4 เรื่องจริงที่ทำให้การติดตามงานของคุณไม่ได้เรื่อง

เคยถามตัวเองบ้างมั้ยครับว่าทำไมการติดตามงานของคุณถึงไม่ได้ผล ทั้งๆ ที่รู้อยู่แล้วว่าการเข้าพบลูกค้าครั้งแรกพร้อมกับนำเสนอได้ดี แถมยังส่งใบเสนอราคาไปเรียบร้อยแล้ว ปรากฎว่าลูกค้าก็เงียบ ไม่มีอะไรเกิดขึ้น สาเหตุมาจากอะไรก็ยังไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ

ผมมีคำถามหลังไมค์จากผู้สนใจเข้ามาถามอยู่บ่อยๆ ว่าทำไมหลังส่งใบเสนอราคาแล้วลูกค้าถึงเงียบ ทำการติดตามงานด้วยการ “โทรไปสอบถาม” ก็แล้ว ไม่เห็นลูกค้าจะสนใจเลย บางทีก็ไม่รับสาย ทำเสียงรำคาญด้วยซ้ำ ทำให้การขายไม่คืบหน้า ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไร อย่าว่าแต่ปิดการขายเลย เอาแค่ลูกค้าโทรมาสอบถามหรือตอบเมลล์กลับก็ยังไม่เคยเกิดขึ้นซักครั้ง 

ผมขอแก้โจทย์เหล่านี้ด้วยการกล่าวถึงข้อผิดพลาดที่หลายๆ คนมักจะทำกันเวลาติดตามงาน ซึ่งผมมั่นใจว่าจะทำให้การขายของคุณกลับมาเป็น “สีเขียว” อีกครั้งและทำให้การติดตามคืบหน้าไปได้ด้วยดีโดยที่ลูกค้าไม่อึดอัด มาฟังข้อผิดพลาดพร้อมวิธีป้องกันกันเลยครับ

1. คุณไม่เคยโทรไปสอบถามลูกค้าเลยหลังจากที่ส่งราคาไปแล้ว

นี่คือจุดเริ่มต้นของหายนะโดยแท้จริง คุณมองข้ามเรื่องนี้ไปไม่ได้เด็ดขาด อย่าอ้างว่ายุ่ง ลืม จำไม่ได้ หรือจำได้ว่าลูกค้าจะติดต่อกลับมาเองภายในช่วงนั้นช่วงนี้ แถมยังส่งเมลล์มาบอกคุณแบบนั้นด้วย ทำให้คุณเริ่มอยู่เฉยๆ ไม่แม้กระทั่งโทรไปสอบถามลูกค้าว่า “ได้รับใบเสนอราคาแล้วดูรียังครับ”

เพราะประโยคง่ายๆ แค่นี้จะช่วยเตือนลูกค้าให้ดูสิ่งที่คุณเสนอ เชื่อผมมั้ยครับว่าลูกค้าส่วนใหญ่ บางทีพวกเขาก็ลืมเพราะงานล้นมือ ทำให้คุณพลาดโอกาสการขายไปอย่างน่าเสียดาย ทั้งๆ ที่คุณเองก็ไม่ผิดด้วยซ้ำ จำไว้นะครับ ทุกครั้งหลังส่งงานทางเมลล์แล้ว จงโทรไปบอกลูกค้าซักนิดว่าส่งให้แล้ว รบกวนช่วยดูเอกสารด้วยนะครับ เพียงเท่านี้ก็ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการติดตามงานแล้วครับ กฎของผมคือ “ภายใน 24 ชั่วโมง” ยิ่งดี ยิ่งไวยิ่งโปรครับ

2. คุณพูดไม่เคลียร์เวลาโทรไปหาลูกค้า

ข้อนี้เสริมจากข้อ 1 นิดนึง บางทีโทรไปสอบถามครั้งถัดๆ ไป คุณเริ่มถามแค่ว่า “ลูกค้าสนใจไหมครับ” “ลูกค้าจะซื้อช่วงไหนครับ” อะไรทำนองนี้ ซึ่งถ้าลูกค้าฟังๆ ดูแล้วอาจจะเกิดความรู้สึกกดดันและกลายเป็นความรำคาญได้ คุณต้องระวังเรื่องนี้ให้จงหนักและจำไว้ให้ดีว่าการทำให้การขายคืบหน้ามากๆ จะต้องเริ่มจากการเข้าพบและตามงาน “ต่อหน้า” เท่านั้น การขายถึงจะคืบหน้าและได้ผลสูงสุด ดังนั้นการพูดให้เคลียร์เวลาโทรไปหาลูกค้าจะต้องเริ่มจากการโทรไปเพื่อ “ทำนัดเจอหน้า” พร้อมกับบอกจุดประสงค์ของการเจอหน้าให้ชัดเจน การคุยถึงจะเคลียร์มากขึ้น

เมื่อคุณทราบแล้วว่าต้องโทรติดตามงานเพื่อทำนัดต่อหน้า การเตรียมจุดประสงค์ให้เคลียร์เพื่อขอเข้าพบลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ ขอให้คุณนึกเสมอว่าคุณจะต้องทำอะไรและพูดอะไรเพื่อให้ลูกค้า “ได้ประโยชน์” ลูกค้าต้องได้ประโยชน์จากการเข้าพบของคุณ พวกเขาถึงจะยอมรับนัดครับ คุณขอทำนัดเพื่อเข้าไปให้ประโยชน์กับลูกค้ามากขึ้น เช่น ขอเข้าไปทำเดโม่เพื่อให้ลูกค้าจับต้องได้ (ประโยชน์ที่พวกเขาได้) ขอเข้าไปเก็บข้อมูลหน้าไซท์งานเพื่อให้ลูกค้าทำงานได้ง่ายขึ้น (ประโยชน์) ขอเข้าไปเคาะราคาเพื่อให้ลูกค้าได้ผลประโยชน์สูงสุด (ประโยชน์) อะไรทำนองนี้ เป็นสคริปที่ดีในการทำให้ลูกค้ายอมรับนัดได้ง่ายขึ้น ส่งผลให้การตามงานของคุณยอดเยี่ยมขึ้นไปอีก

3. คุณไม่เคยทำอะไรที่เป็น “ลายลักษณ์อักษร” หลังโทรไปหาลูกค้า

นักขายหลายคนพลาดเรื่องนี้ นั่นคือโทรไปคุยกับลูกค้าซะดิบดี แถมบางเรื่องนั้นสำคัญมากด้วย เช่น เรื่องส่วนลด ของแถม ผลประโยชน์ ฯลฯ ซึ่งคุณอาจจะจำได้แม่นจากปากลูกค้า จึงไม่ทำการสรุปอีเมลล์หรือส่งข้อความเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อยืนยันสิ่งที่พึ่งตกลงกับลูกค้า มีหลายครั้งนะครับที่ลูกค้าจำไม่ได้ อาจจะโมเมว่าไม่ได้พูด ทั้งๆ ที่คุณจำได้ พวกเขาไม่ผิดนะครับ แต่คนจะซวยก็คือคุณนี่แหละ เพราะลูกค้าจะอ้างว่าจำได้ (ทั้งๆ ที่มั่ว ฮา) จนคุณต้องยอมถอย กลายเป็นเสียผลประโยชน์ทั้งๆ ที่ไม่ควรจะเสีย วิธีที่ง่ายที่สุดเวลาคอนเฟิร์มอะไรกับลูกค้าไปแล้ว ใช้วิธีส่งข้อความไลน์จนเขาตอบตกลงก่อนก็ได้ จากนั้นส่งอีเมลล์หรือทำเอกสารเป็นทางการให้ลูกค้าเซ็นไปเลยยิ่งดี

4. คุณไม่เคยอัพเดท “เซลล์รีพอร์ท” เลย

จุดตายของนักขายมือใหม่และมือเก๋าคือเรื่องนี้เลย เชื่อผมมั้ยครับว่าบางคนทำเซลล์เป็นสิบๆ ปี ไม่เคยอัพเดทรีพอร์ทเลย ใช้สมองหรือสมุดโน้ตจำลูกค้าอย่างเดียว ปกติพวกเขาจำได้เพราะดูลูกค้าไม่กี่ราย หรืออาจจะเป็นตัวทำเงินให้พวกเขา จึงไม่มีรายงาน แต่บั้นปลายเซลล์ที่ไม่มีรีพอร์ทส่วนใหญ่จะไม่รวยนะครับ (ฮา) เพราะวัดผลได้จากจำนวนไปป์ไลน์คงมีไม่เยอะเท่าไหร่ เต็มที่ก็ไม่น่าจำลูกค้าได้เกิน 10 ราย ดังนั้นถ้าพวกเขาหาลูกค้าใหม่เป็น 20 ราย พวกเขาตามงานไม่ไหวแน่นอนเพราะจำไม่ได้ กลุ่มนี้จึงไม่ค่อยเปลี่ยนงานเท่าใดนัก

แต่ยุคนี้เป็นยุครุ่นใหม่ นักขายที่สุดยอดคือผู้ที่สามารถหาไปป์ไลน์ใหม่ๆ ได้แบบ “ไร้ขีดจำกัด” เป็นร้อยไปป์ไลน์ก็ทำได้ ตราบใดที่เจอลูกค้าที่เหมาะสมอยู่เสมอ พวกเขาจะไม่มีวันพลาดเรื่องการติดตามงานเพราะมีเซลล์รีพอร์ทที่เป็นแหล่งขุมทรัพย์ขนาดใหญ่นี่แหละครับ เซลล์รีพอร์ทที่ดีคือมีการวางแผนว่าจะตามลูกค้าแต่ละรายวันไหน ซึ่งต้องเป็นวันในอนาคตทั้งหมด ตามยังไง ทั้งแบบโทรหรือเข้าเยี่ยม พร้อมทั้งมีการอัพเดทสถานะผลการติดตามงาน เข้าเยี่ยม ในแต่ละครั้ง ทำให้จำรายละเอียดได้หมดและไม่ลืม ยิ่งยุคนี้เซลล์รีพอร์ททำออกมาเป็นโปรแกรม เช่น Salesforce.com ซึ่งไม่ต้องนั่งกรอก Excel ให้เมื่อยนิ้วอีกต่อไป ทำให้ชีวิตนักขายง่ายขึ้นเยอะ

การติดตามงานนี่แหละครับคือแก่นแท้ของการขายเลย แล้วคุณล่ะ เคยทำอะไรผิดพลาดจาก 1 ใน 4 ข้อนี้รึปล่าว ถ้ามี จงแก้ไขทันทีนะครับ

Comments

0 comments