เทคนิคง่ายๆ เมื่อถึงเวลาเข้าพบลูกค้าครั้งแรก

การเข้าพบลูกค้าแบบเจอหน้า โดยเฉพาะตอนที่พึ่งโทรทำนัดลูกค้าสำเร็จเป็นครั้งแรก ย่อมเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นระทึกใจอยู่เสมอ ถึงแม้ว่าคุณจะมีชั่วโมงบินในการขายที่สูงมากก็ตาม สาเหตุก็เพราะคุณไม่มีทางรู้ได้ว่าลูกค้าที่กำลังได้เจอหน้านั้นจะมีความรู้สึกต่อคุณอย่างไร มีนิสัยใจคอแบบไหน มีความท้าทายและอุปสรรคที่เกิดขึ้นอย่างไร เป็นต้น

เปรียบได้กับการเริ่มชวนสาวที่จีบผ่านเฟซบุ้คแบบแชทกันไปเรื่อยๆ จนสนิทสนมแล้วเริ่มชวนเธอออกเดตนั่นแหละครับ มันก็ออกจะตื่นเต้นหน่อยๆ (ฮา) เพราะคุณก็ไม่มีทางรู้ได้เหมือนกันว่าเดทแรกนั้น เธอจะชอบเรามั้ย นิสัยของเธอเป็นอย่างไร คุณจะทำอะไรพลาดหรือเสร่อเฟอะฟะต่อหน้าเธอรึปล่าว

ดังนั้น ในเมื่อการขายกับการจีบสาวมีความคล้ายกันมาก โดยเฉพาะการเข้าพบแบบเจอหน้าครั้งแรก มันมีความหมายถึงขั้นตัดสินได้ว่าลูกค้าจะ “ซื้อหรือไม่ซื้อ” เลยก็เป็นได้ เรียกได้ว่าต่อให้เตรียมตัวมาดีแค่ไหน มีประสบการณ์มากมายเพียงใดก็อาจจะ “ตกม้าตาย” ได้ตั้งแต่วันแรกที่เจอหน้ากัน

ผมจึงมีเทคนิคง่ายๆ ที่สามารถลงมือทำได้ทันที เพื่อให้การเข้าพบลูกค้าครั้งแรกของคุณนั้นราบรื่นครับ

1. แต่งกายและเลือกตัดผมที่ดูดี

เป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ทำให้คุณมั่นใจอยู่เสมอ จงแต่งกายให้ดูสุภาพและน่าเชื่อถือ ตัดผมให้ดูดี (เน้นผมสั้น) โดยให้นักออกแบบมืออาชีพเป็นผู้แนะนำให้ก็ได้ ถ้าบริษัทมีเครื่องแบบให้อยู่แล้วก็จงสวมใส่เอาไว้อยู่เสมอ แต่ถ้าแต่งตัวได้ตามใจคุณ จงเลือกใส่เสื้อเชิ้ตสีขาวเป็นหลัก กางเกงสแล็กสีเข้ม รองเท้าหนังสีดำ เข็มขัดหนังสีดำ และใส่เน็กไทสีสุภาพอยู่เสมอ เพียงเท่านี้คุณก็ออกไปทำงานแบบหล่อๆ เป็นคนใหม่ที่น่าเชื่อถือได้แล้ว การแต่งตัวให้ดูดีเป็นสิ่งที่ควรทำอยู่แล้วสำหรับการขายแบบองค์กร แต่จะดีกว่านั้นคือถ้าคุณขายสินค้าให้กับชาวบ้านทั่วๆ ไป การแต่งตัวที่ดีจะยิ่งทำให้คุณดูแตกต่างเข้าไปอีก เพราะนักขายคู่แข่งคุณไม่เน้นการแต่งตัวนั่นเอง

2. มาก่อนเวลานัดประมาณ 10-15 นาที

มาให้ตรงเวลาย่อมเป็นสิ่งที่ควรทำอยู่แล้วแบบไม่ต้องพูดมากให้เจ็บคอ แต่ผมมีเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าเปิดใจและเกรงใจคุณง่ายกว่านั้นก็คือการมาก่อนเวลาประมาณ 10-15 นาที ซึ่งจะทำให้คุณ “กุมความได้เปรียบ” เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้ามาทีหลังคุณ ถ้าลูกค้ามาตรงเวลา พวกเขาจะชื่นชมคุณอยู่ในใจว่าคุณเป็นนักขายที่รักษาเวลาได้ดี แต่เมื่อไหร่ที่พวกเขา “มาสายกว่าเวลานัด” เมื่อนั้นแหละครับคือวินาทีทอง คุณเตรียมยิ้มอ่อนๆ ได้เลย เพราะลูกค้าจะมีอาการเกรงใจคุณทันที รู้สึกผิดที่พวกเขามาสาย ทำให้การขอถามคำถามและนำเสนอเป็นไปได้อย่างราบรื่นขึ้น ที่สำคัญก็คือลูกค้าระดับผู้บริหารส่วนมากมักจะมาสายเสียด้วย

3. ลืมภาพการขายแบบเก่าๆ ไปได้เลย

คุณอาจจะคิดว่าการขายนั้นจะต้องมีความคึกคัก มีแรงกระตุ้น มีความตื่นเต้นอยู่ตลอดเวลา เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ารับพลังด้านบวกจากคุณ ถ้านึกไม่ออกให้ลองคิดถึงสมัยก่อนที่เพื่อนคุณเริ่มเป็นนักขายตรงมือสมัครเล่นแล้วเข้ามาชวนคุณทำธุรกิจด้วยความตื่นเต้นนะครับ อารมณ์นั้นเลย ความเห็นส่วนตัวสำหรับผมคือวิธีการแบบนั้นในยุคสมัยนี้มันใช้การไม่ได้ผลด้วยครับ สาเหตุเพราะมันไม่น่าเชื่อถือและดูขี้โม้เกินเหตุนั่นเอง สิ่งที่คุณต้องทำแบบง่ายๆ ก็คือทำตัวให้นิ่งๆ แฝงรอยยิ้ม ไม่ต้องพูดมากเข้าไว้ และอย่าทำหน้าเบื่อโลกก็พอ เพียงเท่านี้ก็เริ่มเปิดการขายได้ดีแล้วครับ

4. พยายามเน้นการถามคำถามและนำเสนอในสัดส่วนที่เท่าๆ กัน

การถามคำถามเป็นศาสตร์ชั้นสูงที่ต้องอาศัยประสบการณ์และไหวพริบเป็นอย่างมาก เพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมา ขั้นสูงสุดของการถามคำถามจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าชีวิตของพวกเขามีปัญหาและต้องการตัวช่วยได้เลย (ลองนึกถึงนักธุรกิจขายตรงที่ถามจนคุณรู้สึกว่าถ้าอยู่เฉยๆ ชีวิตต้องแย่แน่ๆ อารมณ์นั้นเลยครับ) คุณสามารถอ่านวิธีการถามคำถามได้ ที่นี่

จากนั้นก็เริ่มนำเสนอโดยยืนพื้นจากสิ่งที่ลูกค้าคายข้อมูลออกมา หมายความว่าอะไรที่คุณเตรียมมาแล้วไม่ตรงกับลูกค้า คุณก็ตัดส่วนนั้นออกไปได้เลย เพื่อให้ลูกค้าได้ข้อมูลตามสิ่งที่พวกเขาต้องการ ประหยัดเวลา และเพิ่มความเฉียบคมในการนำเสนอมากขึ้น เทคนิคเล็กๆ เพิ่มเติมคือเมื่อคุณนำเสนอสินค้าแล้วลูกค้าเริ่มไม่ให้ความสนใจ เช่น เล่นมือถือ นั่งหลับ ฯลฯ จงดึงพวกเค้ากลับมาด้วยการถามคำถามง่ายๆ เช่น เห็นด้วยหรือไม่กับสิ่งที่คุณนำเสนอ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะกลับเข้ามาสู่การนำเสนอของคุณได้แล้ว 

5. อย่าพึ่งรีบร้อนปิดการขายในการเข้าพบครั้งแรก

จงจำไว้ว่าการขายแบบองค์กร (B2B) หรือแม้แต่การขายแบบทั่วๆ ไป (B2C) ส่วนใหญ่ ผมขอท้าว่ามันยากมากๆ ที่คุณจะปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้ากัน ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งใช้เวลาในการตัดสินใจนานขึ้นเท่านั้น หมายความว่าการเจอหน้ากับลูกค้าครั้งแรก ถ้าคุณรู้สึกว่าการนำเสนอของคุณนั้นมีสัญญานที่ดี ลูกค้าเห็นด้วยและประทับใจ จงอย่าเริ่มปิดการขายด้วยการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อเลยเป็นอันขาด

การยัดเยียดข้อเสนอและบอกให้ลูกค้าซื้อเลยจะทำให้ลูกค้าถอยห่าง เพราะพวกคุณไม่ให้เวลาพวกเขาตัดสินใจ เทคนิคง่ายๆ คือการกล่าวถึงการบ้านเรื่องการออกแบบงบประมาณ โดยคุณจะขอส่งงานเพื่อให้ลูกค้าพิจารณาก่อนการตัดสินใจหลังจากการเข้าพบในวันนี้ และจะนำส่งโดยเร็วที่สุดภายในพรุ่งนี้ สิ่งที่คุณทำคือการให้เวลาและรักษาระยะห่างระหว่างคุณกับลูกค้าที่ไม่กดดันจนเกินไป และเป็นอีกหนึ่งกุญแจสำคัญสำหรับการเริ่มติดตามงานในขั้นตอนต่อไปนั่นเอง ซึ่งทั้งหมดนี้คุณต้องรู้ดีว่าการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกและการนำเสนอไม่ใช่การปิดการขายเด็ดขาด

6. ทำนัดครั้งต่อไปต่อหน้าทันทีหลังจากที่สิ้นสุดการนำเสนอแล้ว

เป็นเทคนิคง่ายๆ อีกเช่นกันในการติดตามงาน (Follow up) แถมยังไม่ต้องเสียเวลาโทรทำนัดใหม่ในวันอื่นๆ ด้วย ซึ่งอาจทำให้งานล่าช้าขึ้นไปอีกเพราะลูกค้าจะมีข้ออ้างต่างๆ นานา เช่น ไม่ว่าง กำลังดูอยู่ ติดประชุม ฯลฯ คุณสามารถขอทำนัดแบบต่อเนื่องได้เลยโดยมีข้อเสนอที่พวกเขาจะได้ประโยชน์และทำให้งานคืบหน้า เช่น ขอทำนัดเข้ามาตรวจดูหน้างาน ขอทำนัดเข้ามาเสนองบประมาณที่ออกแบบ ขอทำเดโม่ต้นแบบ เป็นต้น ซึ่งลูกค้าจะให้คำตอบคุณทันทีหรือตรวจเช็คตารางให้คุณเดี๋ยวนั้นเลย ทำให้คุณมีโอกาสได้นัดครั้งต่อไปกับลูกค้าได้แน่นอน

นี่ก็คือเทคนิคง่ายๆ ที่ไม่มีความซับซ้อนอะไร จงลงมือทำซ้ำๆ และคุณจะพบว่าการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกจะไม่ได้ทำให้คุณหวาดหวั่น แถมยังมีโอกาสได้ยอดขายแบบเรื่อยๆ อีกด้วย 

Comments

0 comments