5 ข้ออ้างสุดห่วยจากนักขายเวลาไม่มียอด

การคุมทีมขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายไปจนถึงระดับเจ้าของบริษัท เมื่อถึงคราวที่ยอดขายไม่มา คุณก็มักจะจัดประชุมทีมขายเฉพาะกิจเพื่อซักถามนักขายเกี่ยวกับโอกาสของการได้เงินต่อจากนี้ พวกเขาก็มักจะทำหน้าหงอยๆ แววตาเหมือนบ่งบอกให้คุณรุ้ว่า “กูไม่มีตัวเลขให้มึงนะ อย่ากดดันกูเลย” (ฮา)

พวกเขาจะมาพร้อมกับข้ออ้างต่างๆ นานา ที่รับรองว่าแม้แต่ตัวคุณเองก็จะ “สะอึกจนพูดไม่ออก” เลยล่ะครับ มาลองฟังกันดูดีกว่าว่าคุณจะเจอข้ออ้างอะไรจากรูปากของพวกเขาบ้าง

1. เศรษฐกิจไม่ดี

เป็นสุดยอดข้ออ้างสุดห่วยที่ถ้าคิดอะไรไม่ออกก็จะตอบตามนี้เลยครับ ซึ่งถ้าคุณบ้าจี้เชื่อลูกน้องคุณก็เตรียมเจ๊งทั้งบริษัทได้เลย ถามจริงเหอะว่าข้ออ้างแบบนี้มันมีเหตุผลหรือฟังขึ้นแค่ไหน และลูกน้องของคุณจบเศรษฐศาสตร์หรือยังไงครับ เอาจริงๆ ทุกยุคทุกสมัยถ้าคิดอะไรไม่ออกเวลาไม่มีตัง การอ้างว่าเป็นเพราะเศรษฐกิจไม่ดีเป็นอะไรที่ง่ายที่สุดแล้ว เพราะมันหมายความว่าคนพูดนั้นแทบไม่ได้ทำอะไรเพิ่มขึ้นยังไงล่ะครับ ลูกน้องของคุณที่พูดแบบนี้แสดงว่าพวกเขาไม่ทำอะไรเลย 

2. ลูกค้าไม่มีตัง

ข้ออ้างนี้คุณจะต้องเป็นผู้ถามลูกน้องกลับว่าพวกเขาได้ข้อมูลมาจากลูกค้าระดับไหน ถ้าไม่ใช่ระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ แสดงว่าลูกน้องคุณยังไม่ถึงเลเวลนั้นและคุยผิดคนจึงมีข้ออ้างเหล่านี้ขึ้นมา หรืออาจจะพบผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว แต่เป็นเพราะลูกน้องคุณไม่สามารถทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อได้ ลูกค้าจึงอ้างว่าไม่มีเงินเพื่อทำให้คุณถอยกลับไป ประเด็นสุดท้ายก็คือลูกค้าไม่มีเงินตามที่ลูกน้องคุณว่าจริงๆ นั่นแหละครับ

3. คู่แข่งราคาถูกกว่า

ข้ออ้างนี้อาจเกิดจากพวกเขาไปไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ ติดอยู่แค่ระดับป๋าดัน หรือแม้แต่ฝ่ายจัดซื้อที่ดูราคาเพียงอย่างเดียวแต่ไม่ได้เข้าหากลุ่มลูกค้าที่ใช้สินค้าจริงหรือมีอิทธิพลต่อการซื้อสินค้า พวกเขาจึงกลายเป็นแค่คู่เทียบที่ยังไงก็แพ้ถ้าราคาแพงกว่า หรือว่าเข้าไปขายทีหลังและโดนลูกค้าจับเป็นคู่เทียบก็เลยแพ้ราคา เพราะลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่ได้มองปัจจัยด้านราคาถูกถึงจะซื้อสินค้าเพียงอย่างเดียวครับ

4. สินค้าของเราด้อยกว่าคู่แข่ง

เป็นข้ออ้างที่ย้อนแย้ง ไม่เชื่อทำไมโทรศัพท์เกรดรองจากจีนถึงสามารถต่อกรกับโทรศัพท์ไอโฟนได้ในยุคนี้ หรือรถยนต์ที่มีราคาถูกก็สามารถแย่งส่วนแบ่งตลาดจากรถยนต์สมรรถนะสูงราคาแพงได้ แสดงว่าลูกน้องของคุณเข้าไปขายและถูกลูกค้าใช้ประเด็นเรื่องคุณสมบัติของสินค้ามากเกินไป ซึ่งยังไงก็แพ้ คุณจะต้องสอนลูกน้องของคุณให้รู้จักการโฟกัสลูกค้า หรือขายสินค้าโดยมุ่งเน้นให้ลูกค้าเข้าใจว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าที่มีคุณสมบัติล้ำเลิศขนาดนั้น การใช้สินค้าของคุณที่สามารถทำงานได้ในราคาที่ย่อมเยาจึงเป็นทางเลือกที่ดีกว่า แต่ถ้าคุณขายสินค้าคุณสมบัติห่วยกว่าคู่แข่งแล้วดันแพงกว่าคู่แข่ง สิ่งนั้นก็คือปัญหาเรื่องต้นทุนสินค้าของคุณแล้วครับ

5. คุ่แข่งจ่ายใต้โต๊ะหรือล็อกสเปคกับลูกค้าไปแล้ว ยังไงก็ไม่ชนะ

เป็นอีกหนึ่งข้ออ้างของนักขายที่เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้และเป็นคนมาทีหลัง จึงตกหลุมพรางของลูกค้าระดับกลางๆ ที่ไม่มีอำนาจให้คุณทำข้อเสนอ ซึ่งบางทีก็เสียเวลามาก พอเวลาผ่านไปก็โดนประกาศว่าแพ้งาน ลูกน้องคุณจึงโทษลูกค้ากับคู่แข่งว่ามีการล็อกสเปคไม่ให้พวกเขาชนะ ข้ออ้างนี้เอาจริงๆ ก็คือนักขายของคุณอ่อนนั่นเอง

เจ้านายอย่างเราจะต้องทราบข้ออ้างของนักขาย ทำความเข้าใจและลงมือช่วยเหลือพวกเขาให้ดีนะครับบ

Comments

0 comments