5 ทักษะที่นักขายรุ่นใหม่ต้องพัฒนาจนเทพให้ได้ภายในปี 2020

บทความนี้จะพูดถึงยุคใหม่แห่งการขายของปี 2020 ที่เทคโนโลยีมีบทบาทมากมายเหลือเกินในชีวิตประจำวันของคุณ การทำงานด้านการขายเองก็เช่นเดียวกันครับ

ผมพูดตรงนี้เลยว่าหมดยุคแล้วสำหรับนักขาย “สายความสัมพันธ์” (Sales Relationship) ที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าจนสนิท ไม่ว่าจะเป็นการเลี้ยงดูปูเสื่อให้ลูกค้าเป็นอย่างดี ซื้อข้าว ซื้อน้ำ ซื้อขนมมาฝากอยู่บ่อยๆ พาลูกค้าไปทานข้าวเย็นหรือตีกอล์ฟอยู่เป็นนิจ จริงๆ มันก็ดีแหละ เพียงแต่มัน “ไม่ทันกิน” แล้วในยุคนี้แค่นั้นเอง

เพราะตัวลูกค้าเองก็กลายเป็นคนรุ่นใหม่ โดยเฉพาะบุคคลระดับผู้บริหาร C-Level ที่มีอำนาจตัดสินใจก็มีอายุที่ลดลงเรื่อยๆ คนรุ่นลุงเกษียณไปหมดแล้ว ยุคนี้จึงเป็นยุค Gen-X (อายุประมาณ 40-50) ที่ถือว่าเป็นคนทันยุคทันสมัยเช่นเดียวกับคุณ อย่างน้อยก็รู้จักโซนี่วอล์คแมนหรือเครื่องเกมซูเปอร์แฟมิคอมกับดราก้อนบอลแน่นอน (ฮา) 

ทักษะที่สอดคล้องกับยุคสมัยใหม่จึงเป็นสิ่งที่คุณต้องพัฒนาตนเองเพื่อกลายเป็นเทพให้ได้ มิเช่นนั้นแล้วคุณก็จะโดนนักขาย Gen-Z (อายุ 22-28) แซงหน้าไปด้วยวิธีการทำงานที่เฉียบขายกว่า อย่าทำเป็นเล่นไป ไม่งั้นคุณจะกลายเป็นแค่ “หมาล่าเนื้อ” ที่โดนคนรุ่นใหม่เข้ามาแทนที่ก็เป็นได้

1. เรียนรู้การประชุมกับลูกค้าผ่าน Video Call

คุณเคยมีประสบการณ์ประชุมกับลูกค้าผ่านวีดีโอหรือคอมพิวเตอร์กันบ้างมั้ยครับ ผมเชื่อว่าต้องมีคนเคยผ่านกันมาไม่มากก็น้อย โดยเฉพาะการประชุมกับลูกค้าต่างชาติที่อยู่คนละซีกโลก วิธีนี้ลดเวลาและลดค่าใช้จ่ายเรื่องการเดินทางแบบหมดจด แถมสัญญานอินเทอร์เน็ตยุคนี้ก็เร็วแบบสุดๆ ลองทำการนัดลูกค้าด้วยวีดีโอคอลล์ง่ายๆ โดยการใช้ Google Hangout ดูสิครับ แล้วบอกลูกค้าว่ามันทำให้ลูกค้าสะดวก ลดเวลา และเหมาะสมกับการประชุมที่ไม่จำเป็นต้องเจอหน้าเหมือนการทดสอบสินค้า คุณสมบัติของกูเกิ้ลจะสามารถทำให้คุณเปิดสไลด์พรีเซนต์ไปพร้อมๆ กับลูกค้าได้ด้วย และนี่คือวิธีเดียวที่จะทำให้คุณเปิดการขายกับลูกค้าข้ามชาติได้โดยไม่ต้องบินไปหาเลยด้วยซ้ำ

2. มุ่งเน้นไปที่การขายเพิ่มกับรักษาลูกค้าเกรดเอเอาไว้ให้ได้

ผลวิจัยจาก Baker & McKenzie บอกว่าการขายลูกค้าเก่าจะใช้ความพยายามเพียงแค่ 7% เมื่อเทียบกับการขายลูกค้าใหม่ที่ใช้ความพยายามถึง 82% และการก้าวเข้ามาของบริษัทคู่แข่งที่สามารถโจมตีตลาดคุณได้ง่ายขึ้น การโฟกัสลูกค้าเก่าเกรดเอที่ซื้อคุณอยู่บ่อยๆ จึงเป็นสิ่งที่ควรทำมากกว่าการวิ่งออกไปหาลูกค้าใหม่เพียงอย่างเดียว (ในกรณีที่บริษัทคุณมีลูกค้าอยู่พอสมควรแล้ว) ด้วยการดูแลพวกเขาให้ดีเพื่อรักษาอัตราการซื้อซ้ำ (Retention Rate) และขายเพิ่มหรือสร้างสินค้าและบริการใหม่เพื่อเข้าไปขายลูกค้ารายเดิมก็เป็นวิธีที่ดีในการเอาเงินมากขึ้นแบบง่ายๆ

3. เน้นการขายสไตล์ที่ปรึกษา

ที่ปรึกษาคือคนที่เก่งในการถามคำถามลูกค้าเพื่อให้พวกเขาแชร์ข้อมูลสำคัญออกมา เช่น ปัญหา ความต้องการทั้งชีวิตและธุรกิจ เป็นต้น คุณจึงต้องรู้จักการตั้งคำถามที่ดีและสอดคล้องกับสินค้าหรือบริการที่คุณมีเพื่อฟังลูกค้าแบบจับใจความจนพบว่าสิ่งที่คุณมีนั้นสามารถช่วยให้พวกเขาดีขึ้นได้ คุณจะได้นำเสนอสินค้าและบริการได้อย่างตรงจุดมากขึ้น หมดยุคแล้วกับการเสียบคอมเปิดสไลด์แล้วใช้ลีลาแพรวพราวในการนำเสนอ สกิลปากแบบนี้เคยได้ผลดีในยุคนึงที่ต้องการนักขายนำเสนอดี โม้เก่ง อะไรทำนองนี้ ที่มันไม่เวิร์กแล้วเพราะลูกค้ากดกูเกิ้ลดูก็รู้แบบไม่ต้องฟังคุณแล้วครับ

4. เป็นคนที่ “ถูกโค้ชได้”

คนที่โค้ชได้ก็คือคนที่มีทักษะการยอมรับคำสั่งสอนและลงมือทำ (Coachability) ภาษาชาวบ้านก็คือคนที่เป็นน้ำไม่เต็มแก้ว ถ้าคุณเป็นคนรุ่นใหม่ สิ่งที่ต้องมีคือการเป็นคนที่เชื่อมั่นและตั้งใจฟังคำสั่งสอนด้านการขาย โดยเฉพาะคนที่เป็นเทรนเนอร์ซึ่งก็คือหัวหน้าของคุณหรือท็อปเซลล์ที่คุณไปขอความรู้เพื่อให้พวกเขาสั่งสอน คุณจึงต้องลดอีโก้ลงและเปิดใจเรียนรู้ทักษะใหม่ๆ เพื่อนำไปประยุกต์กับการขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทัศนคติที่ดีจะทำให้คุณมองโลกในแง่บวกและมีความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset) ทำให้ไม่มีอะไรมาขวางกั้นความก้าวหน้าของคุณ

5. เรียนรู้การใช้ LinkedIn.com ในการหาลูกค้าอย่างคล่องแคล่ว

LinkedIn คือเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานที่นับวันก็เติบโตอย่างต่อเนื่อง เฉพาะคนทำงานในประเทศไทยก็มีบัญชีมากกว่า 100,000 คน ซึ่งส่วนใหญ่เป็นบุคลากรที่มีประสบการณ์ในภาคเอกชนทุกแขนงเสียด้วยสิ ถ้าคุณใช้จนคล่องก็สามารถหาลูกค้าหรือทำการโทรนัดเมื่อเห็นเบอร์โทรมือถือได้เลย แถมคุณยังสามารถใช้ Social Media Selling ด้วยการส่งข้อความผ่านแชตเพื่อทำนัดคือขอเบอร์กับอีเมล์ได้ง่ายๆ แค่ปลายนิ้ว เผลอๆ ไม่ต้องโทรไปคุยเหมือนยุคสมัยก่อนเลยด้วยซ้ำ ยิ่งคุณมีเพื่อนระดับคนใหญ่คนโตในนั้นมากเท่าไหร่ ขยันสะสมคอนเนคชั่นมากขึ้นแค่ไหน คุณก็จะสามารถหาลูกค้าได้เหนือกว่าคนอื่นแบบที่ผู้ใหญ่ไม่มีทางเทียบติดเลยล่ะครับ

นี่คือทักษะสำคัญในปี 2020 สำหรับนักขายรุ่นใหม่ที่คุณต้องพัฒนาให้เทพให้ได้นะครับ

Comments

0 comments