7 วิธีสร้างความเร่งด่วนเพื่อปิดการขายสำหรับ B2B Sales โครงการขนาดใหญ่
ขึ้นชื่อว่าเป็นการขายแบบ B2B โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่ มูลค่าหลักแสน หลักล้าน หลักสิบล้านขึ้นไป พวกคุณคงรู้ดีว่าคงไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเร่งปิดการขายแบบ B2C ที่สามารถใช้โปรโมชั่นหรือเงื่อนไขด้านเวลา สินค้ามีจำนวนจำกัด มาช่วยบีบให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ บางโครงการใช้เวลาหลายสัปดาห์ หลายเดือน หรือแม้กระทั่งเป็นหลักปี ก็ยังมีมาแล้ว อย่างไรก็ตาม การพยายามสร้างความเร่งด่วนเพื่อปิดการขายแบบ B2B จึงเป็นทักษะชั้นสูงและมีความซับซ้อน เพื่อให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น ผมจึงมีวิธีดีๆ มาฝาก
1. ต้องเจอหรือค้นหา Pain Point ของลูกค้าให้ได้
คุณสามารถใช้วิธีเร่งปิดการขายได้ถ้าการขายของคุณเป็นรูปแบบโซลูชั่นที่ช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้า เช่น งานติดตั้ง ก่อสร้าง ซ่อมแซม แก้ไข หรือพัฒนาระบบ ที่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้โดยตรง เป็นต้น พูดง่ายๆ ก็คือถ้า Pain Point ของลูกค้ากำลังจะสร้างปัญหาใหญ่เพิ่มขึ้น คุณก็ยิ่งปิดการขายง่ายขึ้น เช่น ถ้าปล่อยให้เสียหายหรือชำรุดก็จะยิ่งแก้ปัญหาได้ยากขึ้น หรือถ้าปล่อยเวลาให้ผ่านไป การติดตั้ง สั่งซื้อ หรือแก้ไขก็จะมีค่าใช้จ่ายที่เพิ่มสูงขึ้น เป็นต้น จากนั้นก็กระทุ้ง Pain Point ของลูกค้าซะ
2. สร้างความเร่งด่วนจนลูกค้ารู้สึกได้เชิงธุรกิจ
เนื่องจากคุณไม่สามารถเร่งปิดการขายด้วยการเสนอโปรโมชั่นได้ จงลองดูปัจจัยรอบตัวว่าอะไรที่สามารถบีบหรือเร่งลูกค้าให้รีบตัดสินใจซื้อเชิงธุรกิจ B2B เช่น
– คุณเป็นซัพพลายเออร์ให้กับโรงงานที่มีรอบสั่งซื้อสม่ำเสมอ คุณบีบลูกค้าด้วยการบอกให้ลูกค้ารีบซื้อตอนนี้เพื่อไม่ให้เสียผลประโยชน์ในการสั่งซื้อล่าช้าเพราะสินค้ามีจำนวนจำกัด ราคาอาจจะแพงขึ้น หรือไม่มีสินค้าเพียงพอให้ลูกค้า เป็นต้น
– คุณเป็นบริษัทรับติดตั้งระบบ ซึ่งคุณมีทีมงานจำนวนจำกัด คุณจึงเร่งให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อเพราะคุณจะมีผู้รับเหมาหรือช่างติดตั้งเพียงพอ งานจะได้ไม่มีสะดุด ล่าช้า คุณภาพงานมาตรฐาน แต่ถ้าซื้อช้าก็จำเป็นต้องเอาทีมงานของคุณไปลงโครงการอื่นก่อน ทำให้ลูกค้าต้องรอคิวถัดไปหรืออาจต้องจ่ายแพงขึ้น เป็นต้น
– ลูกค้ามีแผนที่จะใช้โครงการในช่วงเวลาที่กำหนด คุณจึงบีบให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเพื่อให้ลูกค้าได้มีสินค้าหรือบริการใช้ตรงเวลาที่กำหนด
นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ ที่บีบลูกค้าให้รีบตัดสินใจซื้อด้วยข้อจำกัดเรื่องจำนวนสินค้า ทีมงาน หรือระยะเวลาในการส่งมอบงาน เป็นต้น
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
3. บีบลูกค้าด้วยการขึ้นราคาหรือราคามีความผันผวน
เรื่องนี้สามารถใช้งานได้ดีแต่คุณควรศึกษา “ราคาตลาด” ให้ดีก่อนว่ามีมาตรฐานประมาณไหน ขึ้นราคาแล้วคู่แข่งหรือตลาดนั้นขึ้นราคาตามหรือไม่ แต่ถ้าคุณขายสินค้าและบริการที่มีปัจจัยที่ทำให้ราคาผันผวน เช่น ราคาอิงตามค่าเงินต่างชาติ ราคาอิงตามราคาน้ำมันหรือค่าแรงขั้นต่ำ ฯลฯ คุณจึงสามารถบีบลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อราคาปัจจุบันเพราะถ้าซื้อช้าก็จะเสียโอกาสจากการขึ้นราคา (ตามความจำเป็น) ของคุณนั่นเองครับ
4. สร้างข้อเสนอพิเศษที่ลูกค้าไม่อาจปฎิเสธได้
คล้ายๆ กับการทำโปรโมชั่นในรูปแบบธุรกิจ B2C เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกดีและบีบให้พวกเขาต้องเร่งซื้อ คุณอาจเป็นคนขออนุมัติจากเจ้านายให้ทำอะไรพิเศษๆ โดยมี “ระยะเวลาจำกัด” ตัวอย่างเช่น
– ส่วนลดพิเศษ เช่น ลูกค้าจะได้ราคาพิเศษ 15% ถ้าตัดสินใจซื้อภายในเดือนนี้
– เพิ่มคุณสมบัติ เช่น อัพเกรดซอฟท์แวร์เป็นเวอร์ชั่น Pro ซึ่งจะได้คุณสมบัติกับออปชั่นเพิ่มเติมโดยไม่มีค่าใช้จ่าย
– ของแถมพิเศษ เช่น ซื้อสินค้าและจะให้ประกันเพิ่ม 1 ปี เป็นต้น
ซึ่งข้อเสนอทั้งหมดสามารถบีบด้วยเงื่อนไขเวลาให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อ ถ้าหมดเขตก็จะทำไม่ได้แล้ว
5. สร้างเงื่อนไขการยืนราคาหรือข้อเสนอผ่านใบเสนอราคาแบบนับถอยหลัง
เป็นทริคเล็กๆ น้อยๆ เวลาทำใบเสนอราคาก็ควรระบุว่าราคาหรือข้อเสนอที่ให้ไป “มีผล” ถึงวันที่เท่าไหร่ เดือนอะไร ตัวอย่างเช่น ส่งใบเสนอราคาวันที่ 10 มกราคม ก็ควรระบุเพิ่มเติมว่าใบเสนอราคานี้มีผลถึงวันที่ 10 กุมภาพันธ์ เป็นระยะเวลา 30 วัน เป็นต้น ซึ่งคุณสามารถใช้ร่วมกับวิธีการให้ข้อเสนอพิเศษและหมดเขตภายใน 30 วันได้เป็นอย่างดี
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
6. ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าไม่รีบตัดสินใจซื้อจะมี “ค่าเสียโอกาส” เกิดขึ้น
วิธีที่ยอดเยี่ยมที่สุดคือการเข้าใจ Pain Point ของลูกค้าและทำให้พวกเขาเข้าใจว่าจะเกิดค่าเสียโอกาสได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น
– ถ้าลูกค้าไม่ซื้อโซลูชั่นนี้และยังใช้ผลิตภัณฑ์แบบเดิมๆ จะต้องเสียค่าไฟมากขึ้นไปเรื่อยๆ โดยไม่ได้อะไรกลับมา
– ถ้าลูกค้าไม่แก้ปัญหานี้ตั้งแต่เนิ่นๆ อนาคตอาจจะลุกลามบานปลายจนต้องมีค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมเพิ่มขึ้น
– ถ้าลูกค้ายังใช้เครื่องจักรแบบเดิมๆ จะมีค่าใช้จ่ายแฝงเรื่องงานซ่อมหลังการขายและประสิทธิภาพในการผลิตที่มีขีดจำกัด ไม่สามารถผลิตได้เพิ่มขึ้น ผลคือสร้างผลกำไรได้น้อยลง ต้นทุนเพิ่มขึ้น
7. ใช้ Social Proof ให้เป็นข้อได้เปรียบเสมอ
Social Proof คือหลักฐานหรือผลงานชั้นยอดที่คุณทำให้กับลูกค้ารายอื่นและประสบความสำเร็จ โดยเฉพาะการขายโซลูชั่นงานโครงการที่ต้องลงทุนสูง ถ้าคุณมาพร้อมข้อมูลว่าลูกค้ารายล่าสุดมีผลลัพธ์ที่ดีเชิงคุณภาพ ปริมาณ และมีผลพิสูจน์ด้านตัวเลขที่เชื่อถือหรือจับต้องได้ เรื่องราวเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าปฎิเสธคุณได้ยากมากและเป็นข้อได้เปรียบในการปิดการขายเป็นอย่างมากถ้าคู่แข่งไม่มี
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
