5 สัญญาณเชิงบวกจากลูกค้าที่กลายเป็นข่าวดีให้กับคุณ

 หลังจากที่ผมได้แชร์ทักษะการอ่านใจลูกค้าเกี่ยวกับสัญญาณอันตรายที่จะทำให้คุณขายไม่ได้ไปเรียบร้อยแล้ว เรามาพักเรื่องลบๆ ออกไปแล้วลองใช้ทักษะนี้สังเกตสัญญาณเชิงบวกที่จะทำให้ลูกค้าซื้อคุณกันบ้าง ขอบอกเลยว่าทุกสัญญาณนั้นจะทำให้คุณตื่นเต้น หัวใจพองโต เตรียมยิ้มรับข่าวดีและรับตังค์จากลูกค้าเลยครับ

วิธีการสังเกตต้องบอกว่าใช้ได้ตั้งแต่เริ่มทำนัดไปจนถึงนำเสนอ ตามงาน ต่อรองราคา และจบด้วยการปิดดีลกันเลยครับ ตามนี้เลย

1) ลูกค้าตอบรับนัดทั้งๆ ที่คุณพึ่งโทรไปครั้งแรกอย่างง่ายดาย

ถ้าคุณเป็นนักขายที่ต้องหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอและต้องโทรทำนัดทุกครั้ง สังเกตไหมครับว่าจะมีลูกค้าบางรายที่คุณพูดไม่กี่คำ ขอทำนัด ลูกค้าตอบตกลงอย่างง่ายดายแถมบางทีพูดกับคุณด้วยว่ากำลังมองหาสินค้าของคุณอยู่พอดี ทุกอย่างเป็นไปได้อย่างราบรื่น 

ผมต้องขอบอกว่ายินดีด้วยนะครับ เพราะถ้าลูกค้ายอมรับนัดด้วยอารมณ์ประมาณนี้ หมายความว่าคุณมีโอกาสขายได้เกือบ 50% เลยทีเดียว ที่เหลือก็คือไปให้ตรงเวลาและพรีเซนต์ให้น่าสนใจครับ

2) ในช่วงที่มีการนำเสนอ ลูกค้ามีการถามหรือมีข้อสงสัยตลอดเวลา

นักขายบางท่านได้แชร์กับผมว่ามีความรู้สึกที่ไม่ปกติเวลาที่ลูกค้ายยิงคำถามเกี่ยวกับประโยชน์ สินค้าและบริการของคุณบ่อยครั้ง ผมกำลังจะบอกคุณว่าถ้าลูกค้าถามคุณอย่างต่อเนื่องไปตามการนำเสนอของคุณ (หรือมาจากคำถามที่ดีของคุณเอง) เมื่อนั้นแหละครับที่กำลังจะเป็นข่าวดีของคุณเลย ถ้าลูกค้าถามเราเยอะๆ แสดงว่าเค้ากำลังหาคำตอบจากเราเพื่อให้สิ่งที่คุณนำเสนอตรงกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้มากที่สุด ความลับที่ซ่อนอยู่ก็คือลูกค้าสนใจสินค้าของคุณแล้วยังไงล่ะครับ

ถึงตรงนี้คุณควรตอบคำถามลูกค้าให้ถูกต้องและชัดเจน ส่วนไหนที่ตอบไม่ได้ก็ไม่ควรตอบมั่ว ไม่รู้ก็บอกไปว่าไม่รู้ได้เลย โดยเฉพาะเรื่องเทคนิคยากๆ คุณสามารถออกตัวกับลูกค้าว่า “เกรงว่าจะตอบผิด” และขอจดคำถามเอาไปถามผู้เชี่ยวชาญเพื่อนำมาตอบลูกค้าในภายหลัง (ต้องเร็วที่สุด) ถึงตรงนี้ต้องบอกว่าการนำเสนอของคุณสร้างความต้องการ (Demand) บางอย่างได้แล้ว ยินดีด้วยสำหรับการก้าวไปสู่หนทางแห่งชัยชนะอีกขั้นนะครับ

3) ลูกค้าพูดขึ้นมาเองว่าสินค้าของคุณมีประโยชน์ อยากใช้ อยากซื้อ ในช่วงที่คุณนำเสนอสินค้า

ผมเชื่อว่าข้อนี้เป็นสิ่งที่ทุกคนอยากได้ยินมากที่สุด การจะมาถึงตรงนี้ได้ไม่มีคำว่าฟลุ้กเด็ดขาดสำหรับผม ถ้าคุณอยากได้ยินคำนี้มากๆ คุณควรเริ่มตั้งแต่การหาลีด (Lead) ที่เหมาะสมกับสินค้าของคุณ การพูดเรื่องจุดประสงค์ของการทำนัดที่ชัดเจนก่อนเข้ามา และการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ 3 สิ่งนี้ผสานรวมกันจะทำให้คุณมีโอกาสได้ยินข่าวดีจากลูกค้ามากขึ้น

ข่าวดีแบบสุดๆ ก็คือลูกค้าจะคายออกมาเองว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์และมีประโยชน์กับเค้ามากแค่ไหน บอกช่วงเวลาที่ต้องการใช้สินค้าจากคุณอย่างชัดเจน และให้คุณทำราคาหรือแนะนำทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างราบรื่น เปอร์เซ็นแห่งชัยชนะของคุณยิ่งเพิ่มสูงขึ้นไปอีก

4) ลูกค้ามักจะให้คุณแก้สเปค ปรับแบบหรือปรับโซลูชันอยู่บ่อยๆ (สำคัญมากๆ)

นักขายหลายคนมักจะเข้าใจผิดว่าที่ลูกค้าให้เราปรับ แก้ เกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณอยู่บ่อยๆ เช่น สเปคหรือคุณสมบัติสินค้า ปริมาณการสั่งซื้อ แบบ โซลูชั่น ราคา เรียกคุณมาเจอหน้าบ่อยๆ ฯลฯ เป็นสิ่งที่ทำให้งานของคุณยุ่งยากและคิดไปเองว่าลูกค้ากำลังทำให้คุณเสียเวลา หรือเลวร้ายกว่านั้นคือเอาราคาของคุณไปเป็นแค่ตัวเลือก ตัวเทียบกับคู่แข่งซะอีก

จงเปลี่ยนความคิดนั้นเสียใหม่ เพราะผมกำลังจะบอกคุณอีกว่าท่าทางของลูกค้าลักษณะนี้แหละครับที่เป็นสัญญาณเชิงบวกว่าลูกค้ากำลังจะซื้อคุณ ที่เค้าปรับ แก้ อยู่หลายครั้งอาจเป็นเพราะต้องการสิ่งที่ดีและเหมาะสมที่สุดสำหรับตัวเค้าเองและเริ่มไว้วางใจคุณในฐานะผู้ขายที่สามารถตอบสนองเค้าได้ พูดง่ายๆ ก็คือเหมือนเวลาคุณไปซื้อรถใหม่แล้วให้เซลล์ปรับข้อเสนอบ่อยๆ เช่น ชุดแต่ง ดอกเบี้ย ประกันภัย ฯลฯ ยิ่งถ้าเซลล์ตอบสนองได้ดี สุดท้ายคุณก็ซื้อกับเซลล์คนนี้อยู่ดีครับ

อย่าปล่อยให้โอกาสนี้หลุดมือเป็นอันขาด เพราะนี่คือจังหวะที่ดีที่สุดที่ทำให้คุณโชว์ศักยภาพในการเป็นนักขายมืออาชีพได้ คุณต้องเร็ว ตอบสนองให้ไวและแม่นยำ ทำนัดหรือไปเจอหน้าลูกค้าได้ยิ่งดี ก็จะช่วยทำให้ได้รับความไว้วางใจและยกระดับตัวเองเหนือคู่แข่งเข้าไปอีก

5) ลูกค้าขอต่อรองให้คุณลดราคา

ถึงตรงนี้อาจมองได้ว่าเป็นข่าวดีสำหรับคุณ การที่ลูกค้าขอต่อรองราคาในขั้นสุดท้ายหลังจากที่คุณได้เสนอราคาก่อนหน้านี้แสดงว่าลูกค้ามีโอกาสซื้อกับคุณแทบจะ 100% แล้ว เหลือเพียงแค่ขอให้คุณลดราคาลงมาอีกซักเล็กน้อย แต่จะให้ชัวร์ที่สุดคุณต้องเช็คกับลูกค้าว่ามีคู่แข่งหรือคู่เทียบหรือไม่ ถ้าลูกค้าบอกเองว่าไม่มี เมื่อนั้นเทพีแห่งชัยชนะก็ยืนอยู่ข้างคุณแล้วครับ

การขอต่อรองราคาเป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนตัดสินใจซื้อ คุณลองสังเกตตัวเองเวลาไปซื้อสินค้าบางอย่างที่คุณพอจะต่อรองได้เช่นค่าต่อเติมบ้านหรือซื้อแอร์ฯ ถ้าคุณต่อราคาติดปลายนวมนิดๆ หน่อยๆ แล้วผู้ขายยอมลดให้ คุณก็แทบจะยื่นบัตรหรือเงินให้แล้วล่ะครับ การขายของคุณเองก็เช่นกัน

ถ้าลูกค้าขอลดราคาไม่มากโดยทีไม่กระทบกับกำไรของคุณมากนักก็จงทำไปเลยเพื่อให้การปิดดีลเกิดขึ้นโดยเร็วที่สุด แต่ถ้าลูกค้าต่อราคาลงอย่างมหาศาล จงดูกำไรให้ดีเพราะถ้าไม่เหลือกำไรเลยก็ไม่มีประโยชน์หรือปรึกษาเจ้านายว่าควรจะทำอย่างไรต่อไปครับ

ผมเชื่อว่านักขายหลายๆ ท่านชื่นชอบและสังเกตเห็นถึงสัญญาณเชิงบวกที่มีประโยชน์ได้อยู่แล้ว จงลองทบทวนย้อนกลับไปในดีลที่คุณเคยปิดการขายได้ดูนะครับ ผมเชื่อว่าต้องมีสัญญาณเชิงบวกอย่างน้อย 1 ใน 5 ข้อที่ผมได้เขียนลงไปแน่นอน จึงขอเล่าซ้ำอีกครั้งเพื่อหาความต้องการของลูกค้าให้เจอได้อย่างมั่นใจครับ

Comments

0 comments