วิธีทำ Proposal ให้ได้งานและชนะคู่แข่ง

Proposal หรือข้อเสนอ คำคำนี้ถ้าใครเป็นนักขายหรือนักธุรกิจแบบ B2B ที่ขายสินค้าอันสลับซับซ้อน เช่น วิศวกรรม ไอที ก่อสร้าง ติดตั้งระบบ การตลาด ฯลฯ คงไม่มีใครไม่รู้จักนะครับ เพราะมันคือหัวใจสำคัญของการขายในองค์กรคุณเลยก็ว่าได้ งานที่มีมูลค่าสูงจะไม่มีทางแค่นำเสนอแล้วโม้แบบโฆษณาจนปิดการขายได้เป็นอันขาด 

การทำ Proposal เพื่อนำเสนอลูกค้าโดยมีผู้พิจารณาหลายฝ่ายจากฝั่งของลูกค้าเองตั้งแต่ระดับปฎิบัติยัน CEO ถือว่าเป็นหนึ่งในขั้นตอนสำคัญที่สุดในการขาย เพราะมันคือทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณต้องวางแผน คิดกลยุทธ ออกแบบ ทำสไลด์นำเสนอที่นอกจากต้องมีไอเดียสร้างสรรค์ สามารถพิสูจน์ได้จริงตามทฤษฎี ราคาก็ต้องสมเหตุสมผลด้วย

มันจึงเป็นการร่วมมือกันหลายฝ่ายสำหรับทีมงานของคุณในองค์กร ไม่ใช่แค่ทีมขายอย่างเดียวเท่านั้น แต่หลายๆ ธุรกิจจะต้องมีทีมสร้าง Proposal และสามารถวางแผนกลยุทธได้ดีจนลูกค้าเชื่อถืออีกด้วย ผมจึงมีวิธีช่วยให้คุณเป็นผู้ชนะในการ Pitch ข้อเสนอ Proposal ที่ทั้งยากแถมยังท้าทายเวลาเจอคู่แข่งอีกด้วย

1. เก็บข้อมูลโจทย์ที่ลูกค้าต้องการให้ละเอียดที่สุด

Proposal ที่ไม่มีทางชนะ คือ Proposal ที่เก็บโจทย์ลูกค้าไม่ละเอียดจนไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้านั่นเอง จุดนี้คือจุดเริ่มต้นเล็กๆ ที่ถ้าคุณเก็บข้อมูลไม่ละเอียดก็เปรียบได้กับกระดุมที่ติดผิดตั้งแต่เม็ดแรกซึ่งต่อให้ตายยังไงก็สวมเสื้อตัวนั้นไม่ได้ การใส่ใจในทุกคำถามเพื่อสอบถามข้อมูลจากปากลูกค้าให้ละเอียดทั้งต่อหน้าและผ่านอีเมล์ซึ่งบันทึกลายลักษณ์อักษรทั้งหมดจึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ ควรมีผู้เชี่ยวชาญจากฝั่งคุณเพื่อเข้าพบลูกค้าในการถามรายละเอียดให้ดีขึ้นไปด้วย จดทุกสิ่งทุกอย่างในขั้นตอนนี้หรือจะอัดเสียงการประชุมเพื่อเอาไปเปิดให้ทีมฟังก็ไม่ว่ากันครับ คุณสามารถบอกลูกค้าไปตรงๆ ได้เลย ถ้าพวกเขาไม่ให้อัดก็ไม่เป็นไรครับ

2. ควรทำนัดเพื่อหารือกับลูกค้าเรื่องโครงการโดยเฉพาะ

งานโครงการ (Project) มักมีมูลค่าสูง มีรายละเอียดที่สลับซับซ้อน มากน้อยก็ขึ้นอยู่กับโครงการที่ลูกค้าต้องการทำในขณะนั้น ดังนั้นลำดับการเข้าไปขายลูกค้าเพื่อให้ได้งานโครงการระดับใหญ่ๆ จึงเริ่มตั้งแต่การเข้าพบครั้งแรกซึ่งคุณเข้าไปถามคำถามกับแนะนำบริษัทพอหอมปากหอมคอจนพวกเขาสนใจ จากนั้นค่อยขอทำนัดครั้งที่ 2 เพื่อบอกลูกค้าว่าจะเข้ามาหารือสำหรับการเก็บรายละเอียดสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้ได้มากที่สุด ขั้นตอนนี้ควรขนทีมงานผู้เชี่ยวชาญมาด้วยและบอกให้ลูกค้าขนทีมงานฝั่งพวกเขาที่เกี่ยวข้องทุกฝ่าย เพื่อการเก็บข้อมูลที่ดีที่สุด

3. คุณควรมีส่วนร่วมกับทีมสร้าง Proposal อย่างสม่ำเสมอ

การทำ Proposal ไม่ได้หมายความว่าคุณรับโจทย์มาแล้ว จากนั้นก็หายหัวให้ทีมภายในเป็นคนทำอย่างเดียวนะครับ เรื่องนี้เป็นสิ่งที่ไม่สมควรทำเด็ดขาด จริงอยู่ที่มันอาจจะไม่ใช่หน้าที่ของคุณโดยตรง แต่คุณควรเป็นผู้ประสานงานระหว่างลูกค้ากับทีมทำ Proposal เป็นระยะๆ เพื่อติดตามผลหรืออัพเดทความคืบหน้าไปที่ลูกค้ากับทีมงานโดยตรง เช่น มีการแก้โจทย์ระหว่างทาง มีข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งเพิ่มเติม ฯลฯ ที่สำคัญคือช่วงของการซ้อมนำเสนอ Proposal คุณจะต้องอยู่กับทีมสร้าง Proposal และให้ฟีดแบคโดยสมมติว่าคุณเป็นลูกค้าจนกว่าคุณและทีมทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าเอาชนะได้ ข้อดีในเรื่องนี้คือเวลาแพ้จะได้ไม่ต้องโทษกัน แพ้ด้วยกัน ชนะก็ชนะด้วยกัน ยิ่งสามัคคีครับ

4. จงเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) มักเป็นบุคคลที่มีตำแหน่งสูงสุดหรือมีอำนาจสูงสุดสำหรับงานโครงการนั้นๆ ยิ่งมูลค่างานสูงมากเท่าไหร่ ตำแหน่งก็ยิ่งต้องใหญ่เป็นเงาตามตัว ปกติช่วงแรกๆ คุณอาจจะไม่ค่อยได้เจอลูกค้าระดับสูงเพราะว่าพวกเขาจะส่งลูกน้องมามอบโจทย์ให้คุณก่อนอยู่แล้ว พวกเขาจึงปรากฎตัวช่วงการ Pitching ข้อเสนอของทุกบริษัทรวมทั้งคุณกับคู่แข่ง ช่วงระหว่างที่คุณกำลังสร้าง Proposal จงพยายามขอทำนัดกับลูกค้ากลุ่มนี้ผ่านเหล่าผู้จัดการ (Manager) โดยบอกว่าจะขอเข้ามาแนะนำตัว แนะนำประโยชน์ทางธุรกิจ ใช้เวลาไม่นาน ซึ่งถ้าคุณไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มนี้ได้ คุณมีสิทธิ์แพ้งานถ้าเกิดคู่แข่งคุณสามารถเข้าถึงแล้วพวกเขาชอบขึ้นมายังไงล่ะครับ

5. การนำเสนอควรเน้นเรื่องวิธีการในการสร้างผลลัพธ์ที่น่าเชื่อถือพร้อมตัวอย่างจริง

จากโจทย์ที่ลูกค้าให้มา ก็ถึงเวลาคุณบรรเลงให้ลูกค้ารับชมแล้วล่ะครับ เนื้อหาใน Proposal จริงๆ ไม่มีอะไรมากไปกว่าวิธีการ (Method) ที่ตอบโจทย์ของลูกค้าตามที่ให้มา พร้อมกับข้อพิสูจน์ที่สามารถทำให้พวกเขาเชื่อว่าทำได้จริง สิ่งนั้นก็คือ “ข้อมูลเชิงตัวเลข” เช่น มีวิธีการคำนวณผลลัพธ์ผลกำไรที่ดีขึ้นหรือต้นทุนที่ต่ำลงก่อนและหลังจากที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ มีงานวิเคราะห์เชิงปริมาณที่น่าเชื่อถือสอดคล้องกับสินค้าและบริการของคุณ เป็นต้น และส่วนที่จะเข้ามาเติมเต็มว่าคุณทำได้จริงคือผลงานที่ผ่านมา (Social Proof) ซึ่งควรหยิบมาโม้เยอะๆ ด้วย ทางที่ดีควรเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้าให้มากที่สุด เป็นโปรเจคที่ฟังแล้วว้าวสุดๆ ราคาควรมีความสมเหตุสมผล

Comments

0 comments