วิธีการสร้าง Action Plan สำหรับแผนการขาย
แผนการขาย (Business Strategy) เปรียบเสมือนกับตำราพิชยสงครามของธุรกิจคุณเลยก็ว่าได้ แผนธุรกิจที่ดีจะต้องอ่านเป็นภาษาที่เข้าใจง่ายๆ ถึงเป้าหมายที่ธุรกิจต้องการกับวิธีหารายได้เช่น การตลาด การขาย การผลิต ฯลฯ หรือควบคุมต้นทุน สินค้า บริการ ฯลฯ เพื่อให้บรรลุจุดประสงค์ของรายได้และผลกำไรที่ต้องการ
ประเด็นก็คือคุณจะเขียนแผนธุรกิจยังไงก็ได้ให้คณะผู้บริหาร บริษัท หัวหน้า หรือธนาคารที่จะปล่อยเงินกู้ให้คุณรู้สึกว้าว วาดฝันอันสวยหรูได้เต็มที่ แต่แผนธุรกิจของคุณจะไม่มีใครเชื่อถือเลยถ้ามันไม่สามารถทำได้จริง ดังนั้นวิธีทำให้แผนธุรกิจเกิดขึ้นได้จริงๆ ก็คือการเขียนแผนลงมือทำ (Action Plan) ที่เกิดจากการลงแรงจนเกิดผลลัพธ์
Action Plan จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ขาดไม่ได้โดยเด็ดขาดสำหรับการประกอบแผนธุรกิจให้สมบูรณ์ ยิ่งไปกว่านั้นคือ Action Plan ที่ดีนั้นจะสามารถช่วยแก้ปัญหาวิกฤตของธุรกิจหรือยามที่ต้องการยอดขายให้สูงขึ้นตามแผนการขาย มาดูกันว่า Action Plan ที่คุณต้องรู้และลงมือทำนั้นมีอะไรกันบ้าง
1. จำไว้ว่า Action Plan คือกิจกรรมการขายที่สามารถวัดผลได้จากเป้าหมายที่ต้องการ
Action Plan พูดง่ายๆ ก็คือการกำหนดกิจกรรมทางการขาย (Sales Activity) ให้กับทีมขาย ที่สำคัญคือต้องสามารถลงมือทำได้จริงตามศักยภาพของทีมขายที่คุณมีด้วย คุณควรมีมาตรวัด 3 แบบ ดังนี้
– Maximum คือกิจกรรมที่คาดหวังว่าทีมขายสามารถทำได้สูงสุด
– Average คือกิจกรรมที่คาดหวังว่าทีมขายสามารถได้แบบเฉลี่ย ไม่มากไม่น้อยจนเกินไป
– Minimum คือกิจกรรมที่คาดว่าทีมขายน่าจะทำได้แบบต่ำที่สุดที่จะรับได้ (น้อยกว่านี้คือล้มเหลว)
2. กำหนด Action Plan เรื่องการหาลีดของพนักงานขาย
คือการกำหนดให้พนักงานขายทำการค้นคว้าหาลีดที่เป็นไปได้ โดยวัดผลออกมาเป็นจำนวนลีดที่ค้นพบดังนี้
– ลีดลูกค้าใหม่ คือลูกค้าที่ไม่เคยเข้าพบหรือขายได้มาก่อน ควรกำหนดเป็นจำนวนลูกค้าใหม่ที่เป็นไปได้ในตลาด เช่น กำหนดให้นักขายทำการสร้างรายชื่อลูกค้าใหม่คนละ 50-100 บริษัท เป็นต้น
– ลีดลูกค้าปัจจุบัน คือลูกค้าในมือที่ซื้อขายกันอยู่เป็นประจำ ควรแบ่งออกเป็นลูกค้าเกรด A, B, C เพื่อจัดลำดับความสำคัญ นักขายควรกำหนดกิจกรรมว่าจะเข้าไป “ขายเพิ่ม” หรือขายของใหม่เมื่อไหร่
– ลีดลูกค้าที่เลิกซื้อขายกันแล้ว คือลูกค้าที่เคยซื้อแต่หายหัวไปนานแล้ว ไม่มีการซื้อซ้ำอีกหรือเปลี่ยนไปซื้อเจ้าอื่น นักขายควรทำรายชื่อนี้ขึ้นมาเพื่อกำหนดกิจกรรมการเข้าเยี่ยมสำหรับการขายใหม่
3. กำหนด Action Plan เรื่องกิจกรรมการโทรทำนัดลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่
เป็นกิจกรรมที่เริ่มสั่งให้นักขายทำเพื่อสร้างโอกาสในการขายได้ง่ายและเร็วที่สุด คุณควรสั่งให้นั่งขายเอาลีดที่สร้างขึ้นมาแล้วมานั่งโทรทำนัดโดยกำหนดเป็นปริมาณการโทรต่อวัน เช่น คนละ 20-30 สาย จนกว่าจะได้นัดเฉลี่ยวันละ 3-5 นัด เป็นต้น
4. กำหนด Action Plan เรื่องการเข้าเยี่ยมลูกค้าทั้ง Video Call และเข้าพบต่อหน้า
คือผลลัพธ์หลังจากการโทรทำนัดที่ดี การได้รับนัดแบบเจอหน้าลูกค้าถือว่าเป็นโอกาสสำคัญในการได้ยอดขาย คุณควรกำหนดให้นักขายมีกิจกรรมเข้าพบลูกค้าทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ประมาณ 2 นัดคือขั้นต่ำที่รับได้ ส่วน 5 นัดคือผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ค่าเฉลี่ยที่ดีจึงควรมีประมาณ 3-4 นัดนั่นเองครับ ที่สำคัญคือควรให้ลูกทีมบันทึกข้อมูลลงในรายงานการขายว่าสถานะเป็นอย่างไร คุยกับใคร และใช้ CRM ให้คล่องอีกด้วยครับ
5. กำหนด Action Plan เรื่องการส่งใบเสนอราคาด้วยค่าเฉลี่ย 50%
ใบเสนอราคาคือผลลัพธ์ที่ดีหลังจากการเข้าพบลูกค้า เพราะทีมของคุณคงไม่ทำใบเสนอราคาแบบซี้ซั้วเด็ดขาด คุณควรกำหนดให้หลังการเข้าพบลูกค้ามีโอกาสในการทำใบเสนอราคาขั้นต่ำที่ 50% หมายความว่าเข้าพบ 10 เจ้า ควรจะออกใบเสนอราคาได้ 5 เจ้าขึ้นไป ถ้าได้น้อยกว่านั้นแสดงว่าคุณภาพในการนำเสนอหรือลีดอาจจะไม่ดีพอ ใบเสนอราคาจะเป็นตัวบ่งบอกว่าทีมงานคุณมีไปป์ไลน์ที่สามารถปิดการขายได้
6. กำหนด Action Plan ด้วยจำนวนการติดตามงาน
หลังจากส่งใบเสนอราคาหรือ Proposal แล้ว การติดตามงานคือสิ่งที่ขาดไม่ได้ คุณจึงต้องกำหนดให้ทีมขายวางแผนติดตามงานลูกค้า ทั้งแบบโทรหาหรือเข้าพบต่อหน้า ซึ่งทุกอย่างต้องถูกบันทึกลงในรายงานการขายหรือ CRM จนกว่าจะปิดการขายได้ หรือถ้าปิดไม่ได้ก็ควรระบุเหตุผล จำนวนการติดตามงานจนปิดการขายได้มีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 5-7 ครั้ง สำหรับงานขายแบบ B2B ที่เป็นงานโครงการครับ
7. กำหนด Action Plan หลังจากปิดการขายได้
Action Plan ก่อนหน้านี้ที่กล่าวมาจะทำให้นักขายปิดการขายได้แน่นอน ตัวเลขเข้ากระเป๋า ดังนั้นควรวัดผลและกำหนดกิจกรรมต่อด้วยการให้ทีมขายเข้าไปดูแลลูกค้าหลังการขาย ทั้งก่อนมีปัญหาและหลังมีปัญหา เพื่อให้ได้โอกาสในการขายเพิ่มต่อนั่นเอง
Comments
0 comments
