6 เทคนิคปิดการขายแบบ B2B ขั้นเทพ

ในกระบวนการขาย เราแบ่งเป็นขั้นตอนง่ายๆ ตั้งแต่ หารายชื่อลูกค้า โทรทำนัด นำเสนอสินค้าและบริการ การติดตามงาน ไปจนถึง “การปิดการขาย” ซึ่งต้องขอบอกว่าแต่ละขั้นตอนมีความสำคัญไม่แพ้กันทีเดียวครับ

ผมเชื่อว่านักขายทุกคนคงปฎิเสธขั้นตอนที่สำคัญที่สุดอีกขั้นตอนหนึ่งนั่นคือ “การปิดการขาย” โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีกระบวนการขายที่ดีมาตลอดตั้งแต่ขั้นแรก แต่มาตกม้าตายในเรื่องปิดการขาย สิ่งนั้นก็หมายความว่าคุณพลาดโอกาสได้เงินจากลูกค้าไปอย่างน่าเสียดายครับ 

เมื่อคุณเริ่มกระบวนการขายและทำการบ้านมาดีจนใกล้ถึงช่วงปิดดีล ผมจึงมีเทคนิคดีๆ มาฝากเพื่อให้คุณสามารถ “ปิดการขาย” ได้อยู่หมัด เหมาะสำหรับกับนักขายแบบองค์กร (B2B) หรือนำไปประยุกต์ใช้กับการขายแบบผู้บริโภค (B2C) ได้เลยครับ

1. ควรทำนัดเข้าไปเจอหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบเจอหน้าทุกครั้ง

โดยเฉพาะเมื่อคุณขายสินค้าที่มีราคาแพง มีเทคนิคชั้นสูงและมีงานบริการที่ต้องใช้งบลงทุนสูง คุณจำเป็นต้องเจอหน้าลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจให้ได้นะครับ งานของคุณจะง่ายกว่าการเข้าพบฝ่ายจัดซื้อมากขึ้นเป็นกอง แต่ถ้าสินค้าของคุณเป็นฝ่ายจัดซื้อที่เป็นผู้ตัดสินใจ ก็ขอให้คุณทำนัดเจอหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อเพื่อทำการปิดการขายทุกครั้งนะครับ เพราะเรื่องนี้จะทำให้คุณเข้าใจสถานการณ์การซื้อขายปัจจุบันได้ดีขึ้น

ส่วนใหญ่เมื่อถึงขั้นตอนนี้ คุณจะมีโอกาสปิดการขายได้สูงเพราะคุณสามารถถามคำถามและได้ข้อมูลจากลูกค้าเพิ่มเติมว่าข้อเสนอของคุณได้รับการตอบรับหรือไม่ มีส่วนไหนที่ต้องปรับปรุงเพิ่มเติม เช่น เพิ่ม-ลดสเปคสินค้า เสนอออปชั่นพิเศษ การปรับราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ฯลฯ โดยเฉพาะเมื่อคุณถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่ง คุณสามารถเสนอสิ่งที่เหนือกว่าเช่นคุณภาพหรือราคาตามสมควร ถ้าสามารถทำได้ก็เสนอได้เลยครับ และอย่าลืมถามลูกค้าวัดใจกลับไปด้วยนะครับว่า

“ถ้าผมเสนอได้ตามที่ลูกค้าต้องการ ลูกค้าจะซื้อเลยมั้ยครับ?”

ส่วนใหญ่จะได้คำตอบที่ดีและปิดไฟนอลดีลได้แน่นอนครับ

2. ควรชี้แจงให้ชัดเจนสำหรับคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอ

ต่อเนื่องจากข้อที่ 1 คุณควรเจอหน้าลูกค้าโดยเฉพาะผู้มีอำนาจตัดสินใจ เมื่อคุณพบว่าสินค้าและบริการของคุณมีคู่แข่งและเสียเปรียบเรื่องราคา คุณควรเริ่มถามคำถามเกี่ยวกับคู่แข่งโดยเฉพาะสินค้าและบริการเทียบกับคุณเอง ถ้าคุณพบว่าคุณได้เปรียบในเรื่องคุณภาพและบริการ คุณจงขยี้เรื่องนี้และชี้แจงลูกค้าให้ชัดเจนถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้มากกว่าคู่แข่ง เช่นคุณภาพสินค้าที่สเปคสูงกว่า ดีกว่า แรงกว่า หรืองานรับประกันและบริการหลังการขายที่ยาวนานกว่า ควรทำสิ่งที่พูดให้เป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ

เกมนี้จะทำให้คุณได้เปรียบและโน้มน้าวลูกค้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเลือกคุณ ไม่เสียกำไรไปกับเกมลดราคา แต่ถ้าคุณโดดเด่นเรื่องราคาแต่เสียเปรียบเรื่องคุณภาพและบริการต่อคู่แข่ง คุณสามารถใช้ความได้เปรียบเรื่องราคาด้วยการถามคำถามให้ลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่เหนือกว่านั้นจำเป็นจริงๆ ต่อธุรกิจของลูกค้าหรือไม่ เพราะสินค้าบางอย่างมีคุณสมบัติที่สูงเกินไปจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการ หรือไม่จำเป็นต้องมีประกันและบริการหลังการขายนานเพราะมีการเปลี่ยนสินค้าบ่อยๆ คุณอาจพลิกเกมกลับมาได้เปรียบได้เช่นกันครับ

3. ใช้วิธีกระตุ้นการซื้อของลูกค้าด้วยเวลา

วิธีนี้เหมาะสำหรับสินค้าและบริการที่มีผลต่อ “กำไร-ลดต้นทุน” ของธุรกิจลูกค้า คุณต้องบีบลูกค้าด้วยเวลาเพื่อสร้างความต้องการเร่งด่วน (Create-a-Demand) ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าตัดสินใจซื้อช้า ลูกค้ายิ่งเสียโอกาสในการใช้สินค้าและบริการคุณสร้างผลกำไรหรือลดต้นทุนของธุรกิจในปัจจุบัน ถ้าคุณทำการบ้านในเรื่องผลตอบแทนจากการลงทุน (Return of Investment) ได้เป็นอย่างดี คุณจะมีโอกาสปิดการขายและได้คำตอบจากลูกค้าเร็วขึ้นกว่าเดิมมาก เพราะลูกค้าย่อมรู้ดีกว่าซื้อเร็ว ยิ่งเป็นผลดีกับธุรกิจของตัวลูกค้าเอง

ตัวอย่างเช่น คุณขายสินค้าคือระบบเซิร์ฟเวอร์แบบ Cloud ซึ่งลดต้นทุนการซื้อเครื่องเซิร์ฟเวอร์แบบ On-Premise ที่ต้องนำไปติดตั้งที่สำนักงานของลูกค้า เปลืองทั้งค่าไฟ พื้นที่ เจ้าหน้าที่ดูแลระบบ คุณสามารถทำการบ้านให้ลูกค้าเห็นเป็นตัวเลขชัดเจน สมมติว่าลงทุนกับระบบคุณ 1 ปี ใช้เงินราวๆ 500,000 บาทรวมทุกอย่างแล้วจบ แต่ถ้าลูกค้าใช้ระบบเดิมๆ ลูกค้าอาจจะต้องเสียเงินมากกว่า 700,000 บาท จากค่าไฟ ค่าเสียโอกาสจากพื้นที่สำนักงาน ค่าพนักงานดูแลระบบ ฯลฯ เป็นต้น

4. เล่าเรื่อง Success Story โดยเฉพาะธุรกิจที่คล้ายลูกค้าหรือเป็นคู่แข่งลูกค้า

วิธีนี้จะได้ผลมากๆ ถ้าคุณมีพอร์ทหรือมีผลงานกับกลุ่มธุรกิจที่เหมือนลูกค้า ใกล้เคียง หรือแม้แต่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าเอง สิ่งนี้จะเป็นพอร์ทที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวคุณได้มาก คุณควรเล่าเรื่องสิ่งที่ลูกค้าคนอื่นของคุณประสบความสำเร็จหรือได้รับประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ เช่น คุณกำลังขายระบบกล้องวงจรปิดให้กับกลุ่มโรงพยาบาลกรุงเทพ ซึ่งคุณเคยขายระบบกล้องวงจรปิดและมีพอร์ทกับโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ ทั้งสองโรงพยาบาลนี้ถือว่าเป็นคู่แข่งกันโดยตรง

สิ่งที่คุณต้องทำคือการเล่าเรื่องความสำเร็จ (Success Story) ที่คุณได้ทำกับโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ เช่น สินค้าของคุณได้รับความเชื่อถือจาก IT Director (ใช้ตัวบุคคลผู้มีอำนาจตัดสินใจในการอ้างอิง) เพราะคุณภาพสินค้าที่ทนทาน ภาพคมชัดและได้รับงานบริการหลังการขายที่รวดเร็ว มาเร็ว เคลมเร็ว ซ่อมเร็ว เป็นต้น จงนำมันมาขยี้ซ้ำว่าลูกค้าโรงพยาบาลกรุงเทพจะได้รับสินค้าและการบริการมาตรฐานระดับสูงแบบที่คู่แข่งของเค้าได้รับเช่นกัน ถึงตรงนี้ผมขอบอกเลยครับว่าไม่มีอะไรขวางกั้นการปิดดีลคุณได้แน่นอน

5. นำเสนอทางเลือกหลายๆ ทาง

การขายแบบ B2B มักมีการพิจารณาที่ใช้ระยะเวลา การนำเสนอเพื่อลดความเสี่ยง โดยเฉพาะสินค้าและบริการที่ใช้เงินลงทุนสูง สิ่งที่คุณควรทำคือการนำเสนอทางเลือก (Option) ให้กับลูกค้ามากขึ้น เบื้องต้นคือประมาณ 2-3 ทางเลือก จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เพราะคนเราชอบทางเลือกเสมอ ผมขอแบ่งออกเป็น 3 ทางเลือก ดังนี้ครับ

Option 1 – ข้อเสนอที่ถูกที่สุด

Option 2 – ข้อเสนอกลางๆ สมดุลระหว่างคุณภาพกับราคา

Option 3 – ข้อเสนอที่แพงที่สุด สเปคและบริการจัดเต็ม ฟูลออปชั่น

ตัวเลือกทั้ง 3 ออปชั่นนี้ ในทางจิตวิทยา มีแนวโน้มว่าลูกค้าหลายๆ ท่าน (รวมถึงตัวคุณเอง) มักจะเลือกซื้อออปชั่นที่ 2 เป็นหลัก ไม่เชือคุณลองดูพฤติกรรมการซื้อรถของคนส่วนใหญ่นะครับ มักจะซื้อที่ออปชั่นที่ 2 แบบ Standard เพราะแบบถูกสุด ตัวรถก็โล้นไป เครื่องไม่แรง ล้อแม็กซ์ไม่เท่ห์ แบบฟูลออปชั่นก็เปลืองเกินไป ไม่จำเป็นขนาดนั้น รุ่น Standard จึงลงตัวที่สุดเพราะลงตัวทั้งราคาและชุดแต่ง เป็นต้นครับ

6. ถ้ายังปิดไม่ได้ ควรแนะนำให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย

เหมาะสำหรับดีลที่ลูกค้ายังไม่กล้าตัดสินใจเพราะใช้งบลงทุนสูงและรู้สึกเสี่ยงเกินไป คุณยังสามารถปิดการขายได้ด้วยการนำเสนอสินค้าโดยการลดจำนวนให้น้อยลง เช่น คุณขายระบบจอทีวีแบบ LED ในห้างซึ่งช่วยงานประชาสัมพันธ์ ลูกค้ามีจุดที่ต้องการติดตั้งประมาณ 30 จุดทั่วห้าง เมื่อคุณทำงบและสเปคทุกอย่างมาแล้วแต่ราคาก็ยังสูง คุณอาจจะเสนอให้ลูกค้าแบ่งจำนวนการซื้อจาก 30 จอเป็น 10-15 จอ (แล้วแต่งบ) เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลงและได้ซื้อสินค้าคุณไปลองใช้ก่อนที่จะตัดสินใจตั้งงบซื้ออีกรอบตามความต้องการจริงได้ครับ

ลองนำเทคนิคเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ดูนะครับ สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ผมเน้นย้ำเสมอคือการนำเสนอสินค้าและบริการให้ตอบโจทย์ การเข้าพบลูกค้า ตามงานอย่างสม่ำเสมอและมีวินัย เมื่อถึงช่วงปิดดีล ควรเจอหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อนั่งเคาะตัวเลขปิดการขายให้จบให้ได้ คุณจะไม่พลาดโอกาสในการปิดดีลอย่างแน่นอนครับ

Comments

0 comments