4P สำหรับการนำเสนอ
การนำเสนอ (Presentation) ถือว่าเป็นขั้นตอนสุดสำคัญของกระบวนการขายเลยก็ว่าได้ เพราะเรื่องนี้จะแสดงให้เห็นถึงโอกาสในการสร้างความต้องการซื้อให้กับลูกค้า ซึ่งถ้าทำได้ไม่ดีก็คงไม่ต้องบอกนะครับว่าคุณคงหมดโอกาสในการขายไปตลอดกับกับลูกค้ารายนั้นเลยด้วยซ้ำ ดังนั้นผมจึงมีกระบวนการนำเสนอด้วยวิธี 4P เพื่อให้คุณเข้าใจการนำเสนอแบบมืออาชีพมาฝากกันเลยครับ
1. Preparation
คือขั้นตอนแรกสุดของนำเสนอ การเตรียมพร้อมคือจุดเริ่มต้นของการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมนั่นเอง โดยมี Checklist ในการเตรียมความพร้อม ดังนี้
– คิดว่าการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้ารายนี้จะเป็นอย่างไร
– อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
– สื่อหรือสิ่งที่เตรียมสำหรับการนำเสนอ เช่น สไลด์ เดโม่ สินค้าตัวอย่าง ฯลฯ
– วัตถุประสงค์ในการนำเสนอ
– การซักซ้อมการนำเสนอ ลองซ้อมกับทีมงาน รีวิวสไลด์ หรือเพื่อนร่วมงานก่อนเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง
– อีเมลคอนเฟิร์มการนัดนำเสนอ
2. Presentation
คือเนื้อหาในการนำเสนอที่จำเป็นต้องเช็คว่าทุกสิ่งที่เตรียมมานั้นมีความพร้อมมากแค่ไหน การนำเสนอต่อหน้าลูกค้าไม่จำเป็นต้องพูดข้อมูลทั้งหมดในสไลด์ที่เตรียมมาเสมอไป ผมจึงมี Checklist ให้คุณนำเสนอได้อย่างยอดเยี่ยม ดังนี้
– เรื่องราวในการนำเสนอที่ออกแบบเฉพาะ (Tailor-made) ให้กับลูกค้ารายนั้นๆ
– คำถามโดนๆ ที่มีผลเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้า (Impact Questions)
– คำตอบสำหรับข้อโต้แย้งต่างๆ เช่น ข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ความน่าเชื่อถือ ฯลฯ
– ข้อมูลตัวอย่างประกอบที่เข้าใจง่าย เช่น รูปภาพ วีดีโอ Before After ฯลฯ
– ข้อมูลเชิงธุรกิจ เช่น ROI, Business Profitability, ข้อมูลด้านการเงิน ฯลฯ
3. Process
คือกระบวนการหรือลำดับขั้นตอนระหว่างที่นำเสนอลูกค้า รับรองว่าคุณเซอร์ไพรซ์อย่างแน่นอนเมื่อรู้ว่าจะต้องมีกระบวนการอะไรเพิ่มเติมในตอนนำเสนอบ้าง ผมจึงมี Checklist ให้คุณดังนี้
– การเปิดการขายก่อนการนำเสนอให้น่าเชื่อถือ มีบทเกริ่นนำที่ยอดเยี่ยม
– ตอบคำถามต่างๆ ได้อย่างฉะฉานและกระชับ เข้าใจง่าย
– มีการจดบันทึกข้อความสำคัญจากสิ่งที่ลูกค้าพูดหรือถามลงในสมุดโน้ต
– มีการบริหารเวลาที่ยืดหยุ่น เหมาะสม กระชับ ตามสถานการณ์
– มีการมอบ Next Step หลังจากการนำเสนอเพื่อให้ดีลคืบหน้า เช่น ขอนัดทดสอบสินค้า ขอนัดนำเสนอต่อผู้บริหารในโอกาสถัดไป เป็นต้น
– ปิดการนำเสนอให้เฉียบคม
4. Presence
คือลักษณะท่าทางหรือพฤติกรรมในช่วงที่คุณนำเสนอ เพื่อให้ลูกค้าเชื่อถือ เกิดความสนใจ เข้าใจสิ่งที่คุณนำเสนอได้ง่ายขึ้น จนส่งผลต่อการปิดการขายได้ในที่สุด ผมจึงมี Checklist ให้คุณ ดังนี้
– พลังงานในการนำเสนอ ควรเปี่ยมไปด้วยร่างกายหรืออาการที่แข็งแรง
– ความชัดเจน มั่นใจในสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ
– ความอ่อนน้อมถ่อมตนที่ให้เกียรติลูกค้า ไม่เล่นมุกหรือมีวาจาพฤติกรรมที่ขาดความน่าเชื่อถือ
– ใช้ภาษาที่ฟังแล้วเข้าใจง่าย อธิบายเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย และสุภาพ
– ภาษากายที่ดี มือไม้หรือท่าทางที่สอดคล้องกับเนื้อหาที่นำเสนอ
– สายตาที่ดี ให้ความสนใจกับลูกค้าทุกคนอย่างทั่วถึง
– ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการนำเสนอ เช่น ให้ถามคำถาม ให้ลองทดสอบสินค้า ฯลฯ
– น้ำเสียงที่เหมาะสมในสถานการณ์ต่างๆ ไม่โมโนโทน
– การแต่งกายที่น่าเชื่อถือ
– รู้จักเงียบในจังหวะที่ควรเงียบ
และนี่คือสูตร 4P ง่ายๆ ที่จะทำให้คุณนำเสนอได้อย่างยอดเยี่ยมครับ
Comments
0 comments
