วิธีการปั้นพาร์ทเนอร์เพื่อช่วยคุณขยายธุรกิจ

พาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ (Business Partner) ถือว่าเป็นปัจจัยสำคัญต่อการขยายการเติบโตด้านยอดขายของบริษัทคุณอย่างไม่ต้องสงสัย เป็นรูปแบบธุรกิจ (Model) ที่มีมาตรฐาน บริษัทระดับโลกแทบทุกบริษัทจะต้องมีพาร์ทเนอร์ที่ยอดเยี่ยม จึงจะส่งเสริมให้พวกเขามีศักยภาพในการขยายธุรกิจที่เหนือกว่าคู่แข่งได้

คำว่าพาร์ทเนอร์หรือคู่ค้าทางธุรกิจนั้น ไม่ได้หมายถึง “ลูกค้า” แต่อย่างใด ลูกค้าคือบุคคลที่ซื้อสินค้าจากคุณและนำไปใช้เพื่อสนองประโยชน์จากสินค้าที่ตอบโจทย์ชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขา 

แต่พาร์ทเนอร์ทางธุรกิจมีความหมายโดยตรงคือคู่ค้าที่ช่วยคุณ “ขาย” หรือ “ส่งเสริมการขาย” โดยตรงหลังจากที่มีการเริ่มต้นสัญญาทางธุรกิจเรียบร้อยแล้ว พูดง่ายๆ ก็คือรับสินค้าของคุณไปขายหรือช่วยคุณขายทั้งทางตรงและทางอ้อม แลกกับผลประโยชน์ทางธุรกิจที่พวกเขารู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์นั่นเองครับ

ตัวอย่างของผลประโยชน์ทางธุรกิจที่พาร์ทเนอร์จะได้ก็คือ ผลกำไร ผลประโยชน์ ส่วนแบ่งต่างๆ มีสินค้าหรือบริการที่หลากหลายมากขึ้น มีศักยภาพในการทำธุรกิจเพิ่มขึ้น เป็นต้น รูปแบบของพาร์ทเนอร์จึงมีตั้งแต่ตัวแทนจำหน่าย (Distributor) นายหน้า (Agent) บริษัทร่วมค้า (Joint Venture) หรือแม้แต่นักลงทุน (Investor) ที่เรียกได้ว่าเป็นคู่ค้าทางธุรกิจของคุณได้เช่นกัน 

ถึงตรงนี้ คุณคงทราบดีอยู่แล้วว่าการหาพาร์ทเนอร์ที่ใช่ย่อมง่ายกว่าการลงทุนสร้างบริษัทให้มีคนมากขึ้น หรือเหนื่อยที่จะหาลูกค้าอยู่เพียงลำพัง ถ้าธุรกิจของคุณเติบโตได้ที่ระดับหนึ่งแล้ว คุณจึงควรหันมาให้ความสำคัญต่อการปั้นพาร์ทเนอร์เพื่อช่วยคุณขยายธุรกิจ ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้อย่างยั่งยืน ดังนี้ครับ

1. มองหาธุรกิจหรือบุคคลที่น่าจะได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ

เป็นจุดเริ่มต้นที่ง่ายที่สุดและไม่ต้องนั่งตบยุงรอพาร์ทเนอร์วิ่งเข้ามาหาคุณไปวันๆ สิ่งแรกที่คุณควรรู้คือการวิเคราะห์สินค้าและบริการของคุณว่ามีประโยชน์กับกลุ่มธุรกิจที่ใกล้เคียงอะไรบ้าง ตัวอย่างเช่น ธุรกิจของคุณคือปลั้กชาร์จไฟฟ้าสำหรับรถยนต์ประเภทไฮบริด (Wallbox Charger) ที่ขายออนไลน์เพียงอย่างเดียวอาจไม่พอและเข้าไม่ถึงกลุ่มเป้าหมายมากพอ

พาร์ทเนอร์ทางธุรกิจที่คุณควรมองหาและน่าจะได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการก็ควรจะเป็น “ศูนย์ล้างรถ” ระดับพรีเมี่ยม ซึ่งสินค้าของคุณสามารถเพิ่มความน่าสนใจและเพิ่มบริการใหม่ๆ ให้กับกลุ่มลูกค้าที่เข้ามาล้างรถของพวกเขา ทำให้ได้รับความน่าสนใจสำหรับกลุ่มผู้ใช้รถไฟฟ้าและเพิ่มศักยภาพการแข่งขันเหนือคู่แข่งที่เป็นศูนย์ล้างรถเหมือนพวกเขา แถมศูนย์ล้างรถยังสามารถช่วยคุณเป็นตัวแทนจัดจำหน่าย Wallbox Charger และได้ผลกำไรจากการช่วยคุณขายได้อีกด้วย หลังจากที่คุณตกลงกับพวกเขาเรียบร้อยแล้ว

2. ติดต่อและโทรทำนัดเข้าไปนำเสนอได้เลย

เนื่องจากว่าคุณกำลังมองหาพาร์ทเนอร์ที่คุณสามารถมอบผลประโยชน์ทางธุรกิจโดยตรงได้ การโทรทำนัดเข้าไปโดยตรงทั้งๆ ที่ไม่รู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) จะเป็นสิ่งที่ง่ายกว่าคุณโทรเข้าไปขายของลูกค้าโดยตรงเสียอีก คุณสามารถขอเรียนสายเจ้าของบริษัทได้เลยผ่านโอเปอเรเตอร์ และสามารถพูดตรงๆ ได้ว่าคุณมีความตั้งใจที่จะเข้าไปนำเสนอสำหรับการเป็นคู่ค้าทางธุรกิจร่วมกัน เพื่อมอบผลประโยชน์ที่วิน-วิน ทั้งสองฝ่่าย ไม่ต้องกังวลว่าเรื่องนี้จะเป็นสิ่งที่ยาก เพราะพาร์ทเนอร์ระดับเจ้าของกิจการมักชอบที่จะฟังผลประโยชน์ที่คุณเสนอในฐานะคู่ค้าอยู่แล้ว

3. ต่อรองเจรจาเรื่องผลประโยชน์และลงลายลักษณ์อักษรให้เรียบร้อย

ขั้นตอนการต่อรองเจรจา ถือว่าเป็นเทคนิคชั้นสูงที่คุณต้องทำการยื่นข้อเสนอหรือฟังสิ่งที่คู่ค้าต้องการ ไม่ต่างกับเวลาที่คุณต้องต่อรองราคาหรือเงื่อนไขต่างๆ กับลูกค้าเท่าใดนัก เพียงแต่สิ่งที่แตกต่างกันคือการที่คุณต่อรองผลประโยชน์กับคู่ค้านั้น “ไม่ใช่การขาย” ซึ่งคุณไม่ต้องกังวลว่าพวกเขาจะไม่ซื้อหรือไม่เอาเหมือนกับการขายของให้กับลูกค้าโดยตรงแต่อย่างใด เพียงแต่คุณสามารถแย้งได้ในกรณีที่คุณรู้สึกว่าผลประโยชน์ของคุณนั้น “ไม่วิน” เช่น คุณโดนคู่ค้ายื่นข้อเสนอว่าถ้าเอาพวกเขาเป็นพาร์ทเนอร์ คุณจะต้องคุยกับพวกเขาแต่เพียงผู้เดียวเท่านั้น ทั้งๆ ที่ยังไม่มีตัวเลข ข้อเสนอนี้อาจจะทำให้คุณเสียผลประโยชน์เพราะไม่ได้คุยกับพาร์ทเนอร์เจ้าอื่นได้

ไม่ว่าจะตกลงเรื่องผลประโยชน์อะไรก็ตามจนแล้วเสร็จ เช่น ส่วนแบ่ง กำไร เงื่อนไข สิทธิ์การจัดจำหน่าย ฯลฯ จนวิน-วิน ทั้งสองฝ่ายแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำและไม่พลาดคือการจดบันทึกและรีบทำสัญญาออกมาเป็นลายลักษณ์อักษรทันที ไม่ว่าจะเป็นการสรุปด้วยอีเมลล์ในขั้นตอนแรก ไปจนถึงการออกเอกสารที่มี “อำนาจลงนาม” ของทั้งฝ่ายคุณและฝ่ายพาร์ทเนอร์ เพื่อป้องกันข้อผิดพลาด โดยเฉพาะ “การโมเม” จากฝั่งของคู่ค้า ซึ่งอาจทำให้คุณปวดหัวในภายหลังได้ (ฮา)

4. ช่วยพวกเขาหาลูกค้าเพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นซึ่งกันและกัน

ในกรณีที่คุณไปขอความร่วมมือให้พวกเขาเป็นพาร์ทเนอร์ ซึ่งคุณวิ่งไปหาพวกเขา ไม่ใช่พวกเขาวิ่งไปหาคุณ เป็นไปได้ว่าเมื่อเซ็นสัญญาเป็นคู่ค้ากันเรียบร้อยแล้ว พวกเขาอาจจะ “ใส่เกียร์ว่าง” ไม่หาลูกค้า ไม่ช่วยคุณขายของ ไม่ทำงานซะอย่างนั้น ผมบอกเลยครับว่าไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจแต่อย่างใด เพราะพาร์ทเนอร์ส่วนใหญ่จะมีงานหลักของตัวเองอยู่แล้ว ทำให้มองว่าข้อเสนอของคุณเป็นงานรอง ที่จะขายก็ได้ ไม่ขายก็ได้ (ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ทั้งหมดของคุณด้วย) ผลก็คือพวกเขาอาจจะไม่ได้ทำอะไรเลย เผลอๆ ลืมข้อเสนอของคุณไปเรียบร้อยแล้ว

สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อสร้างความเป็นไปได้และช่วยผลักดันให้พวกเขาเป็นพาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่งของคุณ นั่นคือการช่วยพวกเขาหาลีด (Lead) ลูกค้า เช่น บริษัทของคุณเป็นเจ้าของซอฟท์แวร์ด้านไอที คุ่ค้าของคุณคือบริษัทรับติดตั้งระบบซอฟท์แวร์ คุณช่วยหาลูกค้าให้พวกเขาเป็นธุรกิจด้านการเงินแห่งหนึ่ง ไล่ตั้งแต่การเข้าพบลูกค้าโดยตรง (End User) สร้างความต้องการ ทำงบให้ลูกค้า และบอกลูกค้าว่าคุณมีมืออาชีพในการติดตั้งระบบ (System Integrator) นั่นก็คือบริษัทคู่ค้าของคุณนั่นเอง ทำให้คุณได้ขายซอฟท์แวร์ คู่ค้าได้ติดตั้งซอฟท์แวร์ของคุณ พวกเขาจึงได้กำไรบางส่วนและได้งานหลัก นั่นก็คืองานติดตั้งระบบอีกด้วย เป็นต้น

5. ติดตามงานของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ

ไม่ต่างกับการขายของให้กับลูกค้าทั่วไป การติดตามงานมีความสำคัญอย่างยิ่ง ไล่ตั้งแต่การวางแผนติดตามงาน คุณควรมีตารางการขายที่มีไว้สำหรับพาร์ทเนอร์ เช่น รายชื่อพาร์ทเนอร์ รายละเอียดเรื่องดีลที่มาจากพาร์ทเนอร์ งบประมาณ ความคืบหน้าของโครงการ ฯลฯ ซึ่งการติดตามงานนั้นไล่ตั้งแต่การโทรไปหา ทำนัดเข้าพบต่อหน้า ทำนัดเข้าพบลูกค้าพร้อมกับพาร์ทเนอร์ หรือแม้แต่กิจกรรมเชื่อมสัมพันธ์ที่ดีเช่นการกินข้าวเย็น กินเหล้า ตีกอล์ฟ ฯลฯ ก็ล้วนแต่เป็นกิจกรรมที่ช่วยติดตามงานและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพาร์ทเนอร์ได้ทั้งนั้น

การปั้นพาร์ทเนอร์ที่ดีจะช่วยคุณทำงานง่ายขึ้น เผลอๆ นั่งอยู่เฉยๆ ก็มีดีลดีๆ เข้ามาอย่างไม่หยุดหย่อน การมองหาพาร์ทเนอร์ที่ใช่ก็ไม่ต่างจากการหาลูกค้า คุณจะต้องไม่หยุดที่จะหาพาร์ทเนอร์ดีๆ อยู่เสมอ ต่อรองเจรจาผลประโยชน์ให้ลงตัว และช่วยพวกเขาทำงานให้เต็มที่ เพียงเท่านี้คุณก็มีศักยภาพเหนือคู่แข่งแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments