4 เคล็ดลับที่ทำให้ธุรกิจ Startup ของคุณเติบโต

เมื่อวันอาทิตย์ที่ 20 พฤษภาคมที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสร่วมงาน ‘Startup Thailand 2018 – Endless Opportunity’ ที่ศูนย์ประชุมแห่งชาติสิริกิติ ซึ่งปีนี้เป็นปีที่ 3 ติดต่อกันแล้วล่ะครับ

ผมได้มีโอกาสเห็นเด็กหนุ่มรุ่นใหม่ รวมทั้งธุรกิจสตาร์ทอัพดาวรุ่งที่มีโอกาสกลายร่างเป็น “ม้ายูนิคอร์น” (Unicorn) ซึ่งหมายความว่าเป็นธุรกิจที่สามารถ ‘ระดมทุน’ กลายเป็นบริษัทมูลค้าพันล้าน หมื่นล้าน ได้เลย

ธุรกิจของผมเองก็ขึ้นชื่อว่าเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพดาวเด่นของเมืองไทยเช่นกัน โดยผ่านการระดมทุนระดับ ‘Series A’ และได้เงินระดมทุนราวๆ 7 ล้านเหรียญสหรัฐ (270 ล้านบาท) ซึ่งใช้เวลาเพียงแค่ ‘4 ปี’ เท่านั้นเองครับ

หัวใจสำคัญของการเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพที่น่าจับตามองของประเทศไทย ไม่ได้เป็นเรื่องฟลุ้กเด็ดขาด พื้นฐานของความสำเร็จมาจากการลงมือทำอย่างถูกวิธีและมีเป้าหมายที่ชัดเจน

ผมจึงขอแชร์เคล็ดลับดีๆ ที่จะช่วยให้ธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณพุ่งทะยานเป็นม้ายูนิคอร์นได้ ดังนี้ครับ

1. จงฝึกสกิลการขายแบบไม่มีข้อแม้

แน่นอนว่าคุณไม่ได้ ‘Born to be a Salesman’ กันอยู่แล้ว เผลอๆ เข้าขั้นเกลียดอาชีพเซลล์ด้วยซ้ำ ยิ่งคุณมาจากวงการคอมพิวเตอร์ วิศวกรรมซอฟท์แวร์ วิทยาการคอมพิวเตอร์ อะไรทำนองนี้ คุณคงไม่คิดที่จะเลือกเป็นนักขายเด็ดขาด (ไม่งั้นคุณคงไปเรียนบริหารธุรกิจแล้ว ฮา) แต่จำไว้นะครับว่าคุณหนีไม่พ้นการขายเป็นอันขาด ต่อให้คุณจะเป็นเด็กเนิร์ด พูดไม่เก่งซักแค่ไหน เกลียดการขายมากเพียงไร เมื่ออยู่ในโลกของสตาร์ทอัพแล้ว คุณจำเป็นต้อง ‘ยอมจำนน’ ที่จะรับการเรียนรู้ศาสตร์นี้เพื่อธุรกิจของคุณตลอดชีวิต

การขายและยอดขายคือเส้นเลือดใหญ่ที่หล่อเลี้ยงธุรกิจของคุณ ยิ่งคุณเป็นเจ้าของธุรกิจสตาร์อัพ คุณต้องขายให้เป็น ไม่มีประโยชน์ที่คุณจะนั่งเขียนโปรแกรมอยู่เงียบๆ และจ้างลูกน้องมาขายแทน มิเช่นนั่นธุรกิจของคุณมีโอกาสพังพินาจแน่นอน จงมีแบบอย่างที่ดีด้วยนักธุรกิจสตาร์ทอัพที่เป็นเนิร์ดมาก่อน เช่น มาร์ค ซักเคอร์เบิร์กแห่งเฟซบุ้ค ซึ่งเขาไม่เคยเป็นนักขายมาก่อนเลย แต่มาถึงจุดนี้ด้วยการพัฒนาตัวเองจนกลายเป็นนักธุรกิจเบอร์ต้นๆ ของโลกไปแล้ว คุณสามารถเรียนรู้การขายได้ด้วยการศึกษาบทความเกี่ยวกับการขายและออกตลาดไปลุยด้วยตนเองได้เลย

2. โฟกัสไปที่ ‘คุณค่า’ ของตัวธุรกิจ

ถามตัวเองให้แน่ใจว่าตอนนี้คุณกำลังลงมือทำอะไรอยู่ คุณค่าของธุรกิจสตาร์ทอัพคือมันต้องถูกสร้างมาเพื่อช่วยแก้ปัญหาบางอย่าง หรือแม้แต่ปัญหาแบบ ‘เส้นผมบังภูเขา’ ที่ทำให้ชีวิตประจำวันที่ถูกหมักหมมด้วยปัญหาเล่านั้นถูกแก้ไข ตัวอย่างเช่น Grab ที่ถูกสร้างมาเพื่อให้คุณสามารถเรียกแท็กซี่จากที่ไหนก็ได้และไม่ถูกปฎิเสธแน่นอน หรือแอพพลิเคชันอย่าง Wongnai ที่ช่วยคุณหาร้านอาหารรสเลิศจากทั่วทุกมุมประเทศไทยได้ง่ายๆ เป็นต้น คุณค่าที่คนใช้คู่ควรจะต้องมีหัวใจหลักคือทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น

3. จงสร้างธุรกิจให้อยู่ในมุมมองของลูกค้าเป็นหลัก

ฟังแล้วอาจจะดูปรัชญาไปนิด แต่ธุรกิจสตาร์ทอัพมักจะรูปแบบหลักๆ ก็คือการคิดค้นโมเดลธุรกิจและสินค้า จากนั้นก็นำเสนอให้กับ ‘นายทุน’ (Venture Capitalist) หรือ ‘นายทุนนางฟ้า’ (Angel Investor) เพื่อให้เขามอบเงินทุนกับคุณ จุดนี้แหละที่จะทำให้คุณหลุดโฟกัสเกี่ยวกับปรัชญาทางธุรกิจที่ต้องการอุทิศคุณค่าให้กับผู้คน เพราะนักลงทุนจะมีผลมากในการเข้าแทรกแซงของคุณ แถมยังมีอำนาจในการบริหารเพราะซื้อหุ้นคุณไป ทำให้พวกเขาอาจจะเป็น ‘ผู้กำกับ’ ให้คุณพัฒนาธุรกิจซึ่งเป็นไปตามใจนักลงทุนเลยก็ว่าได้

ผลลัพธ์ที่ออกมาบางที่ก็ไม่เวิร์กเสมอไป เพราะนักลงทุนอาจจะไม่เข้าใจมุมมองของลูกค้า ทำให้ระบบหรือตัวธุรกิจที่ออกมาไม่ ‘ตอบโจทย์’ ลูกค้าทั่วไปเท่าใดนัก ตัวอย่างใกล้ตัวที่ปรับแล้วโดนด่าเละเทะก็คือเฟซบุ้คช่วงปีสองปีก่อนหน้านี้ มีโฆษณาขายของออนไลน์ กระจายกระจายรกหูรกตาเต็มไปหมด นั่นเป็นเพราะพวกเขาไม่โฟกัสที่ตัวผู้ใช้ แต่กลับโฟกัสที่ธุรกิจโฆษณาซึ่งได้เงินมหาศาลนั่นเอง ส่งผลให้คนเริ่มเบื่อเฟซบุ้ค ยังดีที่พวกเขารู้ตัวจึงปรับระบบใหม่ให้ผู้ใช้เห็นสังคมเพื่อนฝูงได้มากกว่าโพสต์โฆษณานั่นเองครับ จุดนี้คุณต้องระวังมุมมองเชิงธุรกิจให้ดี

4. จงสร้างธุรกิจให้ออกมาเพื่อ ‘ขาย’

คุณค่าที่ดีนั้นยังไม่พอ จงเพิ่มสมการ ‘การขาย’ ซึ่งธุรกิจหรือระบบของคุณจะต้องถูกสร้างมาให้ ‘ขายได้’ อีกด้วย ธุรกิจสตาร์ทอัพบางอย่างทำให้ชีวิตคุณง่ายก็จริง เช่น ธุรกิจสตาร์ทอัพที่ช่วยคุณเรียนภาษาอังกฤษออนไลน์ ซึ่งคุณค่าดูดีเพราะชาวบ้านจะได้เข้าถึงและเก่งภาษาอังกฤษมาขึ้น แต่ปรากฎว่าขายได้ไม่ดีนัก เพราะมีคู่แข่งเต็มตลาด ทั้งกวดวิชาและสถาบันชื่อดัง แถมบางทียังสามารถเรียนฟรีผ่านอินเทอร์เน็ตได้อีกด้วย จงจำไว้ว่าคุณค่าจะดีก็จริง แต่ต้องมาพร้อมกับตัวธุรกิจที่น่าสนใจจนสามารถขายได้อีกด้วย เพราะถ้ามันขายไม่ได้ ตัวคุณก็รอเจ๊งได้เลย

ผมมีแนวคิด 6 อย่างที่จะช่วยกำกับทิศทางของตัวธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณผสานกับการขายให้ง่ายขึ้น ดังนี้

• สินค้าหรือบริการของคุณทำอะไรได้บ้าง และคุณจะอธิบายให้เด็กอายุ 5 ขวบเข้าใจง่ายๆ ได้อย่างไร

• ใครคือกลุ่มลูกค้าของคุณ (จงเจาะจงให้ลึก เช่น อายุ Gen-Y คนทำงาน โสด แต่งงาน ฯลฯ)

• คุณจะหาลูกค้าได้จากที่ไหน (โซเชี่ยลมีเดีย งานอีเวนต์ โฆษณาขึ้นป้าย ลงหนังสือ ฯลฯ)

• อะไรคือ ‘Pain Point’ ของลูกค้าที่ต้องนึกถึงคุณ (ขอประมาณ 5 ข้อ)

• อะไรคือ ‘Solution’ ที่ช่วยแก้ ‘Pain Point’ ของลูกค้าจากสินค้าและบริการของคุณ (ขอ 5 ข้อ)

• ใครคือคู่แข่งในตลาดของคุณ และคุณมีแผนอย่างไรที่จะเอาชนะพวกเขาได้

นี่คือแนวคิดคร่าวๆ ที่ทำให้คุณเห็นทิศทางของการสร้างธุรกิจสตาร์ทอัพให้ง่ายขึ้นครับ

เมื่อทราบรายละเอียดถึงขนาดนี้แล้วก็เตรียมลุยกันได้เลย พร้อมแล้วนะครับ

Comments

0 comments