สิ่งที่เหมือนกันของการขายกับฟุตบอล…คุณเรียนรู้อะไรจากสิ่งนี้ได้บ้าง?

ผมมักจะเขียนถึงเรื่องการขายที่เชื่อมโยงกับกีฬาฟุตบอลอยู่เสมอ นั่นเป็นเพราะกีฬาชนิดนี้ มีความคล้ายคลึงกับระบบการทำงานในองค์กรอย่างน่าประหลาด

.

…โดยเฉพาะตำแหน่งกองหน้าของทีม…

.

ที่มีหน้าที่ยิงประตูเป็นกอบเป็นกำ ตัดสินผลแพ้ชนะได้ เปรียบได้กับการทำงานในองค์กร ที่ตำแหน่ง “นักขาย” จะเป็น “กองหน้า” ให้กับบริษัทฯ ซึ่งขึ้นอยู่กับว่าจะล่าตาข่าย (ตัวเลข) ได้มากแค่ไหน จะมีการสนับสนุนจากทีมงานอย่างไร

กีฬาฟุตบอลสำหรับผม เปรียบได้กับสมการดังนี้
.

• ประธานสโมสร = เจ้าของบริษัทหรือ CEO ที่มีหน้าที่จัดสรรงบประมานการสร้างทีมต่างๆ ในองค์กร รวมถึงควานหาพันธมิตรและนักลงทุนในการช่วยให้บริษัทเติบโตไปข้างหน้า

• ผู้จัดการทีม = ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีหน้าที่ติวเข้มแผนการให้กับลูกทีม ใช้อำนาจในการซื้อขายโดยเฉพาะการคัดเลือกนักขายให้กับทีม การวางแผนเพื่อชัยชนะเหนือคู่แข่ง รวมถึงการฝึกสอนทีมขายให้เก่งยิ่งขึ้น

• กองหน้า = นักขายที่มีหน้าที่ล่าประตูหรือล่าตัวเลขให้กับองค์กรเพื่อความสำเร็จ องค์กรจะอยู่ไม่ได้ถ้าไม่มีการซื้อขายและได้ผลกำไรเกิดขึ้น

• กองกลางและกองหลัง = ทีมที่มีหน้าที่สนับสนุนนักขาย เช่น วิศวกร โปรแกรมเมอร์ นักออกแบบระบบ นักการเงิน นักการตลาด ช่างเทคนิค ทีมแอดมิน ทีม Sales-Co ฯลฯ

• คู่แข่ง = คู่แข่งทางการค้าที่มีกำลังพลคล้ายกับคุณ คุณต้องวางหมากและยิงประตูให้ได้มากกว่าคู่แข่งเพื่อชัยชนะ สร้างโอกาสจากการมองจุดอ่อนของคู่แข่งให้ออก และบุกทะลวงจากจุดอ่อนเหล่านั้น

• ตัวคุณ = หัวหอกตัวฉกาจแบบโรนัลโด้ (Christiano Ronaldo) หรือจะเป็นแค่สากกะเบือทื่อๆ ที่สู้กับใครไม่ค่อยได้ ก็อยู่ที่ตัวของคุณเองแล้วล่ะครับ

ผมได้เรียนรู้กฎแห่งแรงดึงดูดที่เหมือนกันอย่างน่าประหลาดระหว่างการขายกับการเล่นฟุตบอล ดังนี้

1. จำนวนประตูของกองหน้า = จำนวนยอดขายของนักขาย

.

สิ่งแรกที่เหมือนกันระหว่างกองหน้าชั้นยอดกับนักขายชั้นเยี่ยม นั่นคือปริมาณการยิงประตู ยิ่งยิงเข้าเป้าเยอะ นั่นก็หมายถึงโอกาสเป็นแชมป์สูงขึ้น ตัวนักขายเองก็เช่นกัน ถ้าคุณสร้างโอกาสในการทำประตู (การหาลีดลูกค้าใหม่) ได้บ่อยๆ ปรุงแต่งโอกาสที่ได้รับและหาจังหวะยิงประตู (การขาย นำเสนอ ติดตามงาน ปิดการขาย) ได้อย่างแม่นยำ สิ่งเหล่านี้จะช่วยเพิ่มมูลค่าของตัวคุณให้สูงขึ้น กลายเป็นนักขายมืออาชีพที่ใครๆ ก็อยากซื้อตัวคุณไปร่วมทีม ไม่ว่าค่าตัว (เงินเดือน) ของคุณนั้นจะสูงมหาศาลแค่ไหนก็ตาม ดังนั้น “ยอดขาย” จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับคุณ  

.

2. ผู้จัดการทีมฟุตบอลที่เก่ง = ผู้จัดการทีมขายที่เก่ง

.

ผู้จัดการทีมฟุตบอลและผู้จัดการทีมขายที่เก่งกาจจะมีสองสิ่งที่เหมือนกัน นั่นคือ “การมองเห็นความสามารถของลูกทีมแต่ละคนให้ออก” และ “การฝึกอบรมลูกทีมให้เล่นเกมตามแผนที่วางไว้” ซึ่งถ้าตัวคุณได้เป็นถึงผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งที่คุณต้องทำคือการพัฒนาขีดความสามารถในการถ่ายทอดสิ่งที่อยู่ในหัวออกมาให้ลูกทีมเข้าใจและสามารถลงมือทำได้ พวกเขามีความสำคัญที่ต้องเก่งขึ้นเพื่อต่อสู้กับสมรภูมิการค้าที่เขี้ยวลากดิน คุณต้องมองเห็นจุดอ่อน จุดแข็ง ของลูกทีมแต่ละคนเพื่อใช้ทักษะการ “โค้ชชิ่ง” ให้ลูกทีมเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จแบบคุณให้ได้
.
ถ้าคุณทำได้ ลูกทีมของคุณจะสร้างความพึงพอใจให้กับประธานสโมสร (เจ้าของบริษัท) ได้อย่างมาก ตัวคุณจะได้รับความสำเร็จและได้ทักษะการเป็นผู้บริหารที่ยอดเยี่ยม ความสามารถนี้จะทำให้คุณไปได้ไกลจนถึงขั้นเป็นเจ้าของบริษัทโดยไม่ต้องใช้เงินตัวเองแม้แต่บาทเดียว จากทักษะการหาเงินและสร้างตัวทำเงินที่ยอดเยี่ยม

.

3. การสนับสนุนของกองกลางและกองหลัง = การสนับสนุนการขายให้ราบรื่น

.

หลายๆ องค์กรมีวัฒนธรรมแปลกๆ คือ “ยามศึกเรารบ ยามสงบเรารบกันเอง” ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงวัฒนธรรมองค์กรที่ย่ำแย่ ขาดการดูแลเอาใจใส่อย่างรัดกุมจากผู้จัดการทีม ผู้บริหารทีม และเจ้าของทีม ปัญหานี้เกิดจากการกำหนดบทบาทของพนักงานแต่ละคนไว้ไม่ชัดเจน ซึ่งส่วนใหญ่การกระทบกระทั่งระหว่างทีมขายกับทีมอื่นๆ เช่น วิศวกร การตลาด การเงิน ฯลฯ มักเกิดขึ้นได้เรื่อยๆ สำหรับนักขายเองก็ควรทำความเข้าใจและใช้การสื่อสารที่ดีในการช่วยให้ทีมงานสนับสนนการขายของคุณ โดยการทำงานที่มีความเป็นมืออาชีพสูง

.

ถ้าบริษัทฯ สร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ดี คัดเลือกบุคลากรที่เหมาะสม (put the right man on the right job) ในแต่ละตำแหน่ง จะทำให้การทำงานราบรื่น เป็นระบบมากยิ่งขึ้น ส่งผลไปถึงการสร้างสรรค์เกมที่จะส่งบอลให้กองหน้า (นักขาย) ทำประตูได้อย่างง่ายดายยิ่งขึ้น

.

4. แผนการเล่นของทีมที่แข็งแกร่ง = ระบบการขายที่ยอดเยี่ยม

.

ทีมฟุตบอลที่ประสบความสำเร็จ ปัจจัยสำคัญที่มีผลที่สุดก็คือ “แผนการเล่น” ซึ่งบางทีการวางแผนที่ผิดพลาด อาจส่งผลให้ลูกทีมเล่นได้ไม่ดี พลาดแชมป์รายการสำคัญไปได้ ซึ่งจากปัจจัยนี้แทบไม่มีความแตกต่างในเรื่องของการขายการขาย ที่จำเป็นต้องมีแผนการ มีระบบการขายที่ดี เพื่อลดความผิดพลาดและเป็นปัจจัยสู่ชัยชนะ

.

ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จในเรื่องของรายได้ขององค์กร ระบบที่ดีไม่ใช่การจ้างพนักงานค่าตัวแพงแล้วปล่อยให้พวกเขาออกไปล่าตัวเลข (หมายความว่าคุณจะจ้างพนักงานมาแพงเท่าไหร่ก็ไม่มีประโยชน์) ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมต่างหากที่จะสามารถรีดศักยภาพการขายที่มีอยู่อย่างเต็มร้อย ระบบที่ดีควรเป็นระบบที่สามารถลงมือทำและวัดผลได้ เช่น การกำหนดกิจกรรมทีมขายในแต่ละวัน จำนวนการโทร จำนวนการทำนัด ส่งรีพอร์ทการขาย ติดตามงาน ทำนายผลการขาย ปิดการขาย และดูแลลูกค้าหลังการขาย เป็นต้น ถ้าตัวนักขายไม่มีผู้จัดการที่ทำเรื่องนี้ได้ คุณควรลงมือทำด้วยตนเอง

.

5. การฝึกซ้อมอย่างมีวินัย = การไม่หยุดพัฒนาตัวเองของนักขาย

.

ทีมระดับโลกและนักฟุตบอลระดับโลก เช่น เมสซี่จากบาร์เซโลน่า หรือ โรนัลโด้จากเรอัล มาดริด กว่าจะมาถึงตรงนี้ได้ พวกเขาไม่เคยหยุดพักในการซ้อมแม้แต่วันเดียว (ยกเว้นยามบาดเจ็บ) พวกเขาออกจากสนามซ้อมเป็นคนสุดท้ายเสมอ พวกเขาไม่เคยใช้เวลาว่างไปกับการเที่ยวยามราตรี กินเหล้า เคล้านารี ในหัวของเขาโฟกัสอยู่กับการแข่งขันในสนามเท่านั้น สิ่งเหล่านี้ทำให้คุณได้เรียนรู้อะไรไหมครับ?
.
ถ้าคุณอยากเป็นอย่างพวกเขา เป็นนักขายระดับโลก การฝึกซ้อมของพวกคุณคือการไม่หยุดพัฒนาตัวเอง ค้นหาจุดแข็ง จุดอ่อนของตัวคุณไปเรื่อยๆ เสริมสร้างจุดแข็งด้วยการปรับปรุงให้ดีขึ้นกว่าเดิม และค้นหาจุดอ่อนที่ต้องแก้ไข เช่น คุณเป็นคนที่พูดมากเกินไป ก็ลงมือฝึกการเป็นนักฟังที่ดี ถ้าขาดวินัยก็แก้ไขให้ดีขึ้น เวลาว่างส่วนใหญ่จากที่เป็นหนุ่มเจ้าสำราญ มีแต่เหล้า ยา นารี ก็ปรับปรุงมาเป็นคนที่ใช้เวลาว่างไปกับการพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ เช่นการอ่านหนังสือเกี่ยวกับการขายและพัฒนาตัวเองดีๆ ซักเล่ม เข้าคอร์สสัมมนาพัฒนาตัวเอง ออกกำลังกายเพื่อสุขภาพ หาความรู้ใหม่ๆ ด้านการขายเหมือนกับการที่คุณเข้ามาอ่านเพจ “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” นั่นเองครับ (ยิ้ม..)

สุดท้ายนี้ต้องขอย้ำว่าพวกคุณคือ “กองหน้า” ของบริษัทฯ อย่างไม่ต้องสงสัย การเรียนรู้แผนการเล่น ฝึกซ้อม ลงมือทำ และหมั่นพัฒนาตัวเองอยู่เสมอจะทำให้คุณกลายเป็นกองหน้าชั้นยอดที่บริษัทฯ ขาดคุณไม่ได้ เป็นซุปเปอร์สตาร์ของทีม ถ้าใครอยากได้คุณไปเล่นด้วย พวกเขาต้องจ่ายค่าตัวคุณพร้อมกับค่าเหนื่อยมหาศาลให้คุณแน่นอนครับ

Comments

0 comments