วิธีวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้าให้แตกฉาน

การวิเคราะห์ธุรกิจลูกค้าก่อนเข้าพบหรือติดต่อเพื่อทำการขาย ถือว่าเป็นสิ่งที่คุณต้องลงมือทำทุกครั้ง โดยไม่มีข้อโต้แย้งใดๆ นะครับ นี่คือการทำงานแบบมืออาชีพอย่างแท้จริง ถ้าไม่ทำ ก็ถือว่าคุณมีโอกาสล้มเหลวในการขายสูงมาก และการลงมือวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้าจะต้องทำทั้งก่อนเป็นลูกค้าและเป็นลูกค้ากันแล้วทุกครั้ง

การวิเคราะห์ธุรกิจนั้นฟังดูเหมือนง่าย แต่ขอบอกเลยว่ามันมีอะไรลึกซึ้งกว่านั้น ที่สำคัญคือต้องสั่งสมประสบการณ์เอาไว้ในระดับหนึ่งด้วย ผมจึงมีวิธีวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้าเพื่อให้การนำเสนอขายและการเป็นที่ปรึกษาของคุณนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยครับ 

1. ศึกษาจากเว็บไซต์และสืบค้นข้อมูลข่าวสารของลูกค้าทางอินเทอร์เน็ต

เป็นวิธีที่ง่ายและไม่ต้องใช้เงินซักบาท คุณควรเข้าไปดูข้อมูลของลูกค้าผ่านเว็บไซต์ (ซึ่งผมเชื่อว่าลูกค้าแทบทุกรายต้องมีเว็บไซต์แน่นอน) ซึ่งไม่ใช่แค่ดูแบบผิวเผินนะครับ แต่คุณต้องดูให้ละเอียดโดยเฉพาะสิ่งที่ลูกค้าทำ ซึ่งดูง่ายๆ จากข้อมูลสินค้าและบริการที่ลูกค้าทำ ข้อมูลประวัติหรือพันธกิจของบริษัท หรือแม้แต่ข้อมูลรายชื่อผู้บริหารฯ ซึ่งสามารถทำให้คุณทำการบ้านเป็นรายบุคคลได้อีกเพราะเผื่อว่าพวกเขาจะเป็นคนที่เข้าพบคุณ ส่วนข่าวสารที่อัพเดท เช่น ข่าวประชาสัมพันธ์ ข่าวแคมเปญทางการตลาดล่าสุด ซึ่งมันจะทำให้คุณเห็นทิศทางของธุรกิจที่ลูกค้ากำลังทำอยู่ในปัจจุบัน

2. สืบค้นข้อมูลของคู่แข่งทางธุรกิจลูกค้า

ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่คล้ายๆ กันกับการสืบค้นข้อมูลธุรกิจของลูกค้า เพียงแต่คุณต้องทำการบ้านให้ลึกขึ้นด้วยการวิเคราะห์ว่าคู่แข่งทางธุรกิจของพวกเขามีอะไรบ้าง ซึ่งหาดูไม่ยากจากการสืบค้นธุรกิจที่คล้ายๆ กับพวกเขานั่นเอง การวิเคราะห์คู่แข่งจะทำให้คุณรับรู้ได้ว่าตำแหน่งที่ลูกค้าของคุณนั้นเหนือหรือต่ำกว่าคู่แข่ง เพื่อให้คุณหาช่องทางในการเสริมศักยภาพทางธุรกิจและมีประโยชน์มากในการถามคำถามลูกค้าโดยไปแตะต้องคู่แข่ง เชื่อเถอะว่าลูกค้าย่อมคายข้อมูลและทำให้คุณคิดไอเดียเพื่อให้พวกเขาได้เปรียบง่ายอีกด้วย

3. เตรียมพร้อมเสมอว่าสินค้าและบริการของคุณช่วยอะไรธุรกิจของลูกค้าได้บ้าง

เมื่อสืบค้นข้อมูลมาจนพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาที่คุณต้องจับข้อมูลของลูกค้ามาเชื่อมโยงกับสินค้าและบริการของคุณก่อนเข้าพบลูกค้า ตัวอย่างเช่น ธุรกิจของลูกค้าคือโรงพยาบาล และคุณทำธุรกิจขายยากับอุปกรณ์ทางการแพทย์ คุณทำการสืบค้นข้อมูลและพบว่าโรงพยาบาลที่คุณจะเข้าไปขายมุ่งเน้นเรื่องหัวใจเป็นหลักจนคล้ายกับโปรโมชั่นผ่านเว็บไซต์ในขณะนั้น คุณจึงเตรียมข้อมูลที่จะเข้าพบลูกค้าด้วยการเน้นเรื่องยาหรืออุปกรณ์การแพทย์ที่เกี่ยวข้องกับเรื่องโรคหัวใจเป็นหลักก่อน ส่วนยาตัวอื่นๆ นั้นเอาไว้ทีหลัง วิธีนี้จะช่วยลดเวลาการนำเสนอและตอบโจทย์ได้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด

4. ข้อมูลที่ดีที่สุดคือการถามลูกค้าต่อหน้า

การเตรียมตัวนั้นทำให้คุณยอดเยี่ยมอยู่แล้ว แต่การถามคำถามด้วยข้อมูลทางธุรกิจที่คุณทำการบ้านมาและรอฟังคำตอบต่อหน้าจะเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมที่สุดในการวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้า ดังนั้นต่อให้คุณเตรียมข้อมูลมาแน่นปึ๊กแค่ไหน จงอย่ารีบนำเสนอแล้วบอกว่า “จากข้อมูลที่ผมไปวิจัยมา…ผมคิดว่าโซลูชั่นนี้เหมาะกับลูกค้า” แบบนี้เป็นอันขาดนะครับ เพราะไม่แน่ว่าสิ่งที่คุณเตรียมกับสิ่งที่พวกเขาคิดจะตรงกัน คุณจงควรถามด้วยการบอกว่าสิ่งที่คุณเตรียมมานั้นตรงกับข้อมูลของลูกค้าในปัจจุบันหรือไม่ครับ แค่นี้เอง เชื่อเถอะว่าคุณจะได้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือข้อมูลอัพเดทใหม่ล่าสุดจากปากลูกค้าแน่นอน แถมยังดูเป็นมืออาชีพอีกด้วย

Comments

0 comments