3 เหตุผลที่มนุษย์ Introvert จะกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ

เคยได้ยินคำนิยามมนุษย์ 2 ประเภทจากบทความของฝรั่งกันบ้างไหมครับ นั่นคือคำว่า “Introvert” กับ “Extrovert” นั่นเอง

“Introvert” คือมนุษย์ที่มีบุคลิกค่อนข้างเก็บตัว พูดน้อย ชอบอยู่บ้าน ชอบท่องเที่ยวคนเดียว ทำอะไรคนเดียวเพียงลำพังได้ เช่น กินข้าว ดูหนัง ไม่ชอบงานสังสรรค์ ปาร์ตี้ มีเพื่อนน้อย (มีเฉพาะเพื่อนสนิท) ชอบใช้เวลาอยู่กับตัวเอง รักสันโดษ ฯลฯ ถ้าคุณมีบุคลิกทำนองนี้ ถือว่าคุณอยู่ในประเภท Introvert นะครับ

“Extrovert” คือมนุษย์ที่มีบุคลิกตรงข้ามกับ Introvert โดยสิ้นเชิง นั่นคือเป็นคนช่างพูด ชอบเข้าสังคม มีเพื่อนฝูงมากมาย (ทั้งซี้และไม่ซี้) เป็นคนกว้างขวาง รักการสังสรรค์ ปาร์ตี้ มีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี เข้ากับคนอื่นได้ง่าย ไม่ชอบอยู่คนเดียว ช่างเม้าท์ ฯลฯ ถ้าคุณมีบุคลิกทำนองนี้ ถือว่าคุณอยู่ในประเภา Extrovert นั่นเองครับ

จากที่อ่านดูเผินๆ คุณอาจจะคิดว่าคนที่ทำงานอาชีพนักขายและประสบความสำเร็จในสายงานขาย น่าจะเป็นคนประเภท “Extrovert” ใช่มั้ยล่ะครับ? ซึ่งก็ไม่แปลกเพราะภาพการถูกเหมารวม (Stereotype) ของนักขายที่เราเคยเห็นในหนัง ในทีวี หรือแม้แต่เพื่อนร่วมงานบางคนก็น่าจะเป็นแบบนั้น

ผมกำลังจะบอกว่า “เปล่าเลย” มนุษย์ประเภท Introvert ต่างหากที่มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากกว่า ถ้าคุณเป็นคนประเภท Extrovert ก็อย่าผิดหวังไปนะครับ ผมกำลังจะบอกว่าคุณสามารถดึงข้อดีของมนุษย์ Introvert มาใช้กับตัวเองเพื่อเป็นสุดยอดนักขายได้เลย

มาดูกันว่าเพราะอะไร มนุษย์ Introvert ถึงมีอะไรบางอย่างที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้ครับ

1. มนุษย์ Introvert มีบุคลิกที่เหมาะสมกับการเป็นที่ปรึกษา

คุณเคยเจอกับนักขายประเภท Extrovert ที่มีลักษณะดังต่อไปนี้ไหมครับ

– พูดเก่ง พูดได้ทุกเรื่องตั้งแต่ดินฟ้าอากาศ ไม่เกี่ยวกับคุณ จนกลายเป็นพูดมาก น่ารำคาญ

– เสียงดัง ตื่นเต้นเกินเหตุ คึกจนล้นเกิน

– พูดแต่เรื่องของข้อดีของสินค้าและอยากให้คุณซื้อจนแลดู “Hard Sell” มากเกินไป

– พูดมากกว่าคุณ (ทั้งๆ ที่คุณเป็นลูกค้า) ไม่ค่อยฟังคุณเท่าไหร่

– ดูบุคลิกหน่วยก้านแล้วน่าจะเป็นพวกขี้โม้ ตอแหล

– ฯลฯ

ถ้าคุณเจอนักขายลักษณะที่กล่าวมา ผมกำลังจะบอกว่านี่แหละครับคือข้อเสียของนักขาย “Extrovert” นั่นเองครับ พวกเขามีแนวโน้มที่จะขายของลักษณะนี้อยู่แล้ว เพราะคิดไปเองว่าบุคลิกภาพที่เป็นคนพูดเก่ง กล้าแสดงออก เข้ากับคนอื่นได้ง่ายนั้นจะเป็นจุดเด่นที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จ ซึ่งก็จริงอยู่ แต่ไม่ทั้งหมด เพราะการใช้พลังด้านบวกของการเป็นมนุษย์ Extrovert มากเกินไปจะทำให้พวกเขาเริ่มไม่รู้ตัวว่ากำลังสร้างผลเสียอย่างใหญ่หลวงขึ้นมา ถ้าไม่มีใครคอยควบคุม พวกเขามีโอกาสล้มเหลวในการขายสูงมากครับ

นักขายแบบ Introvert ซึ่งมีบุคลิกตรงกันข้ามจะมีข้อดีที่โดดเด่นกว่าในเรื่องนี้อย่างชัดเจน โดยมีลักษณะดังนี้

– พูดน้อย แต่พูดเนื้อๆ เรื่องไม่จำเป็นจะไม่คุยเด็ดขาด เรียกได้ว่าเหมาะกับการคุยกับลูกค้าระดับผู้บริหารมาก

– น้ำเสียงนิ่งๆ สุขุม พูดน้อยต่อยหนัก กลายเป็นดูน่าเชื่อถือเหมือนเจมส์ บอนด์ 007 (ฮา)

– เนื่องจากพูดน้อย จึงกลายเป็นนักฟังที่ดี ทำให้สามารถ “ถามคำถาม” ต่อเนื่องกับลูกค้าได้อย่างแม่นยำ

– พูดน้อยกว่าลูกค้า ลูกค้าจึงเป็นฝ่ายพูดมากกว่า ทำให้คายข้อมูลที่มีประโยชน์ได้มากกกว่า

– บุคลิกหน่วยก้านดูไม่ขี้โม้ ตอแหล ดูเหมือนที่ปรึกษาชั้นเซียน

– ฯลฯ

2. นักขายที่ประสบความสำเร็จมาจากการเป็น “นักฟัง” ที่ดี ซึ่งมีอยู่ในตัวมนุษย์ Introvert อย่างเต็มเปี่ยม

ในวงการขายแบบมืออาชีพจะมีการสอนนักขายอยู่เสมอว่าให้พูดน้อยๆ หุบปากให้มากๆ เป็นนักฟังที่ดีและต่อเนื่องด้วยการเป็นนักถามคำถาม สังเกตไหมครับว่าในชีวิตของคุณเอง คุณจะมีเพื่อนประเภท “ศิราณี” ที่เป็นนักฟัง เป็นกระโถนเวลาคุณมีปัญหา ฟังคุณพูดโม้หรือเล่าเรื่องได้เป็นชั่วโมงๆ โดยที่ไม่บ่นหรือแทรกเวลาคุณคุย เพื่อนประเภทนี้แหละครับที่มีคุณสมบัติการเป็นนักฟัง คุณจะรู้สึกไว้วางใจและอยากคุยกับพวกเขาอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องอะไรก็ตาม หมายความว่าพวกเขานั้นสำคัญกับชีวิตของคุณมากยังไงล่ะครับ

ซึ่งต่างกับคนประเภท Extrovert โดยสิ้นเชิง ยิ่งถ้าคุณเป็นประเภท Extrovert เหมือนกันด้วยแล้วล่ะก็ ขอบอกเลยว่าบทสนทนานั้นจะน่ารำคาญเป็นอย่างมาก พวกคุณจะแย่งกันพูดกันเองจนเริ่มรำคาญกันเอง ต่างฝ่ายต่างไม่ฟัง ทำให้การสนทนานั้นไม่มีคุณภาพ

ในมุมมองของการขายก็เช่นกัน ลูกค้าต้องการที่ปรึกษาหรือคนเข้ามาคุยที่สามารถรับฟังพวกเขาได้ โดยเฉพาะปัญหาของพวกเขาเชิงธุรกิจ ถ้าคุณเป็นนักฟังจับใจความที่ดีสไตล์มนุษย์ Introvert ลูกค้าย่อมสบายใจที่จะแชร์และมอบความไว้วางใจกับพวกคุณมากยิ่งขึ้น แต่จงอย่าลืมว่านอกจากจะเป็นนักฟังที่ดีแล้ว คุณต้องเป็นนักถามคำถามที่ดีด้วย ซึ่งไม่ยาก เพียงแค่ถามคำถามชี้นำเชิงธุรกิจไปก่อน จากนั้นให้ตั้งใจฟังและถามคำถามซ้ำเพื่อ “ขยี้” สิ่งที่เป็นปัญหาของลูกค้าจนพวกเขารู้สึก และนำเสนอสิ่งที่ “ตอบโจทย์” กับชีวิตของลูกค้าให้ตรงจุดนั่นเอง

3. การขายโดยปกติแล้วคือการเผชิญหน้าแบบ 1 ต่อ 1 (One-on-One) จึงไม่มีความจำเป็นแต่อย่างใดที่ต้องเป็นมนุษย์ที่เก่งในการเข้าสังคมสูง การขายไม่ใช่การนำเสนอต่อหน้าคนหมู่มาก 

เรื่องนี้คือข่าวดีของมนุษย์ Introvert โดยแท้ คือคุณไม่จำเป็นต้องเก่งในการเข้าสังคม งานปาร์ตี้ ขนาดนั้น เพราะมันไม่จำเป็น ยังไงการขายทั้งแบบ B2B และ B2C ก็จะต้องเกิดจากการเจอหน้าแบบตัวต่อตัวอยู่ดี ถึงจะเกิดการเสนอขายและปิดการขายได้ ทักษะของมนุษย์ Extrovert ที่เก่งในการเข้าสังคมเลยไม่ค่อยจำเป็นเท่าใดนัก

การขายแบบ 1 ต่อ 1 จึงจำเป็นที่จะต้องมีความสุขุม มีบุคลิกที่ดี และมีความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก ดังนั้น นักขายประเภท Introvert ที่เน้นการพูด ถามคำถามแบบคมๆ บุคลิกที่ดี จึงมีแนวโน้มที่จะ “ได้ใจ” ลูกค้ามากกว่ามนุษย์ Extrovert ที่บางครั้งอาจจะคึกเกินเหตุ พูดจาโฉ่งฉ่าง จนกลายเป็นความเสร่อเฟอะฟะที่ดูไม่ดีต่อหน้าลูกค้านั่นเองครับ

ถ้าคุณคิดว่าตนเองเป็นมนุษย์ Introvert ขอบอกเลยว่าคุณมีคุณสมบัติที่จะประสบความสำเร็จในการขายได้แน่นอนครับ ส่วนมนุษย์ Extrovert ก็ควรเรียนรู้ข้อดีของมนุษย์ Introvert ให้เยอะๆ นะครับ รับรอง คุณสำเร็จได้แน่นอนครับ

Comments

0 comments