6 สาเหตุที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้

นักขายที่ประสบความสำเร็จมักไม่ได้เก่งมาตั้งแต่เกิดหรือเก่งแบบชั่วข้ามคืน พวกเขาล้วนผ่าน “ความล้มเหลว” และ “ประสบการณ์” ซึ่งสิ่งเหล่านี้ต่างหากที่เป็นสิ่งหล่อหลอมให้นักขายตัวท็อปกลุ่มนี้กลายเป็นคนที่เก่งขึ้นและประสบความสำเร็จในที่สุด

คุณอาจจะงงว่าความล้มเหลวสามารถทำให้นักขายนั้นเก่งขึ้นได้อย่างไร ยิ่งนักขายที่ล้มเหลวแบบซ้ำแล้วซ้ำเล่า คนพวกนี้ไม่มีแนวโน้มว่าจะเก่งขึ้นได้เลย คงพูดยากว่าพวกเขาจะกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ ซึ่งผมไม่เถียงนะครับว่าคนส่วนใหญ่ที่ล้มเหลวก็มักจะล้มเหลวไปเรื่อยๆ และไม่มีอะไรดีขึ้นเป็นชิ้นเป็นอัน

แต่สิ่งที่ผมกำลังจะบอกจากนี้ต่างหากครับว่า “ความล้มเหลว” ที่ได้เรียนรู้และรับการแก้ไขจนกลายเป็นการพัฒนาและมีประสบการณ์ที่ดีขึ้นนี่แหละที่ทำให้เหล่านักขายผู้ล้มเหลวกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ และความล้มเหลวจากการปิดการขายที่ไม่สำเร็จนี่แหละที่จะทำให้คุณเป็นนักขายที่เก่งขึ้นนั่นเองรับ

และนี่คือ 6 สาเหตุหลักๆ ที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้เสียทีครับ จงอ่านและนำไปปรับใช้กันนะครับ

1. คุณ “ฮาร์ดเซลล์” มากเกินไป

การขายในยุคนี้มันใช้ไม่ได้เหมือนสมัยก่อนแล้วที่นักขายจะต้องพูดกับลูกค้าด้วยอารมณ์ที่ตื่นเต้น ใช้น้ำเสียงที่เร้าใจ โน้มน้าวเก่ง อะไรประมาณนี้ ชอบพูดติดปากกับคำว่า “เยี่ยมที่สุดครับ” “เจ๋งมากๆ ครับ” “สุดยอดมากๆ ครับ” เป็นต้น ถ้านึกไม่ออกให้ลองคุณย้อนกลับไปประมาณ 5-10 ปีที่แล้วตอนที่ไปนั่งฟังขายตรงพูดสาธิตสินค้าบนเวทีแล้วก็บอกคุณว่าของมันสุดยอดมากๆ ครับ จากนั้นก็ปรบมือ (ฮา) ประเด็นคือคำพูดเหล่านี้จะทำให้คุณดูฮาร์ดเซลล์มากเกินไป ที่สำคัญคือไม่เวิร์กกับการขายแบบองค์กร (B2B)

เพราะตัวคุณจะดูเป็นนักขายที่ขาดความจริงใจ เลวร้ายกว่านั้นก็คือดู “ตอแหล” นั่นเองครับ อีกอย่างคือการขายแบบทั่วๆ ไป (B2C) เดี๋ยวนี้ก็ไม่ค่อยเวิร์กอีกเช่นกัน เพราะลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น ซื้อออนไลน์เอาก็ได้ จึงเป็นเหตุผลที่การขายออนไลน์นั้นเติบโตมาก เหตุผลเพราะลูกค้ารำคาญพวกเซลล์ตอแหลนั่นเองครับ

2. คุณขายสินค้า แต่ไม่ได้ขาย “โซลูชั่น”

ถ้าคุณอ่านหนังสือเกี่ยวกับการขายหรือทำงานขายแบบองค์กรพวกระบบซอฟท์แวร์ ไอที วิศวกรรม การตลาด อะไรต่างๆ ทำนองนี้ เรื่องนี้คงไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับคุณ แต่ยังไงเรื่องนี้ก็ยังมีความสำคัญอยู่ดีเพราะนักขายส่วนใหญ่มักจะพลาดซ้ำๆ อยู่ร่ำไป โดยเฉพาะเหล่านักขายใหม่ที่ยังขาดประสบการณ์ จำไว้นะครับว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า แต่เขาซื้อเพราะสินค้านั้นสามารถแก้ปัญหาหรือทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้ต่างหาก

ตัวอย่างง่ายๆ เช่นคุณซื้อทุเรียนแพคตามห้าง ซึ่งรู้อยู่แล้วว่าราคาแพงกว่า แถมปริมาณก็น้อยกว่า แต่ที่ซื้อเพราะคุณรู้สึกว่าสบายกว่า ไม่ต้องมานั่งปอกทุเรียนเองเพราะเสียเวลา เป็นต้น ดังนั้นการขายอะไรก็ตามจะต้องคิดถึงฝั่งลูกค้าก่อนเสมอว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากสิ่งที่คุณขายไปบ้าง ไม่ว่าจะเป็นชีวิตหรือธุรกิจ การมัวแต่พรีเซนต์สินค้าโดยที่ขาดการถามคำถามที่ดีจะทำให้คุณไม่เข้าใจว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไร และตัวลูกค้าก็ไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ เหตุนี้ลูกค้าจึงไม่ตัดสินใจซื้อคุณยังไงล่ะครับ เพราะพวกเขายังมองว่าไม่มีประโยชน์ที่จะซื้อคุณนั่นเอง

3. ไม่ทำการบ้านเกี่ยวกับตัวของลูกค้า

ปัญหานี้สำหรับการขายใดๆ ก็ตามก็คือ “การคุยผิดคน” ซึ่งเป็นผลสืบเนื่องจากการขาดข้อมูล ไม่ทำการบ้านเกี่ยวกับตัวของลูกค้า โดยเฉพาะข้อมูลตำแหน่ง อำนาจการตัดสินใจ ความรับผิดชอบ หรือสถานะทางการเงินของพวกเขา การขายผิดคนจะทำให้คุณเสียเวลา เช่น ขายลูกค้าระดับผู้จัดการแต่ไม่เคยเจอระดับผู้บริหารซึ่งมีอำนาจตัดสินใจเลยซักครั้ง ทำให้การขายไม่คืบหน้าและแพ้คู่แข่งที่เข้าถึงได้ก่อน เป็นต้น ลูกค้าระดับผู้มีอำนาจย่อมอยากซื้อกับคนที่พวกเขามีความสัมพันธ์หรือคอนเนคชั่นมากกว่า ใครที่เข้าถึงพวกเขาก่อนจึงมีโอกาสเป็นผู้ชนะเสมอ

4. เสียเวลากับดีลที่ยังไงก็รู้ว่าแพ้

มีนักขายมือใหม่หลายๆ คนที่ “ตกหลุมพราง” ของระบบการจัดซื้อจัดจ้างของลูกค้า ซึ่งมักจะเกิดกับธุรกิจที่ขายงานแบบโครงการทั้งราชการและเอกชน คุณจะถูกดึงให้เข้ามาเป็นผู้เสนอตามระบบที่ต้องมีคู่เทียบ (ส่วนใหญ่ประมาณ 3 เจ้า) ดีลมักจะมีขนาดใหญ่จนทำให้คุณตาโต คุณจึงตั้งหน้าตั้งตาทำตามข้อกำหนด (TOR) ที่ลูกค้าเขียนเอาไว้แล้ว ซึ่งพอประกาศผลจัดซื้อจัดจ้าง คุณก็มักจะแพ้อยู่ร่ำไป เหนื่อยมาตั้งนานแต่ไม่ได้อะไร เหตุผลคือการถูกดึงให้ตกอยู่ในสถานะคู่เทียบและไม่ได้เริ่มขายลูกค้าเป็นรายแรกก่อน คุณก็จะมีความสำคัญเพียงแค่นี้และถ้าไม่ใช้วิธีพิศดาลอะไรก็ไม่มีทางชนะครับ

5. คุณชอบพูดลบๆ เกี่ยวกับคู่แข่ง

นักขายบางคนทำงานอยู่กับบริษัทที่มีสินค้าเจ๋งๆ ระดับโลก เป็นผู้นำตลาด ทำให้มีความภาคภูมิใจเป็นพิเศษเกี่ยวกับสินค้าที่ตัวเองขาย อารมณ์แบบคนขายเครื่องกรองอากาศยี่ห้อหนึ่งที่เตรียมข้อมูลมาบลัฟคู่แข่งแบบเต็มพิกัด แล้วเชื่อสินค้าที่ตัวเองขายว่าดีที่สุดในโลก คุณจึงเริ่มมีทัศนคติลบๆ และบลัฟคู่แข่ง ประเด็นก็คือลูกค้าไม่ได้ต้องการของที่ดีที่สุดเสมอไปครับ แถมเรื่องสเปคบางทีพวกเขาไปกูเกิ้ลเอาเองก็ได้ การบลัฟคู่แข่งจะทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือ จงเป็นที่ปรึกษาและไปมุ่งเน้นเรื่องการแนะนำโซลูชั่นดีๆ ให้กับพวกเขาดีกว่าครับ

6. คุณขาดการตามงาน

การตามงานไม่ใช่สักแต่ว่าโทรไปถามว่าเมื่อไหร่จะซื้อ แต่จะต้องมีการวางแผนอย่างเป็นระบบตามความเหมาะสมว่าวันไหนคุณถึงจะเริ่มตามงาน และจะตามแบบไหนบ้าง เช่น โทรไปอัพเดทข้อมูลเพิ่มเติม ทำนัดเข้าไปทดสอบสินค้า ทำนัดเข้าไปนำเสนอผู้บริหาร ฯลฯ สาเหตุหลักๆ ที่คุณขาดการตามงานไม่ใช่เป็นเพราะคุณไม่ใส่ใจ แต่เป็นเพราะคุณลืมและจัดลำดับความสำคัญของงานไม่ถูก ทำให้ดีลบางดีลลูกค้าเริ่มไม่มีความต้องการซื้อ หรือถูกคู่แข่งเสียบในช่วงนั้นจนทำให้คุณไม่ได้งาน วิธีแก้ปัญหาที่ดีคือการใช้เซลล์รีพอร์ตที่มีประสิทธิภาพ

นี่คือสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้คุณปิดการขายไม่ได้ครับ

Comments

0 comments