10 วิธีช่วยให้ยอดขายของทีมดีขึ้น

หนึ่งในความฝันอันสูงสุดของผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหาร และเจ้าของกิจการ ก็คือ “การมีทีมขายขั้นเทพ” อยู่ในมือที่สามารถเสกยอดขายได้อย่างสม่ำเสมอ ให้เป้าเพิ่มก็ทำได้ตามเป้าหมาย ซึ่งถึงตรงนี้แล้วหลายๆ คนคงเลิกคิ้วแล้วถามผมกลับว่า “มันมีจริงๆ เหรอทีมในฝันแบบนั้น” คำตอบคือ “Nobody Perfect” แต่เราสามารถทำให้ทีมขายก้าวขึ้นสู่ความยอดเยี่ยมเหล่านั้นได้ และนี่คือวิธีดีๆ ที่คุณสามารถเอาไปใช้กับทีมงานวันพรุ่งนี้ได้เลยครับ รับรองว่ายอดขายมาแน่นอน

1. นำเครื่องมือช่วยขายที่ทันสมัยมาใช้

เครื่องมือที่ว่านี้ก็ไล่ตั้งแต่ของเบสิคอย่างพวกคอมพิวเตอร์ที่เบา เร็ว ทนทาน ไปจนถึง “อะไรที่จับต้องไม่ได้” เช่น สไลด์พรีเซนเทชั่นที่ออกแบบมาเป็นอย่างดี โปรแกรมระบบ CRM ที่ช่วยให้การทำรายงานการขายนั้นง่ายขึ้น หรือการซื้อ Subscription LinkedIn ให้พนักงานขายซึ่งจะทำให้พวกเขา Add ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้แบบไม่จำกัด เป็นต้น แค่นี้ก็เปรียบกับการติดอาวุธให้พนักงานขายแบบครบมือแล้วครับ

2. ติดตามกิจกรรมการขายของทีมแบบประกบติด

คุณจะต้อง “เข้ม” กับเรื่องนี้มากๆ โดยเฉพาะเหล่านักขายที่ยังมีไปป์ไลน์ไม่มากนัก หรือบางคนมีนัดเยอะก็จริงแต่กลับปิดการขายไม่ได้ซักที กลุ่มนี้จำเป็นต้องโฟกัสอย่างยิ่ง การติดตามกิจกรรมการขายควรไล่ตั้งแต่วิธีการหาลูกค้าของแต่ละคน การโทรทำนัด การถามคำถามและนำเสนอต่อหน้าลูกค้า การเขียนอีเมลติดตามงาน การติดตามผล การต่อรองเจรจา ปิดการขาย การขายเพิ่ม ฯลฯ และการออกตลาดร่วมกับทีมขาย ถ้าคุณไม่มีเวลามากพอ คุณจะต้องเข้มเรื่องการอัพเดทกิจกรรมการขายทาง CRM ที่นักขายจะต้องทำให้ละเอียดและจำเป็นต้องทำทุกวันเลยด้วยซ้ำ ดีกว่าการนั่งตากแอร์ไปวันๆ ครับ

3. จัดตารางการทำงานให้กับทีมขายปฎิบัติโดยพร้อมเพรียงกัน

การปล่อยให้นักขายทำนัดหรือออกไปขายตามอำเภอใจย่อมไม่เป็นผลดี ยิ่งช่วง WFH อาจจะทำให้พวกเขาอู้งานและเสียเวลากับเรื่องเปล่าประโยชน์ ทางที่ดีคือจัดตารางการทำงานใหม่ที่มีจุดประสงค์เพื่อทำให้พวกเขาขายดีขึ้น เช่น

– เช้าวันจันทร์: ประชุมเซลล์สรุปไปป์ไลน์ต่างๆ ให้จบภายในช่วงเช้า
– ช่วงบ่าย 2 และ บ่าย 4 ของทุกวัน: ทำนัดลูกค้าและเน้นกิจกรรมขายของ
– ห้าโมงเย็นวันพุธ: ประชุมภายในเกี่ยวกับความคืบหน้าของลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่
– เช้าวันอังคารและวันพฤหัส: เรียกให้ทีมขายที่ไม่มีนัดเข้าออฟฟิศเพื่อทำนัดอย่างเดียว
– วันศุกร์บ่ายสาม: ส่งรายงานการขายประจำสัปดาห์

กิจกรรมเหล่านี้จะทำให้นักขายทำงานได้อย่างมีวินัยและแบ่งเวลาได้ดีขึ้นครับ

4. จัดทำเป้าหมายประจำวันให้กับทีมขาย

ถ้ายอดขายไม่ถึงเป้า จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับการตั้งเป้าหมายที่มุ่งเน้นไปในเรื่องการสร้างยอด และต้องออกคำสั่งให้ทีมขายลงมือทำอย่างเท่าเทียมกัน ตัวอย่างเช่น

– นักขายต้องโทรและสรุปผลการโทรหาลูกค้าวันละ 15-20 สาย
– ต้องมีมีตติ้งลูกค้าไม่น้อยกว่า 2 นัดต่อวัน
– ต้องหาลูกค้าใน LinkedIn วันละไม่ต่ำกว่า 20 คน
– ฯลฯ

ถึงแม้ว่าบางคนอาจจะทำไม่ถึงบ้าง แต่เชื่อแน่ๆ ว่าเป้าหมายประจำวันจะส่งผลต่อยอดขายที่ดีในระยะยาวมากขึ้นแน่นอนครับ

5. ลดเวลาให้กับทีมขายสำหรับงานที่ไม่เกี่ยวข้องให้มากที่สุด

นักขายขององค์กรส่วนใหญ่มักจมกับงานเอกสารที่เสียเวลาและไม่ได้เงิน คุณจะต้องใช้อำนาจในการจ้างตำแหน่ง Admin เข้ามาช่วยทีมขายเรื่องเอกสาร งานธุรการ และงานภายใน ส่วนทีม Product จะต้องมีหน้าที่สนับสนุนการทำงานให้กับทีมขายในเรื่องโซลูชั่น ทำสไลด์นำเสนอ หรือการทดสอบสินค้า เพื่อให้พวกเขาเอาเวลาไปขายของให้มากที่สุด เชื่อหรือไม่ว่าบางบริษัทยังมอบหน้าที่ให้ทีมขายไปเก็บเช็ค วางบิล ให้กับธุรกิจอยู่เลย ซึ่งกิจกรรมเหล่านี้มันโคตรเสียเวลาและไม่ได้เงิน จ้างม้าเร็วมาทำแทนดีกว่าไหม

6. วิเคราะห์ให้ออกว่าลูกค้าที่ใช่ที่สุดคือใครและสอนพวกเขา

ถ้าคุณถูกบีบด้วยระยะเวลา คุณจำเป็นต้องวิเคราะห์ให้ขาดว่าลูกค้ากลุ่มไหนคือกลุ่มที่นักขายต้องโฟกัสก่อน รวมไปถึงผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder) ที่ต้องคุยกับคนที่ใช่จริงๆ สำหรับธุรกิจ B2B เช่น สินค้าของคุณจะเหมาะที่สุดกับกลุ่มลูกค้าที่มีทุนจดทะเบียนมากกว่า 100 ล้านบาทในธุรกิจ B2C ที่มีธุรกิจออนไลน์และออฟไลน์ เช่น GQ, MK, Uniqlo, Banana IT, etc. และจงสั่งการให้ทีมขายออกล่ากลุ่มเป้าหมายธุรกิจเหล่านี้ก่อนเป็นอันดับแรก

7. เข้าประกบไปป์ไลน์และจัดอันดับตามความสำคัญ

จงนำข้อมูลใน CRM มาจัดเรียงว่าไปป์ไลน์ไหนที่มีทรงจะเข้ามากที่สุด หรือมีโอกาสได้งานสูงสุด จากนั้นจงโฟกัสไปป์ไลน์เหล่านี้และสั่งการให้ทีมขายพาคุณหรือระดับ CEO เข้าไปเจอลูกค้าระดับ Decision Maker ไปเลย ซึ่งวิธีนี้จะช่วยเร่งให้ปิดการขายในดีลสำคัญๆ ได้ดีมากๆ ถ้าคนระดับบิ๊กของคุณกับฝั่งลูกค้าได้เจอกัน

8. สอนงานทีมขายทั้งภาคสนามและในออฟฟิศอย่างสม่ำเสมอ

ความสามารถและอำนาจกับตำแหน่งในมือคุณคือสิ่งที่ช่วยให้ปิดการขายและสร้างความน่าเชื่อถือต่อหน้าลูกค้าได้ดีที่สุด คุณจึงต้องออกไปขายงานร่วมกับลูกน้องทุกที่ ทุกเวลาเท่าที่โอกาสจะเอื้ออำนวยและทั่วถึงกับลูกน้องทุกคนให้มากที่สุด การจัดลำดับความสำคัญของไปป์ไลน์จะช่วยให้คุณไม่เสียเวลาและมีประสิทธิภาพในการปิดการขายได้ดีขึ้น จากนั้นก็กลับมาสอนเทคนิคการขายหรือ Case Study ใหม่ๆ ภายในองค์กรให้ทุกคนได้สกิลดีๆ มาขึ้น

9. สื่อสารกับทีมขายให้ดีและมีความน่าเชื่อถือ

การสื่อสารคือกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ทีมขายเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการ คุณจำเป็นต้องสื่อสารในเชิงบวกที่บอกว่าสิ่งที่คุณต้องการนั้นก็เป็นสิ่งที่ทำให้ทีมขายได้ประโยชน์โดยเฉพาะค่าตอบแทนอย่างคอมมิชชั่นที่มากขึ้น Incentive หรือโบนัสต่างๆ หลังจากทำภารกิจสำเร็จ ควรสื่อสารอย่างเป็นทางการด้วยลายลักษณ์อักษรทั้งอีเมล ไลน์ และหลีกเลี่ยงการสื่อสารที่เป็นแค่วาจาเพียงอย่างเดียว

10. มอบรางวัลเมื่อทีมขายประสบความสำเร็จ

รางวัลไม่จำเป็นต้องมอบเงินเสมอไปในกรณีที่คุณไม่มีอำนาจขนาดนั้น รางวัลอาจเกิดจากจุดเล็กๆ เช่น คำชมเชยต่อหน้าทีมขายคนอื่น ไปจนถึงการเลี้ยงมื้อค่ำร่วมกับทีมงาน และขั้นสุดก็คือการมอบรางวัลเพื่อเป็นเกียรติประวัติให้กับทีมขาย เช่น รางวัลนักขายดีเด่นพร้อมเงินและโล่ห์ ประจำครึ่งปี หรือประจำปี เป็นต้น ถึงจะทำให้ทีมขายรู้สึกประสบความสำเร็จอย่างสมบูรณ์ครับ

Comments

0 comments