มาดูเทคนิคการขายผ่านโทรศัพท์และการขายเพิ่ม (Upselling) จากหนังเรื่อง The Wolf Of Wall Street

ผมเชื่อว่านักขายหลายๆ ท่านคงเคยดูหนังเรื่อง The Wolf Of Wall Street ที่แสดงโดยป๋าลีโอนาร์โด ดิคาปริโอ (Leonardo DiCaprio) มาก่อน ซึ่งรับบทบาทเป็นจอร์แดน เบลล์ฟอร์ท (Jordan Bellfort) นายหน้าค้าหุ้นขั้นเทพ ผู้ซึ่งเคยผ่านชีวิตทั้งอยู่บนจุดสูงสุด รวยเป็นพันล้านและจุดต่ำสุด ถึงขั้นโดนจับติดคุก ไม่มีเงินเลยซักแดงเดียว ตอนนี้เขากลายเป็นเซลล์เทรนเนอร์อันดับหนึ่งของโลกไปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว (จอร์แดนเขาโม้เองนะ ฮา)

ผมจึงได้หยิบส่วนหนึงจากหนังมาแชร์ให้ทุกคนได้ศึกษาหนึ่งในเทคนิคการโทรขายของขั้นเทพ นี่คือเทคนิคลับที่ผมซึ่งเคยเป็นเซลล์ที่ต้องโทรทำนัดผ่านโทรศัพท์มาก่อน ได้ใช้เทคนิคการโทรโดยประยุกต์มาจากหนังเรื่อง The Wolf Of Wall Street นี่แหละครับ

และนี่คือส่วนหนึ่งของการศึกษาวิธีขายของเขา ดังนี้เลย คลิกที่วีดีโอด้านล่างนะครับ

????1. การโทรทำนัดใหม่ต้องห้ามพูดเรื่องขายของเป็นอันขาด

สิ่งที่คุณต้องไม่พลาดตั้งแต่ลูกค้ารับสายคือการพูดเรื่องขายของผ่านโทรศัพท์ เพราะไม่ว่าใครก็ตามมักจะไม่ชอบถูกขาย เช่นคุณเริ่มพูดกับลูกค้าว่า

“สวัสดีครับคุณ xxx ผมขออนุญาตนำเสนอสินค้า xxx พอจะมีเวลาให้ผมซัก 1 นาทีมั้ยครับ?” จากนั้นคุณก็ร่ายยาว

ประโยคทักทายทำนองนี้เป็นการพูดเรื่องขายตั้งแต่เริ่ม ลูกค้าดูเจตนาของคุณออกคืออยากทำนัดกับเค้าเพื่อขายของ เค้าจะรู้สึกอึดอัดและอยากปฎิเสธคุณทันที ไม่ว่าคุณจะขอทำนัดยังไง เค้าก็จะบ่ายเบี่ยงและปฎิเสธอย่างนุ่มนวลว่ายังไม่ว่าง ให้ส่งเมลล์มาก่อน (คุุ้นๆ กันมั้ยครับ ฮา..)

เคล็ดลับจากในหนังอาจจะแตกต่างเล็กน้อยกับสถานการณ์จริงเพราะตัวอย่างในนั้นคือการเสนอขายหุ้น ซึ่งเป็นการขายแบบ B2C และต้องปิดการขายให้ได้แบบไม่ต้องเจอหน้ากัน คุณอาจจะเอาไปประยุกต์ใช้กับการขายประกัน บัตรเครดิตทางโทรศัพท์ได้ครับ

สิ่งที่เหมือนกันในหนังกับของจริงสำหรับการขายแบบ B2B คือ การพูดคุยไม่จำเป็นต้องขออนุญาตก่อนว่าจะขอทำนัดหรือขายของ เน้นการพูดเรื่องประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ที่โดนที่สุด โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ ทำให้ลูกค้าเปิดใจที่จะฟังคุณต่อนั่นเองครับ

????2. ลูกค้าไม่ยอมตอบรับนัดหรือฟังคุณเป็นเพราะพวกเขา “ยังไม่ไว้ใจคุณ”

สิ่งนี้เป็นเรื่องที่ในหนังได้พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าปฎิเสธด้วยเหตุผลต่างๆ นานา ประเด็นคือไม่ว่าพวกเขาจะพูดปฎิเสธคุณยังไง อันที่จริงแล้วเป็นเพราะพวกเขา “ยังไม่ไว้ใจคุณ” ต่างหากล่ะครับ เพราะถือว่าคุณยังเป็นคนแปลกหน้าสำหรับพวกเขา จึงเป็นเหตุผลที่ลูกค้าส่วนใหญ่ปฎิเสธคุณในการโทรทำนัดครั้งแรกเสมอ พวกเขาจะไว้ใจได้ยังไง โดยเฉพาะเมื่อพวกเขายังไม่รู้จักคุณมากพอ

????3. คุณต้องพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวลูกค้า ฟังดูน่าเชื่อถือ เพื่อเพิ่มความไว้วางใจในตัวคุณและเพิ่มโอกาสการรับนัด

ต่อเนื่องจากข้อ 2 ในเมื่อลูกค้ายังไม่ไว้ใจคุณ สิ่งที่คุณต้องทำก็คือการพูดเรื่องที่เป็นประโยชน์กับตัวของลูกค้า ธุรกิจของลูกค้าด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ ฟังดูเป็นเหตุและผลเพื่อเปิดใจลูกค้าให้รับฟังเรามากขึ้น ความไว้วางใจถึงจะเพิ่มขึ้น

เคล็ดลับที่เรียนรู้จากในหนังคือการพูดถึงหุ้นที่ลงทุนแล้วทำให้ลูกค้ารวยขึ้น สินค้าของคุณก็เช่นกัน ยิ่งถ้าคุณเจอข้อดีที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น รวยขึ้น คุณควรพูดเรื่องเหล่านี้เพราะทำให้ลูกค้าเปิดใจรับฟังคุณมากขึ้น ไว้วางใจคุณและสามารถเสนอการนัดหมายได้ง่ายดายมากยิ่งขึ้น

????4. ตำแหน่งของคุณมีผลกับการทำนัดและความไว้วางใจในตัวคุณ

จากในหนัง จอร์แดน (เบลฟอร์ด) ได้สอนให้ลูกทีมพูดตามสคริปด้วยน้ำเสียงที่น่าเชื่อถือ และอีกหนึ่งในปัจจัยสำคัญคือการบอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าตัวเองเป็นใคร ในหนังกล่าวถึงตำแหน่ง “การเป็นที่ปรึกษาและเชี่ยวชาญด้านการลงทุน” ซึ่งเป็นการบอกตำแหน่งงานของพวกเขาเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้เป็นแค่ “เซลล์กระจอก”

สิ่งที่คุณควรเรียนรู้จากเรื่องนี้โดยเฉพาะนักขายมือใหม่ที่ตำแหน่งเซลล์ยังเป็นแค่ “Sales Executive, Account Executive” ซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งจูเนียร์สุดของนักขาย บางทีตำแหน่งก็มีผลในการขอทำนัดเพราะลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าคุณเป็นแค่เซลล์มือใหม่ คุณอาจจะเลี่ยงการพูดถึงตำแหน่งเล็กๆ ของคุณ (แบบไม่ตอแหล) ด้วยคำดีๆ เช่น ที่ปรึกษาทางการขายของบริษัท xxx เป็นต้น

ความจริงก็คือเมื่อคุณได้นัดจากลูกค้าแล้ว เวลาไปเจอหน้า พวกเขาไม่สนใจหรอกครับว่านามบัตรของคุณจะมีตำแหน่งอะไร ถ้าคุณเจอ CEO แต่คุณมีบุคลิกที่ดี มืออาชีพสูง ถามคำถามและตอบโจทย์ลูกค้าได้ดี ต่อให้คุณเป็นแค่ Sales Executive ลูกค้าระดับ CEO ก็จะมองว่าคุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมครับ เผลอๆ วัดกันตัวตัว คุณอาจจะเจ๋งกว่า Sales Director ของบริษัทคู่แข่งก็ได้

????5. คุณสามารถขายเพิ่มได้ตอนที่ลูกค้าติดเบ็ดแล้ว

การขายเพิ่มเป็นเทคนิคง่ายๆ รอบตัวคุณ เช่นเวลาคุณไปซื้อเคเอฟซีหรือไปเซเว่น แล้วพนักงานถามว่าจะอัพไซส์มั้ย เพิ่มเงินแค่ 10 บาท หรือรับขนมจีบสองไม้แลกซื้อราคาพิเศษด้วยมั้ย ถ้าคุณเผลอปากเบา พวกเขาก็ได้ยอดเพิ่มขึ้นแล้วล่ะครับ เป็นเพราะว่าคุณกำลังอยู่ใน “อารมณ์ซื้อ” นั่นเอง ในหนังก็ใช้วิธีนี้ตอนลูกค้าตบปากรับคำไปแล้วว่าจะซื้อ จอร์แดนจึงเสนอขายเพิ่มอีกทันที ที่เขากล้าทำเพราะยังไงต่อให้ลูกค้าปฎิเสธก็ยังได้ยอดขายเท่าเดิมอยู่ดี แต่ถ้าลูกค้าปากเบา เขาก็มีสิทธิ์ได้ยอดขายเพิ่มแบบง่ายๆ เลย ลองเอาไปประยุกต์ใช้ดูนะครับ

เป็นยังไงกันบ้างล่ะครับ ถ้าในหนังยังทำให้คุณเชื่อได้ขนาดนี้ แล้วของจริงจะไม่ง่ายไปกว่านั้นเหรอ ขอบอกเลยว่าไม่ยากครับสำหรับการขาย ขอให้คุณฝึกซ้อมและลงมือทำบ่อยๆ มีการพูดที่น่าเชื่อถือและมีประโยชน์ เพียงเท่านี้การขายหรือการทำนัดก็ไม่ยากสำหรับคุณแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments