7 แนวคิดก่อนที่จะเริ่มขยายทีมขาย

บทความนี้สำหรับเจ้าของกิจการหรือผู้บริหารฝ่ายขายที่มีอำนาจในการบริหารเรื่องการขยายทีมขายนะครับ ซึ่งอย่างที่เราทราบกันดีว่านักขายก็เปรียบเสมือน “กองหน้า” ผู้มีหน้าที่ทำประตูหรือล่าเงินเข้าบริษัท

ถ้าคิดกันง่ายๆ คุณคงคิดว่าการจ้างนักขายเข้ามาเยอะๆ ก็น่าจะช่วยให้บริษัทมียอดขายเพิ่มขึ้น ซึ่งก็ไม่ผิดแต่อย่างใดครับ อย่างน้อยที่สุดพวกเขาก็คงพยายามหาลูกค้าใหม่มาให้คุณตามสัญญาจ้าง โอกาสในการขายก็น่าจะเพิ่มขึ้น ถูกไหมครับ

แต่สิ่งที่คุณคิดบางทีก็ไม่แน่เสมอไป เหตุผลก็คือถ้านักขายของคุณดันหาเงินเข้าบริษัทไม่ได้เลย เงินเดือนที่คุณจ่ายให้พวกเขาแต่ละเดือนก็จะกลายเป็นต้นทุนที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไร เผลอๆ กลายเป็นขาดทุนเข้าเนื้อด้วยซ้ำไป

เปรียบได้กับทีมฟุตบอลที่ซื้อกองหน้าจนล้นทีมทั้งๆ ที่ลงได้เพียงแค่ 2-3 ตำแหน่ง แถมยังยิงประตูไม่ได้อีกต่างหาก นอกจากผลงานของทีมจะไม่ได้เรื่องแล้ว ตัวคุณเองมีสิทธิ์เป็น “เหยื่อสังเวย” ให้กับความผิดพลาดนี้ แรงที่สุดก็คือถูกไล่ออกครับ ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัทก็คงขาดทุน นานๆ เข้าก็เตรียมตัวเจ๊ง

ดังนั้นการขยายทีมขายจึงเป็นอะไรที่ลึกซึ้ง คุณควรคิดให้ดีก่อนที่จะตัดสินใจขยายทีมขาย ไม่ว่าคุณจะเป็นแค่ลูกน้องตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของกิจการ คุณจะต้องคิดเสมอก่อนที่จะเริ่มขยายทีมขายดังนี้ครับ

1. บริษัทคุณมีลีดลูกค้าที่มากเกินกว่าที่นักขายจะรับมือได้ทั้งหมด

เมื่อคุณเห็นว่าธุรกิจของคุณมีจำนวนลูกค้ามากมายมหาศาล เช่น คุณทำธุรกิจติดกล้องวงจรปิดภายในองค์กร ลีดที่คุณน่าจะขายได้อาจจะมีมากกว่า 10,000 บริษัท การมีเซลล์แค่ 2-3 คนอาจไม่เพียงพอกับจำนวนลีดที่มีมากมายขนาดนั้น จึงมีความจำเป็นที่จะจ้างนักขายเพิ่ม เพียงแต่ต้องมีผลกำไรมากพอที่จะจ้างพวกเขาและไม่เสี่ยงมากจนเกินไป อีกทั้งยังเป็นการรักษาโอกาสในการขายไม่ให้ตกไปอยู่ในมือของคู่แข่งได้อีกด้วย 

2. นักขายของคุณมีกิจกรรมทำนัดกับลูกค้าเยอะจนทำงานไม่ไหว

เรื่องนี้ก็สัมพันธ์กับจำนวนลีดที่น่าจะขายได้ในธุรกิจของคุณ เช่น คุณทำธุรกิจขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานเข้าบริษัทต่างๆ จำนวนลีดของคุณก็มีมากมายอีกเช่นกัน ต่อให้นักขายของคุณ “วิ่งเป็นม้า” วันละ 5-10 นัด แล้วจำนวนลีดลูกค้ามีเป็นพันเป็นหมื่น ขอบอกเลยว่านักขายของคุณคงเหนื่อยลิ้นห้อยแน่นอน เมื่อคุณได้ยินเสียงโอดครวนจากนักขาย ทั้งๆ ที่พวกเขาวิ่งกันอย่างเต็มที่ อย่างนี้ก็คงถึงเวลาที่จะเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่เข้ามาช่วยแบ่งเบาภาระและช่วยเพิ่มโอกาสในการขายแล้วล่ะครับ ข้อแม้อีกอย่างหนึ่งก็คือนักขายของคุณจะต้องทำงานตามระบบที่คุณได้วางไว้อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้คุณแน่ใจว่าการจ้างพนักงานขายใหม่เข้ามาจะสามารถอยู่ในระบบที่ดีของคุณได้

3. เมื่อคุณอยากให้นักขายตัวท็อปได้ก้าวขึ้นสู่การเป็นผู้จัดการทีม

การรักษาพนักงานขายตัวท็อปให้อยู่กับคุณไปนานๆ โดยเฉพาะเหล่าเทพแห่งการขายทั้งหลาย วิธีที่สำคัญอีกวิธีหนึ่งก็คือการมอบอำนาจหรือตำแหน่งหน้าที่การงานให้มีความใหญ่ขึ้น พร้อมกับเพิ่มเงินเดือนให้ด้วย เมื่อตัวท็อปของคุณทำงานได้ดี ธุรกิจเติบโต บางทีก็ถึงเวลาจ้างพนักงานขายใหม่ระดับเริ่มต้นหรือพวกเด็กจบใหม่อ่อนประสบการณ์ที่ค่าตัวไม่แพง เพื่อนำไปให้เหล่าตัวท็อปได้มีโอกาสฝึกทักษะการโค้ชชิ่งและบริหารคนให้เก่งกาจเหมือนพวกเขา โดยที่มีคุณเป็นผู้กำกับงานอีกที ความคิดนี้ก็เป็นความคิดที่ดีเพื่อปูทางให้นักขายตัวเทพทำอะไรให้กับธุรกิจของคุณได้มากยิ่งขึ้น

4. เมื่อคุณต้องฆ่าเบอร์สองหรือเบอร์สามให้ตาย

อาจจะฟังดูแรงสำหรับข้อนี้ แต่ในวงการธุรกิจแบบสตาร์ทอัพ (Startup) ซึ่งเป็นธุรกิจที่บางทีอาจจะได้รับโอกาสครั้งใหญ่จากเหล่านักลงทุน บริษัทเล็กๆ ก็สามารถมีเงินทุนเกินกว่า 100 ล้านบาทได้ จุดประสงค์ของนักลงทุนและตัวคุณเองก็คือการทำให้บริษัทมีการเติบโตสูงสุด ต้องเป็นเบอร์หนึ่งและฆ่าเบอร์สองให้ตาย เมื่อได้รับเงินทุนมาแล้วก็คงไม่ต้องรอช้า

การลงมือจ้างกองทัพทีมขายและพนักงานสนับสนุนแผนกอื่นที่มีความสามารถจึงเป็นจุดประสงค์ระยะสั้นเพื่อให้ทีมของคุณนั้นแข็งแกร่ง คุณสามารถเปย์ค่าเหนื่อยที่แพงระยับเพื่อดึงตัวท็อปจากที่อื่นมาเสริมและตัดกำลังคู่แข่งไปในตัวได้อีกด้วย อารมณ์แบบมหาเศรษฐีดูไบมาเทคโอเวอร์ทีมบอลจนกว้านซื้อนักเตะระดับโลกนั่นแหละครับ

5. ความพอใจของพนักงานขายเกี่ยวกับผลประโยชน์เรื่องค่าคอมมิชชั่น

ก่อนที่จะเริ่มจ้างพนักงานขายใหม่ ถ้าธุรกิจของคุณนั้นสามารถเข้าถึงลูกค้าใหม่และดูแลลูกค้าเก่าได้อย่างครอบคลุม กิจกรรมการขายดีอยู่แล้ว แต่คุณคิดว่าการจ้างพนักงานใหม่จะช่วยแบ่งเบาภาระของทีมขายได้ บางทีการถามพนักงานขายเกี่ยวกับความพอใจเรื่องค่าคอมมิชชั่นก่อนอาจเป็นสิ่งที่จำเป็น เพราะการจ้างพนักงานขายใหม่ก็เปรียบเสมือนกับคุณจ้างคนมาหารผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับกันอย่างมีความสุข ถ้าคุณถามพวกเขาแล้วพวกเขาก็ยอมรับกับงานที่หนักขึ้นเพื่อแลกกับโอกาสในการได้ค่าคอมมิชชั่นที่เพิ่มขึ้น คุณก็ไม่จำเป็นต้องจ้างพนักงานขายใหม่ในช่วงนี้ครับ แต่ถ้าพวกเขาบ่นว่าเหนื่อย โอเคกับการจ้างคนใหม่ คุณก็ค่อยตัดสินใจจ้างก็ได้ครับ

6. เมื่อพนักงานขายของคุณลาออก

การเตรียมตัวหลังจากได้รับแจ้งว่าพนักงานขอลาออก หรือแม้แต่คุณทราบสถานการณ์นี้ว่านักขายบางคงมีปัญหาและคงอยู่ได้ไม่นาน การเตรียมตัวจ้างพนักงานใหม่เป็นสิ่งที่ควรทำตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้คุณมีเวลาคัดเลือกพนักงานขายที่ใช่จริงๆ มีการเปรียบเทียบและไม่ตัดสินใจเพราะความรีบเร่งหรือจำเป็นต้องมีพนักงานขายใหม่มาทดแทน จะทำให้คุณลดความเสี่ยงเรื่องการจ้างผิดคนได้ การคัดคนที่ใช่นั้นบางทีก็ยากราวกับงมเข็มในมหาสมุทร

7. เมื่อคุณมีผลกำไร

การจ้างคนจะต้องตั้งต้นจากผลกำไรที่คุณทำธุรกิจอยู่เสมอ อย่าบ้าจี้จ้างพนักงานขายใหม่ทั้งๆ ที่ธุรกิจของคุณยังไม่ได้มีกำไรมากพอ ถ้านึกไม่ออกให้ลองจินตนาการว่าคุณเริ่มต้นธุรกิจใหม่ทั้งๆ ที่มีทุนไม่มาก คุณเองต้องทำทุกอย่างตั้งแต่ขายของ เคลียร์บิล สั่งซื้อสินค้า ดูแลเรื่องสินค้า ฯลฯ ทั้งหมดทุกขั้นตอน ทุกอย่างก็เพื่อประหยัดต้นทุนการจ้างคนในช่วงแรกนี่แหละครับ แนะนำว่าให้คำนวนจากเงินเดือนที่จะจ้างว่ารายปีต้องใช้ทุนเท่าไหร่ ถ้ามีเงินมากกว่าต้นทุนของพวกเขาก็สามารถจ้างได้แบบเสี่ยงน้อยแล้วล่ะครับ

นี่คือประสบการณ์จากการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายของผมครับ

Comments

0 comments