วิธีสร้างจุดขาย (Unique Selling Point) ให้ลูกค้าอยากซื้อ

ผมเชื่อว่าต่อให้คุณมีสินค้าและบริการที่เจ๋งแค่ไหน ถ้าไม่ได้เป็นสุดยอดสินค้าหรือบริการที่คุณสามารถทำได้คนเดียวบนโลกนี้ ยังไงคุณก็ต้องเผชิญหน้ากับคำว่า “คู่แข่ง” อยู่ดีครับ

ซึ่งในโลกและสงครามการค้าย่อมไม่มีคำว่าง่ายอยู่แล้ว ไม่งั้นทุกคนที่ทำธุรกิจคงประสบความสำเร็จแบบไม่มีเจ๊งแล้ว ถ้าระดับโลกยังมีธุรกิจที่โดนกำจัด (Disrupt) ไปได้ นับประสาอะไรกับพวกเราที่ทำธุรกิจแบบมีคู่แข่งอยู่เต็มทุ่งไปหมดแบบนี้ การต่อสู้กันทางการค้า (ที่ไม่ผิดกฎหมาย) ถือว่าเป็นกติกาในโลกของทุนนิยมอยู่แล้ว

ดังนั้นการที่จะทำให้ลูกค้าสนใจและตัดสินใจซื้อคุณได้ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมี “ความแตกต่าง” หรือมีอะไรที่เป็นเอกลักษณ์ (Unique) และจะดีมากๆ ถ้าเอกลักษณ์ที่ว่านั้นทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งจนแทบจะมีแค่คุณคนเดียวที่ทำได้ 

เอกลักษณ์หรือ Unique จากสินค้าพื้นฐานที่มีความเหมือนกัน ผมเองก็พึ่งเจอมาและตัดสินใจซื้อเพราะความแตกต่างครับ แถมยังจ่ายแพงกว่าสินค้าที่ไม่ค่อยต่างกันหลายเท่าด้วย เจ้าสิ่งที่ว่านั้นก็คือป็อปคอร์นยี่ห้อ Garrett ครับ (ไม่ได้ค่าโฆษณานะ) ซึ่งสิ่งที่ทำให้เจ้าแบรนด์นี้มัน Unique ก็ไล่ตั้งแต่ รสชาติใหม่ แพคเพจ การบริการ ฯลฯ ที่เห็นได้ชัดว่ามันต่างกับยี่ห้อโตโร่หรือยี่ห้อ Pop-Secret อย่างแน่นอน

ลองมาดูกันว่าบทความนี้จะทำให้สินค้าและบริการของคุณที่ถึงแม้ว่าคุณจะทำธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C ก็สามารถเอาไปใช้ได้เพื่อสร้างความแตกต่างจนลูกค้าเลือกใช้บริการจากคุณครับ

1. ทำการบ้านเกี่ยวกับคู่แข่งคุณเพื่อหาความแตกต่าง

“รู้เขารู้เรา” รบทุกครั้งชนะทุกครา (จากบทกวีของซุนวู) การศึกษาและทำการบ้านเกี่ยวกับคู่แข่งทุกซอกทุกมุม โดยเฉพาะสินค้าและบริการในยุคนี้นั้นง่ายเพียงแค่ปอกกล้วย ไล่ตั้งแต่การสืบค้นข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต การตรวจสอบงบการเงินของคู่แข่งผ่านเว็บไซต์กรมพัฒนาธุรกิจฯ (DBD) หรือแม้กระทั่งการซื้อสินค้าหรือขอทดลองใช้สินค้าของคู่แข่งก็เป็นอีกหนึ่งวิธีการที่ยอดเยี่ยม และไม่จำเป็นต้องทดสอบสินค้าเท่านั้น การลองเข้าไปทดสอบงานบริการของคู่แข่ง เช่น ความเร็วในการตอบสนอง การทำงานของพนักงาน ฯลฯ ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่น่าใช้เช่นกัน อารมณ์ประมาณคุณเปิดร้านกาแฟแล้วลองไปซื้อกาแฟร้านคู่แข่งนั่นแหละครับ

2. หาจุดอ่อนของคู่แข่งให้เจอ แล้วพัฒนาจุดแข็งที่คู่แข่งไม่มี

เมื่อทำวิจัยและทดลองจนรู้เขารู้เราเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลานำสิ่งนั้นมาพัฒนาจุดแข็งและเอกลักษณ์ของคุณให้เจอ เช่น คุณสมบัติที่ดีกว่าและมีประโยชน์กว่า งานบริการที่เหนือกว่า งานรับประกันหลังการขายที่ให้อายุยาวนานกว่า ฯลฯ ตัวอย่างง่ายๆ ที่ทำให้คุณโดดเด่นกว่าคุณแข่ง ซึ่งไม่จำเป็นว่าสินค้าจะต้องมีคุณสมบัติที่เหนือกว่าก็คือการให้บริการที่ดีกว่า เช่น รถยี่ห้อ BMW ซึ่งดูเผินๆ โดยเฉพาะงานภายในกับภาพลักษณ์ไม่ได้มีอะไรเหนือกว่า Benz (แล้วแต่รสนิยม) แต่ให้ในสิ่งที่ Benz ให้ไม่ได้คืองานรับประกันซ่อมกับเข้าศูนย์ฟรี 100,000 กิโลเมตรภายในเวลา 5 ปี ซึ่งแสดงให้เห็นว่านี่คือสิ่งที่แตกต่างจาก Benz และสำคัญกับลูกค้ามากพอสมควร

3. หากลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งยังไม่ได้เข้าไป

การหา “น่านน้ำสีฟ้า” (Blue Ocean) คือการเข้าไปเปิดตลาดกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักสินค้ากับบริการเหล่านี้มาก่อน เป็นตลาดใหม่ที่แทบไม่มีคู่แข่งขวางทาง เช่น เปิดในทำเลดีๆ ที่ไม่ค่อยมีคู่แข่ง วิ่งเข้าบริษัทที่คู่แข่งยังไม่ค่อยมารุมจีบมากนัก ทำสินค้าหรือบริการที่มีความสามารถในการสนับสนุนลูกค้าโดยที่คู่แข่งทำไม่ค่อยได้ เป็นต้น ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญที่ทำให้คุณสร้างความแตกต่างในการขายได้ ส่วนตัวผมเองมักจะเข้าบริษัทยักษ์ใหญ่เพราะคู่แข่งไม่ค่อยเข้ามาเนื่องจากความสามารถยังไม่ถึงขั้นนั่นเองครับ นี่จึงเป็นน่านน้ำสีฟ้าสำหรับผม

4. มุ่งเน้นไปที่ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ให้มากที่สุด

สินค้าที่เจ๋งแล้วยังไม่สุด ถ้าหากประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับยังไม่ตอบโจทย์ จริงๆ แล้วสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างและความมีเอกลักษณ์ขั้นสุดก็คือการขายสินค้าและบริการที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคน เนื่องจากส่วนตัวของลูกค้าหรือธุรกิจของพวกเขามีความแตกต่างไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ถ้าคุณสามารถทำสินค้าเฉพาะบุคคลหรือกลุ่มธุรกิจได้ (Tailor-made) ก็จะช่วยตอบสนองความพึงพอใจสูงสุดของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ธุรกิจตัดสูทเฉพาะบุคคล ซอฟท์แวร์ที่ปรับแต่งให้เข้ากับจำนวนพนักงานและธุรกิจของลูกค้า รถยนต์ที่สามารถเลือกออปชั่นตามใจชอบแบบเทสล่าได้ เป็นต้น

Comments

0 comments