5 ความลับของนักขายขั้นเทพที่คุณต้องรีบทำตาม

ผมเองได้มีโอกาสบริหารนักขายและปั้นนักขายมาหลายคน ทั้งอายุเยอะ อายุน้อย มากประสบการณ์หรือแม้แต่พึ่งเรียนจบใหม่ๆ โดยผมได้ทำการสังเกตนักขายที่ต่อมานั้นสามารถประสบความสำเร็จในอาชีพของพวกเขา สร้างรายได้เข้ากระเป๋าอย่างมั่งคั่ง กลายเป็น ‘มนุษย์ทองคำ’ ที่ทุกบริษัทต้องการตัว

จึงได้ค้นพบ ‘ความลับ’ ทางการขายของพวกเขาเหล่านั้น ที่มีเพียงแค่ 5 ข้อง่ายๆ เพียงแค่คุณทำความเข้าใจและลองปรับทัศนคติให้เหมือนกับสุดยอดนักขายเหล่านั้น ตัวคุณเองก็จะเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้แน่นอน

1. พวกเขาเน้นขายลูกค้าที่เป็น ‘เจ้าตลาด’ และมีตังก่อน

นี่คือหลักการคิดง่ายๆ ถ้าคุณคิดอะไรไม่ออกและไม่รู้ว่าจะหาตัวเลขมาจากไหน ลองหันไปมองนักขายขั้นเทพเหล่านั้นดู แล้วจะพบว่าพวกเขาก็เคยเจอเหตุการณ์แบบคุณเหมือนกัน แต่สิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างนั่นคือพวกเขามองหาลูกค้าที่เป็น Top ของตลาด มีตัง โดยไล่ลำดับตั้งแต่เบอร์ 1 เบอร์ 2 ไปจนถึงเบอร์รองของตลาด ที่สำคัญคือมุ่งเข้าหาลูกค้าตัวท็อปของตลาดในทุกๆ อุตสาหกรรมที่สินค้าของพวกเขาตอบโจทย์อีกด้วย

นอกจากเข้าหาลูกค้ามีตังแล้ว ในการขายแบบองค์กร พวกเขารู้ดีว่าการคุยกับคนไม่มีอำนาจตัดสินใจและไม่มีพาวเวอร์มากพอในการซื้อสินค้านั้นเป็นเรื่องที่เสียเวลา เสียโอกาสหาเงินเพิ่ม บางทีพวกเขาถึงกับต้อง ‘ข้ามหัว’ ผู้ไม่มีอำนาจฯ และเข้าถึงคนที่มีอำนาจฯ ตัวจริงให้ได้ เพื่อให้การขายสำเร็จลุล่วง เพราะพวกเขารู้ดีว่าเป้าหมายของการขายนั้นคือการได้เงินเข้ากระเป๋า คนที่ทำให้การขายเชื่องช้า พวกเขาจะไม่ยอมเสียเวลาคุยด้วยเด็ดขาด

2. พวกเขาเน้นขายงานยากๆ ใหญ่ๆ ไม่ใช่ขายแต่งานง่ายๆ เล็กๆ 

นักขายขั้นเทพจะมีความคิดที่เหมือนกันอยู่อย่างนึงนั่นคือการขายของใหญ่ เล่นใหญ่ โปรเจคใหญ่ เพราะพวกเขารู้ดีว่าเวลานั้นเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดของพวกเขา ถ้าเป็นไปได้ พวกเขาจะเลือกขายงานใหญ่ๆ มูลค่าสูงๆ ยากๆ และท้าทาย เพราะหมายความว่าพวกเขากำลังได้กำเงินก้อนใหญ่เข้ากระเป๋า แถมยังรักษาวินัยในการหาลูกค้าใหม่โดยมุ่งเน้นแต่งานยักษ์ใหญ่อีกด้วย ทำให้พวกเขารวยได้เร็วมากเพราะได้ค่าคอมมิชชั่นเยอะกว่านักขายงานเล็กๆ 

มันเป็นเรื่องธรรมดาที่คุณขายสินค้าที่ขายง่ายๆ ที่มักจะเป็นสินค้าที่ลูกค้าซื้ออยู่เรื่อยๆ อย่างสม่ำเสมอ ไม่ค่อยมีมูลค่าสูงมากนัก ทำให้กำไรนั้นค่อนข้างน้อย จึงต้องเน้นขายจำนวนเยอะๆ ผลที่เกิดขึ้นคือคุณต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่ไม่หยุด ถ้าขายจำนวนเท่าเดิม โดยที่มีเวลาเท่าเดิม ซึ่งคงเป็นไปไม่ได้ที่คุณจะได้เงินเพิ่มขึ้น ถ้าคุณไม่เพิ่มมูลค่าของแต่ละงานให้สูงขึ้น หรือมองหาลูกค้าใหม่ที่ซื้อแบบ ‘บิ๊กล็อต’ จากคุณมากขึ้น

3. พวกเขาโฟกัสแต่งานที่ทำให้เงินเพิ่มขึ้นเท่านั้น

เพราะเวลาเป็นสิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา ไม่ได้เวอร์นะครับ แต่เป็นเพราะพวกเขารู้ดีว่าทุกคนมีเวลาทำงาน 8 ชั่วโมงเท่ากัน ดังนั้น งานใดๆ ก็ตามที่ไม่เกี่ยวกับการขาย เช่น งานเอกสาร งานแอดมิน การประชุมที่ใช้เวลานานเกินไป การเข้าพบลูกค้าที่มัวแต่คุยเรื่องที่เสียเวลา การออกรอบตีกอล์ฟกับลูกค้าทั้งๆ ที่ไม่ได้งาน การกินเหล้ากับลูกค้ายามค่ำคืนทั้งๆ ที่ลูกค้าที่ไปเป็นแค่ผู้ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ พวกเขาจะไม่เสียเวลาโดยเด็ดขาด

พวกเขาจะบริหารเวลาโดยเน้นการเข้าพบลูกค้าที่มีประโยชน์เพื่อทำให้งานคืบหน้าไปให้มากที่สุด ลดเวลาการเข้าออฟฟิศที่ไม่จำเป็น เข้าเฉพาะเรื่องสำคัญจริงๆ ลดเวลาการประชุมที่ไร้ประโยชน์ ลดเวลาการอยู่กับลูกค้านานเกินไป และพวกเขาให้ความสำคัญที่สุดกับ ‘การทำนัด’ เข้าพบลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ เพราะสิ่งนี้คือสิ่งเดียวที่ทำให้การขายคืบหน้า เงินในกระเป๋าของพวกเขาจึงเพิ่มพูนขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

4. พวกเขารู้ว่าทำยังไงถึงจะได้เจอ ‘คอนเน็กชั่น’ ที่ใหญ่ขึ้น

การหาลีดใหม่ๆ คือการสร้างคอนเน็กชั่นขั้นเริ่มต้น แต่การใช้คอนเน็กชั่นที่เริ่มติดต่อพาพวกเขาขึ้นไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือแม้แต่ CEO ที่ใหญ่ที่สุดในองค์กรนั้นถือว่าเป็นทักษะที่ยอดเยี่ยมของนักขายขั้นเทพ เพราะพวกเขานั้นกล้าที่จะขอโอกาสและทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพ ทำให้คอนเน็กชั่นขั้นเริ่มต้น เช่น พนักงานระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร ฯลฯ สามารถทำนัดให้พวกเขาได้เจอกับผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงอย่างเจ้าของบริษัทและ CEO ได้

ซึ่งเรื่องนี้เป็นบทพิสูจน์ว่านักขายขั้นเทพสามารถทำให้คนในองค์กรนั้น ‘ไว้วางใจ’ ซึ่งเกิดจากการสร้างความต้องการให้ลูกค้า การนำเสนอ การติดตามงานอย่างมืออาชีพ และใช้เวลาไม่เปลือง เป็นนักขายที่ตอบสนองไว ทำตามที่รับปาก รู้จักนำเสนอผลประโยชน์ที่ตรงตามความต้องการ

5. พวกเขารู้จักการจัดลำดับความสำคัญของงาน

การจัดลำดับความสำคัญของงานจะทำให้นักขายขั้นเทพทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะพวกเขารู้ดีว่าจำนวนลูกค้าที่มากมายของพวกเขานั้น พวกเขามีวิธีติดตามงาน ให้เวลากับลูกค้าทุกรายในมือได้อย่างสม่ำเสมอ ไม่หลงลืมหรือตกหล่นเรื่องการดูแลลูกค้า ซึ่งพวกเขาใช้วิธีการจัดลำดับความสำคัญของงานด้วย ‘เซลล์รีพอร์ท’ (Sales Report) ยังไงล่ะครับ

พวกเขาจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าและงานแต่ละรายโดยขึ้นอยู่กับ ‘ช่วงซื้อ’ (Timeline) ของลูกค้าว่าด่วนเลย หรือว่ายังมีเวลา เพื่อลงมือทำงานของลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าพวกเขามากที่สุดให้จบก่อน แล้วค่อยให้เวลากับลูกค้าที่รีบร้อนตามมา ตามลำดับ นักขายที่ทำเซลล์รีพอร์ทได้ดี จะทำให้พวกเขารู้จักจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

พวกคุณที่อ่านจนจบถึงตรงนี้ ลองถามตัวเองดูว่ามีนิสัยทั้ง 5 ข้อนี้ครบแล้วหรือยัง ถ้ายัง คุณไม่ต้องเสียใจไปหรอกครับ เพียงแค่รีบปรับทัศนคติแล้วรีบลงมือทำตามแบบอย่างของเซลล์ขั้นเทพ คุณก็จะประสบความสำเร็จแน่นอน

ได้รับแรงบันดาลใจเพิ่มเติมจาก: https://www.entrepreneur.com/article/292006

Comments

0 comments