วิธีโทรหาลูกค้าใหม่ให้ง่ายเหมือนปอกกล้วยฯ

การโทรหาลูกค้าใหม่ (Cold Calling) ถือว่าเป็นหนึ่งในเรื่องยากที่สุดของการเป็นนักขายเลยก็ว่าได้ โดยเฉพาะลูกค้าใหม่ที่คุณไม่รู้จัก ไม่เคยมีคอนเนคชั่น หรือว่าบริษัทคุณค่อนข้างโนเนม คุณย่อมรู้ดีว่าโอกาสโดนปฎิเสธมีมากมายแน่นอน

ยิ่งตอนนี้เป็นช่วง COVID-19 ซึ่งการโทรเข้าออฟฟิศลูกค้ายากกว่าเดิมมาก ขอเรียนสายใครก็ไม่มีคนอยู่เพราะส่วนใหญ่ทำงานที่บ้านกันหมด ทำให้เอาแค่ได้คุยก็คางเหลืองแล้วล่ะครับ 

แต่ยังไงบ่นไปก็ไม่ได้ช่วยอะไรขึ้นมา ก้มหน้าก้มตาโทรหาลูกค้าใหม่เพื่อเข้าไปขายให้ได้แล้วรอจนกว่าไวรัสจะจบดีกว่า พอทุกอย่างฟื้น ลูกค้าใหม่นี่แหละที่จะกลายเป็นลูกค้าขาประจำของคุณ ยังไงการโทรหาลูกค้าใหม่ไม่ว่าคุณจะเป็น Inside Sales หรือ Field Sales ก็ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญของนักขายอยู่ดีครับ

1. ทำการบ้านก่อนโทรเสมอ

การบ้านที่ว่าคือการวิจัยลูกค้าครับ ไล่ตั้งแต่บริษัทที่โทร ตำแหน่งลูกค้าที่จะคุย สคริปต์ที่จะพูด สิ่งที่จะเอาไว้ยกตัวอย่าง ซึ่งส่วนประกอบทั้งสามอย่างจะทำให้คำพูดเวลาโทรหาลูกค้าดูน่าเชื่อถือมากขึ้น และทำให้สคริปต์ไหลลื่น โครงสร้างการทำการบ้านก่อนโทรมีดังนี้ครับ

– ธุรกิจของลูกค้า: ค้นคว้าทางเน็ตว่าพวกเขาทำอะไร ประวัติบริษัทคร่าวๆ สินค้าและบริการที่ขาย คู่แข่งของพวกเขา ข่าวสารตามสื่อต่างๆ เป็นต้น

– ตำแหน่งลูกค้าที่จะคุย: เช่น ต้องเป็นตำแหน่งผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของ ฯลฯ อะไรก็ว่าไป ที่สำคัญคือถ้ารู้ชื่อจริงของลูกค้ากับตำแหน่งก็จะดีมากๆ คุณสามารถไปค้นหาได้ใน LinkedIn การบ้านที่ควรจะทำ เช่น ประสบการณ์ทำงานกี่ปี จบการศึกษาที่ไหนมา เป็นต้น

– กรณีศึกษาที่จะใช้อ้างอิง: คือการเอาเคสสินค้าและบริการที่คุณทำสำเร็จกับลูกค้าที่ใกล้เคียงคนที่คุณโทรไป จะทำให้ความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น

2. สคริปต์การโทรที่ดีและมีความเป็นคน

สคริปต์คือส่วนผสมของการทำการบ้านจากข้อ 1 ส่วนความเป็นคนคือสคริปต์ที่ไม่ได้ท่องแบบนกแก้วนกขุนทอง ซึ่งถ้าคุณทำการบ้านมาดีก็จะทำให้คุณพูดเหมือนคนทำธุรกิจที่น่าเชื่อถือแน่นอน จึงขอแนะนำสคริปต์ดีๆ ดังนี้

“..สวัสดีครับ ผมเอก (ชื่อ) เป็น ที่ปรึกษาด้านระบบกล้องวงจรปิด (ตำแหน่ง ถ้าเป็นแค่เซลล์ลูกกระจ๊อก จงใช้คำว่าที่ปรึกษาฯ ด้านผลิตภัณฑ์แทน) ของบริษัทฯ ABC”

“บริษัทผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด ที่มีทีมช่างอยู่ทั่วประเทศ ภาพคมชัด และมีประกันยาวนานถึง 3 ปี (แนะนำตัวคุณให้น่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น)”

“เพื่อทำให้บริษัทคุณลูกค้าไม่ปวดหัวเกี่ยวกับงานซ่อม โดยเฉพาะถ้าสาขาต่างจังหวัด (ประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ)”

“ผมสามารถดูแลได้แบบครบวงจร (บอกถึงประโยชน์ที่ธุรกิจของลูกค้าว่าดีขึ้นอย่างไร ชีวิตเขาง่ายขึ้นยังไง)”

“สะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า เวลาบ่ายโมงดีครับ (เสนอนัดไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ทิ้งช่วงวันไม่ให้กระชั้นชิดเกินไป)”

“ใช้เวลาไม่นาน (เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลาแน่นอน)..”

หัวข้อหลักของการทำนัดให้ได้คือ

• สคริปต้องดี สั้นๆ และแม่นยำ 

• น้ำเสียงมั่นใจ กระชับ หนักแน่น

• พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ ตรงประเด็นที่สุด

• อย่าพูดว่าเราจะมาเสนอขายสินค้าเด็ดขาด (เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย)

• เสนอวัน-เวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังเมาหมัด

• อย่าลืมขอเบอร์มือถือและอีเมลล์เพื่อคอนเฟิร์มด้วย กันเบี้ยว

3. เล่าเรื่องกรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จ

ประกอบด้วยการอ้างอิงลูกค้าปัจจุบันในมือที่มีธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า ไม่ผิดที่จะพูดว่าคุณเคยทำงานให้คู่แข่งของพวกเขาและประสบความสำเร็จ สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าเชื่อถือคุณมากขึ้น เช่น

“ผมเคยทำโครงการนี้ให้กับโรงแรมที่มีสาขาอยู่ทั่วประเทศและได้รับการต่อสัญญาเป็นปีที่ 2 ติดต่อกัน จึงคิดว่ามั่นใจที่จะช่วยเหลือโครงการขนาดใหญ่ของลูกค้าได้ครับ (ยิ้ม)”

Comments

0 comments