5 ข้อคิดโดนใจจากคนวงการกีฬาที่ช่วยให้คุณคุมทีมขายได้ดียิ่งขึ้น

เริ่มต้นเข้าสู่เดือนเมษายน สำหรับคอบาสเก็ตบอล NBA คงรู้ดีนะครับว่าเดือนนี้เป็นเดือนแห่งการคัดเลือกทีมเข้าสู่รอบเพลย์ออฟ เพื่อหาตัวแทนชิงแชมป์ของสายตะวันตกและสายตะวันออกเพื่อเข้าสู่การเป็นแชมป์บาสเก็ตบอล NBA ของปี 2017-208

ถึงตรงนี้คุณคงสงสัยว่าทำไมเรื่องราวเกี่ยวกับบาสเก็ตบอลนั้นมันเกี่ยวอะไรกับงานขายของคุณด้วย? ผมจะอธิบายให้ฟังครับ คือกีฬาบาสเก็ตบอลเป็นกีฬาที่สามารถพลิกไปพลิกมาได้อยู่ตลอดเวลา ถึงแม้ว่าเวลาจะหมดลง แต่ถ้าคุณชู๊ตลูกบาสก่อนสัญญานดังและลงห่วง (เรียกว่า Buzzer Beat) ก็ถือว่าได้แต้มและทำให้คุณเป็นผู้ชนะได้เลย

ทีมเล็กๆ ที่ไม่ได้มีดารามากมาย แต่เล่นกันด้วย “ทีมเวิร์ก” ก็สามารถสร้างเซอร์ไพรซ์ตบเท้าเข้าสู่รอบเพลย์ออฟได้เช่นกัน ถึงขั้นมีสิทธิ์เป็นแชมป์ NBA ได้เลย การขายก็เหมือนกัน มันไม่จำเป็นว่าคุณจะต้องมีสินค้าล้ำเลิศ อยู่ในบริษัทชื่อดัง จบการศึกษาสูงๆ หรือมีคอนเน็กชั่นที่มาจากต้นทุนทางสังคมที่ดีแล้วคุณจะประสบความสำเร็จ

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ โนเนม คุณก็สามารถเอาชนะเกมการขายในสงครามการค้าได้ ถ้าคุณมี “ทีมขายที่ยอดเยี่ยมและมีทีมเวิร์กที่ดี” มาฟังข้อคิดจากคนวงการกีฬาที่ประยุกต์กับทีมขายของคุณได้กันเลยครับผม

1. จงทำงานให้หนัก

“Talent is never enough. With few exceptions, the best players are the hardest workers.” — Magic Johnson

“พรสวรรค์อย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ ไม่มีข้อยกเว้นใดๆ ผู้เล่นที่เก่งที่สุดคือคนที่ทำงานหนักที่สุด” — เมจิก จอห์นสัน ตำนานพอยนต์การ์ดมีหนึ่งของโลก

ถ้าคุณเป็นนักขายที่อยากประสบความสำเร็จ คุณจะต้องใช้ความพยายามในการทำงานอย่างมาก ใช่ครับ เรากำลังพูดถึงการฝึกฝนตนเอง เหมือนกับการเล่นบาสเก็ตบอลที่คุณต้องฝึกซ้อมอย่างหนัก การขายก็เช่นกัน ไล่ตั้งแต่การโทรทำนัด การฝึกถามคำถาม การฝึกการนำเสนอ ฝึกการติดตามงาน ฝึกการปิดการขาย ฯลฯ ซึ่งการฝึกฝนที่ยอดเยี่ยมและคุณต้องหมั่นฝึกซ้อมให้มากที่สุดนั่นคือ “การเข้าพบลูกค้า” ซึ่งถ้าคุณคิดว่านี่คือการฝึกซ้อมและคุณกำลังหาจุดที่จะพัฒนาตัวเองขึ้นเรื่อยๆ คุณจะเริ่มเข้าใจว่าแต่ละครั้งจะต้องทำอะไรถึงจะขายได้ดีขึ้นนั่นเอง

การทำงานหนักที่มีประโยชน์อีกด้านนึงก็คือการฝึกทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้า เพื่อเป็นการเตรียมความพร้อมก่อนเข้าพบ จะทำให้การนำเสนอนั้นตอบโจทย์ลูกค้ามากยิ่งขึ้น และทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาได้อีกด้วย ทีมขายที่ดีจะต้องฝึกฝนการทำงานที่เกี่ยวกับงานขายอยู่เสมอ มีการฝึกสอนจากผู้จัดการฝ่ายขายและได้รับความร่วมมือจากทีมขายเป็นอย่างดี ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องคำนึงถึงประโยชน์ที่ลูกทีมจะได้ว่าพวกเขาจะเก่งขึ้นจากการทำงานหนักและฝึกซ้อมอยู่เสมอ

2. ไม่หวั่นไหวต่ออุปสรรคที่อยู่ตรงหน้า

“Obstacles don’t have to stop you. If you run into a wall, don’t turn around and give up. Figure out how to climb it, go through it, or work around it.” –– Michael Jordan

“คำว่าอุปสรรคไม่สามารถหยุดคุณได้ ถ้าคุณวิ่งไปที่กำแพง จงอย่าหันกลับและยอมแพ้ จงคิดว่าคุณจะปีนมั้ยขึ้นไปได้อย่างไร ไปให้ถึงตรงนั้น หรือทำงานให้ผ่านตรงนั้น” — ไมเคิล จอร์แดน ตำนานนักบาสฯ ที่เก่งที่สุดในโลก

การทำงานร่วมกับทีมขาย เป็นไปได้อยู่แล้วว่าคุณจะต้องเจออุปสรรคร่วมกัน โดยเฉพาะเวลาที่ลูกค้าบอกว่า “ไม่มีงบประมาณ” หรือกดดันให้คุณลดราคาและบอกว่า “คุณขายแพงเกินไป” ถ้าคุณเจออุปสรรคในเรื่องนี้ คุณจะมีวิธีจัดการอุปสรรคนี้อย่างไร? เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ซื้อกับเจ้าอื่นอยู่แล้ว” ทีมขายของคุณจะยอมรับเรื่องนี้แล้วไปหาลูกค้าใหม่ หรือว่ามีความพยายามที่จะขุดคุ้ยว่าลูกค้ามีอะไรที่ซ่อนอยู่และเรียนรู้ต่อไปจนเจอความต้องการที่แท้จริง

ในบางครั้ง อุปสรรคในเรื่องนี้สามารถทำให้มันเล็กลงได้ หรือแม้แต่จะขจัดปัญหานี้ด้วยการฝึกซ้อมและเตรียมตัวให้พร้อม ถ้าคุณเป็นผู้จัดการทีมขายและลงมือเข้าไปช่วยทีมขายให้แก้ไขปัญหาเรื่องนี้ ทีมของคุณก็จะเป็นผู้ชนะ

3. จงมีความสม่ำเสมอ

“Consistency is what counts; you have to be able to do things over and over again.” — Hank Aaron

“ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งที่นับได้ คุณจะต้องลงมือทำสิ่งนี้ต่อไปเรื่อยๆ และเรื่อยๆ” — แฮงค์ อารอน ตำนานนักเบสบอลของโลก

ในการที่จะเอาชนะและคว้าแชมป์ฟุตบอลโลก มันง่ายมากถ้าคุณพาทีมเอาชนะได้ 7 นัดติดต่อกัน หมายความว่าฟอร์มการเล่นของทีมจะต้องอยู่ในระดับ “A” ติดต่อกัน ทีมไม่สามารถที่จะหลุดฟอร์มได้เลยแม้แต่นัดเดียว

ถ้าคุณต้องการให้ทีมคุณมีความสม่ำเสมอที่จะ “ชนะ” เกมธุรกิจให้มากขึ้น จงช่วยทีมขายของคุณคิดและสร้างแผนการขายที่ทำให้พวกเขาเป็นผู้ชนะในทุกดีล ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ พัฒนาทักษะของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอเพื่อขับเคลื่อนทีมให้ “คุ้นลิ้น” กับการเป็นผู้ชนะคู่แข่งทุกกรณี

4. จงเป็นโค้ชที่ดี

“Coaches win practices, players win games.” — Pete Carril

“โค้ชชนะการฝึกซ้อม ผู้เล่นชนะการแข่งขัน” — พีท คาร์ริล ตำนานโคตรโค้ช NBA

ถ้านักขายต้องการโชว์ฟอร์มที่ยอดเยี่ยม คำแนะนำที่ดีและมีเมนเตอร์ที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งที่จำเป็น โค้ชที่มีประสิทธิภาพจะเป็นส่วนสำคัญที่สุดที่ทำให้ทีมขายประสบความสำเร็จ

โค้ชนักขาย (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ที่ประสบความสำเร็จมักจะเข้าพบทีมขายอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาจะช่วยทีมขายตั้งเป้าหมายและสร้างแผนการ “ลงมือทำ” สร้างแผนการขายที่เอาชนะ เหลาทักษะการขายให้แหลมคม และโฟกัสอยู่กับเป้าหมายเป็นหลักเพื่อช่วยให้นักขายประสบความสำเร็จอย่างที่ควรจะเป็น ถ้าคุณทำสำเร็จ นักขายของพวกเขาจะไม่ลงมือทำแค่ให้ถึงเป้าหมายเท่านั้น แต่พวกเขาจะมีความกระเหี้ยนกระหือรือที่จะเอาชนะมันแทนคุณเอง

5. ลืมช่วงต่อเวลาพิเศษไปได้เลย

“We didn’t lose. We just ran out of time.” — Vince Lombardi

“เรายังไม่ได้แพ้ เราแค่หมดเวลาการแข่งขันเท่านั้นเอง” — วินซ์ ลอมบาร์ดี้ ตำนานนักอเมริกันฟุตบอล

หลายๆ เกมในการแข่งขันมักจะล่วงเลยไปสู่ช่วงต่อเวลาพิเศษ ผู้เล่นส่วนใหญ่ที่เริ่มเหนื่อยทั้งร่างกายและจิตใจในช่วงเวลานั้นมักอยากให้ “เกมจบ” โดยที่ไม่ต้องต่อเวลาพิเศษออกไปอีก

เรื่องนี้เทียบกับการขายได้อย่างไร ผู้นำการขายจะช่วยให้ลูกทีมของพวกเขา “ปิดตัวเลข” ให้ถึงเป้าก่อนที่จะถึงช่วงปิดควอเตอร์ สร้างเป้าหมายและคิดวิธีการให้พวกเขาสำเร็จตั้งแต่วันแรกที่เริ่มทำงาน การที่จะไปให้ถึงเป้าไม่ใช่การ “มุ่งหวังเพียงแค่ปิดดีลใหญ่ๆ” เท่านั้น แต่หมายถึงทีมขายของคุณจะต้องวางแผนการขายตั้งแต่การหาลีด ติดตามงาน ไปจนถึงปิดการขายให้ถึงเป้า โดยที่คุณเป็นผู้รีวิว ไม่ว่าจะเป็นแบบรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายควอเตอร์ เพื่อติดตามการทำงานและวัดผลพวกเขา จงคิดอยู่เสมอว่าทำอย่างไรพวกเขาจะเป็นผู้ชนะก่อนถึงเส้นตาย ไม่ต้องรอช่วงต่อเวลาพิเศษไฟลนก้นอีกต่อไป

ผมลองเปรียบเทียบการขายกับกีฬาดูครับ คิดว่าน่าจะทำให้คุณได้ข้อคิดของการเป็นผู้จัดการทีมขายที่ยอดเยี่ยม และช่วยให้ลูกทีมของคุณประสบความสำเร็จได้ครับ

แรงบันดาลใจเพิ่มเติม: https://www.entrepreneur.com/article/310555

Comments

0 comments