9 เรื่องชวนคุยกับลูกค้านอกจากเรื่องธุรกิจ

การพูดคุยและการสื่อสารถือว่าเป็นทักษะสำคัญที่ช่วยให้เกิดการซื้อขายระหว่างคุณกับลูกค้า ผมมักจะพูดเสมอว่าเวลาเจอหน้าลูกค้าจะต้องเริ่มถามคำถามที่มีประโยชน์เชิงธุรกิจและนำเสนอให้ตรงจุดก่อนเสมอ ซึ่งถือว่าเป็นการกระชับเวลาและเข้าเรื่องธุรกิจกับลูกค้าแบบเนื้อๆ

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเจอแล้วพูดแต่เรื่องธุรกิจเสมอไปนะครับ การคุยนอกเรื่องที่มีประโยชน์และเป็นเรื่องที่ลูกค้ามีความสนใจก็นับว่าเป็นประโยชน์ที่ดีเช่นกัน โดยเฉพาะเรื่องการสร้างความสัมพันธ์นอกเหนือจากการขายของ ทั้งระยะสั้นและระยะยาว

บทความนี้จึงเหมาะกับธุรกิจที่จะต้องดีลกับระดับตัวแทนจำหน่าย (ยี่ปั้ว) ลูกค้าองค์กรที่ต้องมีการซื้อขายกันในระยะยาว หรือนักขายที่ต้องทำงานแบบผู้ดูแลลูกค้า (Account Manager) การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ

ผมจึงขอแชร์ไอเดียหรือหัวข้อ (Topic) ดีๆ ที่สามารถชวนให้ลูกค้าพูดคุยกับคุณเพื่อเปิดใจและเพิ่มความสนิทสนมมากยิ่งขึ้นครับ

0. ทำการบ้านเกี่ยวกับตัวลูกค้าก่อนเสมอ

วิธีการหาหัวข้อในการคุยที่ดี ก่อนอื่นคุณจะต้องทำการบ้านก่อนเสมอ ยุคนี้คงเป็นเรื่องที่ง่ายดายเพราะมีโซเชี่ยลมีเดีย จงเอาชื่อลูกค้าไปสืบค้นในกูเกิ้ลและเฟซบุ้คเป็นหลัก โดยเฉพาะเฟซบุ้คที่จะทำให้คุณรู้เรื่องนิสัยใจคอของลูกค้าเป็นอย่างดี ไม่ว่าจะเรื่องชีวิต ลูกเมีย รถที่ขับ สัตว์ที่เลี้ยง กิจกรรมยามว่าง ฯลฯ ซึ่งโพสต์ต่างๆ จะทำให้คุณวิเคราะห์ตัวตนกับนิสัยพวกเขาได้ง่ายดายมาก หรืออาจจะใช้เครื่องมืออย่างลิ้งก์อิน (LinkedIn) ที่ทำให้คุณรู้ประวัติการทำงานหรือการศึกษาที่ผ่านมา แต่ถ้าไม่รู้อะไรเลยและพึ่งเจอหน้าครั้งแรก จงสังเกตลูกค้าให้ละเอียดถี่ถ้วนต่อหน้า เช่น นาฬิกาที่ใส่ รถที่ขับ แบรนด์เนมที่ติดมา บุคลิก ท่าทาง ฯลฯ เป็นต้น

1. ชวนคุยเกี่ยวกับเรื่องสถาบันที่จบมา

คุณจะได้เปรียบมากถ้ารู้ว่าลูกค้าจบสถาบันเดียวกับคุณมา แล้วพอคุณถามเสร็จก็บอกพวกเขาไปเลยว่าคุณเป็นรุ่นน้อง เช่น คุณรู้มาว่าลูกค้าเรียนจบวิศวะจุฬา แล้วคุณก็จบจุฬาฯ เช่นกัน เลยถามๆ ลูกค้าไปว่าเรียนจบจุฬาฯ หรือลาดกระบังมั้ยครับคุณลูกค้า พวกเขาก็จะบอกว่าจบจุฬาฯ จากนั้นคุณก็เข้าเรื่องได้เลยครับ การจบมาจากสถาบันที่มีระบบที่ดีและมีลูกค้าประจำอยู่ในแต่ละที่จะทำให้คุณได้เปรียบแบบสุดๆ เลยล่ะครับ จะดีไปกว่านั้นถ้าคุณจบคณะเดียวกับพวกเขา รับรองเลยว่าหมูสะเต๊ะ คุยย้อนอดีตกันสนุกแน่นอน

2. ชวนคุยเกี่ยวกับเรื่องลูก

เรื่องลูกเป็นเรื่องที่น่าชวนคุยมาก ยิ่งถ้าคุณมีลูกเหมือนกัน คุณยิ่งสนุกกับการคุยเพื่อแบ่งปันเรื่องราวกับลูกค้าได้ง่ายขึ้น จะดีไปกว่านั้นถ้าคุณเป็นฝ่ายขอความรู้หรือให้พวกเขาแบ่งปันประสบการณ์ แต่ถ้าคุณไม่มีลูกก็ไม่ต้องกังวลไป ลองเปลี่ยนเป็นฝ่ายถามคำถามเพื่อขอความรู้หรือสอบถามเกี่ยวกับความคิดเห็นในการเลี้ยงลูกที่ดี อะไรทำนองนี้ ผมเชื่อว่าลูกค้าก็ยินดีที่จะเป็นฝ่ายแบ่งปันให้คุณเช่นกัน ที่สำคัญคือถามด้วยทุกช่วงอายุ ทุกเพศทุกวัยเลยล่ะ

3. ชวนคุยเรื่องท่องเที่ยว 

การคุยเรื่องที่เที่ยวก็เป็นสิ่งดีเพราะถือว่าเป็นความทรงจำที่ดีของลูกค้า แล้วก็จะดีมากถ้าคุณเคยไปเที่ยวที่ดีกับพวกเขา รับรองว่าคุยกันมันส์กระจายแน่นอน หรือแม้แต่เรื่องที่เที่ยวต่อไปที่ลูกค้าจะไปก็ย่อมได้

4. ชวนคุยเรื่องแบรนด์เนม

แบรนด์เนมเป็นสิ่งที่คนซื้อมักมีความภาคภูมิใจ มันจะดีมากถ้าคุณไปแตะหรือไปทักเรื่องนั้น ซึ่งจะดีที่สุดถ้าคุณรู้จริงหรือว่ามีไว้ในครอบครอง แต่อย่าเที่ยวชมโดยไม่มีความรู้ เช่น คุณชมลูกค้าไปทั่วว่ากระเป๋าสวยครับ นาฬิกาสวยครับ ปากกาสวยครับ ฯลฯ จนเฝือ นอกจากจะถูกมองว่าไม่จริงใจแล้ว คุณยังมีโอกาสพูดเรื่องที่ไม่ถูก เช่น ชื่อรุ่นผิด เป็นต้น ทำให้ลูกค้ามองคุณว่าไม่รู้จริงและดูกลายเป็นปล่อยไก่ อวดรู้ นั่นเองครับ

5. ชวนคุยเรื่องรถ

เรื่องรถคล้ายกับแบรนด์เนมคือจะดีถ้าคุณเคยมีประสบการณ์หรือชอบรถจริงๆ รู้ละเอียด ไม่ปล่อยไก่เท่านั้นก็เป็นอันใช้ได้ แต่ถ้าไม่รู้จริงและไม่ได้ชอบ การทักรถหรูพอหอมปากหอมคอก็โอเคแล้วครับ ถ้าเป็นพวกเบนซ์ บีเอ็ม ปอร์เช่ อะไรทำนองนี้ก็ทักหรือชมและชวนคุยไปเลย

6. ชวนคุยเกี่ยวกับกิจกรรมที่ชอบ

ดีแน่ถ้าคุณก็ชอบทำเหมือนพวกเขา กิจกรรมพื้นๆ ยามว่าง เช่น เล่นกีฬา ออกกำลังกาย วิ่งมาราธอน ตีกอล์ฟ ฯลฯ ถือว่าเป็นเรื่องที่น่าคุยแทบทั้งสิ้น

7. ชวนคุยเรื่องสัตว์เลี้ยง 

ถ้าชอบแล้วมีสัตว์เลี้ยงเหมือนพวกเขา การแชร์ประสบการณ์ในการเลี้ยงจะเป็นหัวเรื่องที่น่าคุยมากๆ

8. ชวนคุยเรื่องการเมือง

จะเทพมากๆ ถ้าคุณเนียนคุยกับลูกค้าได้ทุกฝั่ง ไม่ว่าจะฝ่ายค้านหรือฝ่ายรัฐบาล เสื้อแดงหรือเสื้อเหลือง ถ้าคุณเจอเสื้อแดง ก็ชวนคุยอวยๆ เสื้อแดง เจอเสื้อเหลืองก็ชวนคุยเสื้อเหลือง โคตรง่าย

นี่คือเรื่องที่ผมเอาไว้ชวนลูกค้าคุยแล้วก็ได้ผลอยู่เสมอครับ

Comments

0 comments