7 สิ่งที่นักขายมือใหม่มักจะทำพลาดกันในการทำงานขาย

จากประสบการณ์ที่ผ่านมาของผมในการบริหารทีมขายที่ไม่เพียงแต่จะมีนักขายสัญชาติไทยเท่านั้น แต่ยังมีนักขายจาก “สหประชาชาติ” ตั้งแต่ มาเลเซีย สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์ ญี่ปุ่น เวียดนาม อินโดนีเซีย พม่า มากกว่า 50 ชีวิตในธุรกิจด้านซอฟท์แวร์ ถือว่าเป็นประสบการณ์อันล้ำค่าที่ผมได้เรียนรู้นักขายแต่ละคนนอกจากฝีมือและเชื้อชาติ

มีนักขายมือทองที่ผ่านการปั้นของผมมามากมาย แต่ก็มีนักขายมือใหม่ที่พวกเขากำลังเผชิญกับความยากลำบากในการเลื่อนชั้นขึ้นเป็นระดับ “มืออาชีพ” ผมจึงขอสรุปสิ่งที่นักขายมือใหม่มักจะทำพลาดกันจนทำให้การขายไม่ประสบความสำเร็จ เพื่อเป็นเคสสำหรับการกลับมาโฟกัสตัวเองและทีมขายว่าคุณกำลังมีปัญหาเหล่านั้นหรือไม่

เพื่อให้คุณได้มองเห็นจุดอ่อนของตัวเองและทีมขาย เมื่อเราเห็นจุดอ่อนที่ชัดเจน การพัฒนาและแก้ไขเพื่อให้ประจบความสำเร็จด้านการขายก็จะง่ายขึ้นครับ

1. ใช้น้ำเสียง “ฮาร์ดเซลล์” มากเกินไป

ถ้านึกไม่ออกว่าเป็นยังไง ให้ลองนึกถึงโฆษณาขายของสมัยก่อนที่มักชอบพูดว่า “โอ๊ว..พระเจ้าจ๊อด มันยอดมากกก” “โอ้ว..ซาราห์ ไอ้นี่มันยอดเยี่ยมจริง” แล้วส่งสายตาแววับเป็นประกาย ดูคึกคักจริงจังเกินเหตุ (ฮา) มีนะครับสำหรับนักขายประเภทนี้ มือใหม่ส่วนมากจะไม่มีประสบการณ์มาก่อน จึงก๊อปโฆษณาทีวีหรืิดูหนังนักขายที่ขายแบบโอเวอร์มาบ่อยๆ แล้วคิดไปเองว่าได้ผล จริงๆ แล้ววิธีที่ถูกต้องคือการใช้น้ำเสียงที่ทุ้มต่ำๆ แบบนักธุรกิจเขาคุยกันในหนังนี่แหละครับ ก๊อปปี้ตามได้เลย นอกจากนี้ต้องมีความเป็นกันเอง จริงใจ ไม่โกหกตอแหล พูดแต่ความจริง สิ่งเหล่านี้จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นระหว่างคุณกับลูกค้าได้มากขึ้น ไม่จำเป็นต้องดัดจริดหรือทำอะไรให้มันมากไปทั้งนั้น

2. พูดแต่เรื่องของตัวเอง

ในเรื่องนี้ถ้าในแง่การขาย คุณจะเข้าใจดีตั้งแต่การเห็นโฆษณาทางทีวี คุณจะพบว่าโฆษณามักจะพูดถึงแต่เรื่องของตัวเอง นั่นคือสรรพคุณข้อดีของสินค้า บริการ ซึ่งฟังดูแล้วหลายๆ ชิ้นอาจจะเวอร์เกินไปด้วยซ้ำ ส่วนยอดขายก็เวิร์กบ้างไม่เวิร์กบ้าง นักขายมือใหม่ก็จะใช้วิธีเดียวกันนี้ตอนเข้าพบลูกค้า ไล่ตั้งแต่เล่าเรื่องประวัติบริษัท ผลงานที่ผ่านมา ตัวสินค้า เทคโนโลยี คุณสมบัติ บลาๆๆ ได้เป็นชั่วโมงโดยที่แทบไม่เคย “ถามคำถาม” ลูกค้าเลย บางทีไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าลูกค้ารู้สึกเบื่อ เริ่มเล่นมือถือ ส่วนคุณก็พูดจนจบสไลด์แต่ไม่มีอะไรคืบหน้าเลย เรื่องนี้แม้แต่นักขายมืออาชีพบางคนก็ยังทำเหมือนเดิม ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงครับ พวกเขาเลยไม่ค่อยประสบความสำเร็จมากนัก

3. ไม่เคยสนทนาเรื่อง “การตั้งงบประมาณ” ให้กับลูกค้า

นี่คือเรื่องที่เซลล์หลายคนมักจะทำพลาดกัน เข้าใจครับว่านักขายมือใหม่หลายๆ คนไม่กล้า “ถามคำถาม” ลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องเงินๆ ทองๆ อาจจะกลัวและกังวลว่าถ้าพูดถึงเรื่องเงินแล้วลูกค้าจะไม่สนใจ ช่วงแรกๆ อาจจะฝืนอยู่หน่อยๆ สำหรับการถามคำถามนี้ เพราะคุณต้องดูจังหวะให้ดี ผมแนะนำง่ายๆ ว่าให้ลองถามระหว่างที่นำเสนอจบแล้วลูกค้ามีความรู้สึกเห็นด้วยและสนใจ การเปิดปากเริ่มถามคำถามง่ายๆ ว่า “ให้ผมลองออกแบบข้อเสนอเพื่อให้ลูกค้าได้มีงบประมาณเพื่อเอาไว้ใช้เป็นตัวเลือกดีมั้ยครับ” คำถามนี้เป็นคำถามง่ายๆ ที่ลูกค้ารู้สึกสบายใจเพราะคุณนั้นได้บอกประโยชน์ว่างานของเขาจะง่ายขึ้นอย่างไรนั่นเองครับ

การที่ลูกค้ามีงบประมาณอยู่ในมือจะทำให้พวกเขาเกิดคำถามในใจเกี่ยวกับความเป็นไปได้มากขึ้น เช่น ถ้าสิ่งที่คุณเสนอนั้นมีคุณค่า แต่ราคาแพงไป พวกเขาจะเป็นฝ่ายบอกคุณเอง ทำให้คุณมีการบ้านต้องทำเพิ่มเติม เช่น การลดราคาหรือเพิ่มข้อเสนอ ไปจนถึงการเจรจาต่อรอง ซึ่งถือว่าเป็นสัญญานด้านบวกที่ทำให้การขายมีความคืบหน้าแทบทั้งสิ้น คำถามง่ายๆ เรื่องงบประมาณจะทำให้การขายคืบหน้าอย่างที่คุณคาดไม่ถึงเลยล่ะครับ

4. ไม่มีสคริปในการโทรทำนัดเลยแม้แต่น้อย

เรื่องนี้พึ่งถูกพูดถึงเมื่อวานนี้เอง การโทรไปทำนัดลูกค้าใหม่สำหรับนักขายมือใหม่นั้นเป็นสิ่งที่ยากมาก ถึงขั้นทำให้พวกเขาถอดใจจากการเป็นเซลล์ได้เลย ถ้าโดยปฎิเสธบ่อยๆ และโดนอัดโดยเจ้านายอีกดอก ทีนี้ก็ไม่ต้องเป็นเซลล์กันแล้วล่ะครับ ลาออกดีกว่า สคริปที่ดีจะช่วยให้การโทรทำนัดนั้นง่ายขึ้น (อยากรู้ให้คลิกเข้าไปอ่านนะครับ) กุญแจของการขายก็คือการโทรทำนัดลูกค้าให้ได้นี่แหละครับ นักขายมือใหม่ที่เริ่มทำนัดได้จะทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้น ได้ประสบการณ์จากการพบลูกค้าต่อหน้าเหนือกว่านักขายทั่วๆ ไปเสียอีก

5. ไม่โฟกัสกับการสกรีนลูกค้าที่ใช่

หลายๆ คนมุ่งหวังกับการคิดไปเองว่าต้องหาและเข้าพบลูกค้าให้มากที่สุด โดยไม่โฟกัสถึง “คุณภาพ” ของการใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายเลย คุณภาพที่ว่านี้คือการประเมินว่าลูกค้าที่คุณคุยนั้นมีความเป็นไปได้ในการขายมากแค่ไหน เพราะเวลาของคุณมีค่า ลูกค้าบางรายที่ตามก็แล้ว นำเสนอก็แล้ว ทำการบ้านก็แล้ว แต่ก็ยังไม่คืบหน้าหรือไม่ตัดสินใจซักที บางทีก็ถึงเวลาที่จะ “ตัดใจ” และไปเทคแคร์ลูกค้าใหม่จะดีกว่า ลองดูในเซลล์ไปป์ไลน์ของคุณดีๆ นะครับ ถ้ารายไหนทำให้คุณเสียเวลามาก ทั้งๆ ที่คุณทำดีแล้ว หรือตามยังไงก็ไม่ซื้อ ทำนิสัยแย่ๆ ใส่คุณ จงตัดใจและอย่าเสียเวลากับพวกเขามากนะครับ

6. ไม่ค่อยฟังลูกค้า

ข้อนี้สั้นๆ นะครับ ไม่ค่อยฟังลูกค้าเกิดจากการเป็นผู้พูดฝ่ายเดียวนั่นคือการนำเสนอที่มากจนเกินพอดี ทำให้เวลาที่มีจำกัดหมดไปกับการพูดอยู่ฝ่ายเดียว จนไม่ค่อยมีคำถามที่ดี พอไม่ได้ถามคำถามก็ขาดเวลาในการ “ฟังลูกค้า” ยังไงล่ะครับ การฟังต้องฟังให้ละเอียดและจับใจความให้ดี เพื่อที่คุณจะได้เก็บข้อมูลและถามคำถามต่อรอจนลูกค้าคายสิ่งที่ต้องการออกมา นี่คือศาสตร์ชั้นสูงของการขายโดยแท้จริงครับ

7. ไม่เคยวางแผนว่าจะตามงานอีกทีเมื่อไหร่

เรื่องนี้ไล่ตั้งแต่การที่ไม่เคยทำเซลล์รีพอร์ทเลยล่ะครับ ทุกอย่างในการขายเกิดขึ้นด้วยการจดลงในสมุดและจำเพียงอย่างเดียว ทำให้จำรายละเอียดไม่ได้ว่าลูกค้าแต่ละรายต้องตามงานช่วงไหน อย่างไร ทำให้ลืมไปว่าจะต้องทำอะไรต่อไปให้การขายนั้นคืบหน้านั่นเองครับ ความสำคัญของเซลล์รีพอร์ทจะช่วยให้คุณวางแผนว่าจะตามงานลูกค้าอีกทีช่วงไหนและไม่ลืมว่ารายละเอียดแต่ละรายนั้นจะต้องทำอย่างไรนั่นเองครับ

จริงๆ ยังมีอีกมากมายก่ายกองเลยล่ะครับ แต่วันนี้เอาไปแค่น้ำจิ้มก่อนเนอะ

Comments

0 comments