5 คำถามสัมภาษณ์งานเพื่อค้นหาสุดยอดนักขาย

การสร้างทีมขาย เปรียบได้กับการสร้างทีมฟุตบอลที่เน้นการเฟ้นหา “สุดยอดกองหน้า” เข้ามายิงประตูให้กับทีมของคุณเพื่อชัยชนะ ถ้าคุณสามารถ “จ้าง” กองหน้าฝีเท้าคมให้เข้ามายิงประตูกับทีมคุณได้ คุณยิ่งเข้าใกล้ความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ในตลาดงาน มีผู้ที่มีความต้องการและความสามารถมากมายที่อยากจะทำงานเป็นเซลล์ ซึ่งแน่นอนว่ามีทั้งเซลล์ที่เก่งและไม่เก่ง ไม่ว่าใครก็ต้องการการตัดสินใจอย่างถูกต้องในการคัดเลือกบุคคลเข้ามาทำงานเป็นเซลล์กันทั้งนั้น

ผมเองก็เคยมีประสบการณ์ในการคัดเลือกนักขายมาหลายรูปแบบ ผมเป็นคนที่ยอมใช้เวลาไปกับการคัด “คนที่ใช่” ซึ่งถ้าไม่เจอ ผมจะไม่ยอมจ้างใครเพิ่มเด็ดขาดจนกว่าจะค้นหาเจอ ผมถือคติว่าถ้าเจอ “คนที่ใช่” ถึงแม้ว่า “ค่าตัว” ของพวกเขาจะแพงแค่ไหน ผมยินดีจ่าย เพราะเชื่อมั่นว่าพวกเขาสามารถ “หาเงิน” ให้ผมได้มหาศาลแน่นอน ต่อให้ค่าตัวจะ “เป็นแสน” ก็ตาม

จึงขอแชร์วิธีค้นหาเซลล์ฝีมือเทพ เพื่อให้พวกเขาเข้ามาสร้าง “ความสำเร็จ” ให้กับธุรกิจของคุณครับ เริ่มกันตั้งแต่การ “สัมภาษณ์งาน” กันเลย

1. ถามคำถามถึง “เครดิต” ในตัวของพวกเขา

คุณสามารถหาดัชนีชี้วัด “ความน่าเชื่อถือ” ในตัวของพวกเขาได้เลยด้วยการถามและให้เขาเล่าถึง “ความสำเร็จที่ผ่านมา” ของการเป็นนักขาย เช่น คุณถามคำถามขอให้พวกเขาเล่าโปรเจ็คที่ปิดได้แล้วยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผ่านมาให้คุณฟัง จากนั้นคุณจงตั้งใจฟังให้ดีๆ เพื่อประเมินความน่าเชื่อถือจากปากของพวกเขา โดยมีหลักการสำคัญให้คุณถามตัวเอง ดังนี้

• พวกเขาพูดโอเวอร์เกินจริงหรือไม่? ฟังดูโอ้อวดเกินไปหรือเปล่า?

• เรื่องราวที่เล่ามีความเป็นเหตุเป็นผลหรือไม่? ไม่ควรเป็นเรื่องราวที่แต่งขึ้นมาเอง 

• สิ่งที่พวกเขาพูดมาน่าเชื่อถือมากแค่ไหน?

จงวิเคราะห์ให้ขาดว่าพวกเขาแชร์เรื่องราวที่ดีและน่าเชื่อถือ ถ้าคุณรู้สึกผิดปกติหรือจับสัญญานได้ว่าพวกเขาพูดโอ้อวดเกินจริง จงหลีกหนีเซลล์ประเภทนี้ให้ห่างเพราะคุณกำลังได้นักขาย “ขี้โม้” “ตอแหล” เข้ามาทำงานกับคุณแล้วล่ะครับ จงถามรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เขาเล่า เช่น ตัวเลข ขนาดของโปรเจ็ค ขั้นตอนการขาย ชื่อหรือตำแหน่งของลูกค้าที่เข้าไปขาย ระยะเวลา ฯลฯ เป็นต้น

2. พยายามคัดเลือกนักขายประเภท “ที่ปรึกษา” เป็นหลักโดยการประเมินจากคำถามที่ดี

หมดยุคแล้วกับการเอานักขายประเภท “นักตื๊อ” “พูดเก่ง” “กินเหล้าเก่ง” “กะล่อน” แล้วหวังว่าพวกเขาจะช่วยให้คุณขายดีเหมือนเซลล์สมัยก่อน สมัยนี้ลูกค้าเขาไม่ได้โง่นะครับ แถมยังมีทางเลือกมากมายในการซื้อจาก “คู่แข่ง” ของคุณ นักขายในยุคนี้ที่ประสบความสำเร็จจะต้องมีคุณสมบัติในการเป็น “ที่ปรึกษา” ให้กับลูกค้าด้วยการมีทักษะในการถามคำถามที่ดี ทักษะในการฟังที่ยอดเยี่ยม รวมถึงการนำเสนอเพื่อ “แก้ปัญหา” ให้กับลูกค้าได้อย่างแม่นยำต่างหาก จึงจะมีโอกาสเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้

จงเลือกถามคำถามตอนสัมภาษณ์พวกเขาเพื่อ “ประเมิน” ความสามารถด้านการเป็นที่ปรึกษา ดังนี้

• ถามไปตรงๆ เลยว่า “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรกับคำว่านักขายแบบที่ปรึกษา…” คุณจะได้รับคำตอบจากพวกเขาซึ่งอาจจะไม่เข้าขั้น “เพอร์เฟค” แต่อยู่ในข่ายของความเข้าใจการเป็นที่ปรึกษาที่ดีก็โอเคแล้ว แสดงว่าพวกเขาเข้าใจคอนเซ็ปของการเป็นที่ปรึกษา ซึ่งทำให้คุณสามารถปั้นพวกเขาได้ง่ายขึ้น

• สร้างเหตุการณ์สมมุติ (Sales Roleplay) ให้พวกเขาขายสินค้าให้กับคุณ โดยประเมินง่ายๆ ว่าพวกเขาเน้นการ “ถามคำถาม” ต่อคุณ หรือว่าตั้งหน้าตั้งตา “ขาย” และ “นำเสนอ” คุณลูกเดียว

• วิเคราะห์ว่าพวกเขาใช้คำถามที่ฉลาดในการถามคุณหรือไม่ ระหว่างการทำเหตุการณ์สมมติด้านการขาย

3. ถามเกี่ยวกับ “กระบวนการขาย” (Sales Process) ในหัวของพวกเขา

นักขายที่เข้าใจ “กระบวนการขาย” ในหัว ถือว่ามีคุณสมบัติในการเป็นสุดยอดนักขายได้เลย เพราะสิ่งเหล่านี้จะทำให้พวกเขาสามารถ “ขายอะไรก็ได้” ถึงแม้ว่าสินค้าคุณจะใหม่สำหรับพวกเขาก็ตาม แถมพวกเขายังมีทักษะที่ดีในการถ่ายทอดให้กับทีมงานคนอื่นๆ ซึ่งพร้อมสำหรับการดึงเขามาเป็นผู้จัดการทีมและสอนทีมขายรุ่นใหม่ๆ ในอนาคต จงถามพวกเขาระหว่างสัมภาษณ์งาน ดังนี้

• ถามพวกเขาว่า “คุณมีขั้นตอนการขายหรือกระบวนการขายอย่างไรบ้าง?” ถ้าพวกเขาตอบแนวๆ ว่า กระบวนการขายจะเริ่มตั้งแต่ หาลีด ทำนัด เข้าไปพบลูกค้า นำเสนอ ติดตามงาน ต่อรองเจรจา ปิดการขาย ดูแลหลังขาย ประมาณนี้ ถือว่าคุณกำลังเจอ “คนที่ใช่” แล้วล่ะครับ เพราะพวกเขาจะทำงานและสามารถวัดผลได้แน่นอน

กระบวนการขายจะช่วย “แยกแยะ” นักขายที่ขายมาได้เพราะพึ่งพรสวรรค์ของตัวเองเท่านั้น แถมยังทำงานไม่เป็นระบบ ซึ่งการไม่ทำตามระบบนั้นจะทำให้คุณ “สอน” พวกเขายาก เพราะพวกเขาจะพึ่งแต่ประสบการณ์ที่เคยทำงานมาเท่านั้น เปิดรับความรู้ใหม่ๆ ยากมาก พูดง่ายๆ ก็คือ “สอนยาก” นั่นแหละครับ (แต่ไม่ทั้งหมดเนอะ ออกตัวก่อน)

4. จงค้นหา “ความจริง” จากสิ่งที่พวกเขาโชว์ผลงานให้คุณฟัง

เรื่องนี้เป็นการพิสูจน์ว่าสิ่งที่พวกเขาโชว์เรื่อง “เครดิต” โดยเฉพาะผลงานที่ผ่านๆ มานั้นเป็นความจริงมากแค่ไหน โดยเฉพาะการถามนักขายเกี่ยวกับประสบการณ์เรื่องความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ เพราะสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่มักจะพูดให้คุณฟังจะเป็นเรื่องการจริยธรรมการขายที่พวกเขามี (ซึ่งบางทีก็วัดผลไม่ได้) หรือแย่ไปกว่านั้นคือการ “โกหก” พูดโม้เกินความเป็นจริงเกี่ยวกับตัวเลขและความสำเร็จที่ผ่านมา

คุณสามารถค้นหาความจริงจากพวกเขาได้ ด้วยวิธีการดังนี้

ผมแนะนำให้คุณถาม “เจาะลึก” เกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา ไล่ตั้งแต่

• ตัวเลขที่ได้รับในแต่ละเดือน แต่ละไตรมาศ หรือแต่ละปี

• ความถี่หรือตารางการอัพเดทและส่งเซลล์รีพอร์ทของที่ทำงานเก่า

• เคยได้รับรางวัลการเป็นท็อปเซลล์หรือไม่

• ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดดีลแต่ละดีล

• ฯลฯ

คุณควรถามคำถามเพื่อค้นหาความจริงจากพวกเขาให้มากที่สุด จงคิดเสมอว่านักขายที่อยากได้งานและเข้ามาสมัครงานกับคุณ ลึกๆ อาจจะเป็นนักขายที่มีปัญหากับบริษัทเดิม และต้องการงานจากคุณมาก ทำให้ส่วนใหญ่แล้วมักจะพูดโกหกหรือโอ้อวดความสามารถเกินความเป็นจริง จึงไม่ผิดที่คุณจะถามเจาะลึกพวกเขาให้มากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณตัดสินใจไม่ผิด

5. จงใส่ใจเรื่องทัศนคติของคุณเองระหว่างการสัมภาษณ์งาน

นี่คือสิ่งสุดท้ายที่สำคัญที่สุดในการสัมภาษณ์งานนักขาย นั่นคือ “ทัศนคติด้านการขาย” ของคุณเอง อย่าลืมว่าเซลล์ขั้นเทพ เวลาพวกเขาได้สัมภาษณ์งานกับคุณ พวกเขาก็จะ “วัดกึ๋น” คุณไปพร้อมๆ กันว่าตัวคุณนั้นมีคุณสมบัติในการเป็นหัวหน้าหรือนายจ้างที่ดีสำหรับพวกเขาหรือไม่

วิธีที่ง่ายสุดสุดคืออย่าแสดงอาการ “ลั่น” จนเกินไปว่าตอนนี้คุณมีสัญญานที่อยากได้นักขายจนตัวสั่น นักขายขั้นเทพจะอ่านเกมของคุณออก หมายความว่าคุณจะเริ่มเป็นฝ่ายอยาก “ซื้อ” ตัวพวกเขาเร็วเกินไป ทั้งๆ ที่ไม่ได้ถามคำถามหรือประเมินเจาะลึกมากนัก จนนำไปสู่การสัมภาษณ์งานที่ง่ายเกินไป

บางทีคุณอาจจะโดนถามกลับเรื่องสิ่งที่คุณจะมอบให้พวกเขาในฐานะที่เป็นนักขาย ถ้าคุณมีทัศนคติที่ไม่ดีพอ ไม่เข้าใจความสำเร็จหรือวิธีการที่นำไปสู่ความสำเร็จของการเป็นนักขาย คำพูดที่คุณบ้วนออกมาจะถูกจดจำโดยนักขายขั้นเทพ พวกเขาจะรู้ทันทีว่าคุณนั้น “ไม่เจ๋งจริง” ทำให้โดนปฎิเสธจากพวกเขา ทั้งๆ ที่คุณเจอคนที่ใช่แล้ว

เหมือนกับทีมฟุตบอลนั่นแหละครับ นักฟุตบอลระดับโลกอย่างโรนัลโด้ เมสซี่ ก็อยากร่วมงานกับกุนซือที่มากทั้งความสามารถและบารมี ถึงแม้ว่าคุณจะ “มีเงินจ้าง” ก็จริง แต่ถ้ากึ๋นหรือบารมีคุณไม่สูงพอ พวกเขาก็ไม่อยากร่วมงานกับคุณนั่นแหละครับ

การคัดเลือกคนที่ใช่เป็นขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องโฟกัสกับมัน การยอมเสียเวลาเรื่องการคัดคน ย่อมทำให้คุณมีโอกาสได้คนที่มีคุณภาพเข้ามาพัฒนาองค์กรของคุณให้เติบโตได้อย่างดีครับ

Comments

0 comments