เหตุผลดีๆ ที่ทำให้ลูกน้องคุณยอมใช้ระบบ CRM
ระบบ CRM (Customer Relationship Management) คือระบบบริหารจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่สำหรับนักขายคงเข้าใจกันดีว่ามันคือเซลล์รีพอร์ทที่ล้ำยุคกว่าการกรอกในไฟล์ Excel ขึ้นมาอีกระดับหนึ่ง ประโยชน์ที่ได้สำหรับตัวนักขายเองก็คือการใช้งานง่ายขึ้น ส่วนตัวคุณที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายก็จะดูรีพอร์ทลูกทีมได้ง่ายขึ้นอย่างมาก
การลงทุนในระบบ CRM มีตั้งแต่ซอฟท์แวร์ระดับโลกไปจนถึงของไทยเรานี่แหละครับ ตัวของสินค้าอาจจะแตกต่างกันในเรื่องของเทคโนโลยีและลิขสิทธิ์ ซึ่งก็ว่ากันไปตามคุณสมบัติของแต่ละค่าย
ถึงแม้ว่า CRM จะมีประโยชน์มากสำหรับการบริหารและตรวจเช็คสุขภาพทีมขาย (ไปป์ไลน์) แต่ก็ปฎิเสธไม่ได้ว่ารีพอร์ทใน CRM จะเทพแค่ไหนก็ขึ้นอยู่กับ “คนใช้งาน” ซึ่งก็คือนักขายลูกน้องของคุณยังไงล่ะครับ (ฮา) ถ้าพวกเขากรอกไม่ละเอียดหรือไม่ได้กรอก ระบบที่คุณลงทุนเป็นล้านจากนวัตกรรมระดับโลกก็ไร้ประโยชน์
ปัญหานี้จึงเป็นเรื่องปวดหัวสำหรับผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายแทบทุกท่าน ผมเองก็เคยมีประสบการณ์แบบนั้นเช่นกันครับ วันนี้จึงขอแชร์วิธีการทำให้ลูกน้องสุดที่รักของคุณลงมือใช้งาน CRM ได้อย่างขยันขันแข็งจากผมครับ
1. บอกประโยชน์ให้ชัดว่าระบบ CRM ทำให้พวกเขาได้เงินมากขึ้น
อาจจะฟังดูเป็นภาษาชาวบ้านไปนิดนึง แต่ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่าระบบ CRM ทำให้นักขายปิดการขายได้มากขึ้นจริงๆ จงบอกให้ชัดว่าพวกเขาจะมีระบบที่ทำให้พวกเขา “ไม่ลืมติดตามงาน” ซึ่งการตามงานคือหนึ่งในแก่นแท้ที่ทำให้ปิดการขายได้ทุกดีลเลยด้วยซ้ำ เพราะการกรอก CRM ของสถานะการซื้อขายในแต่ละไปป์ไลน์โดยระบุวันและเวลาที่ต้องการวางแผนปิดการขายในอนาคต (Action Plan) จะทำให้พวกเขาเสมือนมีอุปกรณ์ติดตามตัวที่คอยบอกว่าวันๆ พวกเขาต้องติดตามงานอะไรบ้าง ทำให้มีความละเอียดในเนื้องานสูง ติดตามงานแบบไม่มีปล่อย ยอดขายก็มากขึ้น
2. ระบบ CRM ทำให้พวกเขาไม่ต้องปวดหัวกับการวิ่งชนกันกับเพื่อนร่วมงานคนอื่น
ปัญหาการวิ่งชนกันเองของนักขายถือว่าเป็นเรื่องใหญ่ในหมู่นักขายทีมเดียวกัน และเรื่องทำนองนี้มักเกินขึ้นอยู่บ่อยๆ ซะด้วย ต่อให้มีไลน์หรือมีการแจ้งเตือนภายในกลุ่มที่รัดกุมก็ตาม ผิดใจกันมาเยอะแล้วครับสำหรับการวิ่งทับไลน์กัน ระบบ CRM จึงช่วยไม่ให้เกิดปัญหานี้ได้แบบเบ็ดเสร็จเพราะรายละเอียดภายในระบบ CRM จะเช็คได้ตั้งแต่ชื่อบริษัทที่นักขายคนก่อนหน้านี้ได้บันทึกสถานะการขายเอาไว้ ทำให้นักขายคนต่อมาที่ไม่รู้อิโหน่อิเหน่เวลากรอกข้อมูลลง CRM และวิ่งทับไลน์กัน ระบบ CRM จะแจ้งเตือนนักขายคนนั้นทันทีว่ามีคนวิ่งแล้ว ซึ่งเป็นอะไรที่ดีมากๆ
3. ระบบ CRM ทำให้นักขายสามารถรีดยอดขายในเวลาอันสั้นได้ง่ายๆ
การรีดยอดขายเวลาคุณต้องการตัวเลขและสั่งการไปที่ทีมขาย สำหรับตัวนักขายเองคงเป็นเรื่องที่สร้างความกดดันพอสมควร คุณจึงสามารถบอกประโยชน์ของ CRM ว่าจะสามารถรีดยอดขายในช่วงเร่งด่วนได้ด้วยการ “ขายเพิ่ม” (Upselling) ซึ่งถ้าไม่มีการทำเซลล์รีพอร์ทหรือรายงานการขายมีแต่สถานะของลูกค้าแต่ไม่บอกว่าลูกค้าชอบซื้อสินค้าหมวดไหนเป็นพิเศษหรือชอบซื้อซ้ำช่วงไหน การเข้าไปขายเพิ่มจะสะเปะสะปะเป็นอย่างมาก แต่ถ้ามีระบบ CRM ก็จะช่วยให้พวกเขาขายเพิ่มได้ง่ายๆ เพราะ CRM ที่ดีจะบอกสถานะลูกค้าแต่ละรายว่าชอบซื้อสินค้าอะไรเป็นพิเศษ หรือชอบซื้อช่วงไหน ทำให้ลูกน้องของคุณกลับไปขายเพิ่มกับลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างแม่นยำมากขึ้น
4. ระบบ CRM จะทำให้พวกเขาหาลูกค้าใหม่ได้ดีขึ้น
เพราะระบบ CRM จะบันทึกสถานะของลูกค้าตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน นับตั้งแต่วันที่นักขายคนแรกได้บันทึกสถานะลงไป ถึงแม้ว่านักขายคนนั้นจะลาออกไป แต่ข้อมูลก็ยังอยู่ในบริษัทคุณอย่างครบถ้วน ทำให้นักขายคนใหม่ที่พึ่งเข้ามาทำงานเวลานึกอะไรไม่ออกก็สามารถหาไปป์ไลน์เก่าๆ ที่ไม่มีคัยวิ่งแล้วหรือไม่ได้ซื้อขายกันมานานแล้วได้ทันที ทำให้กลับไปขายกับลูกค้ากลุ่มนี้ได้และกลายเป็นยอดขายกลับมาที่บริษัทคุณ อีกทั้งยังป้องกันการที่นักขายแอบเอาข้อมูลฐานลูกค้าออกไปยามที่พวกเขาลาออกได้อีกด้วย
5. คุณจะประเมินผลงานนักขายที่กรอก CRM ได้ละเอียดเป็นพิเศษ
เป็นวิธีง่ายๆ ที่ทำให้นักขายกระตือรือร้นมากขึ้นด้วยการมอบรางวัลพิเศษหรือได้คะแนนประเมินผลงานประจำปีสำหรับนักขายที่มีวินัย คุณอาจจะกำหนดให้นอกจากยอดขายที่ดีแล้ว นักขายจะต้องมีข้อมูลใน CRM ที่ดีด้วย อีกทั้งยังต้องคาดคะเนการขาย (Sales Forecast) ได้แม่นยำประมาณ 80% สำหรับการรายงานดีลที่จะเข้าในแต่ละเดือนอีกด้วย วิธีนี้เป็นการกระตุ้นให้นักขายมีวินัยที่ดีได้เช่นกัน
ถึงตรงนี้คุณคงจะเห็นแล้วว่าระบบ CRM นั้นมีข้อดีมากมาย ถ้าคุณกำลังมองหา CRM ที่คุ้มค่าและใช้งานง่าย ผมขอแนะนำ JUBILI By BUILK ที่สามารถลงทะเบียนใช้งานได้ฟรีที่ https://www.builk.com/jubili/jubili-free-trial/ ได้เลยครับ
Comments
0 comments
