วิธีสร้างความต้องการของลูกค้าแบบต่อหน้า (เทคนิคชั้นสูง)
หนึ่งในขั้นตอนการขายที่สำคัญที่สุดคงหนีไม่พ้น “การถามคำถามและการนำเสนอ” ซึ่งมีผลอย่างมากต่อการทำให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้ากับคุณ พูดง่ายๆ ก็คือต่อให้คุณมีสินค้าขั้นเทพแต่มีการนำเสนอที่ห่วยแตก ของที่น่าจะขายได้ก็กลับกลายเป็นขายไม่ได้นั่นเองครับ
นักขายด้อยประสบการณ์มักจะจำแต่ข้อมูลสินค้าและบริการ จากนั้นก็ตะบี้ตะบันนำเสนอลูกค้าแบบท่องจำ จึงทำให้ขาดไหวพริบหรือคำถามที่ดีที่สามารถดึงความต้องการของลูกค้าให้ออกมาได้นั่นเอง กลับกันคือนักขายขั้นเทพจะเน้นไปที่การนำเสนอพอหอมปากหอมคอ จากนั้นก็สลับกับการถามคำถามที่ดีเพื่อเปลี่ยนฝั่งมาเป็นผู้ฟังลูกค้า
การเจอหน้าลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้าระดับสูงและมีอำนาจตัดสินใจย่อมเป็นโอกาสที่อาจจะเป็นแค่ครั้งเดียว คุณจึงไม่ถูกอนุญาตให้พลาดเป็นอันขาด ถ้าสร้างความต้องการของลูกค้าให้เกิดขึ้นในตอนนี้ไม่ได้ ทุกอย่างก็เป็นอันจบ
นี่คือเทคนิคชั้นสูงในการสร้างความต้องการของลูกค้าต่อหน้า โดยเฉพาะการขายโครงการหลักล้านแบบองค์กร (B2B) ที่ต้องใช้ความน่าเชื่อถือสูงมาฝากกันครับ
1. นำเสนอในมุมมองที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาโดยตรง
เมื่อถึงขั้นตอนนำเสนอสินค้าและบริการตามสไลด์ การนำเสนอจะสอดแทรกด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าโดยตรง เช่น คุณขายงานเกี่ยวกับการติดตั้งระบบกล้องวงจรปิดภายในองค์กรและลูกค้าทำธุรกิจโรงแรม คุณจึงพูดเสริมด้วยข้อมูลของสินค้าที่ตรงกับพวกเขาว่ากล้องตัวนี้ถ้าติดตั้งในบริเวณล็อบบี้โรงแรมหรือบริเวณสระว่ายน้ำก็จะทำให้ความปลอดภัยของลูกค้าสูงขึ้น หรือกล้องมีระบบดูผ่านมือถือ คุณจึงยกตัวอย่างว่าพนักงานของพวกเขาจะทำงานได้ง่ายขึ้นและสะดวกสบายมากขึ้นอย่างไร โดยมีการอ้างอิงกับสถานการณ์ปัจจุบันของพนักงานของพวกเขาเป็นต้น
2. พูดไปที่ปัญหาของพวกเขาโดยตรงและถามความเห็นด้วย
ถ้าคุณได้ข้อมูลจากการถามมาแล้วว่าพวกเขาเห็นด้วยกับปัญหาที่คุณโยนไปให้พวกเขาตอบ (แล้วคุณเองก็รู้ว่าพวกเขาจะเห็นด้วยอยู่แล้ว) คุณจึงถามและพูดต่อไปตรงๆ ว่าลูกค้าเห็นด้วยมั้ยว่าในสถานการณ์ปัจจุบันอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกยุ่งยากมากขึ้น เช่น คุณขายงานด้านการตลาดออนไลน์ คุณจึงถามลูกค้าไปว่า
คุณ “ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยครับว่าการลงโฆษณาแบบเก่าทางรถไฟฟ้าเป็นสิ่งที่วัดผลยาก เพราะสินค้าของลูกค้าเน้นขายคนไทยวัยรุ่น กลุ่มชาวต่างชาติกับคนทำงานคงไม่มีประโยชน์และอาจไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย”
ลูกค้า “ก็เห็นด้วยนะครับ แล้วผมควรจะทำยังไงดีล่ะครับ”
คุณ “นี่คือสิ่งที่ผมเตรียมไว้แล้วสำหรับทางออกในเรื่องนี้ครับ”
จากนั้นคุณก็ร่ายยาวพร้อมกับนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ในเรื่องนี้ได้เลยครับ ขั้นตอนนี้ถือว่าลูกค้าน่าจะเปิดใจเต็มที่
3. ใช้ทักษะการเล่าเรื่อง
การเล่าเรื่อง (Story-Telling) คือสุดยอดทักษะที่นักขายควรมี เรืองที่ยอดเยี่ยมคือกรณีศึกษา (Business Case) ของลูกค้าที่ผ่านมาที่น่าเชื่อถือ ยิ่งถ้าเป็นคู่แข่งโดยตรงกันเลยก็ยิ่งดี แต่ถ้าไม่มี คุณควรเลือกหยิบธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า (Familiar Business) ในการเล่าให้พวกเขาฟัง พอร์ทที่ดีจะทำให้เรื่องราวที่คุณเล่ามีความน่าสนใจและน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น ที่สำคัญคือต้องเป็นเรื่องจริงและดูว้าว มีผลงานที่จับต้องได้ ตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจรับติดตั้งจอ LED ขนาดใหญ่ คุณจึงเปิดภาพให้ลูกค้าดูว่าลูกค้าที่ซื้อคุณไปได้อะไรที่ดีและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขา แถมคุณยังสามารถมอบข้อเสนอเพิ่มด้วยการเชิญเขาไปดูหน้างานจริงได้อีกด้วยครับ
4. ตอนนำเสนอจบแล้ว ให้ลองเป็นฝ่ายเงียบก่อนซัก 5-10 วินาที
เป็นเทคนิคที่ทำให้พวกเขาเป็นคนเปิดปากพูดก่อนและเช็คว่าพวกเขาสนใจคุณจนอยากซื้อจริงหรือไม่ วิธีการก็คือเมื่อนำเสนอจบแล้วจนไปถึงหน้า “Thank You” (ฮา) จงลองเป็นฝ่ายเงียบโดยไม่ต้องพูดอะไร ลูกค้าจะแปลกใจจนทนความเงียบไม่ไหว พวกเขาจึงเป็นฝ่ายคายข้อมูลก่อนคุณ ข่าวดีก็คือข้อมูลที่บ้วนออกมาจากรูปากของพวกเขามักจะเป็นเรื่อง “Next Step” เช่น โยนโจทย์มาให้คุณทำโครงการต่อไป หรือถามงบประมาณจากคุณว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ เพียงเท่านี้ก็มั่นใจแล้วล่ะครับว่าโอกาสได้งานนั้นใสแจ๋วถ้าส่งงานให้ดูเสร็จ บางทีก็ชมคุณตรงๆ เลยว่าสนใจมาก แต่ถ้าพวกเขาไม่สนใจและบอกว่าขอคิดดูก่อน อะไรทำนองนี้ คุณอาจจะคุยผิดคนหรือสินค้าไม่ตรงกับพวกเขานั่นเองครับ พวกเขาเลยไม่สนใจ
นี่คือเทคนิคชั้นสูงที่สามารถเสริมการนำเสนอให้ลูกค้าเกิดความต้องการที่ดีขึ้นครับ
Comments
0 comments
