5 สัญญานที่ทำให้คุณเป็นแค่ 'ตัวเลือก'

การขายแบบองค์กร (B2B) หรือแม้แต่การขายแบบทั่วไป เช่น ขายบ้าน ขายรถ ขายมือถือ หรือแม้แต่ขายกับข้าวที่ร้านอยู่ใกล้ๆ กัน ลูกค้าย่อมมีสิทธิ์ที่จะเลือกหรือ “เปรียบเทียบ” อยู่เสมอ และคุณย่อมรู้ดีว่าการเป็นตัวเลือกนั้นมันยากแสนยากกว่าลูกค้าจะซื้อ เพราะถ้าคู่แข่งมีความสามารถใกล้เคียงหรือเหนือกว่่าคุณ รับรองว่าหืดขึ้นคอแน่นอน

ดังนั้นใครๆ ก็ไม่อยากเจอสถานการณ์ที่เป็นแค่ตัวเลือก นอกจากจะชนะงานยากแล้ว การเริ่มทำงานตั้งแต่ต้นจนจบมักจะทำให้คุณไม่ได้งาน กลายเป็นเรื่องที่เสียเวลา เสียความรู้สึก และเสียทรัพยากรไปเปล่าๆ ปลี้ๆ

ถึงแม้ว่าคุณจะไม่อยากเจอ อย่างไรก็ดี บางครั้งคุณอาจจะตกอยู่ในสถานการณ์ที่กลายเป็นแค่ตัวเลือกโดยไม่รู้ตัวก็เป็นได้ ผมจึงมีวิธีอ่านสัญญานเวลาที่ลูกค้ากำลังจะจับคุณเป็นแค่ตัวเลือกหรือคู่เทียบเพื่อทำให้คุณสามารถถอยหรือชะลอเวลาและสร้าง “อำนาจต่อรอง” กลับมาอยู่ในมือคุณได้ครับ

1. ลูกค้าเป็นฝ่ายติดต่อมาหาคุณเองหลังจากขาดการติดต่อกันนานๆ หรือไม่เคยรู้จักมาก่อน

เวลามีลูกค้าเป็นฝ่ายโทรมา ทักมาในอินบอกซ์ หรือส่งอีเมล์มาเพื่อ “ขอราคา” หรือวานให้คุณช่วยทำสเปคแบบละเอียดชัดเจน คุณจะต้องคาดการณ์ในแง่ร้ายไว้ก่อนเลยนะครับว่าเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะขอราคาเพื่อเอาคุณมาเป็นคู่เทียบอย่างเดียว วิธีการที่ดีและสร้างอำนาจต่อรองกับความสำคัญก็คือการขอสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อยืดเยื้อเวลาออกไปจนทำให้ลูกค้ากระวนกระวายใจ ถ้าพวกเขาเงียบไปก็แสดงว่าไปไล่ขอราคาที่อื่นแล้ว มีอีกวิธีหนึ่งคือการขอเป็นฝ่ายทำนัดไปเจอหน้าโดยบอกว่าเพื่อจะได้ทำราคาได้อย่างละเอียดและถูกต้องที่สุด การได้นัดเจอหน้าจะช่วยให้คุณได้พูดถึงประโยชน์และสิ่งที่คุณทำให้พวกเขาได้เพิ่มเติม ทำให้ความสำคัญของคุณเพิ่มมากขึ้น

2. ลูกค้าที่มาจากการโฆษณาออนไลน์

การตลาดออนไลน์โดยการใช้เครื่องมือด้านโซเชี่ยลมีเดียอย่างเฟซบุ้ค ไอจี หรือกูเกิ้ลแอดเวิร์ด (Google AdWord) จะช่วยให้คุณมีลีดวิ่งเข้ามาหาคุณโดยที่ไม่ต้องออกแรงโทรศัพท์ทำนัดเหมือนสมัยก่อน แต่วิธีนี้เนื่องจากความง่ายของมันและคู่แข่งของคุณก็คงไม่โง่ปล่อยให้คุณทำอยู่คนเดียว ลูกค้าจึงมีสิทธิ์ไล่เช็คเว็บไซต์ต่างๆ และเป็นฝ่ายโทรหาคุณรวมถึงคู่แข่งด้วย คุณจงฟันธงได้เลยว่าลูกค้ามีแนวโน้มขอราคาคู่เทียบอย่างแน่นอน ไม่แปลกแต่อย่างใดที่พวกเขาจะเงียบหายไปหลังจากได้ยินราคาจากคุณแล้วดันมีราคาที่แพงเกินกว่าที่พวกเขาาคาดคิด

3. การนำเสนองานมีข้อกำหนด (TOR) ออกมาชัดเจนแล้วคุณไม่ได้เป็นผู้เขียน

การนำเสนองานราชการจะมีข้อกำหนด (TOR) ออกมาก่อนเสมอ ซึ่งข้อกำหนดเหล่านี้จะเป็นนโยบายที่ทางราชการเขียนกติกาให้ผู้เสนอต้องสามารถทำได้ตามข้อกำหนด หมายความว่าคุณหรือใครๆ ก็สามารถเข้าร่วมการประมูลงานได้ถ้าผ่านคุณสมบัติเหล่านี้ คุณต้องคิดให้ดีก่อนยื่นงานเพราะปกติแล้วงานราชการโดยเฉพาะงานนำเสนอสิ่งใหม่ๆ เช่น นวัตกรรม งานไอที งานติดตั้งระบบ งานก่อสร้าง ฯลฯ ผู้ขายจะเป็นผู้ให้ไอเดียลูกค้าไปจนถึงช่วยให้ลูกค้าเขียนข้อกำหนด (ที่ไม่ล็อกสเปค) ขึ้นมาได้ เพื่อให้คู่เทียบสามารถนำเสนองานได้ (ราชการล็อกให้ผู้เสนอรายเดียวไม่ได้) ถ้าคุณไม่ได้เข้ามาช่วยลูกค้าในส่วนนี้ตั้งแต่แรก เป็นไปได้ว่าคุณจะกลายเป็นแค่คู่เทียบเท่านั้น

4. ลูกค้าที่เจอหน้ากันวันแรกแล้วบอกว่ามีโปรเจคหรือมีความต้องการทันที

เป็นเรื่องแปลกมากและไม่ใช่เรื่องบังเอิญเด็ดขาดถ้าลูกค้าฟังสิ่งที่คุณนำเสนอแล้วบอกว่าเข้ามาได้อย่างถูกจังหวะพอดี ถ้าไม่รู้จักกันมาก่อนหรือไม่ใช่ลูกค้าประจำ จงคิดไว้เลยว่าลูกค้ามีคู่ค้าเจ้าเก่าในใจอยู่แล้ว คุณจึงมีสถานะเป็นแค่คู่เทียบทันทีถ้าไม่มีอะไรเจ๋งกว่าเจ้าเก่า กรณีนี้จะถอยก็ถอยยากเพราะอุตส่าห์นัดได้แล้ว แถมคุณก็มีสิทธิ์ที่จะเอาชนะคู่แข่งเจ้าถิ่น จงสอบถาม ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับเจ้าเก่า และนำเสนอสิ่งที่คุณเหนือกว่าจนสร้างความแตกต่างให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นการทำงานแบบมืออาชีพ บริการฉับไว มีผลงานที่น่าเชื่อถือ โอกาสชนะของคุณจะเพิ่มมากขึ้นครับ

5. ฝ่ายจัดซื้อหรือระดับผู้จัดการเป็นคนคุยงานกับคุณเท่านั้น

การดีลกับฝ่ายจัดซื้อ ถ้าเป็นสินค้ามูลค่าสูงหรือเป็นข้อเสนอที่ฝ่ายจัดซื้อไม่ได้เป็นผู้ใช้งานจริง และเป็นผู้ดีลงานกับคุณโดยที่ไม่มีแผนกอื่นมาดีลด้วย เป็นไปได้ว่าคุณจะกลายเป็นแค่คู่เทียบเท่านั้นเลยครับ ส่วนการขายที่ได้ดีลกับระดับผู้จัดการ ซึ่งจริงๆ เหมือนจะดี แต่ปรากฎว่าไม่มีการดันคุณไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ โดยเฉพาะระดับ C-Level หรือผู้บริหาร เป็นไปได้ว่าคุณอาจจะกลายเป็นแค่คู่เทียบเช่นกัน และจงอย่าไว้ใจระดับผู้จัดการว่าเอาคุณแน่ๆ คุณอาจพลาดดีลตอนประกาศผู้ชนะก็เป็นได้ เหตุเพราะคุณคุยผิดคนและไม่เคยเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณจะต้องนัดระดับผู้มีอำนาจฯ ให้ได้ โอกาสชนะจึงจะตกเป็นของคุณแบบชัวร์ๆ 

นี่คือสัญญานเชิงลบที่ทำให้คุณกลายเป็นแค่คู่เทียบครับ

Comments

0 comments