5 เหตุผลที่ทำให้คุณล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการ

ใครที่กำลังคิดว่าตัวเองมีปัญหาในการจัดการทีมขายในฐานะผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขาย จงอย่าพลาดบทความนี้เลยนะครับ เพราะผมจะวิเคราะห์สาเหตุสำคัญที่ทำให้คุณล้มเหลวและไม่ประสบความสำเร็จในการสร้างทีมขายให้ออกไปล่ายอดได้อย่างสนุกจนทำเงินให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างเป็นกอบเป็นกำ

เพราะการคุมทีมขายนั้นต่างกับการลงมือขายเองโดยสิ้นเชิง ความภูมิใจมันต่างกันเยอะมากนะครับ เปรียบได้กับสมัยเรียนหนังสือที่คุณหรือเพื่อนอาจจะเป็นอัจฉริยะ แต่คุณไม่มีทาง “เทียบชั้น” อาจารย์ โดยเฉพาะระดับมหาวิทยาลัยที่แน่กว่าคุณโดยเฉพาะการสอนให้คุณกับคนอื่นๆ เป็นคนฉลาดขึ้นมาได้ ความยากต่างกันลิบลับ

หรือแม้แต่กีฬาระดับโลกที่ผู้เล่นในตำนานผันตัวจากโคตรนักเตะมาเป็นผู้จัดการทีมก็มีหลายเคสที่กลับล้มเหลวไม่เป็นท่าจนพาทีมล้มเหลวมานักต่อนัก หมายความว่าศาสตร์ของการเป็นผู้จัดการย่อมล้ำลึกยิ่งนัก

ผมจึงขอแชร์เหตุผลที่ทำให้คุณล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการทีมขาย เมื่อรู้ตัวแล้วก็หันมาปรับปรุงตัวเองใหม่กันเลยนะครับ บางทีเหตุผลอาจมาจากสิ่งที่คุณคาดไม่ถึงก็เป็นได้

1. เพราะคุณคือ “จุดอ่อน”

ความล้มเหลวเรื่องแรกเลยก็คือ “ตัวคุณนั่นแหละครับ” ผมไม่ได้พูดแบบไม่มีเหตุผลแต่อย่างใด สาเหตุความล้มเหลวแรกก็คือคุณไม่เคยประเมินตัวเองหรือให้คนอื่นมาช่วยเป็นที่ปรึกษาและชี้แนะว่าสิ่งที่เกิดขึ้นจากการทำงานของคุณมีผลลัพธิ์ที่ดีหรือมีประสิทธิภาพที่วัดผลได้ เพราะการเป็นเจ้าคนนายคน โดยเฉพาะระดับเจ้าของบริษัทย่อมไม่มีใครกล้ามาขัดหรือเตือนคุณในเรื่องการทำงานที่ผิดพลาดอยู่แล้ว จึงไม่แปลกที่คนเป็นเจ้านายหลายคนจะก่อความผิดพลาดหรือมองไม่เห็นตัวเอง ไล่ตั้งแต่การสอนงานที่ด้อยประสิทธิภาพ การกระตุ้นทีมที่ล้มเหลว การบริหารทีมที่มีแต่ความผิดพลาด เป็นต้น การเรียนรู้และยอมรับว่าตัวเองมีข้อผิดพลาดจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสู่การพัฒนาครับ

2. คุณคัดคนที่ “ไม่ใช่” เข้ามาในทีม

การคัดเลือกคนที่ถูกต้องคือขั้นตอนแรกในการสร้างทีมที่ยอดเยี่ยม เปรียบได้กับการสร้างทีมฟุตบอลที่ใครๆ ก็อยากได้ผู้เล่นที่มีทัศนคติที่ดี มีความมุ่งมั่น ทะเยอทะยาน ซื่อตรง รับผิดชอบ ขยัน ฯลฯ เชื่อมั้ยครับว่าเรื่องพวกนี้คุณสามารถคัดเลือกได้ตั้งแต่ “ก่อนสัมภาษณ์งาน” ด้วยซ้ำ คุณจะต้องกำหนดสิ่งที่คุณต้องการคนในอุดมคติของคุณขึ้นมา เพียงแต่ต้องดูเงินในกระเป๋าคุณก่อนจ้างด้วย (ฮา) เพราะตัวเทพมักค่าตัวแพง ไล่ตั้งแต่วุฒิการศึกษา อายุ เพศ ผลงานที่ผ่านมา ฯลฯ ส่วนที่สำคัญที่สุดคือคำถามที่ใช้ในการสัมภาษณ์หรือแบบทดสอบเพื่อเช็คทัศนคติกับความสามารถเบื้องต้นก่อนรับเข้าทำงาน การใส่ใจและให้เวลาในการคัดคนย่อมทำให้คุณได้ “คนที่ใช่” ง่ายขึ้น

3. คุณไม่ได้กำหนดกระบวนการทำงาน “ที่วัดผลได้” ให้กับทีม

กระบวนการทำงาน (Process) เช่น กระบวนการขาย คือสิ่งที่กำหนดการทำงานของทีมแต่ละคนตามขีดความสามารถและเท่าเทียมกัน ที่สำคัญคือต้อง “วัดผลได้” ตัวอย่างเช่น กระบวนการขายที่วัดผลเป็นตัวเลขตั้งแต่ยอดขาย จำนวนการทำนัดเข้าพบลูกค้า จำนวนใบเสนอราคาที่ส่ง จำนวนการติดตามงานในรายงานการขาย จำนวนยอดขายที่ปิดได้ จำนวนลูกค้าที่ซื้อซ้ำหรือเลิกซื้อ ฯลฯ ซึ่งแต่ละกระบวนการที่วัดผลได้จะทำให้คุณแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุดเวลาผลงานของทีมยังไม่ดีพอ และมองเห็นจุดเด่นจุดด้อยของทีมงานแต่ละคนตามตัวเลขที่เกิดขึ้น เปรียบได้กับนักกีฬาที่ฝึกซ้อมและลงเล่นจริงตามโปรแกรม ตัวเลขจะแสดงถึงขีดความสามารถและการฝึกเพิ่มในแต่ละคน

4. คุณไม่สามารถทำให้ทีมงาน “เชื่อมั่นและเชื่อใจ” ในตัวคุณได้

ความเชื่อใจซึ่งกันและกันคือสิ่งที่จะทำให้ทีมงานของคุณร่วมแรงร่วมใจไปกับคุณ อารมณ์ประมาณออกศึกไปรบและพวกเขาสู้เพื่อคุณจนตัวตายยังไงยังงั้น เรื่องนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อลูกน้องเชื่อมั่นในความสามารถและความเป็นผู้นำของคุณก่อน คุณต้องสร้างความเชื่อมั่นในเรื่องการทำงานด้วยความเป็นมืออาชีพและมีความเชี่ยวชาญต่อหน้าพวกเขา และต้องสร้างความเชื่อใจในการทำงานที่ซื่อตรง รับปากแล้วต้องทำให้ได้ กล้าขอโทษในสิ่งที่ตัวเองผิดพลาด ให้เครดิตลูกน้องที่ทำผลงานได้ดี ส่งเสริมขวัญและกำลังใจของลูกน้องที่กำลังท้อแท้ ช่วยพวกเขาแก้ปัญหายามวิกฤตและสนับสนุนการทำงานให้พวกเขามีอนาคตที่ดี ถ้าคุณไม่ทำอะไรในนี้แม้แต่เรื่องเดียว ลูกน้องย่อมไม่ตามคุณ

5. คุณให้สิ่งตอบแทนไม่สอดคล้องกับผลงานที่แท้จริงของพวกเขา

สิ่งตอบแทนที่ว่านั้นก็คือ รายได้ โบนัส ค่าคอมมิชชั่น ค่าจูงใจ (Incentive) หรืออะไรก็ตามที่เป็นสวัสดิการของบริษัท ทีมงานของคุณย่อมต้องการสิ่งตอบแทนที่สมน้ำสมเนื้อ โดยเฉพาะเมื่อสร้างผลงานโดดเด่น เช่น เป็นนักขายตัวท็อปที่ทำยอดขายและกำไรเข้าบริษัทอย่างเป็นกอบเป็นกำ แต่กลับได้ค่าคอมมิชชั่นเพียงน้อยนิด เรื่องนี้จะทำให้พวกเขาขาดแรงจูงใจและผิดหวัง อาจเลยเถิดไปถึงการมองหาที่ทำงานใหม่ได้เลย เป็นต้น นอกจากนี้ยังมีเรื่องของการขาดโปรแกรมการฝึกอบรมพนักงาน การไม่ยอมโปรโมทให้เลื่อนตำแหน่งเมื่อพวกเขาพร้อม ก็อาจทำให้พวกเขามองว่าสิ่งที่ทำนั้นไม่ยุติธรรมสำหรับพวกเขาและลาออกไปเลยก็เป็นได้

นี่คือเหตุผลที่ทำให้คุณล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการทีมสำหรับผมครับ

Comments

0 comments