3 กลยุทธธุรกิจระดับโลกเพื่อเอาชนะคู่แข่งที่คุณต้องรู้

ผมพึ่งได้รับความรู้ทางธุรกิจระดับโลกจากสถาบันศศินทร์จากหนึ่งในวิชาที่น่าเรียนที่สุดสำหรับผม นั่นก็คือวิชา Management and Business Strategy (การจัดการและกลยุทธธุรกิจ) ซึ่งเป็นวิชาที่เหมาะกับคนทำธุรกิจและทำงานที่เกี่ยวกับธุรกิจ เช่น การเงิน การตลาด บัญชี เป็นต้น

ความรู้ที่ได้จาก Professor Serge Oréal, Ph.D. ซึ่งท่านเป็นโปรเฟสเซอร์ระดับโลกชาวฝรั่งเศสที่จบจากสถาบันธุรกิจเคลล็อก (Kellogg School of Management) และได้รับเชิญให้เป็นอาจารย์พิเศษในมหาวิทยาลัยชั้นนำทั่วโลก ผมจึงไม่พลาดที่จะหยิบยกความรู้อันทรงคุณค่านี้เพื่อมาถ่ายทอดให้พวกคุณได้ฟังกันครับ

กลยุทธทางธุรกิจก็เปรียบเสมือนกับแผนการเล่นในกีฬาฟุตบอลที่ต้องมีความรัดกุม มีการยึดถือปฎิบัติตามแนวทางปรัชญาที่มาจากวิสัยทัศน์ เป็นเรื่องศาสตร์แห่งธุรกิจชั้นสูงที่สามารถ “ชี้เป็นชี้ตาย” อนาคตของธุรกิจคุณเลยก็ว่าได้ ที่สำคัญคือวิชานี้ไม่ได้มีสอนกันหรือลงมือทำกันง่ายๆ มาตรงนี้เลยครับเพราะเซลล์ร้อยล้านจะเล่าให้ฟัง

1. เป็นผู้นำเรื่องราคา (Cost Leadership)

กลยุทธนี้คล้ายๆ กับห้างโลตัสหรือลาซาด้าที่มีสโลแกนว่า “เราไม่ยอมให้ใครขายถูกกว่า” (ฮา) ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่าคุณก็เป็นผู้ชนะได้ในสงครามการค้าด้วยการ “ตัดราคา” ให้ถูกกว่าคู่แข่ง แต่คุณก็ยังมีกำไรและเป็นผู้นำในเรื่องนี้ กลยุทธนี้มีปัจจัยที่คุณต้องลองนำไปปรับใช้ ดังนี้

– สินค้า: ต้องทำยังไงก็ได้ให้ถูกกว่าคู่แข่ง

– การตลาด: สื่อสารให้ลูกค้ารับรู้ตลอดเวลาว่าเราขายถูกกว่า ที่นี่ถูกที่สุด เหมือนที่ห้างโลตัสชอบบอก เพื่อคุณค่าที่ลูกค้าได้มากกว่า

– ตัดทุกสิ่งทุกอย่างที่ไม่จำเป็นออกไป (No-frills): เพื่อทำให้ลูกค้าไม่ต้องจ่ายแพง เช่น ธุรกิจสายการบินโลว์คอสที่ไม่ต้องมีอาหารบนเครื่อง ทำให้ใครๆ ก็บินได้แบบแอร์เอเชีย เป็นต้น

– เป็นสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องคิดมากหรือใช้ประสบการณ์ในการ “ดื่มด่ำ” อะไรให้มากมาย เช่น อาหารจานด่วน เสื้อยืดสำหรับใส่นอน รองเท้าแตะ รถออปชั่นล่าง ฯลฯ

– การทำงานของพนักงาน: พนักงานหนึ่งคนสามารถทำงานได้หลายอย่างเพื่อลดต้นทุนในการจ้างพนักงานมาเยอะๆ ทำให้ต้นทุนสินค้าถูกลง

– มีการลงทุนด้านนวัตกรรม “เพื่อให้ต้นทุนการผลิตถูกลง” เช่น เครื่องจักรกำลังผลิตสูง ซอฟท์แวร์ลดคน หุ่นยนต์ผลิตสินค้า ฯลฯ

– ใช้การตัดราคาเป็นอาวุธในการการรับ/รุก ต่อการต่อสู้ของคู่แข่ง เช่น อยากได้ส่วนแบ่งตลาดมากกว่าก็ดั้มราคาสู้ หรือเปิดตัวสินค้าใหม่แล้วอยากกินรวบตลาดก็เลยเปิดราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งแต่แรกเพื่อกันคนเข้ามาแชร์ตลาด

– ต้องยอมรับได้ถ้ากำไรน้อย แต่คาดหวังกับสิ่งที่ได้กลับมาก็คือยอดสั่งซื้อที่มีปริมาณมากแน่นอน

2. เป็นผู้สร้างความแตกต่าง (Differentiation)

กลยุทธนี้คือการแข่งขันในตลาดที่มีคู่แข่ง ซึ่งการตัดราคาอาจไม่ใช่ปรัชญาของคุณ คุณย่อมรู้ดีว่าถ้าคุณเป็นผู้คิดค้นนวัตกรรมอะไรบางอย่างที่มันเจ๋งสำหรับความรู้สึกของลูกค้า คุณมีสิทธิ์ที่จะเป็น “ผู้นำตลาด” ได้เช่นกัน ลองดูง่ายๆ เช่นโทรศัพท์ไอโฟนในยุคเริ่มต้นซึ่งเป็นสุดยอดนวัตกรรมล้ำเลิศมากๆ ขนาดที่ว่าหน้าที่ของมันคือโทรศัพท์ แต่ด้วยความเจ๋งและไม่มีคู่แข่งในยุคนั้นทำได้ ไอโฟนเลยติดลมบนมาจนถึงทุกวันนี้ กลยุทธสำคัญมีดังนี้

– สินค้า: “ต้องสร้างหรือผลิตโดยมีคุณสมบัติที่ไม่มีใครเทียบชั้นได้” เช่นของกินที่ใช้วัตถุดิบที่ดีที่สุดทุกอย่าง เครื่องใช้ไฟฟ้าไฮเทคที่มีนวัตกรรมใหม่ล่าสุด เสื้อผ้างานแฮนเมดที่ผลิตด้วยวัตถุดิบชั้นเลิศ เป็นต้น

– การตลาด: สื่อสารให้ลูกค้ารับรู้ว่าสินค้าและบริการของคุณ “เจ๋งกว่า ดีกว่า เหนือกว่า ประสบการณ์ยอดเยี่ยมกว่า”  และจะเป็นผู้นำในเรื่องคุณภาพเป็นหลัก

– เน้นไปที่การเติมสิ่งที่เพิ่มคุณสมบัติ ประโยชน์ ออปชั่น งานบริการ เช่น รถเบนซ์ไฟฟ้าอัดออปชั่นมาเต็ม มือถือไอโฟน 11 Max ที่มีกล้อง 3 เลนส์ ตั๋วที่นั่งเครื่องบินชั้นเฟิร์สคลาสที่มีอาหารระดับเชฟมาทำให้กิน เป็นต้น

– เน้นไปที่การสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อนจะดีมาก

– ราคาต้องแพงกว่าชาวบ้านแหงอยู่แล้ว ขายแพงกว่าตลาดได้ (ค่า Premium) เพื่อโปะต้นทุนที่สูงขึ้น

– ใช้การโฆษณาที่เน้นเรื่องนวัตกรรม ต้องใช้ความพยายามมากเพื่อที่จะขายให้ได้ เพราะลูกค้าต้องรับรู้ก่อนว่าสินค้าขั้นเทพและแพงนั้นคุ้มค่าพอที่พวกเขาจะซื้อได้อย่างไร (ของคุณสมบัติเทพและแพงบางทีก็ไม่ตอบโจทย์เสมอไปนะจ้ะ)

3. โฟกัสไปที่ตลาดลูกค้าเฉพาะเจาะจง (Focus/Niche)

นิช มาร์เก็ต คือตลาดที่ชาวบ้านชาวช่องเขาไม่ค่อยลงมาเล่นกัน คู่แข่งจึงน้อยตาม ซึ่งจริงๆ แล้วอาจเป็นโอกาสทองสำหรับคุณในการเป็นผู้นำตลาด ตัวอย่างธุรกิจที่เล่นตลาดนิช เช่น ธุรกิจเสื้อผ้าสวยๆ สำหรับคนอ้วน สูทแบบเทเลอร์เมดเฉพาะบุคคล ร้านอาหารออแกนิกสำหรับคนรักสุขภาพเท่านั้น ซอฟท์แวร์การจัดการสำหรับธุรกิจธนาคารเท่านั้น เป็นต้น

– สินค้า: ออกแบบพิเศษสำหรับลูกค้าโดยเฉพาะ

– การตลาด: ทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าคุณสร้างสินค้าและบริการเพื่อลูกค้าแบบรายบุคคลโดยเฉพาะ เช่น ชุดแต่งงานสำหรับสาวพลัสไซส์โดยเฉพาะ ซอฟท์แวร์สำหรับโรงงานปลากระป๋องโดยเฉพาะ เป็นต้น ทำให้ไม่ต้องใช้เงินมากไปกับการโฆษณาเพราะเจาะกลุ่มนิช

– ทำให้พิเศษ (Specialization) เฉพาะกลุ่มนิชด้วยปัจจัยที่มากขึ้น เช่น กลุ่มเป้าหมาย ภูมิภาคที่ลูกค้าอยู่ เพศ อายุ การศึกษา ความสนใจ รสนิยม ฯลฯ

– เรื่องนี้จะทำให้คุณได้เปรียบเพราะสามารถควบคุมราคาได้ว่าจะเล่นแพงหรือเล่นถูก เนื่องจากไม่ค่อยมีคู่แข่ง หรือเป็นผู้สร้างความแตกต่าง (Differentiation) จนกลายเป็นผู้นำตลาดและประกาศให้โลกรู้ได้ว่าคุณคือหมายเลขหนึ่งของตลาดนิช ซึ่งมันง่ายกว่าการไปแข่งกับตลาดที่มีคู่แข่งเยอะๆ เป็นต้น

นี่คือ 3 กลยุทธธุรกิจระดับโลกที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้ทุกรูปแบบครับ

Comments

0 comments