แน่ใจเหรอว่าคุณใช้งานเซลล์มือทองอย่างถูกวิธี

ไม่ได้พูดถึงทักษะการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายกันเสียนาน ผมจึงขอหยิบเรื่องการคุมทีมขายสำหรับผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจทุกท่านนะครับ

เมื่อบริษัทของคุณเติบโตอย่างแข็งแกร่ง มีนักขายมือทองที่โชว์ฟอร์มได้ดีมาตลอด คุณจึงเริ่มมีความคิดเพื่อทำให้ยอดขายของทีมโดยรวมเติมโตขึ้น เช่น เริ่มเสริมทัพด้วยการรับนักขายมากขึ้น หรือเปลี่ยนตำแหน่งเซลล์มือทองให้ไปดูแลกลุ่มลูกค้าที่ขายยากขึ้น เป็นต้น

ถ้าสิ่งที่คุณตัดสินใจนั้นเป็นไปอย่างที่คิด ผลลัพธ์เชิงบวกก็คือธุุรกิจคุณสามารถเติบโตไปได้ไกลขึ้น แถมยังปั้นนักขายมือใหม่ให้มาแทนที่นักขายมือทองได้ในช่วงเวลาที่เหมาะสม เผื่อว่านักขายมือทองลาออกไปเติบโตที่อื่น (ฮา)

แต่ก็ไม่แน่ว่าสิ่งที่คุณตัดสินใจจะถูกเสมอไป เพราะผลลัพธ์อาจไม่เป็นไปอย่างที่คิด ส่งผลให้กลายเป็นการตัดสินใจที่ผิดพลาด ยอดขายไม่ได้เพิ่มขึ้นเลยแม้แต่น้อย แถมยังทำให้นักขายมือทอง “เสียขวัญ” และกำลังใจอีกต่างหาก

ผมจึงขอแชร์แง่คิดสำหรับการมอบหมายงานให้ทีมขาย ก่อนที่จะตัดสินใจให้พวกเขารับงานตามที่คุณมอบหมายกันเลยครับ

1. การคิดไปเองว่านักขายมือทองจะเป็นผู้ชนะในศึกที่ยากกว่า อาจไม่ใช่แบบนั้นเสมอไป

ปัจจัยที่คุณต้องคิดมากกว่าการปล่อยพวกเขาลงน้ำในทะเลสีเลือด (Red Ocean) มีมากกว่าการที่คุณคิดไปเองว่าทีมขายของคุณเป็นมือโปร เก่งกาจ ล่ายอดขายจากสมรภูมิก่อนหน้านี้ได้สบายๆ ผมจะไม่ขอพูดถึง “กิจกรรมทางการขาย” ที่ทุกคนต้องทำได้ดีอยู่แล้วนะครับ เพราะปัจจัยภายนอกที่คุณต้องคิดมีมากกว่านั้น เช่น

• กลุ่มลูกค้าและกลุ่มอุตสาหกรรมของลูกค้าใหม่ (New Account and Industry)

• คู่แข่งหรือเจ้าถิ่นในตลาดใหม่ (Competitor)

• พื้นที่หรือเขตในความดูแล (Territory Management)

• วัฒนธรรมและภาษา (Culture and Language)

• การเมือง (Politic)

• สภาพดินฟ้าอากาศ (Weather and Environment)

• ฯลฯ

ซึ่งที่กล่าวมาก่อนหน้านี้เป็น “ปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้” (Under Control) แทบทั้งสิ้น หมายความว่าการส่งเซลล์มือทองเข้าสู่ตลาดใหม่อาจจะต้องประเมินความเป็นไปได้ว่าพวกเขามั่นใจและสามารถทำได้มากน้อยแค่ไหน เพราะการส่งพวกเขาออกไปหมายความว่าตลาดในมือของพวกเขาจะเสียนักขายมือทองไป เมื่อลงมือขายไปซักระยะหนึ่งแต่ยอดขายกลับไม่ดีเหมือนเดิม ขวัญและกำลังใจของพวกเขาจะตกลง ทำให้คุณอยู่ในสภาพ “กลืนไม่เข้าคายไม่ออก” ดันทุรังต่อไปก็รังแต่จะเสีย แต่บางทีจะให้พวกเขาถอยกลับมาก็ดันมอบหมายงานเก่าให้เซลล์คนใหม่ไปเรียบร้อยแล้ว

2. ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถใช้การวัดผลแบบ “One Size Fit All” กับนักขายมือทองและมือใหม่เหมือนกันได้

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายคือ “การวัดผล” กิจกรรมการทำงานของลูกน้อง ไม่ใช่แค่วัดแต่ตัวเลขอย่างเดียว แต่จะต้องวัดในเรื่องของการโทร การทำนัด การติดตามงาน รายงานการขาย ฯลฯ ซึ่งส่วนใหญ่มักจะใช้รูปแบบเดียวกันกับนักขายทุกประเภท หรือที่เรียกว่า “One Size Fit All” ปัญหาก็คือถ้าคุณไม่ประยุกต์กับการวัดผลของเซลล์แต่ละคน โดยเฉพาะเซลล์ที่ดูแลกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ผลเสียก็คือทีมขายอาจจะรู้สึกว่า “ไม่แฟร์” กับการวัดผลของคุณ ทำให้บรรยากาศในทีมดูแย่ลง

การวัดผลนักขายควรออกแบบให้มีความยุติธรรมกับนักขายแต่ละคน โดยเฉพาะระหว่างนักขายมือทองกับนักขายมือใหม่ ถ้าคุณส่งนักขายมือใหม่ไปอยู่ในสมรภูมิที่ยากกว่า เช่น คุณเอานักขายมือทองไปเล่นตำแหน่งใหม่กับลูกค้ากลุ่มราชการ (Government and Public Sector) ทั้งๆ ที่ก่อนหน้านี้พวกเขาเก่งมากในสมรภูมิองค์กรเอกชน (Enterprise) จำนวนลูกค้าก็มีความแตกต่างกันมาก แถมขั้นตอนการจัดซื้อก็ยุ่งยากกว่าเอกชนหลายขั้น ต้องมีการประมูล การยื่นบิด กิจกรรมการคู่ค้า ฯลฯ การวัดผลนักขายมือทองกลุ่มใหม่อาจจะต้องให้เวลาพวกเขามากขึ้น ลดแรงกดดันเรื่องระยะเวลาการปิดยอดน้อยลง เพราะธรรมชาติของลูกค้ามีความแตกต่างกับองค์กรเอกชนนั่นเอง

3. การเปลี่ยนนักขายมือทองไปรบในสมรภูมิที่ยากกว่าอาจทำให้พวกเขาไม่พอใจ

อย่าลืมว่านักขายมือทองก็คือ “นักธุรกิจ” คนหนึ่ง พวกเขามีแนวโน้มว่าจะเป็นเจ้าของกิจการได้ด้วยซ้ำ การที่พวกเขาทำงานกับคุณแบบมีความสุขมาจาก “ผลประโยชน์” ที่พวกเขาได้แบบขาวสะอาด นั่นก็คือค่าคอมมิชชั่นนั่นเอง นักขายมือทองมีความสุขที่ได้รับเงินมากน้อยตามกิจกรรมการขายที่ตนเองสามารถควบคุมได้ ได้ขายสินค้าและบริการที่ดี อยู่ในตลาดที่ตัวเองเชี่ยวชาญ การที่คุณไปดึงเขาออกจากตลาดที่ดีที่พวกเขาลงมือทำจนสำเร็จ ได้เงินทองมากมาย อาจทำให้พวกเขา “หัวเสีย” เพราะพวกเขาอาจจะต้องไปเริ่มใหม่ทั้งหมดกับตลาดใหม่

แน่นอนว่ามันไม่ง่ายและมีความเสี่ยงเกิดขึ้นมากมาย พวกเขาอาจจะต้อง “นับ 1” ใหม่ทั้งหมด ตั้งแต่การปั้นลูกค้า การต่อสู้กับคู่แข่งที่ยากลำบากมากขึ้น ตลาดและกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่คุ้นเคย เมื่อเวลาผ่านไปและไม่สำเร็จตามที่คิดไว้ พวกเขาจะรู้สึกไม่แฮปปี้ เกิดความรู้สึกลบๆ (ซึ่งก็ไม่ผิด) จนกลายเป็นความท้อแท้ ผลประโยชน์ที่สูญเสียไปยิ่งขยี้ให้แผลของพวกเขามีมากขึ้น เลวร้ายที่สุดคือพวกเขาเริ่มคิดที่จะ “ลาออก” ไปเป็นนักขายที่อื่น และคุณเองก็จะสูญเสียนักขายมือทองไป ทั้งๆ ที่มันเป็นเหตุการณ์ที่ไม่น่าเกิดขึ้นเลยด้วยซ้ำ

4. การจ้างพนักงานขายใหม่มาดูแลกลุ่มลูกค้าใหม่น่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า

สืบเนื่องจากการที่ผมไม่แนะนำให้เอานักขายมือทองที่เก่งในกลุ่มลูกค้าที่พวกเขาดูแลอยู่แล้วมาออกรบในสมรภูมิการขายใหม่ แล้วให้ใช้วิธีจ้างพนักงานขายใหม่เข้ามาร่วมรบกับทีมขายมือทองน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า เพราะเป็นการ “ลดความเสี่ยง” ของธุรกิจคุณได้หลายด้าน เช่น สามารถใช้เวลาช่วงพิจารณาทดลองงาน(Probation Period) ประมาณ 3 เดือน แล้วดูผลลัพธ์ว่ายากเกินไปหรือสามารถทำได้ ถ้าไม่เวิร์กก็สามารถปลดพนักงานออกไปก่อนได้ โดยที่ไม่จำเป็นต้องเสี่ยงให้นักขายมือทองที่ฟอร์มดีอยู่แล้วมาทำงานที่ยากขึ้นนั่นเอง

ข่าวดีมากไปกว่านั้นก็คือ ถ้าคุณจ้างพนักงานใหม่ ฝึกอบรมได้ดี พวกเขาสามารถเปิดตลาดใหม่ๆ หรือท้าทายได้มากขึ้นกับคุณ เมื่อนั้นคุณก็ได้นักขายมือทองเพิ่มขึ้นแล้วล่ะครับ ทุกคนในทีมสามารถอยู่ได้อย่างมีความสุข ได้ทำงานและดูแล รักษาผลประโยชน์ในสิ่งที่ตัวเองถนัด วิธีนี้น่าจะเป็นวิธีที่เสี่ยงน้อยและได้ผลลัพธ์มากที่สุด นั่นคือการจ้างและปั้นพนักงานใหม่ คัดกรองทักษะหรือความเชี่ยวชาญในแต่ละตลาดของพวกเขาให้ดีก่อน เมื่อนั้นคุณก็ได้นักรบที่เหมาะกับแต่ละสมรภูมิแล้วล่ะครับ

การกำหนดบทบาทและวางแผนเชิงกลยุทธให้กับทีมขายก็ไม่ต่างกับการเล่นฟุตบอล นักฟุตบอลที่เก่ง โค้ชจะเลือกให้เขาเล่นตำแหน่งที่ถนัดที่สุดเท่านั้น ไม่ใช่วางตำแหน่งมั่ว เล่นแบบจับฉ่าย ผลลัพธ์ที่เลวร้ายนั้นทำให้ทีมแพ้ได้เลย เปรียบได้กับสมรภูมิธุรกิจที่คุณต้องจัดวางนักรบให้ถูกตำแหน่งและรักษาผลประโยชน์ของพวกเขาให้ดีด้วยครับ

Comments

0 comments