5 วิธีปิดการขายสุดคลาสสิคตลอดกาล
“ปิดการขาย” คือขั้นตอนปลายสุดก่อนที่คุณจะได้เงินเลยก็ว่าได้ ขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งยวด มันฟังดูเหมือนง่ายก็จริง แต่สำหรับนักขายแทบทุกคนในตอนที่เป็นมือใหม่นั้น ผมเชื่อว่าคุณเคยรู้สึกหนาวๆ ร้อนๆ ยามที่ต้องปิดการขายให้ได้ โดยเฉพาะช่วงเวลาอันน่าระทึกใจต่อหน้าลูกค้าแน่นอน
วิธีปิดการขายมีมากมายแตกต่างกันไป ว่ากันว่าศาสตร์แห่งการปิดดีลนั้นถูกเล่าขานกันมาเป็นร้อยปี (ว่าไปนั่น ฮา) คือเอาตรงๆ เลยว่าผมไม่มีข้อมูลขนาดนั้นหรอกครับว่าใครเป็นคนคิดวิธีปิดการขายเป็นคนแรก แต่บอกได้เลยว่าทักษะนี้ต้องมีมานานตั้งแต่ก่อนผมเกิดแน่นอน
แล้วก็จริงอย่างที่ผมคิด ผมได้อ่านหนังสือเกี่ยวกับนักขายและการขายแบบย้อนยุคจากเดลล์ คาร์เนกี้ (Dale Carnegie) ซึ่งท่านเสียชีวิตไปก่อนผมจะเกิดเสียอีก ท่านเป็นนักคิดและเป็นคนยุคแรกๆ ที่เขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายและธุรกิจ เทคนิคในการปิดการขายได้ถูกสืบทอดต่อๆ กันมาจนถึงปัจจุบันนี้ แล้วมันก็ยังใช้ได้ผลเสียด้วย
หมายความว่าวิธีการขายที่ผมจะบอกคุณในขณะนี้ มันก็ยังเป็นวิธีปิดการขายที่ยังใช้ได้ผลอยู่เสมอ ตราบใดที่โลกนี้ยังมีการขายและการตลาดเกี่ยวข้องกับธุรกิจ มาดูกันเลยครับว่ามีวิธีอะไรบ้างที่คุณอาจไม่เคยรู้มาก่อน
1. บีบลูกค้าให้ซื้อตอนนี้ (ถ้าไม่ซื้อก็หมดโอกาสแล้ว)
เป็นเทคนิคคลาสสิคขึ้นแท่นอันดับหนึ่งเลยก็ว่าได้ วิธีการใช้งานก็เหมาะกับการขายแทบจะทุกรูปแบบ ส่วนใหญ่คุณจะเจอในชีวิตประจำวันแทบทุกครั้งเลยด้วยซ้ำไป วิธีใช้ก็แสนง่ายคือใช้ตอนที่ลูกค้ากำลังลังเลจะซื้อ ตัวอย่างเช่น
“นี่คือชิ้นสุดท้ายแล้วครับคุณลูกค้า ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ ผมอาจจะต้องขายให้ลูกค้าอีกรายที่สนใจเหมือนกัน”
“ทางร้านของเราให้โปรโมชั่นส่วนลดพิเศษ 30% เฉพาะลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อก่อนวันศุกร์นี้เท่านั้นครับ”
“ถ้าลูกค้าตัดสินใจซื้อในตอนนี้เลย ผมจะเคลียร์คิวติดตั้งของทีมงานให้ลูกค้าก่อน เพื่อให้งานเสร็จตามกำหนด”
เทคนิคนี้มันเวิร์คเพราะประโยคที่คุณพูดจะกระตุ้น “ความเร่งด่วน” (Sense of Urgency) และจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องเลิกลังเลแล้วตัดสินใจซื้อเลย แต่กรณีที่ไม่เวิร์คเป็นเพราะคุณใช้มันเร็วเกินไปทั้งๆ ที่ลูกค้ายังไม่ยอมรับว่าสิ่งที่คุณเสนอมีคุณค่ากับพวกเขาเพียงพอ คุณต้องใช้มันเมื่อแน่ใจว่าลูกค้าอยากได้จริงๆ และเห็นคุณค่าของสินค้า
2. สรุปรวบรัดเหมารวมว่าลูกค้าซื้อแล้วให้ลูกค้าไปเลย
เป็นวิธี “เหมารวม” พูดสรุปประเด็นให้ลูกค้ารู้สึก “เออ-ออห่อหมก” ไปกับคุณแล้วสร้างความรู้สึกร่วมให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ วิธีนี้จะซอฟท์กว่าการสร้างความเร่งด่วนและดูมีความนุ่มนวลมากกว่า ตัวอย่างเช่น
“โซลูชั่นแอร์รุ่นใหม่ของผม จากการคำนวนทางวิศวกรรมจะช่วยให้ลูกค้าประหยัดไฟมากกว่า 20-30% ซึ่งทางเรามีระยะเวลาติดตั้งทั้งระบบประมาณ 5 วันทำการ สะดวกให้เราติดตั้งสัปดาห์หน้านี้เลยมั้ยครับ ลูกค้าจะได้ลองวัดค่าไฟที่ลดลงตั้งแต่ต้นเดือนหน้ากันไปเลย”
วิธีนี้จะเป็นการสรุปข้อดีของสินค้าคุณ พ่วงด้วยการเร่งระยะเวลาตัดสินใจซื้อของลูกค้าเพื่อให้พวกเขาได้ประโยชน์สูงสุด ส่วนคุณก็ได้เงินเร็วขึ้นแน่นอน
3. วัดใจลูกค้าเมื่อพวกเขาขอส่วนลดหรือขอผลประโยชน์เพิ่มเติม
เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ช่วยลดโอกาสการถูกต่อรองและทำให้ลูกค้าต้องตัดสินใจซื้อกับคุณ เพราะคุณรู้ดีอยู่แล้ว ไม่ว่าลูกค้าจะซื้ออะไรก็ตาม พวกเขามักจะขอต่อรองคุณอยู่เสมอ (ฮา) คุณจึงใช้วิธีนี้ในการปิดการขายพวกเขาโดยที่พวกเขาอาจไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าคุณต้องการปิดการขาย จงใช้วิธีนี้เมื่อพวกเขาขอต่อรองราคาคุณเสมอ ตัวอย่างเช่น
ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติม คุณจึงพูดไปว่า “ถ้าลูกค้าต้องการส่วนลดเท่านี้ ด้วยอำนาจที่ผมมีสามารถให้ได้ครับ ผมเองก็เสียผลประโยชน์อยู่พอสมควรเลย ดังนั้นถ้าผมให้ได้ในราคานี้ ลูกค้าเซ็นสัญญากับผมเลยนะครับ”
วิธีนี้รับรองว่ามีอึ้้งแน่นอน และส่วนใหญ่ลูกค้าจะไม่กล้าต่อรองคุณมากไปกว่านี้อีกแล้ว นี่แหละเทคนิคปิดการขายสุดคลาสสิคอีกเรื่องนึงตลอดกาล
4. ให้ทดลองใช้ไปก่อน
วิธีการก็ง่ายๆ เพราะสินค้าบางอย่างมีราคาสูง ลูกค้าอยากได้ก็จริงแต่ต้องการเวลาตัดสินใจ คุณจึงเอาสินค้าไปให้พวกเขาทดลองใช้ เช่น ให้ใช้รถยนต์แบบทดลองขับ 7 วัน ให้ลองใช้โปรแกรมแบบชั่วคราว 30 วัน เป็นต้น พอถึงกำหนดการแล้วก็ปิดการขายได้เลย ผลก็คือมีโอกาสปิดได้สูงมาก เพราะลูกค้าจะมีความเกรงใจกับคุณมากเป็นพิเศษ กรณีที่ไม่ซื้อมีเพียงแค่สินค้าของคุณไม่ได้ให้คุณค่าอะไรกับเขามากพอเท่านั้นเองครับ
5. ปิดการขายด้วยคำถาม
วิธีนี้อาจจะฟังดูงงๆ นะครับว่าการถามมันช่วยให้ปิดการขายได้อย่างไร เทคนิคนี้ไม่ยากเลยครับ คำถามที่คุณถามจะเป็นการเช็คความต้องการของลูกค้าไปในตัวได้ด้วย ให้ใช้เมื่อลูกค้าสนใจหรือมีความอยากได้สินค้าคุณขึ้นมาแล้ว ตัวอย่างเช่น
ถามลูกค้าก่อนว่า “เห็นด้วยมั้ยครับว่าสิ่งที่ผมนำเสนอตอบโจทย์ทางธุรกิจลูกค้า”
ถ้าพวกเขาตอบว่าเห็นด้วย คุณจึงถามเพื่อปิดการขายว่า “ถ้าอย่างนั้นมีเหตุผลอะไรมั้ยครับเราจะไม่มีโอกาสได้ร่วมงานกัน”
จากนั้นก็รอฟังคำตอบดีๆ จากลูกค้าได้เลย ถ้าทุกอย่างลงตัว พวกเขาจะเป็นฝ่ายพูดถึงขั้นตอนการซื้อขายก่อนคุณเลยด้วยซ้ำ
ยังมีอีกหลายวิธีที่ล้ำหน้าไปกว่าสิ่งที่ผมแชร์เยอะเลยครับ ไว้มีโอกาสแล้วผมจะแชร์ใหม่นะครับ
Comments
0 comments
