วิธีการใช้ Linkedin เพื่อการหาลูกค้าแบบ B2B อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ผมเขียนถึงลิ้งก์อิน (Linkedin.com) อยู่บ่อยครั้ง และพร่ำบอกกับทุกคนเสมอที่เป็นนักขายแบบองค์กร (B2B) ว่าเป็นเครื่องมือที่คุณ “ต้องมี” ในสังคมการขายยุคนี้ ถ้าคุณอยากประสบความสำเร็จในสายงานนี้

ยุคนี้ถ้าใครยังไม่มีหรือไม่ค่อยใช้ลิงก์อิน ถือว่าคุณกำลังเสียเปรียบ “เด็กรุ่นใหม่” (Gen-Y, Gen-Z) ที่มีความเชี่ยวชาญการใช้เครื่องมือด้านโซเชี่ยลมีเดีย ซึ่งทำให้มีโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าผู้มีอำนาจตัดสินใจได้มากกว่า ประหยัดเวลามากกว่า อีกทั้งยัง “ฟรี” ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ แม้แต่บาทเดียวอีกด้วย ที่สำคัญคือคุณสามารถหาลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ได้ไม่จำกัด ถือว่าเป็นเครื่องมือปฎิวัติวงการขายเลยก็ว่าได้

วิธีการใช้งานเบื้องต้น คุณสามารถ คลิก ที่นี่เพื่อศึกษาและลงมือสร้างโปรไฟล์บนโลกออนไลน์ได้เลยครับ

ลิ้งก์อินสำหรับผมนั้น ไม่ใช่เครื่องมือที่เอาไว้โพสต์เรซูเม่ (Resume) เพื่อเอาไว้หางานที่ใช่หรือเรียกร้องความสนใจให้กลุ่ม “นักล่าค่าหัว” (Head Hunter) มาล่าตัวผมไปทำงานกับองค์กรใหม่ๆ อีกต่อไปแล้ว

เพราะฉะนั้นจงอย่าคิดว่าลิ้งก์อินมีไว้สำหรับหางานใหม่อย่างเดียวนะครับ แต่เจ้าลิ้งก์อินนี่แหละที่ถูกสร้างมาเพื่อจุดประสงค์ในการขับเคลื่อนธุรกิจล้วนๆ เลย โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ซึ่งสิ่งนั้นก็คือ “ข่าวดี” สำหรับพวกคุณเลยล่ะครับ

มุมมองของลิ้งก์อินในฝั่งลูกค้า

ผมขอ “ตีแผ่” ความรู้สึกในฐานะลูกค้าที่ใช้ลิ้งก์อินด้วยเช่นกันครับ เพราะตัวผมเองเป็นกรรมการผู้จัดการของบริษัทซึ่งมีอำนาจตัดสินใจในสินค้าที่เกี่ยวกับตัวผมระดับหนึ่ง ผมจึงมีนักขาย (ต่างประเทศส่วนใหญ่) เข้ามาติดต่อผ่านลิ้งก์อิน และเปิดการขายกับผมได้สำเร็จอีกด้วย แต่สำหรับนักขายบางคนนั้น ผมก็มีความรู้สึกว่า “ไม่อยากรับเป็นเพื่อน” เพราะรู้สึกว่าไม่น่าเชื่อถือและรู้สึก “รำคาญ” ในบางกรณีอีกด้วย

หมายความว่าคุณจะต้อง “เอาใจเขามาใส่ใจเรา” ว่าเวลาตัวคุณมีคนมาขอแอดเป็นเพื่อน คุณจะมีเหตุผลอะไรที่จะตอบตกลงเพื่อเป็นเพื่อน (Connection) กับพวกเขา ตัวคุณเองก็จะประเมิน “คนแปลกหน้า” ก่อนที่จะตอบตกลงเป็นเพื่อนว่ามีสิ่งใดที่คนเหล่านั้นน่าเชื่อถือบ้าง เช่น โปรไฟล์การทำงาน รูป การศึกษา ใบปริญญา เรื่องราวที่แชร์ ประโยชน์ที่ได้จากการรับเป็นเพื่อน ฯลฯ ซึ่งเรื่องเหล่านี้แหละครับที่ส่งผลต่อความน่าเชื่อถือในสายตาลูกค้า หมายความวาคุณจะต้อง “สร้างตัวตน”(Personal Branding) ให้มีความน่าเชื่อถือในฐานะคนแปลกหน้านั่นเอง

วิธีสร้างโปรไฟล์ใน Linkedin ให้เป็นแม่เหล็กดึงดูดลูกค้า

ผมจะขอเล่าวิธีการสร้างตัวตนให้น่าเชื่อถือและเพิ่มโอกาสในการรับเป็นเพื่อนจากฝั่งลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพนะครับ โดยจะขอไล่ตามสิ่งที่ลิ้งก์อิน สามารถทำให้คุณปรับแต่งโปรไฟล์ตามลำดับ ดังนี้

Headline: เป็นการเขียนถึง “ตำแหน่ง” หน้าที่การงานให้มีความน่าสนใจมากกว่าการใส่ตำแหน่งตัวเองลงในเรซูเม่ ทำให้คนอื่นเข้าใจงานที่คุณทำได้ง่ายขึ้น ตรงกับอุตสาหกรรมหรืองานที่ลูกค้าทำมากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณทำงานตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัล (Digital Marketing Manager) ลูกค้าอาจจะไม่รู้ว่าคุณถนัดธุรกิจอะไรและตรงกับพวกเขาไหม คุณจึงเพิ่ม Headline ให้น่าสนใจขึ้น เช่น “Digital Marketing Enthusiast | Customer Insight Research to FMCG Industry” เป็นต้น

Photo: พูดง่ายๆ ก็คือรูปถ่ายนั่นเอง รูปถ่ายของลิ้งก์อินควรมีการบ่งบอกตัวตนให้มีความเป็นมิตรกับคนที่เห็นรูปคุณ แตกต่างกับรูปถ่ายบนเรซูเม่โดยสิ้นเชิง (ซึ่งดูทางการเกินไปและหน้าตาก็ดรอปกว่าตัวจริง ฮา) แฝงรอยยิ้มที่ดูอบอุ่น เป็นมิตร แต่ไม่ควรเป็นรูปที่มีความไม่ทางการเกินไป เช่นใส่เสื้อยืด ย้อมสีผม เหมือนรูปบนเฟซบุ้คนั่นเอง

Contact Info: ส่วนนี้ก็คือรายละเอียดสำหรับการติดต่อนั่นเอง จงอย่ามองข้ามการใส่อีเมลล์หรือเบอร์โทรให้เรียบร้อย ตรวจเช็คความถูกต้องของตัวอักษรและไวยากรณ์ให้ละเอียด เพื่อให้การติดต่อจากทางลูกค้าหรือเฮ้ด ฮันเตอร์ สามารถติดต่อคุณได้ง่ายขึ้น ลูกค้าบางคนจะใส่ข้อมูลตรงนี้อย่างละเอียด โดยเฉพาะเบอร์มือถือ ทำให้คุณสามารถโทรทำนัด (Cold-Calling) กับพวกเขาได้โดยตรงเลย

Linkedin URL: คล้ายๆ กับการใส่ URL ที่คุณสามารถตั้งชื่อเองได้เหมือนเฟซบุ้คหรืออินสตาแกรม (Instagram) ที่บ่งบอกตัวตนของคุณ แถมยังสั้นและจำง่าย ลิ้งก์อินก็สามารถทำได้เช่นกัน เพียงแต่ควรมีชื่อจริงของคุณผสมอยู่ในนั้นเป็นหลัก และภาษาชิคๆ จะต้องไม่ทำแบบเล่นๆ จนเกินไป

Connections: เมนูนี้เปรียบเสมือนเพื่อนของคุณบนเฟซบุ้คนั่นเองครับ เป็นส่วนที่สำคัญสำหรับการบ่งบอกตัวตนว่ามีคอนเน็กชั่น (เพื่อน) กับบุคคลใหญ่โตระดับมืออาชีพมากแค่ไหน ยิ่งมีมากก็ยิ่งดูน่าเชื่อถือมากขึ้น บางทีลูกค้าอาจจะตอบรับคุณเมื่อพวกเขามองเห็นว่าคุณมีคอนเน็กชั่นเทพๆ อยู่เช่นกัน เพื่อผลประโยชน์ส่วนตัวของพวกเขาในการใช้คุณเป็นสะพานในการเพิ่มเพื่อนที่เป็นคอนเน็กชั่นเดียวกับคุณก็ได้ จงพยายามเป็นเพื่อนกับลูกค้าองค์กรใหญ่โตหรือนักธุรกิจชื่อดังที่คุณรู้จักให้ได้มากที่สุดเพื่อเพิ่มคุณภาพของคอนเน็กชั่นในแอคเคานท์ (Account) ของคุณ

Summary: เป็นส่วนที่คุณต้องเขียนบอกเล่าตัวเองว่าทำอะไรได้บ้าง มีประโยชน์อย่างไร จงใส่ใจในการแนะนำตนเองเพื่อสร้างความน่าสนใจให้กับโปรไฟล์ทั้งหมดของคุณ เปรียบได้กับการเขียน “คำนำ” ในหนังสือทุกเล่มเพื่อแนะนำภาพรวมของหนังสือให้มีความน่าสนใจ เทคนิคก็คือจงเขียนและทำให้คนอื่นรู้จักคุณภายใน 1 นาที

Article & Activity: ลิ้งก์อินมีเมนูที่ทำให้คุณเขียนบทความ (Blog) เรื่องราวที่คุณมีความเชี่ยวชาญได้ฟรี แถมเวลาแชร์ออกไปแล้ว คนที่เป็นเพื่อนกับคุณก็มีสิทธิ์มองเห็นได้ทุกคนอีกด้วย ต่างจากเฟซบุ้คที่เพื่อนคุณจะมองเห็นบทความจะต้องเป็นเพื่อนที่สนิทมากที่สุดตามลำดับก่อนเท่านั้น จึงมีประโยชน์เชิงบวกถ้าคุณเก่งเรื่องการเขียนบทความ และบังเอิญว่าบทความนั้นมีประโยชน์ต่อลูกค้าบางคน ทำให้คุณมี “เครดิต” ในสายตาของพวกเขามากยิ่งขึ้น ยิ่งบางคนมากดไลค์หรือคอมเมนต์ในเรื่องที่คุณเขียน หมายความว่าคุณกำลังดึงดูดคอนเน็กชั่นให้รู้จักคุณมากยิ่งขึ้นในทางที่ดีแล้วล่ะครับ นอกจากนี้ยังรวมถึงสิ่งที่คุณกดไลค์ กดแชร์ ซึ่งลูกค้าก็จะมองเห็นอีกด้วย

Rich Media Content: เป็นเมนูที่ทำให้คุณสามารถใส่ลิงก์เพื่อเพิ่มความน่าสนใจสำหรับสิ่งที่คุณทำ เช่น ลิงก์ไฟล์วีดีโอยูทูปแนะนำตัวตนหรือผลงานของบริษัท เว็ปไซท์ส่วนตัว หรือแม้แต่การใส่เรซูเม่ที่เป็นไฟล์แบบ .pdf เพื่อให้ลูกค้าหรือเฮ้ด ฮันเตอร์ ดาวน์โหลดเรซูเม่ของคุณได้เลย ลูกค้าบางคนก็นำเรซูเม่ของตนเองไปใส่ในเมนูนี้เช่นกัน ทำให้คุณสามารถมองเห็นเบอร์โทรและอีเมลล์ส่วนตัวเพื่อโทรทำนัดได้อีกด้วย

Experience: เมนูนี้มีความสำคัญมากที่สุด เพราะมันเปรียบเสมือนกับประวัติการทำงานที่คุณทำในเรซูเม่ของคุณนั่นเอง จงใส่ให้ละเอียด ใส่ใจเรื่องชื่อบริษัท เพราะลิ้งก์อินจะเชื่อมต่อกับโปรไฟล์ของบริษัทคุณ ถ้าคุณเคยผ่านบริษัทชื่อดังก็จะได้เปรียบเพราะลิ้งก์อินจะดึงภาพโลโก้ของบริษัทต้นสังกัดขึ้นมา ทำให้องค์กรที่คุณและตัวคุณดูน่าเชื่อถือขึ้นไปอีก เทคนิคอีกอย่างที่ดึงดูดความน่าสนใจต่อลูกค้าก็คือ “ความสำเร็จที่ผ่านมา” โดยเฉพาะการขายและเขียนอธิบายว่าคุณได้ช่วยลูกค้าที่น่าสนใจให้ได้ประโยชน์เชิงธุรกิจอะไรบ้าง สิ่งนี้จะดึงดูดลูกค้ามาที่คุณมากขึ้น

Honor and Awards: ถ้าคุณเคยได้รับรางวัลจากการทำงาน เช่น รางวัลท็อปเซลล์ของบริษัท เป็นต้น ลิ้งก์อินจะมีช่องให้คุณกรอกเพื่อเสริมความโดดเด่นให้กับโปรไฟล์มากขึ้นไปอีก อาจจะไม่ใช่เรื่องการขายอย่างเดียว แต่บางคนได้รับรางวัลเกี่ยวกับสังคม รางวัลพลเมืองดี รางวัลด้านการตลาด รางวัลด้านการกุศล ฯลฯ ทั้งหมดนี้ย่อมเป็นผลดีต่อความรู้สึกจากมุมมองของลูกค้าทั้งนั้น

Education: จงใส่ให้ละเอียดสำหรับการศึกษาที่ผ่านมาของคุณ แต่ไม่จำเป็นต้องระบุเกรดที่จบมานะครับ สำหรับคนที่เกรดไม่ได้เรื่อง (ฮา) แต่ถ้าคุณจบเกียรตินิยมฯ จงใส่ลงไปอย่างไม่ลังเล โปรไฟล์ด้านการศึกษาจะเป็นข้อได้เปรียบของคนที่จบยูดัง จบเมืองนอก อย่างแน่นอน ซึ่งก็ต้องยอมรับว่าเป็น “บุญเก่า” ที่พวกเขาได้โอกาสและพยายามศึกษาเล่าเรียนจนสำเร็จ แต่ไม่ต้องเสียใจสำหรับคนที่จบยูไม่ดังนะครับ เรื่องราวส่วนอื่นก็สามารถทำให้คุณมีความโดดเด่นในลิ้งก์อินได้เช่นกัน เช่น ประสบการณ์ทำงาน เป็นต้น

Group: ลิ้งก์อินมีกลุ่มหรือคลับที่คุณสามารถเข้าร่วมเพื่อรับข่าวสารหรือสร้างคอนเน็กชั่นใหม่ๆ ได้ จงมองหากลุ่มธุรกิจหรือกลุ่มงานที่ตรงกับความรู้ความเชี่ยวชาญของคุณ กลุ่มที่ดีจะช่วยคุณหาลูกค้าและสร้างตัวตนให้เป็นที่รู้จักในโลกออนไลน์ได้ง่ายขึ้น

Recommendations: ส่วนนี้คือเมนูที่เจ๋งมาก ซึ่งคุณสามารถให้เพื่อนหรือเจ้านาย หรือลูกค้าเขียนแนะนำว่าคุณเป็นอย่างไรได้ ยิ่งคุณดังและน่าเชื่อถือมากเท่าไหร่ คนก็ยิ่งอยากเขียน “อวย” ตัวตนคุณมากขึ้นเท่านั้น ทำให้ได้รับความน่าเชื่อถือมากขึ้นไปเอง ถ้ายังไม่มีเลย ลองให้เพื่อนร่วมงานหรือเจ้านายคุณเป็นผู้เขียนให้ก็ได้ครับ

จบกันไปแล้วสำหรับการแนะนำเมนูทุกส่วนที่สำคัญของลิ้งก์อิน พร้อมทั้งวิธีการเขียนและแนวคิดเพื่อให้โปรไฟล์ของคุณมีความน่าสนใจมากยิ่งขึ้น ลองกลับไปดูลิ้งก์อินของคุณและปรับปรุงโปรไฟล์ตามที่ผมบอกนะครับ รับรองว่าคุณจะมีโอกาสได้เป็นเพื่อนกับลูกค้าเพื่อเปิดการขายได้แบบไร้ขีดจำกัด

Comments

0 comments