5 สัญญาณอันตรายที่ลูกค้าบอกคุณว่าไม่ซื้อแน่ๆ

“การนำเสนอสินค้า” เป็นกระบวนการทางการขายที่สำคัญเพราะมีผลต่อดีลระหว่างคุณกับลูกค้าจะเกิดไม่ต่ำกว่า 50% และทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการ (Demand) เพราะถ้าคุณนำเสนอได้ดี คุณมีโอกาสได้ไปต่อเพื่อทำราคาและเข้าสู่กระบวนการต่อรองราคาไปจนจบ แต่ถ้าคุณนำเสนอได้แย่ ผมบอกเลยว่าโอกาสที่คุณจะขายได้นั้นแทบเป็น 0% ครับ

“ทักษะการอ่านใจ” นับว่าเป็นหนึ่งในทักษะที่นักขายควรมีเพื่อใช้ในการประเมินสถานการณ์ในระหว่างกระบวนการขายของคุณกับลูกค้า และใช้เพื่อวิเคราะห์ลูกค้า คุณควรอ่านใจลูกค้าให้ออกจาก “ภาษากาย” “วาจา” และ “การกระทำ” ที่ลูกค้าแสดงออกมา ซึ่งจะได้ผลดีมากถ้าคุณอยู่ต่อหน้าลูกค้าโดยเฉพาะในช่วงนำเสนอสินค้าครั้งแรก

จงมาดูสัญญาณอันตรายที่ลูกค้ากำลังบอกคุณเป็นนัยว่าเค้าจะไม่ซื้อคุณกันครับ ส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นตั้งแต่ช่วงที่คุณเริ่มนำเสนอสินค้าไปจนถึงช่วงการตามงาน (Follow-up) คุณจำเป็นต้องรู้สัญญาณเหล่านี้ให้ดีเพื่อประเมินลูกค้าให้แม่นยำและประเมินโอกาสในการปิดการขายได้ดีขึ้น พร้อมกับปรับหมากแก้เกมให้โอกาสในการปิดดีลไม่ให้หมดลงไปครับ

1) ในช่วงของการนำเสนอสินค้า ลูกค้ามีความเงียบเกินไป

ในช่วงของการนำเสนอ (Present) สินค้า ถ้าลูกค้าฟังคุณและค่อนข้างเงียบ ไม่มีคำถามหรือสงสัยสิ่งที่เรานำเสนอ ปล่อยให้คุณพูดอย่างเต็มที่จนจบ บางทีครบหนึ่งชั่วโมงก็ยังไม่มีคำถามอะไรออกมา คุณพูดจบและกล่าวคำอำลากลับบ้านสบายใจ 

ฟังดูเหมือนจะดีใช่ไหมครับ แต่จริงๆ แล้วนี่แหละครับที่เป็นสัญญาณอันตรายที่ลูกค้าบอกคุณว่าสิ่งที่คุณนำเสนอมัน “ไม่น่าสนใจ” เลยแม้แต่นิดเดียว เมื่อลูกค้าไม่มีความรู้สึกอยากได้ ไม่มีความต้องการ ไม่ตอบโจทย์ ที่สำคัญคือคุณมัวแต่หลับหูหลับตานำเสนอ ไม่ถามลูกค้าเพื่อหาความต้องการ คุณกำลังขุดหลุมฝังตัวเองและทำให้คุณคิดไปเองว่าลูกค้าน่าจะชอบสิ่งที่คุณนำเสนอแน่ๆ ทุกอย่างจึงราบรื่นดี

เมื่อลูกค้าเงียบเกินไปและไม่มีคำถาม คุณจงเชื่อไว้ก่อนว่าลูกค้ากำลังคิดว่าสิ่งที่คุณนำเสนอไม่น่าสนใจ จึงขี้เกียจถามคำถามเพราะไม่มีอะไรที่ตรงกับธุรกิจของเค้าฯ หรือตอบโจทย์ชีวิตเค้าได้ คุณควรปรับเกมโดยเน้นถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้าที่สินค้าเราตอบโจทย์สลับกับการนำเสนอ และควรตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปทั้งหมด

2) ลูกค้าเล่นมือถือหรือรับโทรศัพท์ที่โทรเข้ามาตลอดช่วงการนำเสนอ

ข้อนี้ชัดเจนอยู่ในตัวมันเองอยู่แล้วครับ ยิ่งในยุคนี้ผู้คนติดมือถือมากกว่าติดแฟนตัวเองซะอีก ถ้าในช่วงที่คุณกำลังยืนพรีเซนต์อยู่นั้นคุณเห็นลูกค้าหรือทีมงานเค้ากำลังนั่งสไลด์มือถือมากกว่า 30 วินาที เมื่อนั้นให้คุณฟันธงได้เลยว่าเป็นเพราะเค้า “เบื่อ” สิ่งที่คุณนำเสนอ จึงหาอย่างอื่นทำเช่นการเช็คเฟสบุ้คตัวเองเพื่อให้เวลาผ่านไป หรือถ้ามีโทรศัพท์เข้ามาและลูกค้ารับทุกสายโดยไม่รีบวางแถมยังคุยต่อ เผลอๆ เดินออกไปคุยข้างนอกจนหายไปไม่กลับมาเลยก็มี ถ้าสถานการณ์เป็นแบบนี้เมื่อไหร่ คุณเตรียมพบกับข่าวร้ายได้เลย มีโอกาสที่ลูกค้าจะไม่ซื้อสูงมาก

สาเหตุที่ลูกค้าเบื่อเป็นเพราะสิ่งที่คุณนำเสนอมันไม่มีประโยชน์สำหรับพวกเค้า (บอกรอบที่ล้าน..) คุณต้องมีไหวพริบและเอาตัวรอดจากสถานการณ์นั้นด้วยการตั้งคำถามกับลูกค้าเพื่อดึงเค้ากลับมาสนใจสิ่งที่คุณพูด เมื่อคำตอบนั้นตรงกับจุดเด่นของสินค้าคุณเมื่อไหร่ คุณต้องรีบข้ามเรื่องที่ไม่เกี่ยวและนำเสนอแต่เรื่องนั้นโดยทันที คุณจะกลับมาพลิกเกมและดึงความสนใจของลูกค้าให้กลับมาได้ครับ

3) ลูกค้าพูดตรงๆ ว่าไม่ตรงกับสิ่งที่เค้าต้องการ

ส่วนใหญ่จะเกิดกับบทสรุปในช่วงที่คุณนำเสนอเสร็จ บางทีคุณพรีเซนต์ได้ดี กระชับ ทำเวลาดี มีการถามคำถามและพยายามโชว์จุดเด่นที่ใกล้เคียงกับโจทย์ของลูกค้าที่สุดแล้ว แต่ลูกค้าได้บอกกับคุณว่าสิ่งที่คุณนำเสนออาจจะยังไม่ตรงใจเค้าซะทีเดียว ตรงนี้แสดงว่าลูกค้าเห็นประโยชน์ของสินค้าคุณ เพียงแต่ยังมีบางสิ่งที่ยังไม่ตรงใจ หรือยังไม่กล้าเสี่ยงซื้อคุณ

สัญญาณในเรื่องนี้ยังพอมีข่าวดีอยู่บ้างคือคุณยังมีโอกาสถามลูกค้ากลับว่ามีส่วนไหนของสินค้าหรือบริการจากคุณที่ยังต้องปรับเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุดถ้ายังพอทำได้ ถ้าทำไม่ได้จริงๆ ควรมอบตัวกับลูกค้าไปเลยว่าส่วนไหนทำได้ ส่วนไหนทำไม่ได้ อาจจะยังมีโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าจากคุณอยู่นะครับ

4) ไม่ยอมรับโทรศัพท์ เวลารับก็มักจะบอกว่าไม่ว่าง รีบวางสาย

ถามผู้ชายในเพจนิดนึงครับว่าการกระทำแบบนี้คุ้นๆ ไหมครับว่าคล้ายๆ กับเวลาที่คุณจีบสาวและผู้หญิงเริ่มไม่รับสายคุณ พอรับก็มักจะบอกว่าไม่ว่าง คุยกับคุณแป๊ปเดียว คุณรู้ใช่ไหมว่าท่าทรงเป็นแบบนี้ก็คือคุณกำลังจะได้กินแห้วไงล่ะครับ (ฮา..)

ลูกค้าเองก็เช่นกัน หลังจากที่คุณนำเสนอเสร็จแล้ว ส่งใบเสนอราคาแล้ว และคุณต้องการจะโทรทำนัดหรือถามเรื่องความคืบหน้า ถ้าลูกค้าเริ่มไม่รับสายหรือมีอาการข้างต้น นั่นแหละครับคือสัญญาณอันตรายเพราะเค้ากำลังปฎิเสธคุณทางอ้อม หรือจริงๆ ก็คือไม่อยากซื้อคุณนั่นแหละครับ ถ้าคุณตื้อหนักๆ ก็จะเริ่มกลายเป็นความอึดอัด รำคาญ และไม่มีทางซื้อคุณ 100%

คุณควรทิ้งช่วงการโทรหาออกไปซักพัก อาจจะประมาณ 1-2 อาทิตย์เพื่อให้ฟีลลิ่งของลูกค้าดีขึ้น อาจจะยังพอมีโอกาสรับนัดคุณหรือเล่าเกี่ยวกับความคืบหน้าของโครงการให้คุณฟัง แต่ถ้าลูกค้าบอกว่าไม่ซื้อแน่ๆ แล้วก็ไม่ต้องผิดหวังนะครับ เก็บข้อมูลนี้ไว้ในรีพอร์ทและวางแผนตามใหม่ดูครับ

5) ลูกค้าบอกว่าจะซื้อเรา แต่ก็เงียบ ไม่มีความคืบหน้า

สัญญาณอันตรายข้อนี้ถือว่าอันตรายและทำให้คุณเสียเวลามากที่สุด ทำให้คุณผิดหวังเยอะที่สุด เพราะสัญญาณนี้มักจะเกิดหลังจากที่ทุกอย่างดูเหมือนราบรื่นดี ตั้งแต่การนำเสนอซึ่งทำได้ดี สินค้ามีประโยชน์ ตอบโจทย์ คุณทำงานได้ไว มีวินัย ได้เข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอเพื่อตามงาน ไปจนถึงขั้นเสนอราคาและผ่านไปได้ด้วยดีจนลูกค้าบอกว่าซื้อคุณแน่นอน แถมยังบอกช่วงเวลาที่จะซื้อให้คุณเรียบร้อยด้วย ระหว่างนั้นคุณก็นั่งกระดิกเท้ารอจนเลยกำหนดการซื้อไปแล้ว ลูกค้าก็ยังเงียบ…

ถึงตรงนี้ให้คุณระวังให้ดี เพราะถึงแม้ว่าลูกค้าจะสร้างความมั่นใจให้คุณมากแค่ไหน แต่คุณก็ไม่ควรประมาท สาเหตุหลักที่ทำให้การซื้อชะลอตัวออกไปเป็นไปได้ว่าเค้ากำลังเทียบราคาหรือหาคู่เทียบจากที่อื่นมาเทียบกับคุณ ซึ่งถ้าคู่แข่งของคุณทำออกมาได้ดีไม่แพ้กับคุณ เผลอๆ เล่นไม้ตายเอาราคาไล่บี้กับคุณ ถ้าคุณไม่รู้ข้อมูลช่วงนี้ คุณมีโอกาสแพ้งาน พลิกโผ เตรียมตัวเงิบกันได้เลย

เรื่องนี้ทำให้นักขายตกม้าตายมานักต่อนักแล้ว ทำให้รีพอร์ทของคุณเสียความแม่นยำในการบอกยอดขายของเดือนนี้ให้กับเจ้านาย โดนบ่นอีกต่างหาก คุณควรติดตามงานช่วงระหว่างรอการซื้อจากลูกค้าให้ดี ถ้าเลยเวลา (Timeline) แล้วยังเงียบ คุณควรรีบเข้าประกบลูกค้าและติดตามผล อย่าพลาดที่จะถามและอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น สังเกตการมาของคู่แข่งให้ดีหรือนัดพบกับผู้มีอำนาจตัวจริงให้ได้ (ในกรณีที่ลูกค้าคุณยังไม่ใช่ผู้ตัดสินใจตัวจริง) เพื่อเพิ่มโอกาสการปิดงานให้ชัวร์ที่สุด

ส่วนใหญ่สัญญาณทางด้านลบมักมาจากผลของการนำเสนอตั้งแต่ตอนแรกที่คุณเจอลูกค้า คุณจึงควรฝึกการนำเสนอให้มีประสิทธิภาพ (ผมเคยเขียนบทความนี้ไว้) เอาไว้ให้ดี เตรียมตัวให้พร้อมก็จะลดความล้มเหลวลงไปได้มากครับ เดี๋ยวพรุ่งนี้มาพบกับสัญญาณดีๆ ที่ลูกค้ากำลังบอกคุณว่าสนใจและมีโอกาสซื้อสินค้าของคุณกันครับ

Comments

0 comments