3 ความเชื่อแบบผิดๆ ที่ทำให้คุณล้มเหลวด้านการขาย

บทความนี้จะกล่าวถึงประสบการณ์ที่ผ่านมาในฐานะนักขาย ซึ่งเกี่ยวกับ “ความเชื่อ” และมีการส่งต่อกันมา ไม่ว่าจะจากรุ่นพี่ภายในทีม หรือสื่อต่างๆ ที่ฉายภาพของการขาย เช่น ทีวี ภาพยนตร์ หนังสือ เป็นต้น

พูดถึงเรื่องการขาย ถือว่าเป็นหัวใจสำคัญของการขับเคลื่อนธุรกิจมานานเป็นพันๆ ปี และมีความต่อเนื่องจากการขายในรูปแบบองค์กรมากกว่า 100 ปี โดยเฉพาะประเทศสหรัฐอเมริกา ทำให้ความรู้และหลักการด้านการขาย มีการถ่ายทอดติดต่อกันมาในรูปแบบหนังสือ วีดีโอ ภาพยนตร์ต่างๆ รวมถึงกูรูด้านการขายระดับโลกที่มีชื่อเสียงหลายๆ ท่าน

หมายความว่าตลอดระยะเวลาที่ผ่านมานาน ธุรกิจก็มีการปรับตัวให้เข้ากับยุคสมัยมากขึ้น เทคนิคและวิธีการขายก็ได้รับการพัฒนาอย่างต่อเนื่องให้เข้ากับรูปแบบธุรกิจด้วยเช่นกัน

ถึงแม้ว่าเวลาจะผ่านมานานแสนนาน แต่ก็ยังคงมีความเชื่อบางอย่างที่เกี่ยวกับการขาย ที่สำคัญคือยังมีคนเชื่อว่าความคิดที่ผมกำลังจะกล่าวถึงจะสามารถทำให้การขายนั้นได้ผล ซึ่งจริงๆ แล้วมันไม่สามารถทำมาใช้กับรูปแบบธุรกิจในปัจจุบันได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกต่อไปแล้ว

มาดูกันเลยครับว่าความเชื่อ 3 อย่างที่แม้แต่ตัวคุณก็อาจจะเข้าในผิดนั้น มีอะไรบ้าง

1. ความเชื่อที่ 1: ราคาที่ถูกที่สุดย่อมเป็นผู้ชนะเสมอ

สำหรับเรื่องนี้คุณอาจจะเถียงนะครับ เพราะมันคือความเชื่อติดต่อกันมานานตลอดกาลเลยก็ว่าได้ ซึ่งไม่ผิดที่นักขายในทีมคุณ หรือแม้แต่ตัวคุณเองจะเคยเจอเคสที่คุณแพ้เพราะ “คู่แข่งราคาถูกกว่า” โดนตัดราคา อะไรทำนองนี้ จึงทำให้เป็นเหตุผลสำคัญที่ตัวคุณเองก็เชือว่าราคาที่ดีที่สุดย่อมเป็นผู้ชนะในบั้นปลายเสมอ ที่สำคัญคือ “ไม่ผิด” ที่คุณคิดว่าเรื่องนี้เป็นสาเหตุที่ทำให้คุณพ่ายแพ้ หรือแม้แต่เป็นผู้ชนะได้

แต่ในแง่ของการทำธุรกิจ คุณเชื่อจริงๆ เหรอครับว่าทุกอย่างบนโลกนี้ที่เกี่ยวกับการขาย จะต้องเป็นของที่ถูกที่สุดเสมอ ถ้าเป็นแบบนั้นจริงๆ ทำไมสินค้าคุณภาพสูงอย่างไอโฟน ที่มีคุณสมบัติการใช้งานพื้นฐานไม่ต่างกับมือถือจีนมากนัก แต่สามารถขายได้ในราคาที่สูงกว่า แถมมี “สาวก” ที่ให้ความเชื่อมั่นกับแบรนด์นี้อย่างหนาแน่นอีกด้วย สิ่งที่จะสื่อก็คือ “ราคาถูก” ไม่ใช่ปัจจัยแห่งการขายเสมอไป ไม่ได้มีความสำคัญมากไปกว่า “ประโยชน์” ที่ลูกค้าจะได้รับ ซึ่งถ้าของที่คุณขายนั้นคุณภาพดี บริการดี แต่ลูกค้ายังบอกคุณว่า “แพงเกินไป” เรื่องนี้จะไม่ผิดที่ลูกค้าเลย แต่ผิดที่คุณเอง ในฐานะนักขาย ที่ไม่สามารถถ่ายทอดสิ่งดีๆ และทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าราคาที่จ่ายไปนั้นคุ้มค่านั่นเอง

2. ความเชื่อที่ 2: สไลด์หรือสื่อนำเสนอที่มีลูกเล่นแพรวพราว

เรื่องนี้ก็เป็นความเชื่อแบบผิดๆ ที่ทำให้นักขาย “หลงทาง” มุ่งมั่นกับการทำสไลด์นำเสนอลูกค้าด้วยเทคนิคแพรวพราว อนิเมชั่นขั้นเทพ สวยงาม ระยิบระยับ จับตา (แบบคิดไปเอง)

ประเด็นก็คือจริงๆ แล้วลูกค้า “ไม่ได้แคร์สไลด์ที่คุณนำเสนอเลยแม้แต่น้อย” ต่อให้มีลูกเล่นอย่างไร น่าสนใจมากแค่ไหน แต่พวกเขาจะไม่สนใจเลยถ้าฟังดูแล้วไม่มีประโยชน์ต่อชีวิตและธุรกิจของพวกเขา

แก่นแท้ของการขายคือการถามคำถามและนำเสนอคุณสมบัติที่ตอบโจทย์ปัญหาในปัจจุบันของพวกเขา หรือช่วยทำให้ชีวิตและธุรกิจของเขาดีขึ้น ถ้าไม่เชื่อ รบกวนช่วยดูการนำเสนอระดับโลกจากสตีฟ จ๊อบส์ ที่ขายไอโฟน โดยสไลด์ชิ้นนี้ได้รับการยกย่องว่าเป็นการปฎิวัติการนำเสนอระดับโลก เข้าใจง่าย เป็นมิตรกับผู้ฟัง ด้านล่างนี้นะครับ

หลังจากที่ดูแล้ว รู้สึกยังไงกันบ้างครับ คุณอาจจะคิดว่างานชิ้นนี้มีอนิเมชั่นที่ดี เข้าใจง่าย แถมยังทำเดโม่สินค้าขั้นเทพให้ดูอีกด้วย แต่ประเด็นก็คือถ้าสตีฟ จ๊อบส์ ใช้สไลด์ชิ้นนี้ไปนำเสนออาม่าของคุณ ซึ่งสายตายาว หูตึง ไอโฟนตัวเทพเครื่องนี้อาจจะไม่ตอบโจทย์การใช้งานในชีวิตประจำวันของอาม่าที่ต้องการมือถือจอใหญ่ๆ ลำโพงดังๆ ดังนั้นมือถือจีนก็อาจจะตอบโจทยอาม่ามากกว่า ทั้งๆ ที่สู้ไอโฟนไม่ได้เลยนันเองครับ

3. ความเชื่อที่ 3: การเร่งด่วนหรือกดดันแบบสุดๆ จะทำให้ลูกค้าซื้อ

จริงอยู่ที่เทคนิคการสร้างความเร่งด่วน (Urgency) จะเป็นท่าไม้ตายสุดคลาสสิก โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป เช่น หมดแล้วหมดเลย สินค้ามีจำนวนจำกัด โปรโมชั่นจะหมดเขตหรือพี่ต้องรีบซื้อแล้วล่ะครับเพราะว่ามีคนกำลังจะเอาพอดีเลย ฯลฯ เทคนิคเหล่านี้จะเวิร์กมากๆ กับสินค้าที่ดำเนินธุรกิจแบบ B2C ที่เน้นขายของให้มากที่สุด

แต่การขายแบบองค์กร (B2B) การสร้างความเร่งด่วนโดยใช้เทคนิคทางการตลาดแบบธุรกิจ B2C กลับเป็นเรื่องที่ตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง เพราะลูกค้าองค์กรนั้นต้องพึ่งพาการตัดสินใจจากหลายฝ่าย ทั้งจากกลุ่มป๋าดัน (Influencer) หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับ CEO (Decision Maker)

ซึ่งการที่คุณไปเร่งพวกเขาด้วยวิธีบ้านๆ แบบนั้น กลับทำให้ลูกค้ารู้สึกถอยห่างจากพวกคุณมากขึ้น เผลอๆ ตัดรำคาญด้วยการซื้อคู่แข่งคุณซะเลย เพราะคุณดันไปเร่งพวกเขาว่าสินค้ากำลังจะหมด มีจำนวนจำกัด ความจริงก็คือพวกเขาไม่ได้แคร์คุณเท่าไหร่ ตราบใดที่มีตัวเลือกในท้องตลาดอีกเยอะแยะ สิ่งที่คุณควรทำคือการนำเสนองานแบบเป็นขั้นเป็นตอน มีที่ว่างและระยะเวลาให้กับพวกเขา ติดตามงานให้มีความเป็นมืออาชีพ เพื่อให้งานคืบหน้ามากยิ่งขึ้นและให้พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง

รู้อย่างนี้แล้ว คุณยังจะเชื่อแบบที่เคยรับจากคนอื่นต่อๆ กันมาเหมือนเดิมรึปล่าวครับ

ที่มาเพิ่มเติม: http://inc-asean.com/grow/3-sales-myths-that-could-be-hurting-your-business/

Comments

0 comments