เก็บเงินลูกค้าอย่างไรให้ได้ผล?

พูดถึงวงจรการขายในขั้นตอนสุดท้าย คุณอาจจะคิดว่าเมื่อตอนลูกค้าตัดสินใจเซ็น “PO” (Purchase Order) เรียบร้อยแล้ว คุณยิ้มแก้มปริพร้อมรับเงินเข้ากระเป๋า จากนั้นก็เตรียมตัวรายงานเจ้านายด้วยรอยยิ้มแก้มแทบปริ

คุณกำลังลืมอะไรไปหรือเปล่าครับ ขึ้นชื่อว่าการขาย ไม่มีอะไรง่ายดายและยืนยันว่าคุณได้เงินจากลูกค้า 100% ถึงแม้ว่าจะมีลายเซ็นในใบสั่งซื้อแล้วก็ตาม เป็นเพราะว่าคุณยังไม่ได้ “รับเงิน” หรือเก็บเงินจากลูกค้าแล้วไงครับ

สรุปก็คือในวงจรการขาย ถ้าคุณยังเก็บเงินไม่ได้ ถือว่าคุณยังขายไม่ได้สมบูรณ์ 100% นะครับ ที่สำคัญคือการเก็บเงินนี่แหละ การไม่ได้เงินก็หมายความว่าคุณกำลังทำงานฟรี แถมยังอาจจะทำให้คุณเป็นหนี้ เลวร้ายกว่านั้นคือถึงขั้น “เจ๊ง” ได้เลย ถ้าธุรกิจของคุณสายป่านไม่ยาวพอ (เงินทุน)

ขั้นตอนการเก็บเงินให้ได้นั้นถือว่าสำคัญไม่แพ้ช่วงปิดการขายเลยล่ะครับ เป็นขั้นตอนที่คุณต้องได้เงินเท่านั้น เพราะนี่คือการทำธุรกิจ แต่ลูกค้าเองก็อาจจะสร้างอุปสรรคบางอย่างที่ทำให้คุณเก็บเงินไม่ได้ เรื่องนี้จะทำให้คุณเครียดถึงขั้นบ้าได้เลยล่ะครับ

ผมจึงขอแชร์เทคนิคการเก็บเงินลูกค้าให้ได้ตามสัญญาแบบที่ไม่พลาด และโปรดติดตาม “วิธีเก็บเงินลูกค้าอย่างเซียน” ได้ดังนี้ครับ

1. จำไว้เสมอว่าคุณกับลูกค้าจะไม่ได้อยู่ในสถานะเดิมอีกต่อไป

สถานะเดิมที่ว่าก็คือคุณเป็น “ผู้ขาย” (Seller) ส่วนลูกค้าเป็น “ผู้ซื้อ” (Buyer) ยังไงล่ะครับ ก่อนหน้านี้ตั้งแต่การเริ่มทำนัด นำเสนอสินค้า ปิดการขาย คุณเองเป็นผู้ขายหรือเซลล์ทั้งนั้น ต่อมาลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ เมื่อลูกค้าเซ็นใบสั่งซื้อเรียบร้อยแล้ว คุณจะเปลี่ยนสถานะเป็น “เจ้าหนี้” โดยทันที ส่วนลูกค้าก็คือ “ลูกหนี้” ของคุณ ที่ให้คิดแบบนี้ก็เพราะว่าคุณต้องมีทัศนคติที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานของการทำธุรกิจอยู่เสมอ ธุรกิจไม่มีคำว่าผิดสัญญาหรือไม่มีความเป็นมืออาชีพ เพราะคุณต้องการขายเพื่อเอาเงิน ไม่ใช่ทำฟรีเพื่อการกุศล

แนวคิดแบบนี้จะทำให้คุณลดกำแพงเรื่อง “ความเกรงใจ” ในระหว่างที่คุณเป็นผู้ขายอยู่ลงมา เพื่อทำให้คุณได้ทำหน้าที่ “ทวงหนี้” ลูกค้าได้ตามข้อสัญญาในใบสั่งซื้อ ถ้าคุณมีความเกรงใจในฐานะเซลล์มากเกินไป คุณมีแนวโน้มว่าจะ “เกรงใจ” ที่จะทวงเงินลูกค้า จึงโดนลูกค้า “เบี้ยว” เรื่องการจ่ายเงิน โดนเตะถ่วงเวลาไปเรื่อยๆ ผลก็คือคุณเก็บตังไม่ได้ซักที แถมไม่รู้วิธีตามเงินที่เป็นมืออาชีพอีกด้วย จงคิดถึงเรื่องนี้เสมอเพราะตราบใดที่ลูกค้ายังไม่จ่ายเงินตามสัญญา นั่นหมายความว่าลูกค้ากำลังทำผิดข้อตกลงทางธุรกิจ ซึ่งคุณไม่สามารถยอมรับได้นั่นเองครับ

2. ในช่วงที่ลูกค้าตกลงเซ็นใบสั่งซื้อ จงสอบถามและระบุวัน-เวลาจ่ายเงินให้เรียบร้อย

วิธีนี้เป็นวิธีที่ได้ผลดีมากเพื่อให้ลูกค้า “รับปาก” เป็นลายลักษณ์อักษรลงในใบสั่งซื้อ คุณสามารถใช้วิธีนี้ในช่วงที่เป็นวันเวลาแห่งการปิดการขาย ถ้าต่อหน้าคุณเป็น “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับระดับเจ้าของบริษัทฯ จงสอบถามทันทีก่อนลูกค้าจรดปากกาเซ็นถึงความเป็นไปได้เกี่ยวกับการนัดวันเก็บเงินหรือวันโอนเงินของลูกค้า คุณสามารถถามได้เลยครับ ข่าวดีคือถ้าได้คำตอบจากปากของลูกค้าเอง เช่น อาทิตย์หน้า เดือนหน้า หรือขอเครดิต 30 วัน แล้วจะจ่ายเงินทันที เป็นต้น คุณจะได้ใช้ปากกาเขียนรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวันเก็บเงิน เพื่อเอาไปใช้ทำ “ใบวางบิล” (Invoice) ให้กับฝ่ายจัดซื้อของพวกเขาอีกทอดนึง ทำให้คุณพลาดเรื่องการเก็บเงินยาก

3. เมื่อลูกค้าไม่จ่ายเงินตามเวลา ให้ทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทันที ด้วยสคริปที่ดี

เหตุการณ์นี้อาจเกิดขึ้นกับตัวคุณไม่มากก็น้อย เมื่อเกิดสถานการณ์แบบนี้ จงขอทำนัดกับลูกค้าทันที ห้ามพลาดเด็ดขาด โดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังมีปัญหาทางการเงินบางอย่างซ่อนอยู่ (คิดบวกเสมอ) คุณควรใช้สคริปที่แสดงถึงเจตนาในการให้ความช่วยเหลือกับลูกค้า เช่น

“ผมขอทำนัดลูกค้าเพื่อสอบถามเรื่องการจ่ายเงินได้ไหมครับ เผื่อว่ามีส่วนไหนให้ผมช่วยเหลือ ผมจะได้ยินดีให้การสนับสนุนเต็มที่..” 

จากสคริปเบื้องต้นเป็นเทคนิคของผมเลยครับ เพราะแสดงถึงเจตนาว่าเราไม่ได้มาทวงหนี้ แต่ต้องการให้ความช่วยเหลือลูกค้า (ซึ่งจริงๆ ก็ช่วยไม่ได้หรอก ฮา) พร้อมทั้งขอทำนัดเพื่อสอบถามว่าเกิดอะไรขึ้น แล้วลูกค้ายินดีจะจ่ายเงินให้ช่วงไหน (อันที่จริงคือขอเข้าไปทวงหนี้นั่นแหละครับ) แต่คุณไม่จำเป็นต้องพูดตรงๆ ว่า “ผมจะขอเข้าไปทวงหนี้นะครับ..” เพราะดูไม่เป็นมืออาชีพ แถมลูกค้าบางรายอาจจะบ่ายเบี่ยงเบี้ยวหนี้ไม่ให้คุณเข้าพบซะงั้น

4. ลูกค้าที่มีปัญหาด้านการชำระเงิน จงสอบถามให้ละเอียดถึงสาเหตุและการช่วยเหลือ

ไม่ผิดที่คุณทำนัดลูกค้าด้วยสคริปที่ดี (เพื่อเข้าไปทวงหนี้ ฮา) เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องสอบถามเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมาให้มากที่สุด ไล่ตั้งแต่ ความเป็นไปได้ในการชำระเงินที่ชัวร์จริงๆ จากฝั่งลูกค้า สาเหตุที่ลูกค้ายังไม่จ่ายเงิน ฯลฯ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วสาเหตุที่ลูกค้ายังไม่จ่ายเงินและมักจะคายออกมา เช่น หัวหน้ายังไม่อนุมัติ อีกทีมยังไม่เซ็น เป็นต้น ทำให้คุณได้ข้อมูลที่ดีในการเสนอความช่วยเหลือเพิ่มเติม เช่น ขยายเวลาการชำระเงิน ให้ความช่วยเหลือในการติดตามการเซ็นอนุมัติแทนลูกค้าที่คุณคุยด้วยการทำนัดเพิ่มเติม เป็นต้น

ขยายความเพิ่มเติมนะครับ สำหรับสาเหตุที่ลูกค้าไม่จ่ายเงิน โดยเฉพาะลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่หลายรายที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย หลายแผนก บางครั้งเป็นที่การทำงานภายในของลูกค้าเองนี่แหละครับที่ทำให้การจ่ายเงินล่าช้า เช่น ฝ่ายนั้นยังไม่อนุมัติ ฝ่ายโน้นยังไม่เซ็น เป็นต้น เมื่อลูกค้าคายว่าติดอยู่ที่ใครหรือแผนกไหน คุณจงใช้โอกาสนี้ในการขอชื่อและเบอร์ติดต่อหรือขอให้ลูกค้าทำนัดกับคนคนนั้นได้เลย โดยใช้สคริปทำนองว่าคุณจะเข้าไปให้ความช่วยเหลือ วิธีนี้จะทำให้คุณตามเงินได้ถูกคน ส่งผลให้ลูกค้าอนุมัติขั้นตอนการจ่ายเงินได้เร็วขึ้น

5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝั่งคุณมีข้อผิดพลาดเกี่ยวกับการส่งมอบงานหรือไม่

นอกจากมองฝั่งลูกค้าแล้ว จงอย่าลืมหันมามองฝั่งตัวเองด้วย โดยเฉพาะเรื่องคุณภาพหรือข้อตกลงเกี่ยวกับการส่งมอบ ติดตั้งงาน ฯลฯ ให้กับลูกค้า โดยเฉพาะงานโครงการมูลค่าสูงทั้งหลายแหล่ บางทีที่ลูกค้ายังไม่จ่ายเงินอาจเป็นเพราะคุณภาพการส่งมอบงานของคุณยังไม่ผ่าน งานออกมาดูหยาบในสายตาของลูกค้า จึงทำให้ลูกค้าไม่อนุมัติการจ่ายเงิน ปัญหาเรื่องนี้มาจากคุณ ดังนั้นจงขอทำนัดเพื่อเข้าแก้ไขขั้นตอนนี้โดยให้ลูกค้ากำหนดสเปคเพื่อการตรวจสอบอีกครั้ง เมื่อผ่านขั้นตอนหรือความพึงพอใจทั้งหมด ลูกค้าจะสามารถอนุมัติการจ่ายเงินให้คุณได้ครับ

เป็นยังไงกันบ้างล่ะครับ หวังว่าจะช่วยแก้ไขปัญหาการเก็บเงินจากลูกค้าไม่ได้กันเยอะเลยล่ะครับ 

Comments

0 comments