วิธีทำการตลาดแบบ B2B เจ๋งๆ ในชั่วโมงนี้
การตลาดแบบองค์กร (B2B Marketing) ถือว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจในยุคนี้เลยก็ว่าได้ คุณอาจจะไม่เชื่อว่าการตลาด โดยเฉพาะการโฆษณาแนวๆ เดียวกับทีวี ซึ่งดูแล้วก็เวอร์เกินจริง หรือไม่ก็มีแต่เรื่องดราม่าซึ้งจับใจ จะสามารถสร้างโอกาสในการได้เมื่อเทียบกับการส่งนักขายไปลุยตลาดเชิงรุกโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณา
สมัยก่อนคงไม่แปลกที่คุณจะคิดว่าการทำตลาดแบบองค์กรคงทำได้ไม่กี่อย่าง ไม่เชื่อลองไปดูฝ่ายการตลาดของบริษัทคุณดูสิครับ พวกเขามีหน้าที่ตามที่คุณเห็นและคุณก็คิดไปเองว่าไม่ได้มีส่วนช่วยให้องค์กรได้เงินเท่าไหร่ (ฮา) ตัวอย่างเช่น จัดงานแถลงข่าว เอาเรื่องราวลงหนังสือ ดูแลเว็บไซท์ ดูแลงานประชาสัมพันธ์ อะไรทำนองนี้ เป็นต้น
แต่ยุคนี้ด้วยการมาของเทคโนโลยีออนไลน์ ทำให้ฝ่ายการตลาดมีเครื่องไม้เครื่องมือในการทำตลาดแบบองค์กรมากยิ่งขึ้น ส่งผลให้ลูกค้าหลายๆ รายมีความฉลาดขึ้น เข้าถึงข้อมูลที่เขาต้องการโดยเฉพาะการหาสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ทางธุรกิจของพวกเขาได้ง่ายขึ้นเพียงแค่ปลายนิ้ว
จะดีกว่ามั้ยถ้าคุณรู้ตัวแล้วว่าลูกค้ากำลังมองหาสิ่งไหนอยู่บนโลกออนไลน์ แล้วพวกเขาก็หาคุณจนเจอและกลายเป็นโอกาสทางธุรกิจที่คุณแทบไม่ต้องออกแรงวิ่งไปหาลูกค้าเอง นี่คือข้อดีส่วนหนึ่งของการทำตลาดแบบองค์กรในยุคนี้นะครับ มาพบกับวิธีการทำตลาดแบบ B2B เจ๋งๆ ในชั่วโมงนี้กันได้เลย
1. เน้นการโฆษณาที่สื่อสารกับลูกค้าด้วย “เหตุผล”
การทำตลาดทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์ในโลกของ B2C ส่วนใหญ่จะเน้นโฆษณาที่ต้องทำยังไงก็ได้ให้คนรับรู้ ดึงดูด และ “เกิดอารมณ์” กับแบรนด์ให้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นการใช้พรีเซนเตอร์ การเน้นกราฟฟิกเรื่องภาพ เสียงเพลงบรรเลงที่ดึงดูด ไปจนถึงข้อความสรรพคุณเวอร์ๆ ไว้ก่อน พูดง่ายๆ คือตั้งแต่ออกจากบ้านไปทำงาน คุณก็จะเจอโฆษณาพวกนี้หลอกหลอนไปได้เรื่อยๆ แต่มันใช้ไม่ได้กับ B2B โดยสิ้นเชิง เพราะการตัดสินใจซื้อแบบองค์กรจะต้องใช้เหตุผลมากกว่าอารมณ์ คุณควรนำเสนอด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลที่มีประโยชน์ต่อธุรกิจของลูกค้า เช่น ช่วยสร้างผลกำไร ลดต้นทุน ลดเวลา อุ่นใจหลังการขาย เป็นต้น พร้อมข้อมูลที่น่าเชือถือประกอบเป็นหลัก
2. จัดสัมมนาเกี่ยวกับอุตสาหกรรมธุรกิจของคุณเพื่อเชิญ “ลีดลูกค้า” เข้าหาคุณ
ผมพูดหลายครั้งเกี่ยวกับการจัดสัมมนาเชิงธุรกิจ เพราะนี่คือการลงทุนที่ได้ผลมากๆ ถ้าคุณต้องการลีดลูกค้าใหม่ที่อยู่ในแวดวงอุตสาหกรรมเดียวกับคุณ แต่จงจำไว้ว่างานที่ห่วยก็คือ “งานที่ไม่มีใครเข้าร่วม” แสดงว่าผลลัพธ์ที่สำเร็จก็คือการมีลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนเข้าร่วมงานตามที่คาดหวัง ปัจจัยแห่งความสำเร็จที่คุณต้องลงทุนก็คือ เนื้อหาของสัมมนา ค่าจ้างแขกรับเชิญพิเศษ ค่าเช่าสถานที่โรงแรมหรู งบประมาณประชาสัมพันธ์งานสัมมนาของคุณผ่านสื่อต่างๆ โดยเฉพาะสื่อออนไลน์ เป็นต้น ส่วนประกอบอื่นๆ ที่ต้องเตรียมก็คือทีมขายที่ช่วยดูแลและทำความรู้จักกับลูกค้าใหม่
3. จัดทำเอกสารการรับรองผลงานของคุณจากลูกค้า (Testimonial)
การทำ Testimonial เป็นที่นิยมมาช้านานสำหรับการตลาดแบบองค์กร เพราะเป็นสิ่งที่มีความน่าเชื่อถือสูงเมื่อคุณใช้มันเป็นเครื่องมือในการนำเสนอกับลูกค้ารายอื่นๆ วิธีการก็ง่ายๆ คุณควรวางแผนการตลาดในเรื่องนี้ให้ดีตั้งแต่การเลือกลูกค้า ซึ่งควรจะเป็นลูกค้าของบริษัทที่มีชื่อเสียง ตัวผู้พูดหรือผู้สัมภาษณ์ก็ควรมีตำแหน่งใหญ่โตน่าเชื่อถือ รวมถึงสคริปต์เนื้อหาที่จะเขียนให้ลูกค้าเป็นผู้บรรยายความประทับใจหรือเหตุผลที่ทำไมตัดสินใจใช้บริการกับคุณ ควรจะบันทึกทั้งในรูปแบบสื่อวีดีโอและลายลักษณ์อักษรเพื่อจัดทำเป็นหนังสือหรือทำเป็นข่าวประชาสัมพันธ์ ซึ่งคุณสามารถขยายผลด้วยการทำโฆษณาผ่านสื่อในรูปแบบเว็บไซท์ โบรชัวร์ วีดีโอพรีเซนต์ เป็นต้น
4. ใช้โซลูชั่นจากกูเกิ้ล
คงไม่ต้องพูดซ้ำเกี่ยวกับความสำคัญในการทำให้เว็บไซท์ของคุณ “ขึ้นหน้าแรก” ด้วยวิธีการของกูเกิ้ลที่เรียกว่า SEO (นานหน่อยแต่ไม่เสียงตัง) กับ SEM หรือ Google AdWord (เสียตังแต่ทันใจ) ซึ่งอย่าประมาทว่าธุรกิจของคุณดังและใหญ่คับฟ้าแล้วเลยไม่สนใจที่จะทำ เพราะขนาดบริษัท SME ปลาซิวปลาสร้อยเพียงแค่ทำโดยใช้งบประมาณไม่มาก แต่กลับได้ลูกค้าแบบองค์กรเข้ามาหล่อเลี้ยงบริษัทจนประสบความสำเร็จได้ด้วยซ้ำ พวกเขานี่แหละที่เป็น “ปลาไว” คอยมาชิงส่วนแบ่งตลาดไปจากคุณ ดังนั้นไม่ว่าคุณจะมีขนาดธุรกิจระดับไปน จงศึกษาและใช้คีย์เวิร์ดที่ทำให้ลูกค้าค้นหาคุณได้ง่ายๆ กับดูน่าเชื่อถือเพื่อเพิ่มโอกาสในทำ Inbound Marketing ที่ดีขึ้น
5. ใช้โซลูชั่นจากลิงก์อิน
ลิ้งก์อิน (LinkedIn) เป็นเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานโดยเฉพาะ ดังนั้นการทำโฆษณาในนี้คล้ายๆ กับเฟซบุ้คที่เวิร์คกับการทำโฆษณาแบบ B2B จึงเป็นสิ่งที่ดีมากๆ คุณควรเลือกงานโฆษณาที่สื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจถึงเหตุและผลที่บริษัทของคุณสามารถตอบโจทย์ความต้องการเชิงธุรกิจของพวกเขาได้ ลิ้งก์อินจึงเหมาะกับการทำตลาดแบบออนไลน์ที่เน้นกลุ่มคนเฉพาะกลุ่มและต้องการความน่าเชื่อถือสูง
นี่คือวิธีการทำการตลาดออนไลน์ที่เวิร์คมากๆ ในชั่วโมงนี้จากผมครับ
Comments
0 comments
