6 จุดตายของนักขาย B2B ที่คุณควรหลีกเลี่ยง

นักขายแบบ B2B (Business-to-Business) ก็คือนักขายที่นำเสนอขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าที่เป็นหน่วยงานในรูปแบบต่างๆ เช่น บริษัทจำกัด บริษัทมหาชนจำกัด ห้างหุ้นส่วนจำกัด สถานศึกษา โรงพยาบาล หน่วยงานราชการ รัฐวิสาหกิจ เป็นต้น ซึ่งถ้าใครมีลูกค้าที่เกี่ยวกับองค์กรต่างๆ ถือว่าคุณเป็นนักขาย B2B ครับ

ผมเองก็ผ่านการคุมทีมนักขายรูปแบบ B2B มามากมาย โดยเฉพาะ “ข้อผิดพลาด” ที่เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า ซึ่งความผิดพลาดเหล่านี้จะทำให้งานขายแบบ B2B กลายเป็น “งานยาก” ทำให้หลายคนเข็ดขยาด ลาออกจากวงการไปเป็นนักขายแบบ B2C กันเลยทีเดียว

เรียกได้ว่า “ถ้าไม่แน่จริง อยู่ไม่ได้” ดังนั้นผมจึงขอแชร์ 6 จุดตายหรือข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นกับนักขายแบบ B2B กันเลยครับ พร้อมทั้งวิธีแก้ไข

1. เปิดการขายกับลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

นักขายมือใหม่หลายท่านทำพลาดตั้งแต่เริ่ม นั่นคือคิดว่า “ฝ่ายจัดซื้อ” น่าจะเป็นฝ่ายที่ซื้อสินค้าจากคุณได้ และเข้าหาลูกค้ากลุ่มนี้มากกว่าบุคคลระดับ “C-Level” เช่น ผู้จัดการ ผู้บริหาร CEO เจ้าของบริษัท เป็นต้น เพราะลึกๆ แล้วคุณกลัวกับไม่กล้าเข้าหาลูกค้าที่เป็นคนใหญ่คนโต คุณจึงเลือกวิธีการที่ง่ายด้วยการเข้าไปขายฝ่ายจัดซื้อเป็นหลัก ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นคือ พวกเขาแทบไม่มีอำนาจตัดสินใจเลย ยกเว้นคุณขายสินค้าที่มีราคาถูกๆ ไม่ค่อยสำคัญกับธุรกิจขององค์กรมากนัก เช่น น้ำยาล้างส้วม หมึกปริ้นต์ กระดาษถ่ายเอกสาร ฯลฯ สิ่งที่คุณควรทำคือการทำนัดและเข้าไปขายกับลูกค้าที่น่าจะมีอำนาจตัดสินใจ เป็นผู้เห็นประโยชน์ของสินค้าและบริการของคุณต่างหาก

2. มุ่งเน้นการนำเสนอสินค้าและคุณสมบัติของสินค้ามากเกินไป

ส่วนใหญ่ที่มักจะเป็นกันก็คือ การจดจำสไลด์ ฝึกการนำเสนอสินค้า โดยเฉพาะสินค้าด้านเทคโนโลยีที่มีสเปคเชิงเทคนิคยุ่บยั่บอย่างเอาเป็นเอาตาย เมื่อพบลูกค้าก็มักจะรีบเสียบคอมปุ้บ แล้วเปิดสไลด์ เล่าตั้งแต่ประวัติความเป็นมาของบริษัท คุณงามความดี ไปจนถึงตัวสินค้าและคุณสมบัติของสินค้าเชิงเทคนิค โดยคิดไปเองว่าการพูดตามสไลด์ได้อย่างเฉียบคม จำได้ทุกบรรทัด ไม่มีตกหล่น จะทำให้ลูกค้าสนใจและซื้อ หารู้ไม่ว่าคุณกำลังขุดหลุมฝังตัวเองแล้วล่ะครับ ความจริงก็คือลูกค้าจะเริ่มรู้สึกเบื่อหน่ายและสไลด์มือถือเล่น จากนั้นก็จะไม่ซื้อ

สิ่งที่คุณควรแก้ไขคือการเริ่มต้นด้วยการถามคำถามก่อนเสมอ จากนั้นให้เลือกนำเสนอคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการที่สามารถแก้ไขปัญหา หรือทำให้ชีวิตของพวกเขานั้นสบายขึ้น และทำให้พวกเขามั่นใจว่า “ผลลัพธ์” ของสินค้าและบริการของคุณจะสามารถช่วยเขาแก้ปัญหาได้

3. นำเสนอขายโครงการโดยมีทางเลือกให้กับลูกค้าแค่ทางเดียว

การนำเสนอขายสินค้า โดยเฉพาะสินค้าที่มีรูปแบบที่เรียกว่า “โซลูชั่น” กล่าวคือ โครงงานนำเสนอที่มีส่วนประกอบของสินค้าและบริการหลายอย่างรวมกัน มีส่วนในการขับเคลื่อนธุรกิจของลูกค้า เช่น ระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ หรือแม้แต่งานรับเหมาก่อสร้างที่มีทั้งแบบ วัสดุ โครงสร้าง เป็นต้น เนื่องจากโครงการแนวๆ นี้จะมีมูลค่ารวมกันที่สูงในระดับนึง ความผิดพลาดของนักขายมือสมัครเล่นก็คือการนำเสนอโซลูชั่นที่มีตัวเลือกแค่ทางเดียว เช่น คุณจัดชุดใหญ่ สเปคเทพ ทุกอย่างดีหมด โดยคิดไปเองว่าลูกค้าน่าจะซื้อเพราะเป็นแบบฟูลออปชั่น แต่กลายเป็นว่าคุณไปสร้างความอึดอัดใจให้ลูกค้า เพราะพวกเขาไม่มีทางเลือกอื่นแถมเงินไม่พอ ทำให้ปิดการขายไม่ได้

การนำเสนอโครงงาน ควรมีทางเลือกให้ลูกค้าอย่างน้อย 2-3 ออปชั่นเสมอ เหมือนการขายรถยนต์ เช่น ฟูลออปชั่น ออปชั่นกลางๆ สัมพันธ์ระหว่างคุณภาพและราคา กับออปชั่นถูกสุดที่ตัดทุกอย่างแต่ยังพอใช้งานได้ การนำเสนอที่ดีควรมีทางเลือกหรือออปชั่นให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจเสมอ เพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักชอบมีทางเลือกนั่นเอง

4. คิดไปเองว่าการขายยุคนี้ใช้เพียงแค่โทรศัพท์หรืออินเทอร์เน็ตก็พอแล้ว

คุณอาจจะเห็นยุคเฟื่องฟูของการขายของออนไลน์ในยุคนี้ และเริ่มคิดไปเองว่าถ้าคุณขายสินค้าแบบ B2B แล้ว การใช้อินเทอร์เน็ตหรือใช้โทรศัพท์สมาร์ทโฟนในการขายผ่านไลน์ เฟสบุ้ค หรือโปรแกรมออนไลน์ เช่น Skype, Google Hangout แล้วน่าจะขายได้ ขอบอกเลยว่าคุณคิดผิดถนัด โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ที่มีมูลค่าสูง คุณจะต้องขายแบบ “เจอหน้า” (Face to face) เท่านั้น เพราะถ้าคุณไม่เจอหน้าเสมอ ความน่าเชื่อถือคุณจะหายไปทันที คุณจะทำให้พวกเขามั่นใจได้อย่างไรว่าสิ่งที่คุณขายนั้นมีประโยชน์ ในเมื่อแม้แต่เจอหน้า คุณยังไม่โผล่หัวออกมาเลย ยิ่งคู่แข่งคุณได้เจอหน้าตัวเป็นๆ กับลูกค้าอยู่เรื่อยๆ บอกเลยว่าคุณไม่มีทางชนะเลยครับ

สิ่งที่คุณควรทำก็คือ ใช้โทรศัพท์หรืออินเทอร์เน็ตเป็นตัวช่วยในการ “ทำนัดไปเจอหน้าเท่านั้น” ถ้าลูกค้ายินดีรับนัดแล้วสินค้าคุณมีมูลค่าสูงจริง โปรเจคมีความใหญ่มากพอ ลูกค้ามีตังและเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ ต่อให้ต้องนั่งเครื่องบินไปต่างจังหวัดหรือไปต่างประเทศก็คุ้มครับ เพราะการได้เจอหน้ากันย่อมสามารถปิดการขายได้ดีกว่าแน่นอน

5. ไม่สามารถทำให้ลูกค้าเข้าใจ “คุณค่า” ของสินค้าและบริการที่คุณนำเสนอ

อันนี้เป็นแก่นแท้ของความผิดพลาดเลยก็ว่าได้ ไม่ว่าสินค้าคุณจะดีแค่ไหน เทพอย่างไร นำเสนอได้เก่งกาจขนาดไหน ก็หมดประโยชน์ทันทีถ้าลูกค้ายังไม่เข้าใจว่าสิ่งที่คุณทำนั้นมีคุณค่าต่อพวกเขาอย่างไร นักขายที่ไม่เคยถามคำถามลูกค้าเลย เปิดฉากปุ้บก็นำเสนอทันที ส่วนใหญ่จะล้มเหลวนะครับ โดยเฉพาะกับลูกค้าระดับคนใหญ่คนโต แถมยังเสียเวลาอีกต่างหาก

สิ่งที่คุณควรทำคือการทราบปัญหาหรือความท้าทายในตัวธุรกิจของลูกค้าให้เจอ จากนั้นนำเสนอคุณสมบัติที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์เชิงธุรกิจหรือชีวิต เมื่อนั้น คุณค่าของสินค้าและบริการของคุณก็จะเกิดขึ้นมา ถ้าลูกค้ายังไม่เข้าใจ จงถามซ้ำว่ามีส่วนไหนที่ยังไม่เข้าใจ จากนั้นให้อธิบายชัดๆ สุดท้ายถ้าไม่ตรงจริงๆ ให้หยุดการนำเสนอทันทีแล้วรีบมอบตัวว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงขอหยุดการนำเสนอเพื่อไม่ให้พวกเขาเสียเวลาได้เลย

6. คุณพูดเรื่องราคาพิเศษ การลดราคา หรือเรื่องราคาที่ถูกกว่าคนอื่นเร็วเกินไป

จำไว้นะครับว่าสินค้า “ราคาถูก” จะดึงดูดลูกค้า “คุณภาพต่ำ” เข้ามาหาคุณ คุณคิดว่าลูกค้าที่ดีมักจะชอบราคาถูกเสมอไปอย่างนั้นเหรอครับ? ขอบอกเลยว่าไม่ ลองมองคนรอบๆ ตัวที่ค่อนข้างมีฐานะนะครับ ส่วนใหญ่มักจะใช้สินค้าคุณภาพดี กินอาหารดีๆ ใช้แฟ้บยี่ห้อดี ขับรถหรู มีบ้านดีๆ ยอมจ่ายแพงเพื่อสินค้าที่มีคุณภาพที่เหนือกว่า สิ่งเหล่านี้เป็นเพราะพวกเขาจ่ายแพงเพื่อให้ได้คุณภาพที่ดีขึ้นยังไงล่ะครับ ลูกค้าแบบ B2B ก็เช่นกัน องค์กรคุณภาพที่ได้มาตรฐานทราบดีว่าการจ่ายแพงย่อมได้มากับคุณภาพและบริการที่ดี ทำให้พวกเขามั่นใจมากขึ้น ไม่ปวดหัวหลังการขาย แถมคุณยังได้ “กำไร” และ “ภาพลักษณ์” ที่ดีกว่าคู่แข่งที่มุ่งเน้นไปกับการขายถูก

การเริ่มพูดเรื่องราคา เช่น คุณถูกกว่าคู่แข่ง คุณสามารถเสนอราคาพิเศษได้เลย คุณมีจุดเด่นด้านราคาถูก อะไรทำนองนี้ ถ้าคุณพูด ถือว่าคุณทำพลาดตั้งแต่แรก นั่นคือลูกค้าจะจับคุณไปอยู่ในประเภทผู้เสนอ “คุณภาพต่ำ” ทันที หรือต่อให้คุณภาพไม่ต่ำจริง พวกเขาจะไล่บี้ราคาคุณจนติดดิน ทำให้คุณแทบไม่เหลือกำไร กระดิกไปทางไหนก็ไม่ได้ คุณจึงเสียกำไรอย่างที่ไม่ควรจะเสียยังไงล่ะครับ

การพูดคุยเรื่องราคา ควรเอาไว้ท้ายๆ สุดหลังจากที่ลูกค้ามีความต้องการแล้ว ควรตั้งราคาเผื่อต่อเสมอ แต่ไม่สูงเกินราคาตลาดมากเกินไป (ไม่งั้นโดนถีบออก หาว่าหมกไปอีก ฮา) และค่อยๆ ลดทีละน้อยเวลาโดนต่อรอง เพียงเท่านี้คุณก็ไม่จำเป็นต้องพูดเรื่องราคา แล้วเสียกำไรไม่มากแล้วล่ะครับ

ถ้าใครรู้ตัวว่ากำลังทำพลาด จงหลีกเลี่ยงให้ห่างกันเลยนะครับ ไม่งั้นคุณจะล้มเหลวกับการเป็นนักขายแบบ B2B แน่นอน

Comments

0 comments