แชร์ประสบการณ์การขายกับลูกค้าบริษัทข้ามชาติระดับโลก

บทความนี้เป็นคำถามหลังไมค์ที่อยากให้ผมแชร์ประสบการณ์การขายกับลูกค้าที่เป็นบริษัทข้ามชาติระดับโลก ซึ่งผมเองมีความยินดีมากที่จะถ่ายทอดเพราะเคยผ่านการขายระดับองค์กรกับบริษัทเหล่านี้มามากมายพอสมควรครับ

บริษัทข้ามชาติระดับโลก ผมอยากให้คุณหลับตานึกถึงแบรนด์สินค้าหรือองค์กรที่คุณพอจะนึกออกนะครับ เช่น Nestle, P&G, Mercedes-Benz, Apple, FedEx, Huawei, Starbucks, McDonald, etc. ซึ่งแค่ชื่อก็พอจะเดาออกแล้วว่าบริษัทเหล่านี้ “รวยและยิ่งใหญ่” มากขนาดไหน 

ลองนึกดูว่าถ้าพวกเขาโคตรรวยขนาดนี้แล้วกลายมาเป็นลูกค้าแบบองค์กรของคุณ กำลังซื้อของพวกเขาอาจทำให้คุณรวยได้เลย แถมยังทำให้คุณได้ผลงานที่เอาไว้โม้กับลูกค้ารายอื่นได้แน่นอน (ฮา) เพราะการเป็นคู่ค้ากับบริษัทระดับโลกเหล่านี้ย่อมหมายถึง “ความน่าเชื่อถือ” ที่คุณได้รับความไว้วางใจจากพวกเขายังไงล่ะครับ

ผมขอเปรียบการค้ากับบริษัทระดับโลกว่าเป็นการ “จีบสาวสวยและเพียบพร้อม” ซึ่งก็คงไม่ง่ายที่จะจีบพวกเธอติด เพราะพวกเธอคงตั้งสเปคเอาไว้สูงมาก มีมาตรฐานในการตัดสินใจเลือกคู่ครองที่ไกลลิบลิ่ว ที่สำคัญคือมีหนุ่มๆ ที่หลายๆ คนอาจจะเจ๋งกว่าคุณมากหน้าหลายตาคอยมารุมจีบ

การค้าขายกับบริษัทระดับโลกจึงเป็นไฮไลท์สำคัญในชีวิตการขายของคุณเลยก็ว่าได้ ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ที่เคยค้าขายกับบริษัทข้ามชาติมาไม่น้อยกว่า 100 บริษัทและสามารถปิดดีลได้ด้วยมาฝากคุณครับ

1. ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะเป็นชาวต่างชาติ

บริษัทข้ามชาติซึ่งชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าต้องเป็นฝรั่ง ญี่ปุ่น จีน ไม่ก็อเมริกัน อะไรทำนองนี้ บริษัทเหล่านี้จะมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่ประเทศต้นสังกัด ดังนั้นสำนักงานในไทยจึงเป็นสาขานึงที่บริษัทเหล่านี้มักจะส่งคนในชนชาติของพวกเขาเข้ามาดำรงตำแหน่งนายใหญ่ระดับ CEO, GM, Country Manager แต่ก็ไม่แน่เสนอไปเพราะหลายๆ บริษัทก็ใช้คนไทยดำรงตำแหน่งผู้บริหารสูงสุด ซึ่งถ้าคุณเจอชาวต่างชาติก็หมายความว่าภาษาของคุณต้องพร้อมในการนำเสนอและเจรจาทางธุรกิจกับพวกเขา ข้อนี้ถ้าใคร “อ่อนภาษา” แล้วต้องพบผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นชาวต่างชาติก็เตรียมม้วนเสื่อกลับบ้านได้เลยครับ

2. มีขั้นตอนการตัดสินใจจากหน่วยงานหลายฝ่าย

บริษัทข้ามชาติจะไม่ได้ขึ้นตรงกับบุคคลระดับเจ้าของบริษัทหรือธุรกิจแนวๆ ครอบครัว (Family Business) เท่าใดนัก เรื่องนี้จึงมีความแตกต่างกับการขายกับบริษัททั่วๆ ไปที่คุณได้พบกับเจ้าของคนไทยอย่างมาก ผู้บริหารสูงสุดหรือผู้มีผลต่อการตัดสินใจซื้อล้วนเป็น “ลูกจ้างของบริษัท” ทั้งหมด ดังนั้นการตัดสินใจซื้ออะไรเข้ามา พวกเขาจะต้องใช้ระยะเวลาและประเมินความเสี่ยงจากหน่วยงานหลายฝ่าย เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของคุณ รวมไปถึงคนระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น

ข้อมูลการนำเสนอสินค้าและบริการจึงมักต้องการข้อมูลที่เกี่ยวกับตัวเลขที่เกี่ยวข้องกับจุดคุ้มทุน (ROI) หรือต้องมีอะไรที่คุณสามารถให้คำมั่นสัญญาได้ (Commitment) เช่น คุณขายสินค้าที่เกี่ยวกับเครื่องจักรเชิงวิศวกรรมให้กับบริษัทข้ามชาติ ทีมงานของลูกค้าจะต้องการข้อมูลทุกอย่างที่เกี่ยวกับทางด้านเทคนิค การเงิน ต้นทุน ผลกำไร ฯลฯ ซึ่งคุณเองก็ต้องพร้อมที่จะนำเสนอข้อมูลเหล่านั้นด้วย พูดให้ง่ายไปกว่านั้นก็คือกติกาและข้อกำหนดของการค้าขายกับธุรกิจบริษัทข้ามชาติจะต้องมีความเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถืออยู่เสมอ

3. การวางตัวและภาพลักษณ์จะต้องมีความเป็นมืออาชีพสูง

บริษัทระดับนี้มักมีคนทำงานที่มาจากบุคคลที่มีการศึกษาสูง จบจากมหาวิทยาลัยดัง ที่สำคัญคือบุคลิกและการแต่งกายส่วนใหญ่จะดูดี จนบางครั้งอาจมองจากภายนอกแล้วรู้สึกได้ว่าพวกเขามีความหยิ่งทะนง (EGO) หรือมีบุคลิกที่ค่อนข้างถือตัว ถ้าความประทับใจแรกพบ (First Impression) ของคุณไม่ดี เช่น แต่งตัวไม่ดี ภาษาไม่ดี ใช้ทักษะในการสื่อสารเชิงธุรกิจที่ไม่มีความเป็นมืออาชีพ​ ฯลฯ คุณอาจถูกลูกค้ากลุ่มนี้ “ตัดสิน” ว่าเป็นคนที่ไม่น่าเชื่อถือและไม่น่าทำการค้าด้วยได้ ดังนั้นการเตรียมความพร้อมเกี่ยวกับบุคลิกภายนอก การแต่งกาย การพูดจา ภาษากาย ฯลฯ จะต้องมีความเป็นมืออาชีพสูงเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือก่อนเป็นอันดับแรก อาบแบรนด์เนมทั้งตัวได้ยิ่งดีครับ (ฮา)

4. บริษัทของคุณต้องมีความน่าเชื่อถือและมีความพิเศษ

พวกเขาเปรียบเสมือนคนที่สวยเลือกได้ บริษัทระดับโลกด้วยกันเองก็พยายามรุมจีบพวกเขาอยู่เรื่อยๆ ซึ่งถ้าคุณทำงานกับบริษัทระดับโลกเหมือนๆ กันก็คงโชคดีไป แต่ถ้าคุณทำงานบริษัทบ้านๆ ที่ไม่ได้มีภาพลักษณ์หรูหราฟู่ฟ่าอะไรมากนักหรือไม่มีความพิเศษ การขายของคุณอาจเกิดความยากได้ แต่ถ้าคุณมีจุดเด่นเรื่องคุณภาพและงานบริการที่ดี พร้อมกับมีผลงานที่น่าเชื่อถือจับต้องได้ บริษัทของคุณก็จะมีโอกาสในการขายได้มากขึ้นเหมือนกัน ลูกค้ากลุ่มนี้มักมองสินค้าและบริการที่ดีโดยบางทีไม่เกี่ยงเรื่องงบประมาณเลยด้วยซ้ำ พวกเขาจึงจัดอยู่ในกลุ่มลูกค้าที่คุณสามารถ “ขายแพงได้” นั่นเองครับ

5. การขายสินค้าจะต้องยึดการนำเสนอเชิงธุรกิจอยู่เสมอ

เมื่ออยู่ในขั้นตอนการนำเสนอขายและสร้างความต้องการ อะไรที่ไม่ใช่เรื่องที่เกี่ยวข้องกับการขาย เช่น การพูดคุยเกี่ยวกับดินฟ้าอากาศ การเมือง สิ่งที่ชอบ อะไรทำนองนี้แนวๆ ขายของให้กับลูกค้าที่เป็นเถ้าแก่ประจำร้านหรือโรงงานอาจไม่เวิร์ก พวกเขาเป็นพนักงานมืออาชีพเหมือนกับคุณ เวลาจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก คุณจึงต้องนำเสนอให้เฉียบคมด้วยเรื่องราวเชิงธุรกิจแบบเนื้อๆ ทำให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์เชิงธุรกิจที่จะได้แล้วมีข้อมูลรองรับแบบเป็นตัวเลขที่จับต้องได้ เพียงเท่านี้คุณก็เข้าใกล้การปิดการขายกับพวกเขาได้อีกก้าวนึงเลยล่ะครับ

นี่คือประสบการณ์ที่ผมได้รับจากการค้าขายกับบริษัทข้ามชาติแล้วเอามาฝากพวกคุณครับ

Comments

0 comments