ประเภทของลูกค้า 4 แบบ ที่ควรรู้

บทความนี้เป็นวิจารณญานของผู้เขียนเท่านั้น ไม่ได้มาจากงานวิจัยที่มีแหล่งข้อมูลเชิงตัวเลขแต่อย่างใด เป็นสิ่งที่มาจากประสบการณ์ของผมล้วนๆ นะครับ เท่าที่พบลูกค้าเป็นร้อยเป็นพันคนที่ผ่านมานั้น ผมได้ค้นพบลูกค้าอยู่ 4 แบบ ที่คุณสามารถเอาไปสังเกตดูได้ ดังนี้

1. ลูกค้าที่มีความต้องการที่ชัดเจน

ลูกค้าประเภทนี้ผมค่อนข้างชอบมากเลยทีเดียว เพราะว่าเวลาคุณนำเสนอเสร็จเรียบร้อยแล้ว ลูกค้ากลุ่มนี้มักคายความต้องการหรือโจทย์ให้คุณลองเสนอมาในขั้นตอนถัดไป หรือถ้าเป็นการขายแบบ B2C ก็มักจะเดินมาคุยกับเซลล์และบอกความต้องการได้อย่างชัดเจน เช่น มาดูรถและบอกนักขายว่าต้องการรถรุ่นไหน สีอะไร งบประมาณเท่าไหร่ เป็นต้น ลูกค้าประเภทนี้มักจะค่อนข้างขายง่ายถ้าคุณนำเสนอได้ดีและมีข้อเสนอที่โดนใจพวกเขา หรือมีโซลูชั่นที่ให้ผลลัพธ์เป็นตัวเลขกับช่วยธุรกิจพวกเขาตามต้องการ เทคนิคเพิ่มเติมคือคุณจะต้องมีความเป็นมืออาชีพสูงและพูดคุยเฉพาะเรื่องที่จำเป็นตามที่พวกเขาต้องการ

2. ลูกค้าที่ต้องการความสัมพันธ์ก่อนตัดสินใจซื้อ

พูดง่ายๆ คือพวกเขาต้องไว้ใจคุณในระดับนึงก่อน และเป็นไปได้ยากที่จะขายพวกเขาตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอกัน นึกง่ายๆ ก็คงประมาณขายหน่วยงานราชการที่ลูกค้าคงเป็นระดับลุงๆ ตำแหน่งใหญ่โตที่มักจะมีบริษัทต่างๆ มาเลี้ยงดูปูเสื่ออยู่บ่อยๆ หรือเข้าถึงยากและต้องอาศัยคอนเนคชั่นกับพาพวกเขาไปทานข้าว ทำกิจกรรมทำความรู้จักกันก่อนคุยเรื่องธุรกิจ ส่วนใหญ่มักมีอายุนิดนึง กลุ่มนี้ขายได้ไม่ยากเพียงแต่ต้องใช้เวลาและควรดูแลพวกเขาด้วยความเป็นมิตร ทำกิจกรรมต่างๆ ร่วมกัน หรือหาคอนเนคชั่นสร้างความสัมพันธ์ให้ง่ายและใกล้ชิดมากขึ้น

3. ลูกค้าที่ชอบพูดมากกว่าคุณและกล้าแสดงออก

ลูกค้ากลุ่มนี้จะต่างกับลูกค้าที่ชัดเจนในสิ่งที่ต้องการคือเรื่องของการแสดงออกทั้งด้านอารมณ์และเหตุผล เวลาคุณนำเสนอก็มักจะมีคำถามหรือความคิดเห็นแทรกคุณเป็นระยะๆ ลองนึกง่ายๆ เวลาคุณขายรถแล้วลูกค้ามักเป็นฝ่ายพูดมากกว่าฟังคุณ เช่น บอกว่ารถคันนี้มีสมรรถนะที่ด้อยหรือเด่นกว่ารถคู่แข่ง หรือโชว์ภูมิอะไรบางอย่างให้คุณฟังเรื่อยๆ เป็นต้น คุณต้องเป็นฝ่ายฟังลูกค้ากลุ่มนี้ให้มากที่สุดและจับใจความว่าความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร วิธีขายที่ดีและทำให้พวกเขาชอบคุณมากขึ้นคือการให้ทดลองหรือสาธิตการใช้สินค้าเพื่อสร้างประสบการณ์ร่วมของการขาย

4. ลูกค้าสไตล์เงียบๆ และช่างคิดวิเคราะห์

ส่วนใหญ่เป็นบุคคลประเภท Introvert คือฟังมากกว่าพูด ไม่ค่อยแสดงความคิดเห็นหรือความรู้สึกออกมาตรงๆ เวลาคุณนำเสนอก็มักจะไม่ค่อยถามอะไรคุณและดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่สนใจเท่าใดนัก แต่จริงๆ ลูกค้ากลุ่มนี้ขายได้ไม่ยากถ้าคุณเตรียมข้อมูลที่ดีพอโดยเฉพาะข้อมูลเชิงตัวเลขหรือบทวิเคราะห์ที่เป็นประโยชน์กับการขาย และพยายามอย่าเป็นนักขายจอมโม้หรือพูดอะไรที่โอเวอร์เกินความเป็นจริงเพราะพวกเขาจะไม่ชอบมากๆ จำไว้ว่ากลุ่มนี้ต้องขายด้วยข้อมูลกับเป็นฝ่ายถามคำถามอยู่เสมอ

Comments

0 comments