6 เทคนิคการขายยุคโบราณ..ที่คุณควรหลีกเลี่ยง

“…โอ้ว ซาร่า มีดเล่มนี้แล่เนื้อได้เยี่ยมจริงๆ โอ้ว พระเจ้าจอร์จ มันยอดมาก คุณต้องซื้อเดี๋ยวนี้แล้ว…” วลีเด็ดโฆษณาทีวีขายของ คุ้นๆ กันมั้ยครับ
.
หรือสมัยก่อนเวลามีเซลล์หรือเพื่อนของคุณที่ทำอาชีพเกี่ยวกับขายสินค้าที่ใช้ในบ้าน พวกเขาเคาะประตูแล้วเข้ามาหาคุณเลย พูดถึงข้อดีของสินค้าด้วยน้ำเสียงตืนเต้นๆ นั่งทำการทดลองบางอย่างที่จริงๆ แล้วคุณไม่ต้องการดู กว่าจะจบใช้เวลาเป็นชั่วโมง พอคุณไม่ซื้อก็ตื๊อคุณสุดๆ จนคุณอึดอัด สิ่งเหล่านี้เป็นวิธีขายที่เคยเวิร์กเมื่อก่อนครับแต่ยุคนี้เอาไปใช้ไม่ได้แล้ว
.
ยุคนี้เป็นยุคโซเชี่ยลมีเดียและทุกอย่างอยู่บนโลกออนไลน์เต็มรูปแบบ ลูกค้าสามารถหาสินค้า ราคา การบริการ แม้กระทั่งการรีวิวได้ทั้งหมด นักขายที่ดีในยุคนี้ควรจะต้องปรับตัว ผมจึงสรุปสิ่งที่นักขายหลายคนติดวิธีของคนรุ่นเก่าที่เดี๋ยวนี้มันไม่เวิร์กแล้วดังนี้ครับ

1) นักขายที่ดีต้องพูดแต่เรื่องสินค้าเยอะๆ
.
เข้าใจครับว่าบางทีคุณอินกับสินค้าของคุณมากๆ ยิ่งถ้าคุณเป็นผู้ใช้สินค้าอยู่แล้วก็ยิ่งอินเข้าไปอีก คุณมั่นใจมากว่าสินค้าคุณดีเยี่ยม ทำให้คุณนำเสนอถึงสรรพคุณที่ยอดเยี่ยมและพูดถึงแต่ข้อดีของสินค้าและคุณจะเข้าสู่ขั้นตอนการโม้แต่เรื่องสินค้าทันที เพราะความจริงสุดโหดคือ “ไม่มีลูกค้าคนไหนแคร์สินค้าของคุณ ถึงแม้ว่ามันจะดีแค่ไหนก็ตาม”
.
สิ่งที่ลูกค้าแคร์คือสินค้าของคุณตอบโจทย์หรือช่วยให้ชีวิตของเค้าดีขึ้น ง่ายขึ้นได้อย่างไรต่างหากล่ะครับ เช่นถ้าคุณขายรถ BMW Series 3 ฟูลออปชั่นซึ่งเป็นรถที่ดีมาก แต่คุณไม่ทราบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าว่าต้องการรถที่ประหยัดค่าใช้จ่ายเรื่องการเข้าศูนย์ฯ และตอนนี้ก็ใช้ Benz C-Class
.
วิธีแก้อาการนี้คือ คุณต้องถามคำถามทีดี ถามหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า เช่น รถรุ่นที่ใช้อยู่ของลูกค้าใช้ยี่ห้ออะไร ใช้มาแล้วกี่ปี เวลาเข้าศูนย์เสียค่าใช้จ่ายอย่างไร ซึ่งถ้าลูกค้าตอบว่าใช้เบนซ์มา 5 ปีแล้ว เข้าศูนย์ทุกครั้งมีค่าใช้จ่าย อย่างนี้เข้าทางคุณเลยเพราะรถ BMW มี BSI ฟรีเข้าศูนย์ 5 ปี 0 บาท คุณเสนอประโยชน์ที่ชีวิตลูกค้าจะดีขึ้นคือลดค่าใช้จ่ายจากเบนซ์ที่ต้องใช้เงินเป็นแสนตลอด 5 ปี กลายเป็น 0 บาท ถ้าใช้บีเอ็มฯ อย่างนี้คุณมีสิทธิ์ขายบีเอ็มฯ ให้กับลูกค้าที่ใช้เบนซ์ได้เลย
.
2) นักขายที่ดีพู.จาปลาไหลใส่สเก็ตถึงจะขายของได้
.
มีสำนวนทางธุรกิจของฝรั่งกล่าวว่า “She can sell ice to an Eskimos” สำนวนนี้ หมายถึง การที่เราเสนอขายสินค้าและบริการให้กับคนที่อาจไม่ต้องการมันเลย ก็เหมือนกับการที่ขายน้ำแข็งให้กับชาวเอสกิโม ทั้งที่รู้กันว่าชาวเอสกิโมไม่ได้ต้องการน้ำแข็งหรอก เพราะฉะนั้น หากมีฝรั่งบอกคุณว่า “You’re such a smooth talker, you could sell ice to Eskimos.” แปลว่าโห คุณน่ะพูดเก่งจัง พูดได้ลื่นไหลมาก อย่างกับจะขายน้ำแข็งให้ชาวเอสกิโมเชียวเลยล่ะ (สำนวนนี้มักพบใช้ในกลุ่มอาชีพพนักงานขายหรือพวก Salesman นั่นเอง)
.
สมัยก่อนเอาไว้ใช้เรียกเซลล์ขั้นเทพที่พูดจาลื่นไหลขายอะไรก็ได้ แต่รู้ไหมครับว่ายุคนี้มันเป็นเรื่องบ้าบอมาก ยุคนี้พูดเก่งไม่ได้แปลว่าขายได้ คุณแค่ต้องขายน้ำแข็งให้กับคนที่ต้องการน้ำแข็ง พูดง่ายๆ ก็คือขายของให้กับคนที่ต้องการสินค้าจริงๆ เลือกคนที่คุณจะไปขายให้เหมาะสม ง่ายๆ แค่นี้เอง ไม่ต้องพูดขั้นเทพก็ทำได้
.
3) นักขายที่ดีต้องโน้มน้าวคนทุกคนที่คุยด้วย 
.
การโน้มน้าวก็คือการพูดจาหว่านล้อม กล่อมลูกค้าให้เชื่อ ซึ่งบางทีคุณอาจจะคุยถูกคน คุณได้พูดจาหว่านล้อมต่างๆ นานา จนลูกค้าเชื่อคุณและซื้อสินค้าของคุณ แต่คุณทราบไหมครับว่าบางทีคุณอาจจะโน้มน้าวผิดคน คนที่คุณคุยอยู่นั้นอาจจะไม่มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อก็ได้

.

ทำให้เสียเวลาเปล่าแถมไม่ได้ยอดขายอีก เช่นคุณนำเสนอสินค้าและบริการให้กับสามีภรรยาคู่หนึ่ง คุณขายมอเตอร์ไซค์บิ๊กไบค์ คุณโน้มน้าวสามีให้ซื้อสินค้าของคุณสำเร็จจนผู้ที่เป็นสามีอยากได้มอฯ ไซค์คุณมากๆ แต่ปรากฎว่าคุณไม่ได้เริ่มสนทนากับผู้ที่เป็นภรรยา กลายเป็นว่าคุณไม่ได้คุยกับผู้มีอำนาจตัวจริง (decision maker) ในการซื้อของ (ภรรยาเป็นผู้ถือเงินทั้งหมดและใหญ่ที่สุดในบ้าน) ทำให้คุยผิดคน ไม่มียอดขาย
.
ช่วงเปิดการขาย ควรเริ่มจากการสนทนา ตั้งคำถามที่ดี และถามหาขั้นตอนการซื้อเพื่อทราบว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจตัวจริงในเรื่องนี้จะได้ไม่เสียเวลากันทั้งสองฝ่าย 
.
4) นักขายที่ดีต้องคึกเสมอ อินเนอร์มาเต็ม ตื่นเต้นเข้าไว้
.
สมัยก่อนคุณเคยดูทีวีไดเร็กต์ตอนดึกๆ มั้ยครับที่พิธีกรต้องทำเสียงมีอินเนอร์ เวอร์ๆ ล้นๆ ไว้ก่อนตอนทดสอบสินค้า เช่น “เฮ้! ซาร่า สินค้าของผมชิ้นนี้มันยอดเยี่ยมมากๆ เลยนะครับ สินค้าเราสุดยอด พรีเมี่ยม ดีที่สุด” “โอ้ว พระเจ้าจอร์จ มันยอดมาก!!!” จริงๆ แล้วไม่ผิดถ้าเป็นรายการทีวี แต่จงอย่าเอาไปใช้เวลาเจอหน้าลูกค้าจริงๆ นะครับ เพราะว่าน้ำเสียงเวอร์ๆ แบบนั้นทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือ คุณจะกลายเป็นเซลล์ตอแหลทันที
.
มีวิธีที่ง่ายกว่านั้นคือคุณแค่ต้องวางมาดชิลล์ๆ พูดความจริงเกี่ยวกับสินค้าของคุณเท่านั้นเอง ดูน่าเชื่อถือกว่าเยอะเลย
.
5) นักขายที่ดีต้องพูดจานุ่มนวล เรียบร้อย
.
บางทีการพูดจาที่นุ่มนวลเกินไป พูดไพเราะ สุภาพ อ่อนโยน มีความเกรงใจ นอบน้อม ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นสิ่งดีนะครับ แต่คุยคุณเชื่อมั้ยครับว่าจริงๆ แล้วลูกค้าไม่ต้องการนักขายที่พูดจาสุภาพ อ่อนโยน เกรงอกเกรงใจจนเกินเหตุ เพราะกลายเป็นว่าทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือ ถ้านึกไม่ออกคุณลองนึกถึงบุคลิกเด็กนวดไหล่ในผับที่ก้มหน้าก้มตานวดให้คุณ พูดจาแบบสุภาพจนเกินเหตุก่อนได้เงิน ซึ่งใช้กับการขายและทำธุรกิจไม่ได้เด็ดขาด
.
สิ่งที่ลูกค้าต้องการมีเพียงแค่ “ความจริง” เท่านั้นเอง น้ำเสียง บุคลิกมั่นใจแต่ไม่ก้าวร้าวเกินไป มีความสุภาพ นึกง่ายๆ เหมือนเวลาคุณกับเพื่อนร่วมงานของคุณก็ได้ครับ คุณคงไม่ก้าวร้าวนอบน้อมจนเกินเหตุ ไม่ต้องทางการจนเกินไป
.
6) นักขายที่ดีต้องตื๊อเก่ง

คลาสสิกสุดๆ กับนักขายยอดนักตื๊อ อารมณ์เหมือนถามเพื่อนว่าจะจีบสาวให้ติดต้องทำยังไง เพื่อนตอบว่า “ตื๊อเท่านั้นที่ครองโลกไงเพื่อน” เชื่อผมมั้ยครับว่าจีบสาวแบบตื๊อเยอะๆ มักจะแห้ว หรือบางทีคุณก็เป็นได้แค่ตัวคั่นเวลาชั่วคราวเท่านั้น (เศร้า..) เลวร้ายที่สุดคือคุณเองจะโดนเกลียด กลายเป็นตัวน่ารำคาญของผู้หญิงทันที
.
แล้วมันเกี่ยวกับนักขายยังไง เกี่ยวสิครับ ตื๊อจีบสาวคุณยังไม่ถูกเกลียดในทันทีถ้าผู้หญิงไม่รำคาญคุณมากจริงๆ แต่กับลูกค้าผมคงไม่ต้องบอกว่าจะเกิดอะไรขึ้นนะครับ คุณจะกลายเป็นแมลงสาบในสายตาของลูกค้าในทันที ตื๊อกับการตามงานที่ดีนั้นไม่เหมือนกันนะครับ (ซึ่งผมเขียนลงในบทความการ follow-up) 

ยุคนี้เป็นยุคโซเชี่ยลมีเดียที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง คุณควรมองลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ ลูกค้าเท่านั้นที่จะบอกคุณได้ว่าสินค้าคุณตอบโจทย์ชีวิตเค้าจริง ของของคุณดี และซื้อคุณ จำไว้นะครับว่าถึงคุณมั่นใจว่าตัวเองเก่งแค่ไหนแต่ถ้าไม่เอาลูกค้าเป็นตัวตั้งก็ไม่มีประโยชน์เพราะลูกค้าก็จะไม่ซื้อคุณอยู่ดีครับ

Comments

0 comments