รวมกลโกง B2B ที่คุณควรหลีกเลี่ยง

บทความนี้ผมขอเขียนแบบรวบยอดเพราะพึ่งโดนมาแบบสดๆ ร้อนๆ เลยครับ จึงอย่างแบ่งปันเอาไว้เป็นวิทยาทานและเพื่อให้คุณหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้ากับคนโกง ซึ่งการขายงานแบบองค์กร (B2B) มักเกี่ยวข้องกับคนหลายฝ่าย แถมงานโครงการมักมีมูลค่ามหาศาล ทำให้คนบางคนเกิดอาการ “น้ำลายไหล” ยอมทุจริตทั้งๆ ที่รู้ด้วยซ้ำ

มาดูกันเลยว่ากลโกงการขายงานแบบองค์กร B2B ที่ผมเคยเจอนั้น มีอะไรบ้าง ขอบอกเลยว่าผมเป็นนักขายที่ใจซื่อมือสะอาด ไม่เคยยุ่งกับผลประโยชน์แบบนี้เลยครับ คนที่ผมเคยรู้จักและยุ่งเกี่ยวกับการทุจริตหรือทำอะไรไม่ซื่อตรง ปัจจุบันไม่มีใครได้ดีแม้แต่คนเดียวครับ

1. ถูกเรียกร้องผลประโยชน์โดยบุคคลระดับเจ้าของโครงการ (แต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ)

คนกลุ่มนี้ผมขอเรียกว่า “Influencer” หรือผู้มีอิทธิพลในโครงการ แต่ไม่ถึงกับระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) นะครับ มักจะมีตำแหน่งระดับผู้จัดการ (Manager) ระดับต้นหรือระดับกลาง เช่น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการฝ่ายไอที ผู้จัดการฝ่ายการตลาด ฯลฯ ซึ่งพวกเขามักเริ่มขอรับผลประโยชน์จากคุณก็เพราะพวกเขาสามารถเชียร์ให้คุณเป็นผู้ชนะในโครงการได้ และเจ้านายพวกเขาก็เชื่อสิ่งที่พวกเขาเลือก ไล่ตั้งแต่ของเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงเงินมูลค่าหลักแสนหลักล้าน ขึ้นอยู่กับความใหญ่ของโครงการ วิธีหลีกเลี่ยงคือพยายามข้ามหัวไปคุยกับเจ้านายหรือเจ้าของเงินในโครงการนี้ให้ได้ ก็จะหลีกเลี่ยงเรื่องเงินจ่ายกินเปล่าไปได้

2. การล็อกสเปค (ให้ได้เปรียบหรือเขย่ง)

มักเกิดขึ้นในการขายงานแบบราชการหรือเอกชนบางแห่งที่มีกติกาในการจัดซื้อจัดจ้างโดยมีการระบุ “ข้อกำหนด” (RFP) เกี่ยวกับคุณสมบัติหรือประโยชน์ของสินค้าและบริการที่ต้องการสั่งซื้อ มักให้คนในองค์กรเป็นผู้เขียนสเปค เช่น ธนาคารแห่งหนึ่งต้องการซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์สำนักงานให้พนักงานใช้จำนวน 100 เครื่อง จึงมอบหมายให้ผู้จัดการฝ่ายไอทีเขียนสเปคคุณสมบัติคอมพิวเตอร์ที่ต้องการตั้งแต่ CPU, RAM, HDD, etc. โดยอยู่ในงบประมาณที่กำหนด เป็นต้น เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้เสนอเข้ามายื่นข้อเสนอสำหรับการเปรียบเทียบประมาณ 3 เจ้า (องค์กรหลายแห่งมักใช้ผู้เสนอไม่ต่ำกว่า 3 เจ้า)

มันจึงเปิดโอกาสให้ผู้เสนอเข้ามามอบผลประโยชน์บางอย่างให้กับผู้ที่มีอำนาจเขียนสเปค เช่น บริษัทขายคอมพิวเตอร์ยี่ห้อหนึ่งทำนัดคุยเรื่องการวางสเปคโดยมีการจัดกิจกรรมพิเศษหรือเลี้ยงดูปู่เสื่อให้มากเป็นพิเศษ เผลอๆ คนที่มีอำนาจเขียนสเปคคนนั้นแหละครับที่เป็นคนเรียกร้อง การเขียนสเปคมักจะทำให้ยี่ห้อของตนเอง “ได้เปรียบ” ไล่ตั้งแต่ซีพียูที่เร็วกว่า ฮาร์ดดิสก์จุเยอะกว่า ฯลฯ ทั้งๆ ที่มันไม่จำเป็นและไม่ได้มีผลต่อการใช้งานมากนัก แต่การเขียนสเปคแบบนี้จะทำให้ตัดคู่แข่งที่ไม่มีคุณสมบัติดังกล่าวหรืออาจทำให้คู่แข่งต้องเอารุ่นที่แพงกว่าเข้ามาเทียบ ทำให้คนที่วางสเปคร่วมกับลูกค้าตั้งแต่แรกมักเป็นผู้ชนะเสมอ คนอื่นเป็นได้แค่คู่เทียบ

3. มักมีความต้องการเรื่องกิจกรรมนอกสนาม

เป็นวิธีการสีเทาๆ (ฮา) ที่พูดได้ไม่เต็มปากว่าผิดกฎหมายหรือไม่ วิธีการนี้ถูกใช้ตั้งแต่รุ่นพ่อโดยใช้วาทกรรมว่า “กิจกรรมกระชับความสัมพันธ์” เช่น การพาลูกค้าไปกินเลี้ยง เที่ยวผับ เที่ยวอ่างอบนวด ตีกอล์ฟ ฯลฯ ตอนที่มีการเสนองาน โดยใช้งบประมาณของบริษัทซึ่งทางบริษัทก็รู้เห็นเป็นใจเสียด้วย สมัยนั้นนักขายจึงเลี้ยงดูปู่เสื่อลูกค้าที่มีอำนาจฯ กันอย่างเป็นล่ำเป็นสัน ลูกค้าที่กินแล้วไม่เคยอิ่มก็มักจะคาดหวังกับกิจกรรมแบบนี้ไปเรื่อยๆ โดยเฉพาะการกินแพง เที่ยวหรู แต่ถ้าคุณหยุดให้เมื่อไหร่ก็มักจะไม่พอใจและมองหาผู้เสนอรายอื่นมาทำแทน ถือว่าเป็นการรับใต้โต๊ะในรูปแบบสิ่งตอบแทนที่ไม่ใช่เงินก็ได้ครับ ลูกค้าที่ดีมักไม่สนใจสิ่งเหล่านี้แน่นอนครับ

4. มีนอกมีในกับซัพพลายเออร์เจ้าเดิม

ไม่ผิดที่ลูกค้ามักซื้อสินค้าและบริการจากซัพพลายเออร์เจ้าเดิมๆ เพราะความเชื่อมั่นและเชื่อใจ กอปรกับการค้าขายกันมานาน แต่ในบางกรณีที่เกิดปัญหามักมาจากการตัดสินใจของผู้มีอำนาจฯ ระดับผู้จัดการหรือผู้บริหารที่มักเลือกเจ้าเดิมอย่างเดียวอยู่บ่อยๆ เนื่องจากตนเองได้รับผลประโยชน์ส่วนตัวจากบริษัทนั้นๆ ในทุกการสั่งซื้อนั่นเอง อาจจะไม่ใช่ตัวเงินอย่างเดียว แต่เป็นข้อเสนอพิเศษ เช่น โปรแกรมท่องเที่ยวต่างประเทศโดยอ้างว่าเป็นการไปดูงาน ไอโฟน ไอแพด ฯลฯ ทั้งๆ ที่ข้อเสนอเหล่านี้ควรจะเป็นสมบัติของบริษัทฯ มากกว่า ถ้าคุณเจอลูกค้าที่ได้ผลประโยชน์จากคู่แข่งแบบนี้เรื่อยๆ คุณแทบไม่มีทางชนะเลยล่ะครับ วิธีคือคุยกับคนที่ใหญ่กว่าให้ได้

5. เบี้ยวไม่จ่ายเงิน

ต้องแยกเป็นกรณีไปในการที่ลูกค้าตัดสินใจไม่จ่ายเงิน เช่น ถ้างานคุณห่วยเองหรือมีข้อผิดพลาดจนถึงขั้นละเมิดสัญญา คุณจำเป็นต้องชดใช้ลูกค้าและไปหาวิธีแก้ไขเอาเอง เป็นต้น แต่มีอีกกรณีนึงที่คุณไม่ได้ผิดพลาดหรือไม่ได้แย่ ทุกอย่างเป็นไปตามสัญญาแต่ลูกค้าไม่ยอมจ่ายเงินซะงั้น โดยมีเหตุผลอ้างหลายอย่าง เช่น ไม่ได้รับความพึงพอใจ ผลลัพธ์ไม่ได้อย่างที่คาดหวัง เป็นต้น ส่วนใหญ่ลูกค้าจอมเบี้ยวมักมีปัญหาด้านการเงินเป็นหลัก จึงพยายามหาวิธีเตะถ่วงคุณไปเรื่อยๆ แก้ยากมากถ้าคุณไม่มีหลักฐานลายลักษณ์อักษรว่าส่งมอบงานครบถ้วน ถึงต้องใช้การเจรจาฯ และสุดท้ายอาจจะต้องไปสู้กันในศาลถ้าคุณไม่ได้ทำอะไรผิด ซึ่งทั้งเสียเวลาและเสียเงิน

Comments

0 comments