7 สิ่งที่นักขายมักทำพลาดเป็นประจำ

วันนี้ขอรวบรวมสิ่งต่างๆ ที่ทำให้คุณโดนปฎิเสธจากลูกค้าเป็นประจำในฐานะนักขาย ซึ่งทุกข้อต้องบอกเลยว่าผมเองก็เคยทำผิดพลาดมาก่อนครับ ถ้าคุณอ่านแล้วลองพิจารณาตัวเองว่าเคยทำพลาดตามที่ผมเขียน จากนั้นก็ปรับปรุง รับรองว่ายอดขายจะกลับมาอย่างแน่นอนครับ

1. มีทัศนคติแบบเซลล์แมน

งงเลยครับสำหรับเรื่องนี้ ฟังดูแล้วย้อนแยงสุดๆ เพราะตูเองก็ทำอาชีพนักขายอยู่นี่หว่า (ฮา) แล้วทำไมถึงมีทัศนคติแบบเซลล์แมนไม่ได้ คืออย่างนี้ครับ ผมจะบอกว่ายุคนี้การมีทัศนคติแบบเซลล์แมนคลาสสิคก็คือนักขายที่ทำตัวเป็นเซลล์จ๋า มายาคติสำหรับอาชีพนี้คือ ขี้ตื๊อ พูดเก่ง โน้มแนวด้วยคำพูดสวยหรู ทำตัวตื่นเต้นตลอดเวลา อารมณ์แบบเซียนขายตรงพูดบนเวทีตอนคุณโดนหลอกไปฟังแล้วพูดแต่โอ้โหๆ ตาลุกวาว นั่นแหละครับ (ฮา) ทัศนคติที่ของนักขายที่ดีในยุคนี้คือการเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าว่าคุณสามารถช่วยอะไรพวกเขาได้บ้างต่างหาก

2. กดดันลูกค้ามากเกินไป

อารมณ์ประมาณเหล็กกำลังร้อนได้ที่ ลูกค้าแลดูสนใจ แต่คุณกดดันด้วยการอยากปิดการขายพวกเขามากเกินไปแบบออกนอกหน้า เช่น เซลล์ขายรถที่ลูกค้าสนใจมาดู คุณจึงคิดว่าเป็นโอกาสทองในการปิดการขาย จึงรีบกดดันด้วยส่วนลดหรือโปรโมชั่นจนลูกค้าอึดอัด ทั้งๆ ที่สินค้ามีราคาแพง การให้พวกเขากลับไปคิดดูก่อนจะทำให้ลูกค้าไม่ถูกกดดันมากเกินไป หรือการโทรจิกลูกค้าว่าเมื่อไหร่จะซื้อก็เป็นอีกเรื่องนึงที่ทำให้พวกเขาอึดอัด เป็นต้น การติดตามงานจึงต้องรู้จักวางแผนไม่ให้ถี่หรือทิ้งห่างจนเกินไปนั่นเองครับ และควรเอาลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ

3. ทำตามลูกค้ามากเกินไป

ลูกค้าคือพระเจ้า คุณเลยกลัวที่จะปฎิเสธในข้อเสนอบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคา สเปค บริการหลังการขาย ซึ่งถ้าคุณมีจุดยืนและยอมลูกค้าไปเสียหมด เช่น ลูกค้าขอต่อราคาเยอะมาก คุณกลัวว่าถ้าไม่ลดให้จะเสียลูกค้าไป จึงทำทุกวิถีทางให้สามารถขายราคานั้นได้ ผลเสียก็คือกำไรที่ได้มีเพียงน้อยนิดและไม่คุ้มค่า เป็นต้น คุณควรมีจุดยืนสำหรับการโดนข้อเสนอบางอย่างที่ไม่สามารถทำได้ด้วยการอธิบายไปตรงๆ เช่น คุณขาดทุน ลดราคาแล้วอาจจะลดคุณสมบัติของสินค้าลงทำให้ลูกค้าไม่น่าพอใจ เป็นต้น

4. คุยเรื่องราคาและส่วนลดเร็วเกินไป 

จำไว้ว่าอย่าพึ่งพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรก เพราะลูกค้าอาจเลิกสนใจในทันทีโดยเฉพาะสินค้าราคาแพง เช่น คุณบอกว่าเบนซ์คันนี้ราคา 3 ล้าน ลูกค้าที่มีปัญญาซื้อกลับเบือนหน้าหนีเพราะพวกเขาขับแต่รถญี่ปุ่นและไม่เข้าใจว่า 3 ล้านนั้นให้อะไรกับพวกเขา คุณจึงควรคุยเรื่องคุณสมบัติให้ลูกค้าเข้าใจก่อน หรือการรีบบอกว่าคุณสามารถทำส่วนลดให้ได้เลย ราคาพิเศษ อะไรทำนองนี้ ลูกค้าจะคาดหวังกับส่วนลดและราคาที่ถูกกว่าที่คุณพูดแน่นอน ทำให้คุณเสียผลกำไรที่ควรจะได้ตั้งแต่แรก เป็นต้น

5. คุณไม่ปิดการขาย

เมื่อทุกอย่างสุกงอมได้ที่ จงอย่าลืมปิดการขายและปล่อยให้โอกาสหลุดลอยไป วิธีปิดการขายแบบพื้นๆ และได้ผลสูงสุดก็คือการถามต่อหน้าด้วยประโยคที่สุภาพและหนักแน่น เช่น ซื้อเลยมั้ยครับ เริ่มงานกันเลยดีมั้ยครับ เป็นต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าที่เงียบหายไประยะหนึ่งทั้งๆ ที่ไม่สนใจ คุณควรโทรไปถามตรงๆ เลยว่าซื้อเลยมั้ย จะได้ลองใช้สินค้าเลย อย่าอายหรือกลัวว่าลูกค้าจะหนีถ้าขั้นตอนทุกอย่างพร้อมหมดแล้วนะครับ

6. คุณนำเสนอแต่เรื่องของบริษัทตัวเอง

กล่าวคือคุณเอาแต่พิถีพิถันการทำสไลด์นำเสนอของบริษัทมากเกินไป โดยยัดรายละเอียดทุกอย่างที่คุณคิดไปเองว่าลูกค้าต้องว้าวแน่นอน เช่น ประวัติความยิ่งใหญ่ของบริษัท ผลิตภัณฑ์หรือบริการสุดเจ๋ง มีรูปภาพแจ๋วๆ มากมาย ทั้งๆ ที่เวลาลูกค้าดูเขาไม่สนใจหรอกครับเพราะคุณเอาแต่พูดเรื่องของตัวเอง เป็นต้น วิธีที่ดีคือการถามลูกค้าก่อนและนำเสนอข้อมูลในสไลด์ที่ตรงกับลูกค้าเท่านั้น ทางที่ดีควรทำกรณีศึกษาประกอบโดยเอาธุรกิจของลูกค้าเป็นโจทย์ว่าถ้าใช้สินค้าคุณแล้วจะทำให้พวกเขาได้ผลลัพธ์อย่างไรแบบเห็นภาพครับ

7. ขาดลายลักษณ์อักษรทุกขั้นตอน

จำไว้ว่าทุกสิ่งทุกอย่างของการขายจะจบด้วยสัญญาที่มีลายลักษณ์อักษรหรือลายเซ็นบนใบเสนอราคาเท่านั้น อย่าดีใจเพียงแค่ว่าลูกค้ารับปากแบบปากเปล่าเป็นอันขาด จงเตรียมเอกสารให้พร้อมอยู่เสมอโดยเฉพาะใบเสนอราคาที่ระบุเงื่อนไขอย่างละเอียดเพื่อให้ลูกค้าเซ็นสั่งซื้อ หลักฐานคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับขั้นตอนสุดท้ายของการขายครับ นอกจากนี้การสื่อสารด้วยตัวอักษรอย่างอีเมล์หรือแม้แต่ไลน์ก็เป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมาก เพราะสามารถบันทึกการสื่อสารทั้งหมดเพื่อเป็นหลักฐานประกอบเวลาเกิดข้อผิดพลาดนั่นเองครับ

Comments

0 comments