ทำความรู้จักกับ BANT Model เพื่อวิเคราะห์ลูกค้ากันเถอะ
สมัยผมทำงานกับบริษัท Dell ที่ประเทศมาเลเซีย ผมได้รับการฝึกอบรมด้านการขายแบบมีหลักการตามแบบฉบับขององค์กรระดับโลก จึงมี
ที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีการ “BANT” ที่เอาไว้ใช้วิเคราะห์ลูกค้าหรือลีดมาฝากกันครับ
BANT มาจากคำว่า “Budget, Authoriy, Need for the product, purchase Timeline” ซึ่งเป็นวิธีการที่ดีในการคัดกรองลูกค้าแบบเป็นขั้นเป็นตอน
แต่ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าที่ไม่ผ่านขั้นตอนทั้ง 4 ตัวอักษรนี้จะเป็นลีดที่เสียเวลาสำหรับคุณเสมอไป เช่น ลูกค้าบอกว่าไม่มีงบ แต่คุณทำให้พวกเขาต้องการได้จริงๆ พวกเขาอาจจะหางบฯ ลับมาซื้อคุณก็เป็นไปได้ทั้งนั้น
BANT Model มีประโยชน์มากต่อการคัดกรองลูกค้าที่ใช่เพื่อผลลัพธ์สูงสุดด้านการขายนั่นก็คือ “ใช้เวลาให้น้อยที่สุด แต่ได้ผลลัพธ์ที่มากที่สุด” (Less Time, More Profit) มาทำการเรียนรู้เรื่องนี้จากผมกันเลยครับ
1. B = Budget
เป็นสิ่งที่นักขายต้องรู้แบบง่ายๆ เวลาเข้าไปนำเสนอขายลูกค้า หรือแม้แต่พวกเขาถามคุณว่าราคาเท่าไหร่ คุณสามารถวิเคราะห์ได้คร่าวๆ แล้วว่าลูกค้ามีความต้องการเกิดขึ้นจริง (ไม่งั้นไม่ถามราคาหรอก) คุณสามารถตั้งคำถามเพิ่มเติมไปตรงๆ ว่าในมือหรือไอเดียของลูกค้ามีงบประมาณในใจคร่าวๆ เท่าไหร่ เพื่อให้คุณสามารถทำข้อเสนอที่ตรงกับงบประมาณและสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด แต่ถ้าลูกค้าบอกว่าไม่มีงบหรือไม่มีเงิน หนทางในการปิดการขายย่อมยากขึ้นอย่างแน่นอน จงเอาเวลานี้ไปหาลูกค้ารายใหม่ที่มีเงินจะดีกว่า
2. A = Authority
คุณต้องรู้ให้ได้ว่าคนที่คุณคุย “มีอำนาจตัดสินใจ” จริงหรือไม่ โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ที่ผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อมีหลายฝ่าย เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ ฯลฯ จงหาให้เจอว่าพวกเขามีอำนาจตัดสินใจและใครเป็นผู้ใช้สินค้าตัวจริง เช่น คุณขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานให้ฝ่ายจัดซื้อ ซึ่งจัดซื้อมีอำนาจตัดสินใจเพราะสินค้าตัวละไม่กี่ตังค์ แต่คนใช้เก้าอี้ทำงานตัวจริงคือผู้บริหาร คุณจึงเข้าพบผู้บริหารเพิ่มเติมเพื่อให้ทดลองใช้สินค้าเพราะพวกเขามีอำนาจในการสั่งการฝ่ายจัดซื้อให้เลือกคุณ เป็นต้น การคุยผิดคนหรือคุยกับคนไม่มีอำนาจฯ มักจะทำให้คุณเสียเวลาและไม่ได้งาน
3. N = Need
ตรงๆ เลยก็คือความต้องการของลูกค้า เวลาเข้าพบต้องหาให้เจอว่าพวกเขามีปัญหาและสินค้าของคุณเข้าไปช่วยแก้ปัญหาและทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นมากแค่ไหน โดยเฉพาะ “ปัญหาที่ซ่อนอยู่” ซึ่งมักเป็นปัญหาที่ลูกค้าไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าพวกเขามีปัญหาอยู่ คุณจึงต้องใช้ทักษะการถามคำถามเพื่อทำให้พวกเขามีปัญหา ตัวอย่างเช่น คุณขายระบบประตูบ้านเปิดอัตโนมัติ ซึ่งลูกค้าไม่รู้ตัวว่าชีวิตพวกเขามีปัญหาเพราะใช้วิธีเปิด-ปิด ด้วยตนเองอยู่แล้ว คุณจึงถามคำถามไปเรื่อยๆ โดยเฉพาะการถามว่าเวลาฝนตกหรือรถติดและต้องออกไปเปิดประตูบ้านเอง ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยว่าทำให้ชีวิตมีปัญหาและน่ารำคาญ อะไรประมาณนี้ ถ้าพวกเขาเห็นด้วย แสดงว่าพวกเขามีปัญหาและมีความต้องการเกิดขึ้น คุณจึงนำเสนอระบบประตูอัตโนมัติให้
4. T = Timeline
ช่วงใช้สินค้า แบ่งออกเป็น 3 ระดับ คือ ด่วนมาก ด่วน ไม่ด่วน เพราะการขายแทบทุกแบบจะต้องคุยเรื่องช่วงเวลาใช้สินค้าเสมอเพื่อให้คุณ “จัดลำดับความสำคัญ” (Prioritization) ของการติดตามงาน โดยเฉพาะลูกค้าที่ด่วนที่สุด คุณต้องจัดให้พวกเขาก่อนเสมอ ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเซลล์ขายรถ การถามลูกค้าถึงช่วงที่ต้องการใช้รถใหม่หรือฤกษ์ออกรถจะมีผลต่อการจัดลำดับคิวของลูกค้าและวางแผนกรณีที่สินค้ามีจำนวนจำกัด มีช่วงเวลาการส่งมอบหรือผลิตที่แตกต่างกัน คุณจึงไม่พลาดในการบริหารจัดการลำดับคิวและติดตามงานกับลูกค้าที่มีช่วงใช้แตกต่างกัน เป็นต้น
นี่คือ BANT โมเดลเพื่อให้คุยเอาไว้ใช้วิเคราะห์กับคัดกรองลูกค้าได้อย่างมีหลักการจากผมครับ
Comments
0 comments
