วิธีการสร้างความน่าเชื่อถือในขณะที่นำเสนอต่อหน้าลูกค้า

ความน่าเชื่อถือ (Trustful) คือหนึ่งในคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของนักธุรกิจเลยก็ว่าได้ คำคำนี้ยิ่งใหญ่ถึงขั้นทำให้ลูกค้าซื้อเพราะตัวคุณมากกว่าประโยชน์ของสินค้าเลยด้วยซ้ำไป อารมณ์เดียวกับคุณประกันชีวิตจากเพื่อนที่คุณไว้วางใจโดยที่คุณไม่ได้หาคู่เทียบใดๆ เรียกได้ว่าฟังแล้วน่าสนใจก็ซื้อ ประมาณนั้นเลยล่ะครับ

การนำเสนอต่อหน้าลูกค้าโดยเฉพาะการนำเสนอในครั้งแรกจึงถึงว่าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับการเปิดเกมการขาย ถ้าคุณสร้างความน่าเชื่อถือต่อหน้าลูกค้าได้ รับรองว่าโอกาสปิดการขายนั้นจะสูงขึ้นอย่างมากเลยล่ะครับ บทความนี้ผมขอข้ามเรื่องเสื้อผ้าหน้าผมและการแต่งกายเพื่อบุคลิกที่ดีกันนะครับ เพราะว่ามันเป็นจิตสำนึกที่คุณต้องมีอยู่แล้ว

1. ใช้วิธี “โซเชี่ยล พรูฟ” (Social Proof) 

โซเชี่ยล พรูฟ แปลตรงๆ ก็คือการที่สังคมได้พิสูจน์คุณแล้วว่าคุณเจ๋งจริง ภาษาชาวบ้านก็ประมาณว่า “ของจริงไม่ต้องพูดเยอะ” ซึ่งคุณงามความดีของสิ่งที่คุณนำเสนอจะน่าเชื่อถือแบบสุดๆ ถ้ามันถูกพิสูจน์โดยลูกค้าก่อนหน้านี้มาแล้ว พูดง่ายๆ คือคุณต้องเล่าเรื่องจริงเกี่ยวกับความสำเร็จที่ผ่านมา ซึ่งจะดีมากถ้าเป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งโดยตรงของลูกค้าเลยยิ่งดี เรื่องราวเหล่านี้จะสร้างความน่าเชื่อถือได้เป็นอย่างมาก

2. นำเสนอข้อมูลเชิงตัวเลข

เพราะตัวเลขไม่เคยโกหกใคร โดยเฉพาะตัวเลขที่เกี่ยวกับผลลัพธ์เชิงบวกจากสินค้าและบริการของคุณ เช่น สามารถเพิ่มผลกำไรจากกรณีศึกษาหรืองานวิจัยได้เป็นหน่วยเปอร์เซ็น (%) หรือสามารถช่วยลดต้นทุนค่าใช้จ่ายเป็นเงินกี่บาทภายใต้เงื่อนไขที่กำหนดไว้ เป็นต้น ข้อมูลตัวเลขคือสิ่งที่คุณยืนยันกับลูกค้าว่าสามารถทำได้และไม่มีผิดเพี้ยน สามารถวัดผลได้เชิงปริมาณและคุณภาพ ซึ่งข้อมูลตัวเลขนี่แหละที่ทำให้การนำเสนอของคุณน่าเชื่อถือ

3. แสดง “ภาษากาย” ที่บ่งบอกถึงความมั่นใจและน่าไว้วางใจ

ภาษากาย (Non-Verbal Language) ในสถาบันศศินทร์ที่ผมเรียนมาบ่งบอกว่าจะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับคำพูดของคุณได้มากกว่า 92% (ที่มา: ตำราของอาจารย์ชาวอังกฤษ) ซึ่งภาษากายที่น่าเชื่อถือจะต้องใช้ตอนที่คุณกำลังพูดอยู่ด้วยการพูดและสบตากับลูกค้าอยู่เสมอ ในใจต้องคิดอยู่ตลอดเวลาว่าคุณต้องการเข้ามาเป็นผู้ช่วยเหลือของลูกค้าด้วยความจริงใจ เพราะสายตาจะโกหกไม่ได้ถ้าใจอย่างไร สายตาก็จะเป็นแบบนั้น ลูกค้าจะรู้สึกได้ทันที แต่การสบตาจะต้องทำเป็นระยะๆ เพราะการสบตาไม่ใช่การจ้องตา ลูกค้าอาจจะรู้สึกอึดอัด เคล็ดลับก็คือผมขอแนะนำให้คุณสบตาลูกค้าประมาณ 7 วินาที จากนั้นให้หันไปสบตาจุดอื่นบ้าง เช่น ลูกค้ารายอื่น และกลับมาสบตาใหม่

4. ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็น

การถามคำถามคือศาสตร์ที่ทำให้ผู้ถูกถามได้แสดงความคิดเห็นหรือเป็นผู้พูดออกมา การวัดผลว่าลูกค้าเชื่อใจคุณมากเท่าไหร่ก็คือยิ่งลูกค้าตอบคำถามและเป็นฝ่ายพูดมากกว่าคุณนั่นเอง พวกเขาย่อมอยากพูดกับคนที่พวกเขาเปิดใจและไว้วางใจ อารมณ์เดียวกับคุณเริ่มทำความรู้จักกับคนใหม่ๆ และคุณเริ่มวางใจจนอยากแชร์เรื่องราวของตัวเองให้พวกเขาฟังมากขึ้นนั่นแหละครับ

วิธีการถามคำถามจึงสำคัญด้วยการถามคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับความรู้สึก ไม่ควรถามคำถามที่ลูกค้าจะตอบได้เพียงแค่คำว่าใช่หรือไม่ เช่น ลูกค้ามีความสนใจสินค้าใช่หรือไม่ครับ อย่างนี้ไม่เหมาะ คำถามที่ดีควรจะทำให้ลูกค้าได้คิดและพูดมากขึ้น เช่น “ลูกค้าช่วยบอกความรู้สึกหลังจากได้ฟังการนำเสนอเกี่ยวกับสินค้านิดนึงครับว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย” รับรองว่าลูกค้าตอบได้เยอะแน่นอนครับ

นี่คือวิธีการสร้างความน่าเชื่อถือในขณะที่นำเสนอต่อหน้าลูกค้าจากผมครับ

Comments

0 comments