5 สิ่งที่นักขายมือใหม่ต้องรู้ (มือเก่าก็ต้องรู้ด้วย)
ผมเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่คุมทีมเซลล์มาหลายสิบชีวิต โดยเฉพาะนักขายมือใหม่ Gen-Y ที่ตบเท้าเข้ามาทำงานในตำแหน่งเซลล์ ซึ่งเป็นเรื่องที่ดีมากๆ เพราะเป็นหนึ่งในปัจจัยการขับเคลื่อนธุรกิจให้ก้าวไปข้างหน้า ผมจึงมีคู่มือนักขายมือใหม่มาฝากสำหรับคนที่เริ่มทำงานเป็น “นักขาย” มือใหม่ มือเก่าหรือมือเก๋าก็เอาไปใช้ได้นะครับ (ยิ้ม)
1. จงเริ่มตั้งเป้าหมายทันที
“เป้าหมาย” คือเข็มทิศกำหนดชีวิตและการทำงานของเรา ดั่งคำคมที่ว่า “คนใดไม่มีเป้าหมาย ก็เปรียบเสมือนคนที่ตายไปแล้ว” นักขายที่ดีต้องเริ่มตั้งเป้าหมายทันทีว่าต้องการให้ตัวเองสำเร็จในระดับไหน เป้าหมายที่ดีควรเป็นเป้าหมายที่ “ไกลจนเกือบเอื้อมไม่ถึง” แต่ยังสามารถไขว่คว้าและสามารถวัดผลได้
ุคุณสามารถเริ่มประกาศเป้าหมายได้ทันที เช่น “ฉันจะเป้นท็อปเซลล์ของบริษัทฯ ภายใน 2 ปี” “ฉันจะเป็นเซลล์ร้อยล้านและไปทำงาน Google ภายใน 3 ปี” หรือ “ฉันจะเป็นเจ้าของธุรกิจหลังจากผ่านงานเซลล์ภายใน 5 ปี” เป็นต้น จงเขียนเป้าหมายของคุณลงในกระดาษแผ่นใหญ่ ติดเอาไว้ที่โต๊ะทำงานหรือฝาบ้านคุณ (จะได้ตื่นมาเจอเป้าหมายทุกวัน) และควรเขียนคำนำหน้าว่า “ฉัน” เพื่อแสดงความรับผิดชอบสิ่งที่คุณประกาศเอาไว้ จากนั้นจงเริ่มลงมือทำตามเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ อย่าล้มเลิกเป็นอันขาด
2. จงศึกษาและเรียนรู้งานให้ไว
เรื่องนี้เป็นเรื่องเบสิคพื้นฐานที่นักขายทุกคนจำเป็น “ต้องรู้” จงศึกษาขั้นตอนการทำงาน ระบบงาน ผลิตภัณฑ์ ทีมงาน จุดเด่นของบริษัทฯ ฯลฯ จากเจ้านาย เพื่อนร่วมงาน รุ่นพี่ที่มีความสามารถและสามารถนำมาเป็นต้นแบบได้ หลีกเลี่ยงการทำกิจกรรมอย่างอื่นนอกจากงาน เช่น สังสรรค์กับเพื่อนร่วมงานมากจนเกินพอดี ปาร์ตี้ทุกอาทิตย์อย่างนี้ก็ไม่ไหว (ความจริงก็คือการกินเหล้ากับรุ่นพี่ เจ้านาย เพื่อนร่วมงานบ่อยๆ ไม่ได้ทำให้ยอดขายคุณเพิ่มขึ้น เงินเดือนเพิ่มขึ้นแต่อย่างใด) ควรใช้เวลาอยู่กับลูกค้าให้มากที่สุด
จงรีบศึกษาและเรียนรู้งานให้ไว แล้วคุณจะสบาย เรื่องที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องศึกษาคือ “จุดแข็ง ประโยชน์ คุณสมบัติของสินค้าและบริการของคุณ” เมื่อมีความรู้แล้ว คุณจะสามารถออกตลาดขายของได้รวดเร็วและแม่นยำมากยิ่งขึ้น
3. จงเรียนรู้ว่างานขายเป็นเรื่องของ “กระบวนการ”
คุณควรเริ่มปรับทัศนคติเกี่ยวกับงานขายเสียใหม่ จากภาพลักษณ์ที่แย่เกี่ยวกับเซลล์ว่าเป็นงานที่ต้องอาศัยการตื้อ ต้องขี้โม้ ตอแหล เอาใจเก่ง กินเหล้าเก่ง ฯลฯ ถึงจะเป็นเซลล์ที่เก่งได้ ผมขอบอกความจริงกับคุณตรงนี้เลยว่าสุดยอดนักขายที่แท้จริงคือนักขายที่ใช้ “กระบวนการ” ในการทำงาน ซึ่งกระบวนการขายเป็นสิ่งที่จับต้องได้ เป็นวิทยาศาสตร์ สามารถพิสูจน์และวัดผลเป็นตัวเลขได้ ที่สำคัญคือ “ทุกคนสามารถฝึกฝนตัวเองได้”
การขายจะมีกระบวนการที่สำคัญหลักๆ ดังนี้
– คัดกรองลูกค้าที่ตรงกับสินค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณ (วัดผลด้วยจำนวน Lead ที่หามา)
– การทำนัด (วัดผลด้วยจำนวนการทำนัด)
– การพรีเซนต์ (วัดผลด้วยระยะเวลาในการนำเสนอ การถามคำถามและจากที่ลูกค้าเล่า)
– การยื่นข้อเสนอ (วัดผลจากจำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้า การปรับสเปค บริการฯ)
– การติดตามงาน (วัดผลจากจำนวนครั้งในการติดตามงาน ยิ่งมากยิ่งมีโอกาสสูง)
– การต่อรองเจรจา (วัดผลจากตัวเลขข้อเสนอระหว่างคุณ ลูกค้า คู่แข่ง)
– การปิดการขาย (วัดผลจากความแม่นยำในการทำนายช่วงซื้อของลูกค้า)
– การดูแลหลังการขาย (วัดผลจากจำนวนการเข้าเยี่ยมลูกค้า การแก้ปัญหา เวลา)
แต่ละขั้นตอนจะมีวิธีสร้างความคืบหน้าที่แตกต่างกันไป แก่นแท้ของการทำงานอย่างเป็นระบบคือวิินัย การตอบสนองที่ไวและตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ทำงานละเอียด มืออาชีพ ติดตามผลงานดี ซึ่งทุกสิ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับการกระทำของคุณทั้งนั้นที่สามารถวัดผลเป็นตัวเลขจากกิจกรรม วางแผนการติดตามผลงานอย่างเป็นระบบ
4. จงรู้จักวัดผลการกระทำทุกขั้นตอน
อย่างที่กล่าวไปในข้อ 3 ทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณกระทำนั้นต้องสามารถตั้งเป้าและ “วัดผล” จากการลงมือทำตามเป้าหมายได้ เช่น คุณตั้งเป้าทำนัดเข้าพบลูกค้าใหม่จำนวน 15 รายต่อสัปดาห์ คุณต้องเริ่มตั้งเป้าโทรหาลูกค้าและวัดผลจากการลงมือทำ เช่น คุณโทรวันละ 20 รายและได้นัดใหม่จำนวน 3 รายต่อวัน แสดงว่าค่าวัดผลของคุณอยู่ที่ประมาณ 13% เป็นต้น ซึ่งแต่ละกิจกรรมเมื่อวัดผลและได้ข้อมูลเป็นตัวเลขแล้ว คุณจะมองเห็นว่าควรปรับปรุงส่วนใดให้ตัวเลขที่สำเร็จเพิ่มขึ้น เช่น จำนวนการโทร คุณภาพสคริปโทร เป็นต้น
เมื่อวัดผลในแต่ละการกระทำได้แล้ว คุณควรบันทึกข้อมูลทั้งหมดและอย่ามองว่าเป็นสิ่งที่น่าเบื่อเด็ดขาด เช่น บันทึกลงในเซลล์รีพอร์ทของสถานะลูกค้าทุกคน อัพเดทให้เป็นปัจจุบันและวางแผนว่าควรจะทำอะไรต่อเพื่อให้งานคืบหน้า สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณไม่พลาด ไม่ลืมตามงาน และทำนายช่วงซื้อของลูกค้าให้กับเจ้านายคุณได้อย่างแม่นยำครับ
5. จงออกตลาดไปพบลูกค้าให้ได้มากที่สุด
ไม่มีประสบการณ์ไหนยอดเยี่ยมไปกว่าการลงสนามจริง นักรบกว่าจะรบเก่งก็ต้องออกรบให้บ่อย ยิ่งคุณผ่านการล้มเหลว ผิดหวัง โดนปฎิเสธมากขึ้นเท่าไหร่ คุณจะยิ่งมีประสบการณ์และมีโอกาสสำเร็จได้เร็วมาก ขอเพียงแค่จงเรียนรู้ในสิ่งที่ผิดพลาดและนำมาปรับปรุง พัฒนาตัวเอง แก้ไขจุดอ่อนเพื่อไม่ให้พลาดอีก โดยอาจจะขอให้เจ้านายหรือรุ่นพี่เป็นผู้ประเมินผลงาน เพื่อนำข้อเสนอแนะมาพัฒนาตัวเองทันที
จงนำสิ่งที่คุณศึกษาเรียนรู้เกี่ยวกับการขายและลงมือทำทันที เช่นเรื่องพื้นฐานตั้งแต่การโทรทำนัด เข้าพบลูกค้า พรีเซนต์สินค้า ฯลฯ วิธีลัดคือการไปกับหัวหน้าหรือท็อปเซลล์ที่เก่งๆ ศึกษาเรียนรู้วิธีการทำงานของเขา แล้วนำมาลงมือทำทันที ทั้งบุคลิก การพูดจา การถามคำถาม การต่อรองเจรจาเมื่ออยู่กับลูกค้า จนกว่าคุณจะเป็นได้เหมือนไอดอลคุณ (Fake it until you make it) คุณจะเก่งขึ้นเร็วมากๆ ครับ
สุดท้ายขอฝากเรื่องการถูกปฎิเสธ จงมองเรื่องนี้ให้เป็นเรื่องธรรมดา คุณไม่ได้เป็นเทวดามาจากไหน เป็นมนุษย์เหมือนผมนี่แหละ (ฮา..) ไม่มีใครไม่เคยถูกปฎิเสธ ผิดหวัง นักธุรกิจร้อยล้าน พันล้าน ก็เคยล้มเหลว (ไม่เชื่อลองไปถาม CEO ของคุณดู 555) นักฟุตบอลอย่างโรนัลโด้ กว่าจะเก่งต้องใช้เวลาซ้อมเป็นหมื่นเป็นแสนชั่วโมง โดนคนทั้งโลกด่า ยิงประตูไม่เข้ามานักต่อนัก แล้วอย่างนี้คุณจะกลัวการถูกปฎิเสธไปทำไม ในเมื่อมันเป็นธรรมดาของชีวิต
ผมขอเป็นอีกหนึ่งตัวช่วยนักขายมือใหม่และมือเก่าในการแนะนำวิธีการหรือข้อมูลที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้จริงในเรื่องของการขาย โดยเฉพาะในรูปแบบองค์กรที่มีความสลับซับซ้อน “เราจะเป็นเซลล์ร้อยล้านไปด้วยกันครับ”
Comments
0 comments
