3 เรื่องที่สุดแสนจะสำคัญของการขาย
วันนี้ขอแนะนำ 3 สิ่งที่คุณต้องยึดมั่นเอาไว้ในฐานะของนักขายและนักธุรกิจ เพื่อให้คุณสามารถปิดการขายได้อย่างแม่นยำ มาดูกันว่ามีอะไรกันบ้าง
1. ทักษะในการค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่และ Pain Point ของลูกค้า
ถ้าคุณเป็นนักขายแบบ B2B คุณคงได้รับการฝึกอบรมและได้ยินคำว่า Pain Point หรือค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่บ้างไม่มากก็น้อย แต่คุณจะเข้าใจมันแค่ไหนและเคยลงมือทำรึปล่าวนั้นก็อีกเรื่องนึง ผมจึงขอบอกง่ายๆ เลยว่าทักษะนี้ต้องเริ่มจาก “การตั้งคำถาม” เพื่อดึงข้อมูลจากปากลูกค้าและวิเคราะห์ว่าพวกเขาคิดหรือมีความรู้สึกอย่างไร ตัวอย่างเช่น
คุณเป็นพนักงานขายระบบ CRM ซึ่งเข้าไปขายบริษัทที่ไม่เคยใช้ระบบนี้มาก่อน
คุณ: ขอถามครับว่าปกติให้ทีมขายทำเซลล์รีพอร์ทยังไงบ้างครับ มีลูกทีมกี่คน
ลูกค้า: ใช้ Excel ครับ ให้แต่ละคนกรอกข้อมูลการขายและผํู้จัดการเป็นคนดู มีพนักงานขาย 10 คน
คุณ: ผู้จัดการฝ่ายขายใช้เวลานานมั้ยครับ เพราะเห็นว่ามีตั้ง 10 คน
ลูกค้า: ก็ปกตินะครับ ประชุมทีมก็รีวิวกันทีละคน (แสดงว่าต้องใช้เวลาค่อนข้างนาน)
คุณ: อย่างนี้ใช้เวลานานและนักขายอัพเดทข้อมูลกันทุกคนมั้ยครับ
ลูกค้า: ก็ประมาณ 1-2 ชั่วโมงทุกวันครับ (ใช้เวลานานแล้ว)
คุณ: ครับผม บางทีก็ไม่ได้รีวิวทุกไปป์ไลน์ใช่มั้ยครับ (โยนปัญหาเพื่อให้เขารู้ตัว)
ลูกค้า: ใช่ครับ ก็เอาเฉพาะลูกค้าสำคัญๆ
คุณ: เป็นไปได้มั้ยครับว่าลูกน้องอาจจะตกหล่นข้อมูลสำคัญไปแล้วคุณก็ไม่ได้รีวิวละเอียด?
ลูกค้า: ครับ….
คุณ: การทำ Report เพื่อรายงานผู้บริหารหรือ CEO ก็คงต้องใช้เวลานานใช่มั้ยครับ เช่น ข้อมูลการขายสรุปต่อเดือนแบบกราฟ สินค้าและบริการแต่ละประเภทที่ขายได้ ฯลฯ (โยนปัญหาซ้ำ)
ลูกค้า: ครับ…
จะเห็นว่าลูกค้ากำลังจะรู้ตัวว่าพวกเขามี Pain Point คือการใช้ Excel ซึ่งยุ่งยากและสรุปข้อมูลไม่ละเอียด แถมยังเอาไว้ใช้รายงานผู้บริหารก็ยุ่งยากและใช้เวลานานด้วย คุณจึงเข้าใจ Pain Point และเป็นผู้สร้างมันให้ลูกค้าเกิดความต้องการครับ
2. ทักษะการนำเสนอที่เฉียบคม
ขายได้หรือไม่ได้ก็ขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้ คุณจะต้องนำเสนอให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าใช้สั้น กระชับ เข้าใจง่าย ที่สำคัญคือควรคุยและถามคำถามลูกค้าเพื่อค้นหา Pain Point ให้เจอก่อนนำเสนอสินค้าที่แก้ปัญหาให้พวกเขาได้ ผมมีกฎง่ายๆ มามอบให้คุณดังนี้ครับ
– ใช้เวลานำเสนอไม่ให้เกิน 15-30 นาทีในส่วนของสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์
– ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปให้หมด
– จะดีมากถ้ามีการสาธิตและให้ลูกค้ามีส่วนร่วม
– สร้าง Next Step หลังการนำเสนอทันที เช่น พูดคุยเรื่องงบประมาณ ราคา การเดโม่ ฯลฯ
3. ทักษะในการปิดการขาย
ปิดการขายเป็นเรื่องของธุรกิจ ตัดคำว่าเกรงใจออกไปให้หมด ลูกค้าถ้ามีความต้องการก็จะมีสัญญานในการถามคุณเรื่องราคาหรือต้องการส่วนลด จังหวะนี้คือการเจรจาธุรกิจแบบ 100% จงกล้าที่จะพูดคุยเรื่องราคาที่ลูกค้าต้องการหรือสิ่งที่คุณจะมอบให้ได้ เร่งเร้าในการปิดการขายด้วยการบอกว่าพวกเขาควรตัดสินใจซื้อได้แล้วเพราะสิ่งที่คุณมอบนั้นเป็นประโยชน์ จำไว้ว่าจงลากลูกค้าไปคุยเรื่องงบประมาณเพื่อการเจรจาต่อรองให้สำเร็จลุล่วง รับรองว่าปิดการขายได้ 90% เลยครับ
Comments
0 comments
