5 แนวคิดที่ทำให้คุณหลงรักการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ (Cold-Calling)

พูดถึงเรื่องการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ทีไร ผมรู้สึกว่านักขายหลายๆ ท่านกำลังแสดงสีหน้า “หน้านิ่วขิ้วขมวด” หน้าตาเลิ่กลั่กทันที เพราะนักขายทุกคนทราบดีอยู่แล้วว่าขั้นตอนนี้เป็นหนึ่งในการเริ่มเปิดการขายที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้

เรียกได้ว่าต่อให้สินค้า ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้และบริการ บวกกับการนำเสนอและเป็นนักถามขั้นเทพของคุณนั้นเจ๋งแค่ไหน แต่ถ้า “ทำนัดลูกค้า” ไม่ได้ก็ไม่มีประโยชน์ โอกาสที่จะขายได้นั้นเป็น “ศูนย์” อย่างเดียวครับ 

แน่นอนว่าการโทรหาลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน คุณต้องฝ่าด่าน 18 อรหันต์ตั้งแต่โอเปอเรเตอร์ ไปจนถึงคนที่คุณอยากคุยเลยล่ะครับ สมมติว่าผมให้คุณลองโทรทำนัดคุณต๊อบ เถ้าแก่น้อย พรุ่งนี้เช้าเพื่อเข้าไปขายของ ผมเชื่อว่าแค่ยกหูโทรเข้าบริษัทเถ้าแก่น้อยและขอเรียนสายคุณต๊อบ คุณต้องมีความรู้สึกว่าไม่กล้าแม้แต่จะขอโอนสายเลยล่ะครับ คิดว่าจริงไหม

การโทรทำนัดนั้นเป็นด่านแรกของโลกแห่งการขาย หลายๆ คนยอมถอดใจไม่ขอทำงานอาชีพเซลล์อีกต่อไปเพราะหวาดกลัวกับการโดน “ปฎิเสธ” ยังไงล่ะครับ หลายๆ คนหาลูกค้าใหม่ไม่ได้เพราะไม่กล้าโทรหาลูกค้าแปลกหน้า แม้แต่นักขายมากประสบการณ์ บางคนยังไม่ถนัดและโทรทำนัดลูกค้าใหม่ไม่ได้เรื่องเลยล่ะครับ

ผมจึงขอแนะนำแนวคิดดีๆ ที่ทำให้คุณ “หลงรัก” เจ้าโทรศัพท์คู่กายของคุณมากขึ้น ด้วยการทำให้มันเป็น “เครื่องมือทำเงิน” จากการโทรทำนัดลูกค้าใหม่ๆ ได้นั่นเองครับ

1. คุณต้องมั่นใจว่าคุณ “โทรคุยถูกคน”

ก่อนที่จะยกหูโทรทำนัด จงวิเคราะห์สินค้าและบริการของคุณให้ดีก่อนว่าเหมาะกับลูกค้าหน่วยไหนในองค์กร เช่น คุณขายคอมพิวเตอร์ใช้งานในองค์กร ลูกค้าที่น่าจะเกี่ยวข้องกับเรื่องนี้และมีอำนาจตัดสินใจก็ควรจะเป็นตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายไอที ขึ้นไป เป็นต้น ต่อให้คุณไม่รู้จักชื่อลูกค้าที่ทำงานตำแหน่งนี้ก็ตาม คุณยังสามารถขอโอนสายจากโอเปอเรเตอร์และให้พวกเขาโอนสายให้ผู้จัดการฝ่ายตามที่ตรงกับสินค้าและบริการของคุณ การโทรหาบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงจะช่วยเพิ่มโอกาสการทำนัดถ้าพวกเขาฟังแล้วรู้สึกว่าคุณมีประโยชน์นั่นเอง

ผมยังมีเครื่องมือที่ช่วยให้คุณทราบชื่อและตำแหน่งลูกค้าที่ถูกคน นั่นก็คือ “www.linkedin.com” นั่นเองครับ ซึ่งในเว็ปไซท์จะมีรูปแบบเหมือนเฟสบุ้คทุกประการ เป็นสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานแบบมืออาชีพ ในนั้นมีสมาชิกเฉพาะคนไทยก็เป็นแสนคน มีตำแหน่งและที่ทำงานชัดเจน แถมบางคนยังมีของแถมคือ “เบอร์มือถือ” ซึ่งทำให้คุณยกหูโทรตรงหาลูกค้ามุ่งหวังได้เลย ไม่ต้องเสียเวลาโทรหาโอเปอเรเตอร์แต่อย่างใด ขอเพียงอย่างเดียวคือ “ใจคุณต้องกล้า” ให้มากพอ ไม่ต้องกลัว ถ้าอยากได้เงินก็ลุยกันเลยครับ

2. คุณต้องมี “ความพยายาม” และความสม่ำเสมอ ให้มากพอ

การโทรหาคนแปลกหน้าก็เปรียบได้กับการโทร “จีบสาว” ที่คุณฝากเพื่อนไปขอเบอร์จนได้มา ช่วงแรกๆ เธอยังรู้สึกไม่ไว้ใจคุณ ทำให้เวลาโทรไปหาก็มักจะรับบ้างไม่รับบ้าง หรือคุยแปปเดียวแล้วก็วาง ชวนไปไหนก็ยังไม่ยอมไป คุ้นๆ มั้ยครับเหตุการณ์นี้ (ฮา) การโทรทำนัดก็เหมือนกัน ถึงแม้ว่าช่วงแรกๆ ได้โอนสายคุยกับลูกค้าที่มีตำแหน่งถูกต้องจริง แต่บางทีพวกเขาก็อาจจะ “ปฎิเสธ” การเข้าพบของคุณไปก่อน จงเอาชนะความรู้สึกเศร้าใจในการโดนปฎิเสธให้ได้นะครับ อย่ายอมแพ้เป็นอันขาด

จงบันทึกวันที่คุณโทรไปหาพวกเขาครั้งแรกใส่ลงใน “เซลล์รีพอร์ท” เอาไว้และวางแผนว่าจะโทรไปทำนัดใหม่ช่วงไหน ซึ่งไม่ควรโทรถี่ๆ แบบวันต่อวันมากเกินไป อาจจะทิ้งช่วงเป็นอาทิตย์ละครั้งสองครั้งแล้วโทรไปใหม่ เพราะลูกค้าเป็นสิ่งที่ควบคุมไม่ได้และมีหลายเหตุผลที่พวกเขาไม่ว่าง เช่น ยังไม่มีเวลา ขี้เกียจ ไม่สนใจ งานยุ่ง ไม่รู้จักคุณ ฯลฯ การโทรไปทำนัดใหม่ด้วยน้ำเสียงที่ดี แฝงความพยายามและตั้งใจจะช่วย “ละลายน้ำแข็ง” ลูกค้าลงได้ เชื่อผมไหมครับ คุณจะต้องใช้ความพยายามกับลูกค้าบางคนไม่ต่ำกว่า “5 ครั้ง” เลยทีเดียว อย่ายอมแพ้นะครับ

3. คุณต้องมี “สคริป” ที่ดีที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละรายตอนโทรทำนัด

ผมมีสคริปที่ดีสำหรับการทำนัดมากฝากซึ่งทำให้โอกาสรับนัดง่ายมากดังนี้ครับ สมมติว่าผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด

“..สวัสดีครับ ผมเอก (ชื่อ) เป็น Account Manager (ตำแหน่ง) ของบริษัทฯ ABC”

“บริษัทผมทำธุรกิจกล้องวงจรปิด ที่มีทีมช่างอยู่ทั่วประเทศ ภาพคมชัด และมีประกันยาวนานถึง 3 ปี”

“เพื่อทำให้บริษัทคุณลูกค้าไม่ปวดหัวเกี่ยวกับงานซ่อม โดยเฉพาะถ้าสาขาต่างจังหวัด”

“ผมสามารถดูแลได้แบบครบวงจร (บอกถึงประโยชน์ที่ธุรกิจของลูกค้าว่าดีขึ้นอย่างไร)”

“ผมเคยทำงานนี้ให้กับห้างเซ็นทรัล เดอะมอลล์ พันธุ์ทิพย์และทุกอย่างเรียบร้อยดี (พูดถึงพอร์ทเพื่อเพิ่มความมั่นใจ)”

“สะดวกเป็นวันอังคารหรือพุธหน้า เวลาบ่ายโมงดีครับ (เสนอนัดไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ)”

“ใช้เวลาไม่นาน (เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่เสียเวลาแน่นอน)..”

หัวข้อหลักของการทำนัดให้ได้คือ

• สคริปต้องดี สั้นๆ และแม่นยำ 

• น้ำเสียงมั่นใจ กระชับ หนักแน่น

• พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ ตรงประเด็นที่สุด

• อย่าพูดว่าเราจะมาเสนอขายสินค้าเด็ดขาด (เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ชอบโดนขาย)

• พูดถึง Success Story ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว้าว (ควรเป็นลูกค้าที่ใหญ่และดัง หรือเป็นคู่แข่งโดยตรง)

• เสนอวัน-เวลาไปเลย ไม่ต้องเกรงใจ ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังเมาหมัด

• อย่าลืมขอเบอร์มือถือและอีเมลล์เพื่อคอนเฟิร์มด้วย กันเบี้ยว

4. จงฝึกฝนและปรับปรุงน้ำเสียงและข้อความการสนทนาทุกครั้ง

ทุกครั้งที่โดนปฎิเสธ จงหันกลับมา “ทำการบ้าน” ให้กับตัวเองทุกครั้งว่ามีอะไรตรงไหนที่ยังทำให้การโทรทำนัดไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร ถึงแม้ว่าสคริปจะดีแค่ไหน แต่ถ้า “น้ำเสียง” ของคุณแย่ ขาดความมั่นใจ อ่อนน้อมถ่อมตนเกินไป จนลูกค้ารู้สึกว่าคุณมันก็แค่เซลล์ขายของ ไม่ใช่นักธุรกิจ เรื่องนี้สำคัญมากทีเดียวในการสร้างความน่าเชื่อถือแบบไม่เห็นหน้าก่อนที่ลูกค้าจะยอมรับนัด น้ำเสียงที่ดีและมั่นใจจะทำให้ลูกค้ารู้สึก “เชื่อถือ” คุณมากขึ้น จงพูดให้ชัดและหยุดเว้นวรรคเป็นจังหวะเพื่อรอลูกค้าตอบกลับบ้าง อย่าพูดแบบเซลล์ขายบัตรเครดิตหรือขายประกันทางโทรศัพท์ที่พูดรัวๆ จนไม่ฟังลูกค้าตอบอะไรเลยซักแอะเป็นอันขาด

สคริปการสนทนาก็เช่นกัน จากตัวอย่างของผมจะช่วยคุณได้ในระดับหนึ่ง เพียงแต่คุณต้องหมั่นทำการบ้านว่าข้อความไหนที่ทำให้ลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ยินและรู้สึกน่าเชื่อถือสูงสุด เพราะธุรกิจของคุณอาจขายได้กับลูกค้าหลายอุตสาหกรรม เช่น ธุรกิจการตลาด สามารถเข้าไปคุยได้กับลูกค้าได้เกือบทุกภาคส่วน เช่น รถยนต์ เครื่องดื่ม อาหาร แฟชั่น สุขภาพ ความงาม ฯลฯ สคริปก็ควรปรับให้เข้ากับอุตสาหกรรมของลูกค้านั้นๆ ได้อย่างเหมาะสม

5. จงสร้างกิจกรรมการโทรทำนัดให้สามารถวัดผลได้ 

การวัดผลประสิทธิภาพการทำงานหรือ KPI (Key Performance Index) การโทรทำนัดก็เป็นดัชนีชี้วัดความสามารถของนักขายที่ดีที่ “วัดผลได้” เช่นกันครับ พูดง่ายๆ ก็คือโทรทำนัดลูกค้าใหม่ 1 ครั้งต่อวัน ก็คือคุณเป็นนักขายที่ทำกิจกรรมทางการขายในเรื่องนี้แค่ 1 ครั้ง ซึ่งมันน้อยเกินไปครับ ลองถามตัวเองดูว่าวันนึงคุณโทรวันละกี่นัด เรื่องนี้ขอพูดสั้นๆ นะครับ KPI ของผมที่เป็นมืออาชีพและทำให้ได้นัดใหม่กับนัดเก่าได้อย่างมีประสิทธิภาพคือวันละ 20-30 สายต่อวัน ภายใน 1 ชั่วโมง ถ้าช่วงเช้าไม่มีอะไรทำ หลัง 9 โมงปุ้บให้โทรหาลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ภายใน 1 ชั่วโมง 30 สายดูนะครับ คุณจะพบว่าคุณทำนัดได้อย่างมากมายมหาศาลเลยล่ะ แถมยังสร้างวินัยในตัวเองได้อีกด้วย

เมื่อรักการโทรทำนัดก็ลุยกันได้เลยครับ เงินอยู่ตรงหน้าคุณแล้วล่ะ อยู่ที่คุณกล้าออกไปคว้ามันรึปล่าว อยู่ที่ตัวคุณแล้วล่ะครับ

Comments

0 comments