5 สิ่งที่คุณต้องได้จากการเข้าพบลูกค้าแต่ละครั้ง

การเข้าพบลูกค้าต่อหน้า (Business Meeting) โดยเฉพาะในครั้งแรก ถือว่าเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย โดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) เลยก็ว่าได้ เรียกได้ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อก็ขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้ล้วนๆ เลยครับ ถ้าทำได้ไม่ดี โอกาสที่จะขายได้นั่นยากมากๆ จนแทบจะเป็น 0 เลยทีเดียว

ที่สำคัญคือตัวคุณเองก็ต้องเสียอะไรบางอย่างไปเหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นเวลาในการเดินทาง ค่าน้ำมัน แรงกาย และเวลาที่ใช้ไปในแต่ละมีตติ้ง ซึ่งมันจะไม่มีค่าอะไรเลยถ้าคุณสามารถปิดดีลได้ แต่ถ้าคุณปิดไม่ได้หรือลูกค้าไม่สนใจนี่แหละครับ ทุกสิ่งที่พูดมาจะกลายเป็นของมีค่าทั้งนั้น เอาแค่ค่าน้ำมันก็ยังรู้สึกเสียดายเลย (ฮา)

แต่การขายแบบ B2B คงไม่ง่ายนักที่จะปิดดีลได้ตั้งแต่การเจอหน้ากันครั้งแรก ต้องมีการตามงาน การถามคำถามและการนำเสนอที่กว่าจะได้เป็นใบเสนอราคาออกมา ต้องมีการได้ข้อมูลหลายๆ อย่างจากลูกค้า พร้อมทั้งมีความต้องการที่เกิดขึ้นจริงจากพวกเขา ดังนั้น การเข้าไปพบลูกค้าแต่ละครั้งต้อง “หวังผลได้” นั่นเอง

“กำขี้ดีกว่ากำตด” สำนวนที่ชัดเจนในตัวของมันเอง แน่นอนว่าคุณไม่สามารถปิดดีลลูกค้าในการเข้าพบครั้งแรกได้ ดังนั้นผมจึงมีแนวคิดที่คุณต้องได้กลับมาจากการเข้าพบลูกค้าในแต่ละครั้งเพื่อการปิดการขายมาฝากครับ

1. ข้อมูลลูกค้าที่เข้าพบ

คุณอาจจะงงว่าตอนเข้าไปต่อหน้าก็ต้องได้ข้อมูลลูกค้าอยู่แล้วสิ ข้อมูลที่ว่านั้นก็คือชื่อ ตำแหน่ง นามบัตรนั่นเอง คืออย่างนี้ครับ ปกติแล้วคุณจะได้นามบัตรลูกค้าช่วงที่คุณแลกนามบัตรกับพวกเขาอยู่แล้ว แต่ผมอยากให้คุณคิดเสมอว่าลูกค้าบางคนก็ไม่ได้มีนามบัตร บางคนเข้ามานั่งอยู่เฉยๆ แล้วไม่ได้แนะนำตัวอะไร ทำให้คุณพลาดโอกาสรู้ว่าพวกเขาที่ไร้ชื่อและตำแหน่งในห้องประชุมนั้น บางคนอาจมีผลต่อการตัดสินใจซื้อหรือมีอำนาจตัดสินใจ ที่สำคัญคือคุณจะเช็คได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงได้จากตำแหน่งบนนามบัตรนั่นเอง ทำให้คุณได้ทราบข้อมูลอีกว่าคนที่คุณคุยอาจจะผิดคนก็ได้ นอกจากนี้ยังได้ข้อมูลเอาไว้ใช้ติดต่อที่สำคัญเช่น อีเมลล์ เบอร์โทร เป็นต้น

2. ความเห็นด้วยของลูกค้า

เชื่อผมมั้ยครับว่า “ความเห็นด้วย” สามารถสะสมได้จากการเข้าพบลูกค้าเพื่อเสนอขาย ยิ่งลูกค้าพูดว่าเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณเสนอมากขึ้นเท่าไหร่ หมายความว่าสิ่งที่คุณนำเสนอทำให้พวกเขามีความต้องการมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งเยอะก็ยิ่งมั่นใจได้เลยครับว่างานนี้ทำราคาแล้วไปต่อแน่ๆ แต่พวกเขาคงไม่พูดขึ้นมาเองซี้ซั้วเท่าไหร่ วิธีที่จะทำให้พวกเขาเห็นด้วยก็คือการถามพวกเขาหลังจากพูดหรือเสนออะไรบางอย่างไปแล้วว่า “ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยครับ..” ยิ่งถ้าคุณรู้คำตอบอยู่แล้วว่าไงๆ พวกเขาก็ตอบว่าเห็นด้วยแน่ๆ การนำเสนอของคุณก็ยิ่งเข้าทางและมั่นใจได้เลยว่าไปต่อครับ

3. โจทย์ของลูกค้า

การวัดผลงานหลังจากเข้าพบลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุดก็คือการทำใบเสนอราคาออกมาให้ได้ ดังนั้น ก่อนที่จะทำใบเสนอราคาออกมาแบบแม่นยำและตอบโจทย์ตามความต้องการของลูกค้า คุณจะต้องได้โจทย์ซึ่งก็คือความต้องการของลูกค้าให้เรียบร้อยในช่วงการนำเสนอ แสดงว่าการถามคำถามและนำเสนอที่ดีจะทำให้พวกเขาบอกโจทย์คุณ เช่น จำนวนสินค้าที่ต้องการ ช่วงเวลาการใช้งาน (Timeline) จุดประสงค์ที่จะใช้สินค้าของคุณ หรือความต้องการคร่าวๆ เป็นต้น เพื่อให้คุณได้เอาไปทำการบ้านเป็นใบเสนอราคาเพื่อพวกเขาจะได้มองหาความเป็นไปได้ในการซื้อสินค้าของคุณ ทำให้คุณสามารถติดตามงานหลังจากส่งใบเสนอราคาไปแล้วและปิดการขายได้จริง

4. งบประมาณของลูกค้า

ข้อมูลเรื่องนี้ถ้าได้มาก็ขอฟันธงเลยครับว่าพวกเขาอยากซื้อคุณแน่นอน เพียงแต่จะซื้อหรือไม่ซื้อก็ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์และข้อเสนอตามงบประมาณของพวกเขา ถ้าคุณดวงดี พวกเขาอาจจะคายงบประมาณให้คุณไปทำการบ้านเพิ่มเติมหลังจากการนำเสนอต่อหน้าเลย ซึ่งจะว่าง่ายก็ง่าย คุณอาจจะท้าทายลูกค้าเพิ่มเติม เช่น ลองให้พวกเขาเพิ่มงบประมาณอีกซักหน่อยเพื่อให้ได้สินค้าหรือบริการที่ดีขึ้น เป็นต้น หรือถ้าลูกค้าไม่พูดเรื่องงบฯ เลย คุณก็สามารถเป็นฝ่ายถามพวกเขาว่าพอจะมีงบประมาณในใจไหม เพื่อให้คุณและลูกค้าทำงานได้ง่ายขึ้นเกี่ยวกับข้อเสนอและราคา เป็นต้นครับ

5. Next Step ครั้งถัดไป

ตอนจบการนำเสนอจะพลาดเรื่องนี้ไม่ได้นะครับ ทุกการเข้าพบต้องทำนัดต่อเนื่องด้วยการขอนัดต่อหน้าไปเลย เช่น คุณขอ Next Step ลูกค้าด้วยการขอทำการทดสอบสินค้าในนัดถัดไป พร้อมกับเปิดตารางวันว่างของลูกค้ากับคุณไปในตัวเลย คุณจะมีโอกาสได้นัดง่ายมาก หรือถ้าเป็นช่วงเวลาสำคัญ เช่น คุณขอนัดอีกครั้งเพราะจะได้พูดคุยเรื่องราคาหลังจากกลับไปทำราคาเสร็จเรียบร้อยแล้ว ลูกค้าก็มีโอกาสตอบรับสูงและนัดครั้งหน้าคุณก็จะรู้เลยว่าเป็นวันแห่งการเคาะราคาเพื่อซื้ออย่างแน่นอน ทำให้คุณมีกิจกรรมการขายที่ต่อเนื่องและมีประสิทธิภาพครับ

นี่คือข้อมูลสำคัญที่คุณต้องได้จากลูกค้าเสมอนะครับ จำไว้นะครับว่ากำขี้ดีกว่ากำตด ฮา

Comments

0 comments